報(bào)告,，漢語詞語，公文的一種格式,，是指對上級有所陳請或匯報(bào)時(shí)所作的口頭或書面的陳述,。怎樣寫報(bào)告才更能起到其作用呢？報(bào)告應(yīng)該怎么制定呢,？下面我就給大家講一講優(yōu)秀的報(bào)告文章怎么寫,，我們一起來了解一下吧。

保健品市場調(diào)查報(bào)告總結(jié)篇一

隨著近年來人們生活水平的不斷提高,，以及人們健康保健意識的增強(qiáng),，保健品市場從原 先的功能單一型發(fā)展到今天多元化保健，保健品功能層出不窮,，種類也多種多樣,。在目前保健品市場受到綠色健康食品及保健食品化潮流的沖擊下，探索新的發(fā)展方向是值得生產(chǎn)廠家的關(guān)注的,。

夸克公司在本篇研究報(bào)告中,，通過綜合公司歷次有關(guān)保健品方面的研究，向讀者描述保健品消費(fèi)群體的特征及保健品市場的總體狀況,，為各生產(chǎn)廠家今后的產(chǎn)品開發(fā)提供決策參考,。

目前市場上保健品層出不窮,，廣義的保健品應(yīng)該包括：保健類食品和保健類藥品這兩大 類,。但我們這里著重研究的是狹義的保健品，即保健類藥品（我們簡稱之為“保健品”）,。我 們把狹義的保健品市場分為四類：洋參類,、補(bǔ)鈣類、美容類和機(jī)體調(diào)節(jié)類,，這也是目前保健 品市場主要的四類產(chǎn)品,。

二、 市場環(huán)境及前景預(yù)測

在醫(yī)療保健費(fèi)用支出上,，從1995年起,，一類城市（以上海為例）和二類城市（以杭州 為例）的年平均每人醫(yī)療保健費(fèi)用支出都以超過30%的速度遞增,。

無論是一類城市還是二類城市，保健品的消費(fèi)比例都很高,，均達(dá)到半數(shù)以上,，“未購買 也未服用”的比例均不到三成（見表一）?？梢姳＝∑废M(fèi)已趨向大眾化,，保健意識也有明 顯提高，市場存在著巨大的潛力,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，在上海地區(qū)，僅35—55歲女性的補(bǔ)鈣產(chǎn) 品消費(fèi)量就有近3億元,。與此同時(shí),，保健品市場競爭也日趨激烈。

電視廣告是認(rèn)知保健品的主要途徑

電視是消費(fèi)者信息來源最多,、最廣泛的媒體,。電視廣告是以其媒體導(dǎo)向性強(qiáng)、直觀等特 點(diǎn),，成為消費(fèi)者最易接受的媒體廣告形式,。對于保健品的選擇，電視廣告中對癥狀的描述會(huì) 引導(dǎo)消費(fèi)者結(jié)合自己本身的狀況去選擇,，找到自己產(chǎn)品與消費(fèi)者需求相吻合的契合點(diǎn),。在這 一點(diǎn)上，一類城市和二類城市是相同的,。

三,、消費(fèi)者行為特征分析

針對服用保健品的消費(fèi)群體，我們就其家庭收入,、性別比例,、年齡構(gòu)成、購買季節(jié)等因 素從消費(fèi)能力,、消費(fèi)動(dòng)機(jī),、消費(fèi)心理以及消費(fèi)的季節(jié)性等方面對一、二類城市進(jìn)行了比較分 析,。

消費(fèi)能力：一類城市強(qiáng)于二類城市一類城市的保健品消費(fèi)比例要高于二類城市,，且消費(fèi) 比例與收入基本呈遞增關(guān)系。這與目前保健品市場價(jià)格偏高以及消費(fèi)者的保健意識有關(guān)聯(lián),。 從一,、二類城市縱向比較，年收入18000元以下被訪者服用過保健品的比例,，一類城市明顯 高于二類城市,；收入較高者消費(fèi)比例都處于較高位置,，特別是上海地區(qū)家庭年收入達(dá)到60000 元以上的家庭消費(fèi)比例高達(dá)79%。

