在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

市場運(yùn)作建議書 市場建議書篇一

二,、各個環(huán)節(jié)的溝通和關(guān)系處理問題。

1,、經(jīng)銷商?，F(xiàn)在經(jīng)銷商起的作用越來越小，尤其是一些大品牌廠家的經(jīng)銷商,，只負(fù)責(zé)送貨的工作,，甚至理貨工作都是廠家自己派人負(fù)責(zé)。但經(jīng)銷商和商超有良好的合作關(guān)系,，他們有一定的人力資源,，這就需要我們和經(jīng)銷商要協(xié)調(diào)好關(guān)系，盡量把他們的人員利用調(diào)動起來,。

2,、商場采購。尤其是大連鎖的采購，從你進(jìn)店的價(jià)格到一些特殊陳列,，搞活動時(shí)商場的支持力度,，節(jié)假日特殊位置的爭取，都要經(jīng)過采購來批準(zhǔn),。這個環(huán)節(jié)是必須要處理好的,。

3、各個賣場的經(jīng)理,、班長,、食物負(fù)責(zé)、營業(yè)員的關(guān)系處理,。這人物當(dāng)中,，班長的關(guān)系尤為重要，店長雖然職位和權(quán)利都高于班長,，但在超市你需要調(diào)換好的排面,、免費(fèi)堆頭、活動支持,，一般都是只要班長同意了,，然后找店長批一下就可以。食物負(fù)責(zé)是負(fù)責(zé)我們產(chǎn)品的擺放,、貨等問題,，他們的關(guān)系也要處理好。和營業(yè)員的關(guān)系處理好了,，他們會主動幫忙整理排面和向顧客推薦我們的產(chǎn)品,。

要處理好以上幾種關(guān)系，主要手段不是靠請客送禮等,。你要把他們就當(dāng)成親人朋友一樣看待,，每次見到他們要特別熱情，就像對待老朋友一樣,，可能他們有些人暫時(shí)會適應(yīng)不了,，但接觸長久了他們發(fā)現(xiàn)你的誠意后就會同樣對待你。當(dāng)然對待一些像采購,、店長,、班長之類的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是當(dāng)他們年齡要稍長于你的時(shí)候,，要對他們充滿敬意,。有些大事情要找這些領(lǐng)導(dǎo)幫忙的時(shí)候,，必要的客情還是要的,。還有一定要把小事情做好，我在尋店的.時(shí)候，如果遇到店內(nèi)的食物負(fù)責(zé)或營業(yè)員在搬貨時(shí),，我都會主動幫他們,，像一次在 店，只幫他們食物負(fù)責(zé)搬了幾箱可樂,，搬完后他們食物負(fù)責(zé)對我說：真不好意思麻煩你這么大的領(lǐng)導(dǎo)幫我們,。我對他們說：幫女士干活是男士的責(zé)任，再說你們平時(shí)挺幫我們的,，我正愁沒機(jī)會報(bào)答呢,！以后有需要我?guī)兔Φ木秃奥暋＿@時(shí)他們班長在旁邊看到了全過程,，把我叫過去天南地北地聊了下,。以后我們需要他們店內(nèi)什么幫助，我打個電話他們就給辦的很好,。我現(xiàn)在和振華各個店的各層管理者都是姐啊哥地喊,。只要你是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心他們尊重他們，他們一定會感受到的,。

還有我建議公司要么高薪聘新區(qū)域經(jīng)理,，要么對原有的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員加強(qiáng)培訓(xùn)。不適合地就要清除,，否則危害的不僅僅是一個市場,，可能會帶壞整個公司。公司要培養(yǎng)員工的主人翁精神,，讓公司發(fā)展的好壞直接影響員工的利益,，尤其是做業(yè)務(wù)部門員工的利益，這樣就會調(diào)動他們最大的積極性,。

以上只是我簡單的建議與分析,，畢竟我對市場了解的不是很透徹。希望能對公司有所幫助,！真地很感謝您為我提供了一次機(jī)會,，您的工作態(tài)度讓人尊敬，因?yàn)槟磺袨楣局搿?/p>

衷心地祝愿公司可以蒸蒸日上,！也祝您一切順利,！

市場運(yùn)作建議書 市場建議書篇二

眼下，小瓶酒多是依靠經(jīng)銷商的渠道來運(yùn)作市場,，因此渠道層級相對較多,，過多的利潤停留在渠道中；同時(shí),，與中高端白酒相比,，小瓶酒的消費(fèi)群體對品牌追求乏力,，品牌敏感度及忠誠度不高，其追求的多是酒質(zhì),、口感和價(jià)位,，

因此，白酒企業(yè)應(yīng)在指定好戰(zhàn)略方向后,，以最快的速度生產(chǎn)出讓消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品,，并設(shè)定合理的價(jià)格，快速占領(lǐng)通路,，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,；同時(shí)，通過合理的渠道利潤推力,，外加品牌推廣宣傳拉力,，迅速搶占消費(fèi)者心智，促進(jìn)其購買行為,。

在小瓶酒上市執(zhí)行策略中,，筆者認(rèn)為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點(diǎn)：

分銷體系的確定

市場建設(shè)需要廠商聯(lián)合進(jìn)行,，但廠家和商家需各自明確職責(zé),。

小瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店、重點(diǎn)零售終端店及核心分銷商,；商家配合企業(yè)進(jìn)行市場運(yùn)作,。

廠家利用直銷模式實(shí)現(xiàn)推廣資源的傾斜，加大終端推力,，盡快實(shí)現(xiàn)上市初期的良性動銷,，增強(qiáng)對核心酒店的控制,。同時(shí)利用陳列堆碼獎來鼓勵重點(diǎn)零售終端商的銷售,，并盡量使市場渠道扁平化。

上市模式的確定

模式一：專注小瓶

先推出小瓶酒,，以較大的促銷力度,，啟動c,、d類排檔餐飲終端，增加渠道推力,；或市場啟動前期針對消費(fèi)者進(jìn)行大力度的促銷活動,，以拉動銷售。

模式二：以老代新,，以大帶小

前期先推出500ml裝大瓶酒,，在產(chǎn)品經(jīng)過一定培育期后，再推出小瓶酒,，提高操作價(jià)格,，前期不銷售,，只做渠道促銷品。在大瓶酒成熟后,，再導(dǎo)入小瓶酒，以老帶新,，通過大瓶酒成熟的渠道,，帶動小瓶酒上量，同時(shí)以小瓶酒的促銷,，維護(hù)大瓶酒的價(jià)格體系,。

