無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。相信許多人會覺得范文很難寫,？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，一起來看看吧

商務談判案列分析篇一

談判開始,，美商一開口就對該冶煉組合爐要價150萬美元,，且不予松口,。中方工程師面對這種情況，隨即列舉各國成交價格,，在大量的確切數(shù)據(jù)面前美商目瞪口呆,，不得不讓步，終于以80萬美元達成協(xié)議,。

緊接著當談判購買冶煉自動設備時,，美商報價230萬美元，經(jīng)過雙方討價還價壓到130萬美元,，但中方仍然不同意,，堅持出價100萬美元。到了這種僵局,，美商表示價格已經(jīng)到了他們的極限,，如果中方堅持壓價，美方將不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來你們對這筆交易沒有誠意,，這筆生意就算了,，明天我們回國了，期待下次能合作”,。中方工程師對此并未有急切挽留的表現(xiàn),，聞言輕輕一笑，把手一伸,，做了一個優(yōu)雅的請的動作,。美商果真的走了。同進行談判的冶金公司的其他人對此突發(fā)狀況有些著急,，甚至開始埋怨工程師不該摳得這么緊,，表示公司已經(jīng)作何購買該公司的設備，這樣把對方逼走完全破壞了公司的發(fā)展計劃,。工程師說：“放心吧,，他們會回來的，這還只是他們的談判策略,。根據(jù)我們的前期調(diào)查同樣的設備,，去年他們賣給法國只有95萬賣元，即使有漲幅,，也不應過高,，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！?/p>

果然不出所料,，一個星期后美方又回來繼續(xù)進行談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格,，美商又愣住了,，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價,，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害,，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%,。一余年時間，你們算算,，該漲多少?”美商被問得啞口無言,，在事實面前，不得不讓步,，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?

案例分析:

對于這個案例,，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確,，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先,，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 在前期準備階段,，應注意做好以下幾項工作：一是從資金,、技術、生產(chǎn),、市場等幾個方面,，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算,、需求,、生產(chǎn)、市場,、風險分析收集,、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡,，全面,。尤其是價格因素, 價格是談判的焦點,，無論是買方,，還是賣方，談判的核心最終要集中到價格上所以在談判的前期準備過程中,，應該對談判對應的商品的國際價格走勢做一個清楚了解,，要對談判的對方的商業(yè)信息進行充分的了解。從文中來看,，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置,。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手,，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權,。

2. 談判方案的設計上,，沒有做到多樣與多種。做到談判方案富有彈性,，談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化,，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性,。談判人員在不違背根本原則情況下,，根據(jù)情況的變化,，在權限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果,。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據(jù)實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計劃中,，如果情況變動較大，原計劃不適合,，可以實施第二套被選方案,。在對方的多次反擊中，倉促應對,。針對其談判方式設計的單一化,，估計有著以下幾個原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出,，美方一開始就認為此行不會很難,，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢,，鐵定會賣個高價,，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步,，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。此策略失敗后,，不要將己方的談判目標,、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位,，即表示出美方有強烈的交易愿望,，完全喪失主動權。中方可以根據(jù)自己的談判策略最大化的保留自己的利益,。

4.應做好足夠的應急策略,。在突發(fā)狀況發(fā)生后驚慌失措顯然會讓談判的對方抓住把柄。武斷的決策更是會雪上加霜,。就本案例而言,，美方如果由前期準備的話也不會有充分而具體的前期準備，就中方的突然施壓,，美方的沖動舉動最終使自己完全喪失主動權,。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例),，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用,。真可謂做到了中國古語所說,，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。當然,。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前,，評估雙方的依賴關系,，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出,。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場,。(3)在回盤上,，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好,。除此之外,，中方勝利還有掌握與美商談判特點的掌握。在與美商談判時,， 應該充分了解美國人的談判特點,。美國人自信,、外向,。美國商人談判風格獨特：干脆直爽，注重效率,，積極務實,。我們應利用其性格特點，把握其談判風格,，采取相應的對策,，更好地和美國商人合作。另外要充分利用其心理特征,，知己知彼是商務談判成功的關鍵所在,。知己就是對擬談項目或商品的各種情況了如指掌，明確自己的談判目的和預期目的,。知彼,，就是要了解對方,。在同美國人談判中，我們要充分利用美國人愛表現(xiàn)的心態(tài)捕捉與談判有關的信息,，為正式談判做好準備,。美國人的談判風格首先反映了美國人的真摯、熱忱,、直率的性格特點,。他們自信、積極,、誠懇,，謀求自己的經(jīng)濟利益。其次,，美國人的談判風格反映了美國人重功利,、敢創(chuàng)新的心理特征。他們兢兢業(yè)業(yè),，守信用,、重效率。為了更好地維持長久的對美貿(mào)易,，我們要樹立自己良好的禮儀形象,，尊重美國人的文化習俗，充分利用其性格特點,，把握其談判風格,，采取相應的對策，爭取取得良好的合作效果,。與美國人做生意,，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則.當無法接受對方提出的條款時,，要明白地告訴對方不能接受,，而不要含糊其辭，使對方存有希望.有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機會,，