消費(fèi)動(dòng)機(jī)：一類城市“自我服用”,，二類城市“饋贈(zèng)親友”一類和二類城市“購買過但 未服用過”的消費(fèi)者是隨年齡遞增而下降的,，而“服用過但未購買過”的曲線則是上揚(yáng)的。消費(fèi)者購買群體主要集中在年輕人,，而服用的主要對象則主要集中在中老年 群體,。由此可見，保健品消費(fèi)主要是以“表達(dá)或傳遞感情”為目的,。而這兩類城市里曾經(jīng)購 買或服用過的人群年齡分布是相對平均的,，二類城市的消費(fèi)者較一類城市來說相對年輕。

從另一個(gè)角度說,，我們就保健品的消費(fèi)途徑進(jìn)行了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)保健品的消費(fèi)主要有以下 四種途徑：即自我服用，饋贈(zèng)親友,，給家人服用和送禮,。除了“自我服用”之外，其他三種 方式均是為“傳遞或表達(dá)感情”,，而一,、二類城市又有些差異。一類城市自己服用的比例很 高,，二類城市則更注重于感情聯(lián)絡(luò),。

消費(fèi)季節(jié)：冬季雖為旺季，但季節(jié)性開始淡化冬令進(jìn)補(bǔ)是中國人的傳統(tǒng),，因此冬季無疑 是保健品的銷售旺季,，這點(diǎn)依舊表現(xiàn)得很明顯，夏季是最少服用保健品的季節(jié),。但同時(shí)也有 大部分的消費(fèi)者對季節(jié)抱著無所謂的態(tài)度,，在二類城市（如寧波）表現(xiàn)得尤為明顯，這表明 現(xiàn)在保健品消費(fèi)的季節(jié)性已經(jīng)開始淡化,。同時(shí)也從另一側(cè)面說明,，就保健意識而言，一類城 市高于二類城市。

消費(fèi)心理：關(guān)心功效,、價(jià)格、服用方便及口味保健品的服用者較為慎重，一,、二類城市 中按說明書的要求服用的人群比例分別達(dá)到81%和80%，表明保健品的消費(fèi)種類目前依然 是以藥品保健為主，此類產(chǎn)品的說明書的內(nèi)容對消費(fèi)者有一定的指導(dǎo)作用。

產(chǎn)品所描述的功效是否確實(shí),，這是消費(fèi)者最為關(guān)心的問題，這一類人群高達(dá)68%,，這從一個(gè)側(cè)面反映了當(dāng)今保健品市場存在著產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊,，廣告宣傳言過其實(shí) 的現(xiàn)象。

當(dāng)被詢問到“對最常使用的保健品的滿意之處”時(shí),，除了功效,、價(jià)格外，一類城市的被 調(diào)查者有20%提到了服用方便,，而二類城市的被調(diào)查者有26%提到了口味,，11%提到了包 裝，而只有9%提到了服用方便,?？梢姡?、二類城市的消費(fèi)由于城市生活節(jié)奏的緊張度不 同存在著一些差異,。

四、購買習(xí)慣分析

購買主要地點(diǎn)：超市,、自選商場和藥店超市自選商場和藥店是消費(fèi)者購買保健品的主要 地點(diǎn),，也是保健品比較集中的地區(qū)；醫(yī)院則是消費(fèi)者最少購買的地方（均不到5%）,。這表 明,，無論對于生產(chǎn)廠商還是消費(fèi)者來說，對保健品的定位均是介乎食品和藥品之間的,。相比 較而言,，二類城市的消費(fèi)者更傾向于超市，比例達(dá)到65%,，藥店的選擇只有20%,。