白酒廠家需根據(jù)自身市場地位及資源情況，對兩種啟動模式進(jìn)行比較,、分析,，選擇出適合企業(yè)發(fā)展的模式。

餐飲渠道的啟動

業(yè)內(nèi)營銷人都明白,，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同,，渠道地位呈下降趨勢。盡管如此,，酒店渠道的地位還是不容小覷,，且對于小瓶酒來說，市場競爭激烈程度并不如大瓶酒,，廠商的投入費(fèi)用相對來說不是很高,。

較多的酒類市場操作經(jīng)驗(yàn)也表明，只有先啟動餐飲渠道,，才能帶動商超,、流通渠道上量，這個經(jīng)驗(yàn)同樣適用于小瓶酒,，而且一樣需要系統(tǒng)性運(yùn)作,。

市場啟動的關(guān)鍵在于餐飲能否動銷。就小瓶酒的終端運(yùn)作來說,，餐飲酒水是即飲消費(fèi),，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，餐飲服務(wù)員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素,。因此,，通過“一店一策”工程建立廠商與終端的客情，以帶動銷售尤為重要,。

所謂“一店一策”,，即一類酒店一種針對性策略，指基于酒店,、消費(fèi)者,、競爭對手具體情況采用分類方法進(jìn)行人員配置,、產(chǎn)品投放（開瓶費(fèi)）、二次兌獎,、客情公關(guān),、促銷活動等手段進(jìn)行組合，并最終形成優(yōu)于競爭對手,、適合酒店,、針對消費(fèi)者的一套綜合性競爭策略。

小瓶酒市場操作需要進(jìn)行“一店一策”,，開展對服務(wù)員憑瓶蓋兌換禮品的工作,，免費(fèi)對餐飲店進(jìn)行建設(shè)（門頭、吧臺,、店內(nèi)裝潢,、包裝房間用餐相關(guān)配置等），并加強(qiáng)與餐飲店老板,、服務(wù)員的溝通,，培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。

廠商必須通過商業(yè)利益與人情關(guān)系的結(jié)合,，來提高渠道成員銷售本品的積極性,，從而有效實(shí)現(xiàn)終端攔截，迅速讓小瓶酒在酒店動銷起來,，酒店的良性循環(huán)勢必能帶動整體市場的繁榮,。

商超渠道的啟動

眼下，商超渠道所蘊(yùn)含的意義已有所變化,，

商超渠道的白酒銷售有所下滑,，目前多集中于節(jié)假日及特殊節(jié)日，且商超白酒產(chǎn)品對促銷的要求非常高,，“不促不銷”現(xiàn)象較為嚴(yán)重,。

但是，商超渠道作為白酒形象展示,、企業(yè)品牌宣傳及價(jià)格標(biāo)桿維持的作用,，仍不可低估。因此有能力的廠商,，最好是讓小瓶酒進(jìn)駐大型超市,。然而在產(chǎn)品擺入商超貨架之前，廠商應(yīng)進(jìn)行一次有針對性的商超調(diào)研,，對投入與產(chǎn)出比進(jìn)行綜合考量,，制定出進(jìn)店排期表及費(fèi)用預(yù)算表。

商超渠道費(fèi)用投入應(yīng)該由廠商共同承擔(dān),，對于高昂進(jìn)店費(fèi)的重點(diǎn)商超終端可先不進(jìn),，而采取迂回,、逐步滲透等策略，覆蓋其附近的終端流通店,，積累到一定的資源后再進(jìn)入,。

商超渠道平時(shí)的白酒銷售生意一般，但當(dāng)節(jié)假日來臨時(shí),，銷售會變得異?；鸨５?，小瓶酒作為一個特殊的品類,，市場銷售受季節(jié)性影響較小,，因此廠商可聯(lián)合做差異化的促銷活動,。如可抽出一款戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品調(diào)高價(jià)格進(jìn)行全年的“買一贈一”；抽出一款產(chǎn)品做特價(jià),、免費(fèi)品嘗,、贈小禮品等活動。

流通渠道大放量

盤中盤策略表明,，待到市場運(yùn)作“拐點(diǎn)發(fā)生時(shí)”,，即可進(jìn)行流通渠道大放量。這句話同樣適用于小瓶酒,，等到市場由渠道驅(qū)動型向消費(fèi)驅(qū)動型轉(zhuǎn)變,、二批商從觀望等待型向主動出擊型轉(zhuǎn)變；消費(fèi)者從促銷推動型向習(xí)慣消費(fèi)型轉(zhuǎn)變時(shí),，小瓶酒即可快速投入大流通渠道,，進(jìn)行市場布局，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò),。

市場建設(shè)投入主要集中在核心網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),，即從20%銷售小瓶酒能力很強(qiáng)的終端店里選擇幾個進(jìn)行樣板店建設(shè)，此時(shí)的費(fèi)用由廠家來出,，且對于該終端,，廠家需有絕對的主導(dǎo)權(quán)。其余80%的終端里可選擇性地進(jìn)行生動化建設(shè),，費(fèi)用多由經(jīng)銷商支出,。

廣告宣傳拉動

對于不同的企業(yè)運(yùn)作不同檔次的產(chǎn)品，其廣告宣傳策略也不盡相同,。運(yùn)作中高檔白酒的企業(yè)對資源配置要求較高,，市場廣告宣傳投入多為前置型，依靠企業(yè)強(qiáng)大的品牌力及地面密集型廣告投入,，將品牌訴求強(qiáng)力印入消費(fèi)者心中,，并快速認(rèn)可產(chǎn)品及品牌,，促進(jìn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)動銷。