便裝著有意接受的樣子而含糊作答,，或者答應以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導致糾紛的產(chǎn)生,。萬一發(fā)生了糾紛,，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇,、認真,，絕對不要笑.因為在美國人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣,，笑容必定是裝出來的,，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經(jīng)自認理虧了,。

總結：商務談判中的各種技巧,，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是,，技巧與詭計、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分,，既要贏，也要贏得讓對方心服口服,，贏得有理有據(jù),。只有這樣，對于談判技巧的運用,，才是真正的游刃有余,。

商務談判案列分析篇二

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年x月x日,，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子,。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性,。

盤店,，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的(店鋪之前的裝修成本等),租金另算,。值得注意的是,，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用,，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手,。買家于xx年x月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即,。 談判開始：

xx年x月x日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判,。

一開始,，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電,、墻面,、地板、貨架,、付款臺以及其他重金屬裝飾品,，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),，為開價說明了事實根據(jù),，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性,，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中(事實是我們差不多沒變風格),。所以請介紹一下該店鋪的其他方面,。”

賣家看出了買家雖然是初來乍道,，但并不是沖動情感型的租鋪者,，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說:“我們都是跳街舞的,，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品,。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾,，這店以前就是做服飾的,，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格,，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白,，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出,。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開店以后，可以幫你們拿貨,，渠道短保證最低價,。” 此時,，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了,，在整條街的尾巴上,， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工,。到時瑪利影院,、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心,，不用擔心客流,。”

“不,，在做生意時我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長一段時間的

萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局,。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸,。買家有待做更多的考察,。

“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問,。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子

4500;鋪子3500”了解了價格之后,，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋,。賣家回應：“如果付渠道費,，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪,?！辟I家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三,。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份,，有些學校已經(jīng)放假了,。到7、8月份暑假根本就沒有利潤,，我們認為你的價格太高了,。”

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多

拿出20xx,，并且我們十分想要你的渠道?”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子,。”買家不依

不饒“如果那么貴的價錢,，我們可以找其他地理位置更好的鋪子,?！?/p>

這一招很奏效,，頓時把賣家將住了,。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇

切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?/p>

買家看出賣家的軟肋,，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我

們空鋪,。

買家見形勢不對,，立即阻撓，表示要求留下貨品,，最好再把渠道給我

們,。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道,，最低3500,。”買家答應并表示,，目前還是只有20xx元,，1500元于1個月后支付。

雙方簽定協(xié)議,，談判告終,。

案例分析

分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準備房租即可,。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況,，以便決策,。

談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解,，給對方壓力,，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，而買家很有耐心,，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多,。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略,，開始詢問對方開店的想法,，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息,，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方

接著雙方進入相互試探：此時,，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略,，把問題解決在鋪面上,。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位,。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說個話,，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價格,。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格,，買家處于有利的地位,，而賣家的反應是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價,。于是初次談判就結束了,，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的,。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋,。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走,。然后就是價格的妥協(xié),，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格,，而且順帶了一個附加條件,。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線,，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格,。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉,，并指出對方的軟肋,，逼迫賣家做出價格讓步,。賣家努力去試探，希望可以提高價格,，而買家以靜制動,，毫不退讓。在此時,，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié),，而不懂得讓步時一定要求對方回報,。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面,。買家乘勝追擊,，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處,。

總結：

這場單盤進行起來象是一場搏弈,。因為，內(nèi)容和思路比較簡單,，當然相對的也就更容易思考和進行,。總結起來：

1 在談判時,，一定不能暴露自己的弱點

2確定價格后,，索要盡可能多的優(yōu)惠.3 .付款在合理的情況下越晚付越好