購買數(shù)量：多數(shù)傾向于每次購一瓶或一盒大多數(shù)的消費(fèi)者都傾向于每次購買一瓶盒保健 品，如一類城市這一比例達(dá)到73%,，這跟保健品的價(jià)格和消費(fèi)者存在著一定的試用心理有 關(guān),。

促銷：“買一送一”、“專家咨詢”者多

保健品的促銷方式較多,，其中以“買一送一”和“專家咨詢”為主,；從比率看，對消費(fèi) 者而言,，“專家咨詢”對消費(fèi)者的購買欲有最強(qiáng)的刺激,。原因可能在于二類城市消費(fèi)者的保 健意識相對較弱，同時(shí)說明消費(fèi)者對保健品的認(rèn)識更側(cè)重于保健藥品，對其功效更信賴專家 的觀點(diǎn),。

五,、品牌狀況研究

我們就目前市場上洋參類、補(bǔ)鈣類,、美容類和機(jī)體調(diào)節(jié)類等四類產(chǎn)品,，進(jìn)行消費(fèi)者知曉 度的研究對比。

經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn),，一類城市的保健品的整體知名度高于二類城市,，這可能與媒體在一類城 市投放量大有關(guān)。另外,，一類城市的被調(diào)查者所知道的保健品的品牌明顯多于二類城市,。在 具體的各類品牌中，美容類和洋參類的品牌知名度一類城市明顯高于二類城市,。而個(gè)別品牌 當(dāng)中,，昂立和萬基的品牌知名度在一、二類城市均有較高的知名度,。

近些年,，補(bǔ)鈣類產(chǎn)品異軍突起，在對比中我們發(fā)現(xiàn)巨能鈣在二類城市享有絕對的知名度,。 被調(diào)查者第一提及率達(dá)到13%,，總體提及率達(dá)到85%。與此相同的是紅桃k,，在一類城市 沒有被提及,，這可能跟紅桃k集團(tuán)的目標(biāo)消費(fèi)群集中于二、三類城市有關(guān),。

六,、結(jié)論

雖然生產(chǎn)廠家目前不斷推出各類保健品以滿足消費(fèi)者的多層次需求，各類產(chǎn)品的廣告也 打得鋪天蓋地,，但由于保健品的種類多得幾乎已經(jīng)可以覆蓋所有人群,，使得消費(fèi)者保健品的 消費(fèi)進(jìn)入成熟期，開始由沖動(dòng)性購買轉(zhuǎn)向理智型消費(fèi),，消費(fèi)群體也已由以前的單一型轉(zhuǎn)向多 元化,。

面對此種狀況，廠商要想在激烈競爭的市場中分得一杯羹,，必須認(rèn)真分析市場的變化,。 夸克的研究人員提醒廠商：

1、由于人們對于保健品的消費(fèi)還存在著謹(jǐn)慎的態(tài)度,，功效是消費(fèi)者最為關(guān)心的因素,， 因而，解除消費(fèi)者對產(chǎn)品功效的擔(dān)心，是目前的保健品行業(yè)需要重點(diǎn)解決的問題,。與此同時(shí)， 避免夸大的宣傳,，大力宣傳有關(guān)保健知識,，在消費(fèi)者心里樹立起良好的企業(yè)形象是十分重要 的。

2,、在媒體習(xí)慣方面,，電視廣告仍是消費(fèi)者獲取信息最快、最多的方式,，但不一定是最 可靠的信息渠道,；“專家咨詢”是最能夠刺激消費(fèi)的方式，表明這是消費(fèi)者信任度最高的方式,。前者能提高產(chǎn)品知名度,，后者能提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，廠商如能把提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù) 度有機(jī)地結(jié)合起來,，便會(huì)贏得消費(fèi)者,。