而對于中小型白酒企業(yè)來說,，其品牌力,、產(chǎn)品力、資源力相對薄弱,，市場投入精打細(xì)算,，因此多會采用低成本策略，以地面廣告宣傳為主,，進(jìn)行店內(nèi)生動化建設(shè),。其大力度廣宣投入多為后置型，待產(chǎn)品鋪市率達(dá)到60%以上時(shí),，密集進(jìn)行一定的廣宣拉動,，以求快速促進(jìn)產(chǎn)品動銷。

組織架構(gòu)設(shè)置

因小瓶酒的運(yùn)作不同于其他產(chǎn)品的運(yùn)作,，所以建議企業(yè)營銷中心進(jìn)行針對性的調(diào)整,，設(shè)立單獨(dú)的小瓶酒銷售團(tuán)隊(duì)，配合廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓及維護(hù),。

抽出1名企業(yè)銷售經(jīng)理級別的人員,，親自帶隊(duì)進(jìn)行市場開拓；

抽出1名經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)代表,，對餐飲終端店進(jìn)行市場維護(hù)和產(chǎn)品銷售,，做到專人、專車,、按路線,、按任務(wù)進(jìn)行市場運(yùn)作；

抽出1名業(yè)務(wù)代表,，對流通店進(jìn)行市場維護(hù)和產(chǎn)品銷售,。如果組織資源有一定的制約，該業(yè)務(wù)代表也可同時(shí)間段對商超中的大型ka及社區(qū)超市進(jìn)行維護(hù),。

同時(shí),，企業(yè)市場部及相關(guān)部門需全力配合小瓶酒銷售隊(duì)伍協(xié)同運(yùn)作市場，通過團(tuán)隊(duì)合作快速推進(jìn)各項(xiàng)工作的落地執(zhí)行,。

對于廠商來說,，無論從整體思路規(guī)劃、營銷模式選擇還是資源跟進(jìn),、組織陪襯等方面,，都需要用心去運(yùn)作。在廠商確定好市場運(yùn)作思路后，就要堅(jiān)定不移地執(zhí)行既定的方案,，以快速,、靈敏的動作不斷激活渠道，打開市場,，走進(jìn)消費(fèi)者心中,，形成產(chǎn)品旺銷的局面。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,，電子郵件：ahnugyc@

市場運(yùn)作建議書 市場建議書篇三

中美出版市場運(yùn)作比較分析

美國只有2.49億人口,，但其出版業(yè)卻異常發(fā)達(dá)。據(jù)isbn權(quán)威出版部門鮑克出版公司的統(tǒng)計(jì)顯示,，美國現(xiàn)已發(fā)出87000多個出版者前綴,。美國登記注冊的出版社就達(dá)9000多家，其中,，年銷售額在3000萬美元以上的大型出版社為40家,，前20家規(guī)模最大的出版社的年銷售收入占全美出版業(yè)總銷售收入的75%，利潤占50%,。其余絕大多數(shù)都是年出版1至3種圖書的小出版社,。這些出版機(jī)構(gòu)除了少數(shù)由政府管理外,，絕大部分是私營企業(yè)或股份制企業(yè),，其出版活動不受政府干涉，政府只是通過法律和經(jīng)濟(jì)手段規(guī)范出版業(yè)行為,，進(jìn)行宏觀調(diào)控,。20世紀(jì)90年代初，美國每年平均生產(chǎn)圖書240億冊,，人均占有圖書約100冊,，可以說，美國人用于購買書刊的開銷是世界上最高的,。美國共出版新書6.8萬種,，印數(shù)22.8億冊；19美國出版新書5.6萬種,，一直穩(wěn)中有降,，但卻全面覆蓋了人類文化各學(xué)科。我國無疑是世界上人口最多的國家,，13億多人口,，市場潛力巨大。然而,，至全國僅有出版社568家（包括副牌社36家）,，期刊8187種，報(bào)紙2038種。全國共出版新版圖書9.14萬種,，重版,、重印圖書6.3萬種，總印數(shù)63.1億冊,；20出版約為17萬種,，其中新版約10萬種，重版重印7萬種,，總印數(shù)68.7億冊（張）,；期刊出版28.46億冊。年,，全國出版社資產(chǎn)總額在5000萬元以上的有200家,；銷售收入1億～5億的有50家；5000萬～1億的有60家,；1000萬～5000萬的有90家,。我國出版機(jī)構(gòu)之間雖然在規(guī)模上也存在著較大的差距，但遠(yuǎn)沒有達(dá)到美國出版業(yè)那樣的巨大反差和行業(yè)壟斷,。目前,，我國尚沒有一家能與時(shí)代華納相抗衡的出版集團(tuán)，規(guī)模普遍偏小,。我國圖書市場的增長速度雖然遠(yuǎn)高于西方國家,，但是，我國人均書刊消費(fèi)水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國等發(fā)達(dá)國家,。當(dāng)然,，圖書作為一種精神產(chǎn)品，其銷售往往受制于國家經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境和國民素質(zhì)的水平,。隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展和國民素質(zhì)的提高,，出版市場也必將展現(xiàn)出更大的市場空間。

二,、中美出版市場運(yùn)作比較

美國出版機(jī)構(gòu)之所以能夠成為國際出版業(yè)的巨人,，有賴于三個方面的發(fā)展：一是國內(nèi)購買力強(qiáng)勁；二是國際圖書進(jìn)出口業(yè)的迅猛發(fā)展,；三是出版公司跨國運(yùn)營,。

倉廩實(shí)而知禮節(jié)。一個國家經(jīng)濟(jì)上的強(qiáng)盛必然會帶來文化上的發(fā)展,。美國無疑是當(dāng)今世界上惟一的超級大國,，民眾的文化水平也一直處在一個較高的層次上發(fā)展，從而帶來了國內(nèi)強(qiáng)大的購買力,。

文化產(chǎn)品的進(jìn)出口,，一直是美國進(jìn)項(xiàng)較大的業(yè)務(wù),。據(jù)8月6日《環(huán)球時(shí)報(bào)》載：美國控制了全球75%的電視節(jié)目的生產(chǎn)、制作,，許多第三世界國家的電視中,，60%～80%的節(jié)目來自美國，而美國自己的電視中,，外國節(jié)目占有率僅有1%～2%,；美國影片產(chǎn)量占全球影片總產(chǎn)量的6%～7%，卻占有了全球總放映時(shí)間的50%以上,。美國書刊進(jìn)出口業(yè)務(wù)也非常卓著,，目前共有圖書進(jìn)出口公司85家，出口代理公司8家,。據(jù)美國商業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,，美國圖書出口在19達(dá)到18.9億美元，比前一年上升6.8%,。據(jù)國際知識產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟公布的經(jīng)濟(jì)報(bào)告顯示,，美國自1977年以來，版權(quán)貿(mào)易的增速是美國經(jīng)濟(jì)增速的兩倍,。,，美國版權(quán)產(chǎn)值達(dá)到4572億美元，占美國國內(nèi)生產(chǎn)總值的4.9%,。美國版權(quán)出口額大大超過其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門,，并且安排了430萬人就業(yè)。相比之下,，我國的版權(quán)貿(mào)易對外出口額幾乎是一個可以忽略的數(shù)字,。據(jù)《世界圖書》雜志1993年公布的數(shù)字,，全國圖書年出口總額僅為世界圖書年貿(mào)易額的0.04%,。19，據(jù)國家新聞出版總署的統(tǒng)計(jì),，我國書刊（含音像,、電子出版物）出口總額為1527.47萬美元；20為1633萬美元,；20出口額僅為1800萬美元,，進(jìn)口額為8000萬美元；2002年全國圖書,、報(bào)紙,、期刊累計(jì)出口899157種次，1740.58萬美元,，金額下降1.32%,。這些數(shù)字不僅不能與發(fā)達(dá)國家同日而語，甚至與韓國、新加坡以及中國臺灣,、香港地區(qū)相比,，都存在著很大差距。

美國的出版集團(tuán)大都是以圖書經(jīng)營為重點(diǎn)的跨媒介,、跨地區(qū)經(jīng)營的媒介集團(tuán),，在多種不同的媒介之中,，出版集團(tuán)往往同時(shí)經(jīng)營數(shù)種媒介業(yè)務(wù)。此外,，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，跨國發(fā)展也已成為出版企業(yè)發(fā)展的重要方向,。美國連鎖書店鮑德斯,，年員工已達(dá)3萬人,，在美洲、歐洲,、澳洲和亞洲擁有869家傳統(tǒng)連鎖店和349家超級書店,。年鮑得斯總收入達(dá)33億美元，其中,，在美國以外地區(qū)的經(jīng)營收入約占2/3,，達(dá)21.92億美元。美國的《讀者文摘》,，目前已有48種版本19種文字發(fā)行到世界各地，每月讀者有近1億,。這家公司還制作13種語言文字的圖書,、音像制品和電視節(jié)目在24個國家銷售。

與國外出版集團(tuán)跨地區(qū),、跨媒介的經(jīng)營相比，我國的出版集團(tuán)只是近幾年為了針對加入wto以后歐美對中國市場的進(jìn)入,，通過行政和政策手段而形成的,，并且多半是以省區(qū)為主的行政式組合,。從某種意義上說，這不是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果,。當(dāng)然,，這種組合方式也是由我國特定歷史時(shí)期和自身的發(fā)展特點(diǎn)決定的。對于出版業(yè),，我國更加注重它的輿論導(dǎo)向作用,，常常把它視為建設(shè)精神文明的基地。所以,，社會效益與經(jīng)濟(jì)效益之間的`矛盾,，市場化與輿論導(dǎo)向之間的矛盾，便成為我國出版業(yè)改革的關(guān)鍵性問題,。以地區(qū)分立和在國家行政干預(yù)管理下形成的以省為單位進(jìn)行的集團(tuán)組合,，其實(shí)并沒有解決出版市場地區(qū)分立的問題，并且,，我國的出版集團(tuán)實(shí)際是出版社之間的聯(lián)合,，圖書出版經(jīng)營往往成為集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)。到目前為止,，我國的出版集團(tuán)都還沒有形成成熟的跨媒介,、跨地區(qū)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。

三,、出版理念與經(jīng)營運(yùn)作比較

美國的出版業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣,，在整體經(jīng)營過程中，市場營銷起著舉足輕重的作用,。市場營銷部門在運(yùn)作中往往是主導(dǎo)和中堅(jiān)力量，市場營銷部主管需參加出版公司的所有業(yè)務(wù)會議,，對產(chǎn)品的裝幀,、定價(jià)和印數(shù)等發(fā)表主導(dǎo)性意見。在圖書的營銷運(yùn)作中,，美國的營銷人員往往根據(jù)不同的消費(fèi)者,，將營銷活動分為兩個階段。其一,，是在圖書上市之前，營銷活動主要針對圖書館和分銷商等次要消費(fèi)者而開展的,；其二,，是在圖書上市之后，營銷活動主要針對圖書的直接購買者――讀者而開展的,。美國圖書市場營銷的費(fèi)用開支,，約占銷售實(shí)洋的10%,。其中，由于考慮到營銷活動的中心是讀者,，所以市場營銷費(fèi)用的75%要用在第二階段,。在美國出版人的心目中，讀者是永恒的上帝,。在活動的安排上,，圖書一旦上市，讀者應(yīng)該在全國各個書店都能買到這本書,。同時(shí),，在讀者購書的過程中，還要及時(shí)收集讀者的需求信息,，以便為下一步營銷策劃做準(zhǔn)備,。

與美國出版業(yè)相比，我國出版業(yè)從組織結(jié)構(gòu)到經(jīng)銷理念都存在著諸多不合理因素,。就目前而言,，我國的出版社大多缺乏專業(yè)的市場營銷部門，雖然經(jīng)營中也采用一些市場營銷的策略,，但遠(yuǎn)未達(dá)到系統(tǒng)和全面的程度,，很少像美國那樣花較大的資金進(jìn)行營銷活動。圖書盡管有其特殊性,，但它歸根結(jié)底是商品,，只有銷售出去才能體現(xiàn)其價(jià)值。我國出版業(yè)這種落后的經(jīng)營理念,，顯然與我國出版市場兼有壟斷競爭的特征有關(guān),。這主要表現(xiàn)在，我國出版市場是以行政為手段,，按照部門,、地域、專業(yè)來劃分的,，各省,、市、自治區(qū)的出版機(jī)構(gòu)基本上是一個模式,。就出版社而言,，均為國有的事業(yè)單位，雖然在經(jīng)營上實(shí)行的是企業(yè)化管理,，但