3、在銷售渠道方面,，由于藥店和超市的銷量遠(yuǎn)高于其他渠道,，因而應(yīng)注意攻打這兩個(gè)渠道。

4,、由于保健品發(fā)展至今,，已經(jīng)進(jìn)入了品牌時(shí)代，因而好的品牌能夠影響消費(fèi)者的購買行為,。研究發(fā)現(xiàn),，消費(fèi)者對各類保健品的品牌都有很高的認(rèn)知度，通常消費(fèi)者能夠提及的保 健品品牌不下一二十個(gè),，同類產(chǎn)品品牌之間的競爭也有目共睹,。由于同類保健品之間的功效 相差不大，因而如何在保證功效的前提下,，樹立起自己的品牌形象,，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這不 僅是引導(dǎo)消費(fèi)者向忠實(shí)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換的重要途徑,，也是在競爭日趨激烈的市場中占有一席之地 的重要手段,。

5、通過對一,、二類城市的對比分析我們發(fā)現(xiàn)一類城市無論在消費(fèi)能力,、還是消費(fèi)意識 方面都好于二類城市。雖然二類城市的居民收入、消費(fèi)支出等方面與一類城市還有一定的差距,，但夸克的研究人員認(rèn)為,，二類市場仍具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谀壳耙活惓鞘惺袌鱿鄬︼?和的局面下,，積極爭取二,、三類城市的市場份額，不失為一種好的市場策略,；而提高二類城 市消費(fèi)者的保健意識,，是爭取二類城市市場份額的當(dāng)務(wù)之急。

科學(xué)的監(jiān)管理念,。要盡快解決一些人民群眾關(guān)心,、社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題,。就要?jiǎng)?chuàng)新監(jiān)管方式,，提升監(jiān)管效能，不斷提高保障公眾飲食用藥安全的水平和能力,。針對保健食品存在的問題,，只要我們迎難而上、認(rèn)真去想,，在上級部門和當(dāng)?shù)卣膱?jiān)強(qiáng)支持下,，就一定能找到解決問題的辦法；只要我們排除萬難,、認(rèn)真去做,，就一定能規(guī)范市場的秩序，保障好群眾的飲食用藥安全,，為構(gòu)建安定有序的和諧社會(huì)貢獻(xiàn)我們的力量,。

保健品市場調(diào)查報(bào)告總結(jié)篇二

隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，人類對自身的健康日益關(guān)注,。90年代以來，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升,，對營養(yǎng)保健品的需求十分旺盛,。在按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快的五個(gè)行業(yè)之一,，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長,。而從20世紀(jì)80年代起步的中國保健品行業(yè)，在短短十幾年時(shí)間里,，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè),。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展,，主要原因是人民生活水平明顯提高,；其次,，人民生活方式的改變,，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī),；多層次的社會(huì)生活需要,，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。中國保健食品產(chǎn)業(yè)盡管10年前規(guī)模很小,，經(jīng)過多年快速發(fā)展,，已經(jīng)逐漸壯大,。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn),，但是，中國保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是光明的,。在市場需求,、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動(dòng)下，中國保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大,。未來發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化,、保｛｝健品銷售模式專營化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢,。

目前市場上的保健品大體可以分為保健食品,、保健藥品、保健化妝品,、保健用品等,； 保健食品按功能分為：人體機(jī)理調(diào)節(jié)型、延年益壽型,、減肥型,、輔助治療型、其他營養(yǎng)型等,。

對于保健品市場而言,，早在20xx年就已突破500億元，成為新世紀(jì)中國工業(yè)的八大新興增長點(diǎn)之一,。眾目前保健品市場總體情況看,，名牌保健品的市場占有率穩(wěn)步上升,。國內(nèi)市場中不到20%的品種占據(jù)了50%的市場份額。這說明知名品牌在市場中的地位逐漸確立,，是保健品市場走向成熟的標(biāo)志,。

保健品市場的潛力是巨大的，預(yù)計(jì)20xx年將達(dá)1000億元,，隨著城鄉(xiāng)居民的生活基本達(dá)到小康水平,，保健品將成為不可逆轉(zhuǎn)的健康消費(fèi)新潮流。