其組織結(jié)構(gòu)單一,，市場經(jīng)營理念落后，提供的產(chǎn)品和服務(wù)差異性也不大,，經(jīng)營規(guī)模大體處于同一層面上,。此外,，我國出版業(yè)一直被歸為輿論范疇，因此,，國家對它實(shí)行嚴(yán)格的限制,。從大的方面看，目前我國出版市場仍處于相對的分割狀態(tài),，遠(yuǎn)未形成統(tǒng)一,、開放、競爭,、有序的出版市場,。面對我國已經(jīng)加入wto和國際交流與發(fā)展的需要，我國出版業(yè)的發(fā)展仍任重而道遠(yuǎn),。

市場運(yùn)作建議書 市場建議書篇四

7月份,，國家將正式出臺直銷法，同時(shí)從7月1日起,，《保健食品注冊管理方法》施行,，這兩大法規(guī)將對今后產(chǎn)品的推廣運(yùn)作帶來潛移默化的影響，7月份的營銷工作將在充分考慮以上因素的基礎(chǔ)上,，以“開拓新用戶,，穩(wěn)固老用戶”作為主要貫穿各項(xiàng)宣傳工作的始終，對以往積累的有效數(shù)據(jù)和宣傳經(jīng)驗(yàn)加以提煉和整合,，充分完善和創(chuàng)新“專賣店+電臺+活動”的模式,，以服務(wù)差異化、促銷多樣化,、理論典型化等來吸引消費(fèi)者關(guān)注,，誘導(dǎo)他們購買，并使其真正從內(nèi)心體驗(yàn)中感受到精神愉悅,。具體做法為：

針對目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀,，需要在產(chǎn)品宣傳內(nèi)容和服務(wù)手段上高度差異化，以通俗易懂的理論體系吸引聽眾注意,，同時(shí),，豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性,，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善,。從嚴(yán)格意義上來講，服務(wù)應(yīng)是×××口服液的重要組成部分,，因?yàn)楫a(chǎn)品本身就包括核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品,，×××口服液附加產(chǎn)品就是服務(wù)。利用服務(wù)展開和競品對手的區(qū)隔,，實(shí)現(xiàn)營銷手段上的差異化,，其優(yōu)勢就在于服務(wù)質(zhì)量的無止境，而核心產(chǎn)品的質(zhì)量在一定時(shí)期,、一定階段被消費(fèi)者認(rèn)定認(rèn)同可以達(dá)到顛峰,，而服務(wù)作為產(chǎn)品的延伸則沒有終點(diǎn)，是具有殺傷力和說服力的賣點(diǎn),。因此,，7月、8月份淡季的工作服務(wù)差異化上可以從以下幾個方面入手：

一. 服務(wù)理念差異化,。要真正引起消費(fèi)者關(guān)注,，除了產(chǎn)品自身過硬品質(zhì)外，需要在包括服務(wù)宗旨,、服務(wù)方針,、服務(wù)準(zhǔn)則等方面與競品對手展開差異化，比如：“婦科專家就在您身邊”,、“不用排隊(duì),，不用掛號，不用關(guān)系,，不用后門,，專家親情零距離”服務(wù)等等。

二. 服務(wù)模式差異化,。服務(wù)模式其實(shí)就是服務(wù)理念和行為的總結(jié)和概括,，7月份天氣炎熱，又將迎來梅雨天氣,，中老年人出門機(jī)會少,，如果光突出產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)等物質(zhì)屬性，將很難吸引消費(fèi)者人氣和購買欲望,，這個時(shí)候,，應(yīng)該在強(qiáng)化服務(wù)模式上下功夫。通過追求精神屬性中的心理誘導(dǎo),、沖動和滿足為突破口諸如×××口服液可通過“名牌產(chǎn)品進(jìn)您家,，健康金卡等你拿”管家式服務(wù)來開展。

三. 服務(wù)定位差異化,?！痢痢量诜嚎勺プ「浇麓宄烤氈攸c(diǎn)人群，通過向他們贈送早餐和派發(fā)資料來為目標(biāo)消費(fèi)群提供便利,。

四. 服務(wù)承諾差異化,。通過承諾來吸引消費(fèi)群體，以令人放心的服務(wù)承諾來制造差異,，可大膽提出“不滿意退貨”的措施,，凡購買一周期以上,，如果服用后沒有任何改善的消費(fèi)者可憑完好的包裝盒到專賣店經(jīng)最后確認(rèn)后予以退貨。此舉可有效的消除消費(fèi)者購買商品后,，因產(chǎn)品不合適或有問題退貨難的顧慮,，在引導(dǎo)購買上有較強(qiáng)的說服力。

促銷多樣化上可以從以下幾個方面入手：

一,、三重驚喜 一重驚喜,，凡購買產(chǎn)品均可享受買3大盒送4小盒，買6大盒送9小盒的優(yōu)惠,；二重驚喜,，在享受優(yōu)惠的同時(shí)，還可現(xiàn)場領(lǐng)取一張獎券,，月末集中統(tǒng)一抽取大獎,；三重驚喜，經(jīng)專家組最后確認(rèn)選擇5名消費(fèi)者,，免費(fèi)半年服用×××口服液,，并對整個過程全程貼心服務(wù)，

二,、“健康×××,，歡樂驚喜多”買贈活動

三、凡在社區(qū)健康普查中通過醫(yī)生推薦購買一周期以上者,，均可報(bào)銷10元以內(nèi)車費(fèi),。

四、科普講座中營造氣氛,，即興促成購買,。

理論典型化

補(bǔ)血市場已經(jīng)是相當(dāng)成熟的市場，經(jīng)對同類競品分析,，結(jié)合公司產(chǎn)品獨(dú)特的成分賣點(diǎn)和功能特色,，決定主打以女性為主要對象的目標(biāo)消費(fèi)族群，大膽提出清毒養(yǎng)血專家概念,，再造血液生態(tài)環(huán)境和構(gòu)筑血液健康屏障,，恢復(fù)受損的心、腦,、腎細(xì)胞,，使機(jī)體達(dá)到年輕態(tài)，全面提高身體免疫功能,，解除女性不適癥狀為功效訴求,。

女性消費(fèi)者可通過尿液的清澈程度來驗(yàn)證×××口服液的產(chǎn)品效果，如尿液渾濁，說明其機(jī)體免疫系統(tǒng)存在問題,，服用×××口服液后,，尿液變得清澈，說明身體不適癥狀經(jīng)過調(diào)理后得到改善,。

營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化

中國直銷法有望7月正式出臺,，眾多企業(yè)的目光都在關(guān)注著直銷,，×××口服液可適時(shí)局部手段調(diào)整迎合這種勢頭,，從中建立一個龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫，推出有效的維護(hù),、服務(wù),、營銷手段。

“專賣店+電臺”組合,，一方面作為零售終端,，另一方面應(yīng)作為聚攏人氣、收集數(shù)據(jù)的窗口,，等到了一定階段,，迅速匯集有效數(shù)據(jù)，經(jīng)整理完善,，可作為會務(wù)營銷的有力資源,。

另外，建立專人專業(yè)專職隊(duì)伍,，對現(xiàn)有服用過的消費(fèi)者帶上小禮品和新資料不斷尋找由 頭進(jìn)行回訪,、鞏固，說服吸引他們前來參加相應(yīng)活動,，同時(shí)通過社區(qū)健康普查來收集數(shù)據(jù),，初步進(jìn)行交流，摸清社區(qū)居民眼疾發(fā)病現(xiàn)狀,，為階段性的會務(wù)營銷打好基礎(chǔ),。

由于7、8兩月天氣炎熱,，開展相關(guān)工作客觀上會帶來一定難度,。但此類工作必須要循序漸進(jìn)。

為了在7,、8兩月實(shí)現(xiàn)上量,，在穩(wěn)定某地銷量的同時(shí)，同步積極開拓其它外圍市場,，這段時(shí)間切入成本是較低的,，在外圍市場則以“辦事處+專柜+電臺”的方式配合某地進(jìn)行互動。

于斐先生，藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問,，中國十大杰出營銷人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健協(xié)會保健品市場工作委員會委員,，勞動部中國首屆營銷技能大賽保健品行業(yè)賽專家委員，中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任委員,，十多年的醫(yī)藥保健品營銷生涯,，成功服務(wù)過多個著名品牌，其領(lǐng)銜團(tuán)隊(duì)現(xiàn)專業(yè)致力于醫(yī)藥保健品,、快速消費(fèi)品企業(yè)的市場推廣,、產(chǎn)品策劃、招商代理,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù),，出色的企劃力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽(yù),。聯(lián)系電話：013906186252,，email:zheng_yufei@，lgzhiyang@,，網(wǎng)址：

市場運(yùn)作建議書 市場建議書篇五

被稱作國產(chǎn)手機(jī)的冬天,，在這段時(shí)間里，一些“身體欠佳的老人”終于沒能安然度過這個年,，提前與手機(jī)行業(yè)道了別,，然而這個冬天何時(shí)才能過去，國產(chǎn)手機(jī)什么時(shí)候才能迎來新的春天,，一度成為人們關(guān)注的焦點(diǎn),，

一、歷史回顧

之前,，中國的手機(jī)市場是貿(mào)易機(jī)的天下,，以摩托羅拉、愛立信,、諾基亞為代表的國外品牌幾乎占據(jù)了手機(jī)市場的全部,，當(dāng)然了，由于這種相對的壟斷,，我們能看到的只是一些功能單一,、顏色呆板、模樣大體一致,、價(jià)格畸高的手機(jī),。

19,，以波導(dǎo)、tcl,、科健,、熊貓為代表的國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)入中國市場，并逐步贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同,，波導(dǎo)以“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”這一響亮的門招贏得了三,、四級渠道的信任，從而在一定程度上墊定了其在國產(chǎn)手機(jī)中的地位,；tcl以“中國手機(jī)新形象”這一品牌理念進(jìn)行思想擴(kuò)張,，同時(shí)大膽引進(jìn)新的營銷思路――――斥巨資力邀韓國影星金喜善作為該手機(jī)的形象代言人，以外觀設(shè)計(jì)方面的優(yōu)勢在女士手機(jī)領(lǐng)域取得了驕人的成績,，成為國產(chǎn)手機(jī)當(dāng)中可與波導(dǎo)同庭抗理的一匹黑馬,；科健憑借與三星的技術(shù)貼牌以較為穩(wěn)定的品質(zhì)取得了眾多消費(fèi)者的認(rèn)同；熊貓手機(jī)則憑借其雄厚的資金背景及較低的市場價(jià)格切入二,、三級市場。

隨著當(dāng)時(shí)貿(mào)易機(jī)營銷戰(zhàn)略的調(diào)整,，同時(shí)因其對中國市場的基礎(chǔ)氛圍未作更進(jìn)一步的投入,，致使國產(chǎn)手機(jī)贏得了戰(zhàn)機(jī)，這一點(diǎn)正如清末在帝國主義夾縫中生存的中華民族資產(chǎn)階級,，也就是借用了這個機(jī)會,，國產(chǎn)手機(jī)的市場份額與日俱增，時(shí)至,、曾一度奪得中國手機(jī)市場的半壁江山,，也大大為國人爭了一口氣，當(dāng)然了,，正是因?yàn)橛腥绱说臉I(yè)績,，也使得我們的國產(chǎn)手機(jī)廠家掘得了第一桶金，同時(shí)也為后來的業(yè)績下滑埋下了隱患(其大肆的人員擴(kuò)張導(dǎo)致管理成本的巨增,，最終成為企業(yè)發(fā)展的巨大包袱,，

)