目前中國共有保健品企業(yè)3000多家,，年產(chǎn)值500多億元,。其中投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在5000萬元—1億元的中型企業(yè)占38%,，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%,。這表明，中國保健品生產(chǎn)企業(yè)中,，中小企業(yè)占絕大多數(shù),，成規(guī)模的企業(yè)仍舊較少。

a,、虛假,、夸大宣傳造成消費(fèi)者對保健品信任度降低；

b,、低水平功能重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重,，在衛(wèi)生部批準(zhǔn)的22項(xiàng)保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié),、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項(xiàng)功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3,；

c、管理法規(guī)不完善,。

d,、假冒偽劣保健品泛濫；其中,，宣傳問題成為影響中國保健品行業(yè)發(fā)展的最大障礙,。

綜合分析，保健品行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)新的趨勢：

a,、需求進(jìn)一步發(fā)展,、擴(kuò)大；

b,、注重品牌定位和形象構(gòu)建,；

c、著重于保健知識和品牌宣傳,；

d,、流通渠道更加暢通,，營銷模式推陳出新；

e,、應(yīng)用新資源,、新技術(shù)和方便型包裝成為主流；

f,、功能更加多樣化,，單品種保健品的功能趨向?qū)Ｒ唬?/p>

g、總體價(jià)格下降,；

h,、個(gè)性化需求與服務(wù)，親情化售后服務(wù)將成為亮點(diǎn),；

i,、農(nóng)村將成為進(jìn)一步競爭的重點(diǎn)市場。

產(chǎn)品市場狀況：

從上述宏觀分析中我們可以得知,，中國保健品目前總銷售額已超過500億元,，而且正呈上揚(yáng)之勢,，預(yù)計(jì)20xx年可達(dá)1000億元,。

漁夫堡營銷環(huán)境swot分析。

a,、優(yōu)勢：市場同類產(chǎn)品競爭具有廠家的優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢,；

b、劣勢：入市較晚,，亟待形成獨(dú)特營銷和服務(wù)模式,；

c、機(jī)會(huì)：擁有良好的客戶資源和回款模式,。

總體而言,，漁夫堡的市場環(huán)境是比較理想的，急需有經(jīng)驗(yàn)的員工來完成產(chǎn)品的銷售,。

消費(fèi)者的總體態(tài)勢,。

a、雖然國民的保健意識有所提高,，但就目前而言,，漁夫堡類產(chǎn)品尚未樹立起某種特有的品牌形象。

b,、目前消費(fèi)者消費(fèi)此類產(chǎn)品主要是受廣告等影響,，抱著試一試的心態(tài)或新鮮感產(chǎn)生消費(fèi)，真正意義上的固定消費(fèi)者并不多,，消費(fèi)習(xí)慣還沒形成,，消費(fèi)心理不成熟,。

c、目前市場消費(fèi)者以家庭自用為出發(fā)點(diǎn)的保健食品月均支出水平均值為154.6元,，而預(yù)計(jì)用于保健食品支出水平均值為155元,，消費(fèi)支出水平變化不大。全國人均保健食品占有量約為38元/人,，消費(fèi)水平相對較低,，預(yù)計(jì)未來將有一定幅度提升。

目標(biāo)消費(fèi)者分析：

a,、潛在市場區(qū)域：相對而言,，漁夫堡潛在市場非常巨大，因?yàn)槟壳澳繕?biāo)市場還沒有同類產(chǎn)品有較好的市場表現(xiàn),，基本上處于同一起跑線,。

b、目標(biāo)消費(fèi)者預(yù)測分析：經(jīng)過局部調(diào)查及保健品市場反映數(shù)據(jù)分析可初步將漁夫堡目標(biāo)消費(fèi)者群體基本上定位為12歲以上的人群,，月收入800元以上的居民,，男性占55%，女性占45%,，其中包括：家庭服用（家庭成員購買）,、學(xué)生服用（由家長購買）、上班族服用（自己購買）,。