20，隨著整體行業(yè)態(tài)勢的變化,，同時(shí)隨著貿(mào)易機(jī)廠商的戰(zhàn)略調(diào)整,，一直讓國產(chǎn)手機(jī)引以為豪的二、三級市場堡壘逐漸被貿(mào)易機(jī)廠家通過種種方式擊破,，以波導(dǎo),、tcl為代表的國產(chǎn)手機(jī)市場份額在逐步下滑，同時(shí)隨著科健,、熊貓等廠家的運(yùn)營問題凸顯,，國產(chǎn)手機(jī)面臨嚴(yán)峻的市場危機(jī)及信用危機(jī),。也就在此時(shí)，眾多商家進(jìn)入了貼牌機(jī)市場,，由于市場進(jìn)入門檻低,、投資相對較少、產(chǎn)品造型美觀,、功能齊全且價(jià)格只有同類行貨產(chǎn)品的一半或者更低,，正如馬克思所說：” 資本的本性是追逐利潤，只要有100%的利潤,，他們就甘冒殺頭的危險(xiǎn)”,。許多閑散資本就又加入了手機(jī)行業(yè)競爭的戰(zhàn)團(tuán)，這無疑給處于困境中的眾多國產(chǎn)手機(jī)廠家雪上加霜,，科健手機(jī) 之后,，熊貓手機(jī)也履其后塵，曾豪言要做“中國手機(jī)第一”的迪比特也大肆裁員,，曾數(shù)年號稱國產(chǎn)手機(jī)第一,、二位的波導(dǎo)、tcl的營銷網(wǎng)絡(luò)也嚴(yán)重縮水,。曾經(jīng)取得的半壁江山也拱手讓人,，重新回到了以諾基亞、摩托羅拉,、三星為代表的貿(mào)易機(jī)手中,。

二、現(xiàn)實(shí)狀況

,，隨著中國手機(jī)牌照的重新審核下發(fā),，國產(chǎn)手機(jī)體系中又出現(xiàn)了眾多的新面孔，原來的許多國產(chǎn)手機(jī)員老們已經(jīng)濃縮到不能再濃縮的地步,，都力圖擺脫困境,，以求東山再起；眾多新入的手機(jī)廠家卻也是猶報(bào)琵琶,，未有顯現(xiàn)象當(dāng)年tcl,、波導(dǎo)進(jìn)入手機(jī)市場的氣勢與魄力。

諾基亞,、摩托羅拉,、三星等品牌在繼續(xù)鞏固加強(qiáng)其渠道時(shí)，也不得不去處理竄貨,、仿制品等帶來的嚴(yán)重后果,。

隨著手機(jī)市場的不斷推進(jìn)變化，以及要在中國完全開通3g應(yīng)用的硬性任務(wù),，許多國產(chǎn)手機(jī)廠家把它作為一個新的增長點(diǎn)或者突破口,，但由于牌照發(fā)放的玄機(jī)的以及3g營銷模式的不確定性,，他們還得在這一中間過程儲備體能以進(jìn)行將后的競爭，因此2g以及2.5g通信產(chǎn)品的競爭仍會存續(xù)相當(dāng)長時(shí)間,。

市場運(yùn)作建議書 市場建議書篇六

在目前經(jīng)濟(jì)活躍情況下,，新產(chǎn)品、新技術(shù)不斷涌現(xiàn),，但縱觀數(shù)以千計(jì)的新上市產(chǎn)品,，能夠成功運(yùn)作的并不多見，很多新產(chǎn)品在運(yùn)作一段時(shí)間之后便紛紛逃離競爭激勵的市場,，從此一蹶不振甚至銷聲匿跡,，能夠一帆風(fēng)順進(jìn)入市場競爭的產(chǎn)品少之又少寥寥無幾，那么新產(chǎn)品運(yùn)作失敗的原因在哪里呢,？縱觀如火如荼的商戰(zhàn),，新產(chǎn)品未能融入市場的原因主要是企業(yè)在市場運(yùn)作中存在如下幾大誤區(qū)：

一、新產(chǎn)品定位不準(zhǔn)

一些企業(yè)對自己的產(chǎn)品特性,、價(jià)格體系,、市場空間、目標(biāo)消費(fèi)群等方面認(rèn)識存在一定的誤差,，主要企業(yè)便走上了失敗的第一步,。

江蘇某日化企業(yè)以高標(biāo)準(zhǔn)廠房設(shè)計(jì)和技術(shù)設(shè)備投入，從事兒童皮膚護(hù)理方面產(chǎn)品的生產(chǎn),、研發(fā)及銷售。產(chǎn)品的策劃和包裝都基于這一特色,，并提出了分段護(hù)理的概念,，此概念的提出當(dāng)時(shí)在業(yè)界尚屬于第一次，也充分顯示了該企業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚的市場眼光,，應(yīng)該說按此思路發(fā)展下去,，該產(chǎn)品定位于終端銷售更合乎市場和產(chǎn)品自身的特性，也能取得更好的市場效果,，但企業(yè)的后期發(fā)展卻出人意料出現(xiàn)了變化,。新產(chǎn)品問世一段時(shí)間后，由于實(shí)際操作上的一些原因,，產(chǎn)品銷量未能達(dá)到預(yù)期效果,，并出現(xiàn)了虧損，其實(shí)只要找對問題的癥結(jié)所在,，很快就可以扭轉(zhuǎn)局面,。但企業(yè)主要負(fù)責(zé)人卻懷疑是產(chǎn)品定位的錯誤，從而做出了一個新的決定：a產(chǎn)品應(yīng)定位于終端和流通兩個層次,。但這一決策卻忽視了一個基本事實(shí),，流通產(chǎn)品主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場為主,，而這一消費(fèi)群體的實(shí)際購買力和消費(fèi)水平以及消費(fèi)習(xí)慣決定了高端產(chǎn)品難以進(jìn)入這個渠道，因而,，a產(chǎn)品的流通產(chǎn)品上市后即遭到慘敗,，流通產(chǎn)品基本成了庫存貨，造成了產(chǎn)品的積壓和資金的擠占,，最后,，企業(yè)不得不承認(rèn)產(chǎn)品的市場定位出了問題，但為時(shí)已晚,！在產(chǎn)品剛上市的時(shí)候,，山東、湖南,、安徽等多個衛(wèi)視都有廣告,，也的確產(chǎn)生了很大影響，但后來期隨著市場的萎縮,，不僅廣告投入沒了,，產(chǎn)品也逐漸退出了市場，現(xiàn)在基本銷聲匿跡,。