c,、目標(biāo)消費(fèi)者目前尚未形成購買習(xí)慣，也沒有真正為了購買早餐營養(yǎng)補(bǔ)充品而選擇的產(chǎn)品,，新的購買計(jì)劃尚未形成,，需要進(jìn)行引導(dǎo)才可能購買，公司改變消費(fèi)者購買的突破點(diǎn)應(yīng)以員工的專業(yè)知識和服務(wù)換來產(chǎn)品的銷量,。在推廣初期,，目標(biāo)消費(fèi)者一般較能接受的促銷方式為免費(fèi)試用、買贈(zèng)活動(dòng)和專家咨詢等,。

d,、產(chǎn)品功能與消費(fèi)者需求：依據(jù)全國保健品市場調(diào)研數(shù)據(jù)得出下表結(jié)論，其中,，漁夫堡功能訴求中“調(diào)節(jié)免疫/抗疲勞/延緩衰老/`心腦健康和女性使用的產(chǎn)品較多,。”

e,、目標(biāo)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)：漁夫堡定位主要是自已食用,、家庭消費(fèi)和學(xué)生市場，表2依據(jù)全國保健食品調(diào)研數(shù)據(jù),，所列及的各項(xiàng)均可作為消費(fèi)者的選擇漁夫堡的理由,。

f,、影響消費(fèi)者購買保健食品的因素：

假冒產(chǎn)品太多夸大宣傳價(jià)格太高品種太多無法選擇根本不相信產(chǎn)品功能其他。

g,、購買保健食品時(shí)考慮的主要因素：

功能效果有名品牌價(jià)格適中朋友推薦別人送的廣告影響購買方便有優(yōu)惠條件習(xí)慣購買售貨員介紹包裝吸引人單位發(fā)的其它,。

h、消費(fèi)者認(rèn)知保健食品的主要途徑：

電視廣告報(bào)紙廣告終端pop家人朋友介紹醫(yī)生介紹電臺(tái)廣告汽車廣告路牌燈箱,。

i,、消費(fèi)者購買地點(diǎn)：

超市、自選商場和藥店是消費(fèi)者購買保健食品的主要地點(diǎn),，也是保健食品較為集中的地區(qū),，醫(yī)院則是消費(fèi)者最少購買的地方（均不到5%）。這表明,，無論對于生產(chǎn)廠商還是消費(fèi)者來說,，對保健食品的定位均介乎于食品和藥品之間。相對而言,，超市的購買傾向率達(dá)到65%,。我們在隨機(jī)抽查的12位消費(fèi)者中，均沒有購買過漁夫堡,，在了解了漁夫堡產(chǎn)品的功能以后,，購買意向最強(qiáng)烈的同樣是超市（8人），只有4人選擇超市或藥店購買,。

消費(fèi)者分析總結(jié)：

通過上述漁夫堡主要針對消費(fèi)群體分布和消費(fèi)各項(xiàng)指數(shù)分析可總結(jié)得出：漁夫堡可以說是一種全民保健食品,，但主要還是針對家庭,、學(xué)生,、職業(yè)消費(fèi)三種主要類型；另外漁夫堡可大膽地設(shè)想為“無淡季保健品”,。

公司面臨的市場機(jī)會(huì)是：保健品市場基本沒有規(guī)范化,，本類產(chǎn)品具有擁有很濃厚的客戶資源可供開發(fā)，可以大力加于引導(dǎo),，但潛在的威脅卻是市場狀況不明朗,，存在一定風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

為了能將公司的利益最大化,，綜上所述建議公司：

1,、廣招有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工，做好員工的崗前培訓(xùn),，企業(yè)采取營銷模式,，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說,，現(xiàn)有人員能不能做得了營銷模式中規(guī)劃的策略,。當(dāng)現(xiàn)有的營銷人員不能適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新的營銷模式時(shí),，就要考慮選人和用人了，關(guān)鍵是要聘用有良好的職業(yè)道德,，對企業(yè)忠誠,，有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和能力。選對了人以后,，企業(yè)要為人才搭建良好的工作平臺(tái),，建立完善的授權(quán)和監(jiān)督機(jī)制，督導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人按照計(jì)劃執(zhí)行預(yù)想的營銷模式

2,、充分利用自己的客戶優(yōu)勢做好客戶資料的普查活動(dòng),，要結(jié)合我們的免費(fèi)健康檢查活動(dòng)這一模式中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度挖掘，使健康檢查活動(dòng)的戰(zhàn)果迅速擴(kuò)大,，成為營銷宣傳的主線,，將健康檢查活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱,、檢查,、拜訪、復(fù)查和推銷6個(gè)階段?，F(xiàn)場執(zhí)行過程中,，又將檢查分為排隊(duì)→登記→儀器檢測→解讀→產(chǎn)品和公司介紹→現(xiàn)場售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求,。其中在講解過程中它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3,、2、1原則,。

1）三分三定：三分即將人分為老,、中、青或胖,、矮,、瘦三部分；三定即一般來說,，老年人都有動(dòng)脈硬化,，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢,，又矮又瘦是供血不足,、血管變形、記憶為減退,。

2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀,，引導(dǎo)患者介紹治療情況。

3）一控制：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有咋,，有喜有憂”,，要把握好客戶的心理變化。

3,、做好產(chǎn)品的宣傳工作,，宣傳即營銷，啟動(dòng)市場就是宣傳,、宣傳,、再宣傳，多種形式宣傳,、宣傳無處不在,。宣傳要結(jié)合“一大方針、十大原則”的方式進(jìn)行,，主要以普遍宣傳為主,、重點(diǎn)宣傳為輔，普遍宣傳與重點(diǎn)宣傳相結(jié)合,；觀念,、機(jī)理、療效宣傳為主,，形象宣傳為輔,；以報(bào)紙、電視的科技生活欄目為主,，以廣告欄目為輔,；跟蹤調(diào)查病例、培養(yǎng)典型病例,；廣播宣傳與專家講座宣傳相結(jié)合,；科普宣傳與免費(fèi)檢查宣傳相結(jié)合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結(jié)合”,，利用各種機(jī)會(huì)來宣傳,；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結(jié)合,；以治療宣傳為主，同時(shí)預(yù)防宣傳與保健宣傳相結(jié)合,。

4,、做好培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員員的培訓(xùn)和管理是這種模式主要的日常工作,，堅(jiān)持對業(yè)務(wù)員進(jìn)行崗前培訓(xùn),、周例會(huì)、半月例會(huì)或月度例會(huì)的培訓(xùn)工作，并不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式,，提高促銷員的競爭力和對公司的向心力,。對于促銷員的培訓(xùn)工作，一定要從實(shí)際出發(fā),，過多的理論性培訓(xùn)對于促銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)提高是無任何意義的,，很多公司的促銷員培訓(xùn)都很理論，并不適合促銷員的崗位技能提高,。促銷員是一種比較基層的崗位,，而且涉崗人員的素質(zhì)及學(xué)習(xí)理解能力很低，很難將過于理論的培訓(xùn)內(nèi)容消化,、理解,，并運(yùn)用到實(shí)踐工作中去。所以,，對于促銷員隊(duì)伍的培訓(xùn)工作,，我們應(yīng)該將理論與實(shí)踐結(jié)合，真正的培訓(xùn)是解決她們?nèi)粘９ぷ髦械碾y題,、難點(diǎn),。

5、做好售后工作,，以爭取換來更多的客戶資源,，做好老客戶的回訪工作，及時(shí)的先老客戶溝通服用產(chǎn)品后的意見,，創(chuàng)建會(huì)員積分制度,，定期組織會(huì)員開展一些聚會(huì)，在聚會(huì)期間開展老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng),。