二,、新產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意（模仿抄襲）

一些企業(yè)在看到同行某個新產(chǎn)品迅速搶占市場份額、贏得市場青睞的時(shí)候,，就有一模仿,，但縱觀各行各行業(yè)的產(chǎn)品品牌，沒有哪一個能真正靠“模仿秀”起家的,。要贏得市場,、贏得青睞、贏得喝彩必須有自己的真功夫,！

拿演藝界名人趙本山來說,，模仿他的人那么多，有幾個出名的,，超越他的更不可能,。

白酒中的洋河藍(lán)色經(jīng)典，之所以成為經(jīng)典,，在于她挖掘了中國厚重的藍(lán)色文化,，以文化為基調(diào)，并賦予了“?？諌粝?、中國力量”時(shí)代特征，

在藍(lán)色經(jīng)典風(fēng)靡華夏大地的時(shí)候,，出現(xiàn)了藍(lán)色夢鄉(xiāng),、藍(lán)之藍(lán),、紅色經(jīng)典等跟風(fēng)品牌,，不過都是一些小企業(yè)所為,，沒有太多的點(diǎn)評價(jià)值。最近看到沱牌也出了藍(lán)色為基調(diào)的產(chǎn)品,，也在宣楊一種藍(lán)色為載體的文化,，但個人認(rèn)為,，作為白酒行業(yè)的知名企業(yè)，這樣的新品定位和新品策劃,，是否有抄襲洋河首推的藍(lán)色文化和內(nèi)涵的嫌疑呢,？消費(fèi)大眾能否在一個已經(jīng)成為標(biāo)桿的品牌面前再樹一個標(biāo)桿呢，估計(jì)不會,？很可能會給人一種跟風(fēng),、抄襲的嫌疑！

再如,、肥料行業(yè)中金大地,，首先推出了控釋肥的概念，并且參與制定了國家標(biāo)準(zhǔn),。就目前的施肥水平看,，的確代表肥料發(fā)展的一個方向。但其他企業(yè)也在不斷推廣新型肥料產(chǎn)品,，但有很多企業(yè)也在不遺余力地推廣控釋肥,，只不過控釋肥后面加了后綴―生物的、肥包肥等多種新概念炒作,。但細(xì)想一下即可發(fā)現(xiàn),，不管你推廣或者標(biāo)版的是哪種控釋原理，你的主體和主題還是控釋肥,，那么你就逾越不了金大地控釋肥這個鼻祖和標(biāo)桿！除非你搞一個國外原裝進(jìn)口的某某控釋肥過來,，或許有得一比和一搏,，但是你的價(jià)位和空間，能占優(yōu)勢嗎,？所以,，有些像以控釋肥為突破口的生產(chǎn)企業(yè),，也在考慮如何提出自己的概念，打造自己的產(chǎn)品標(biāo)桿和金字塔塔尖了,。

上述幾例可以清晰地讓我們知道這樣一個事實(shí),，新產(chǎn)品的開發(fā)、研發(fā)和市場推廣,，以及品牌概念文化內(nèi)涵的提煉必須具備新穎獨(dú)特的視角，才不會為市場所累,，客戶所棄，才能具備自己的青春活力和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

三,、市場拓展戰(zhàn)線太長

一些企業(yè)誤以為新產(chǎn)品上市必須馬上開拓全國市場,，好像這個中國都是自己的勢力范圍，認(rèn)為只有在全國各地市場都有貨了,，產(chǎn)品就是占領(lǐng)市場了。其實(shí),。這中看法確忽視了“八二法則”，80%的銷量來自于20%市場,，20%的客戶創(chuàng)造了80%業(yè)績。其實(shí),，戰(zhàn)線越長，越容易造成人力,、物力和財(cái)力方面的浪費(fèi)，后果是不得敗走麥城,！

筆者以另一家日化企業(yè)為例,，b是一家全國知名的日化企業(yè)，得時(shí)候就推出了一個“***”系列洗滌產(chǎn)品,，市場開發(fā)速度很快,，在6個月的時(shí)間內(nèi)先后完成了江蘇、安徽,、江西,、湖南、山東,、河南等省的市場開發(fā),，到當(dāng)年7月份，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國近20省的大部分市場，總部直派的營銷人員100多名,。市場雖無限擴(kuò)大,，但后續(xù)問題卻突然出現(xiàn)，生產(chǎn),、運(yùn)輸,、廣告宣傳、售后服務(wù)等方面都力不從心,，至二月份,，先后放棄東北,、河北等市場，6月份,，云南,、貴州、等市場被迫放棄,，銷售人員有原來的100多人縮減到30余人,。后續(xù)市場逐漸萎縮，至今市場已經(jīng)很難見到見到該類產(chǎn)品了,。可見,，市場的迅速拓展和擴(kuò)大,，并沒有給企業(yè)帶來豐厚的利潤，相反卻是一個包袱,。

如果說企業(yè)在生產(chǎn),、運(yùn)輸、廣告宣傳,、售后服務(wù)等方面都能跟得上的情況下,，拉長戰(zhàn)線倒也無可厚非，但在新產(chǎn)品上市初期,，相關(guān)條件未成熟的情況下,，戰(zhàn)線太長也是走向失敗的征兆。

市場運(yùn)作建議書 市場建議書篇七

經(jīng)過十余年的發(fā)展,，中國電動車行業(yè)從小到大已經(jīng)形成一個規(guī)模較龐大的產(chǎn)業(yè)群，從原來的幾十家發(fā)展到數(shù)千家,，尤其是進(jìn)入以后,，整個產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢；無錫的查橋已成為電動自行車的產(chǎn)業(yè)基地,，浙江臺州也成為配件基地,，進(jìn)入以后,，整個產(chǎn)業(yè)卻一直處于疲軟狀態(tài)；鉛的持續(xù)價(jià)格上漲,，導(dǎo)致鉛酸電池的價(jià)格飛漲,；隨著國務(wù)院辦公廳全國道路安全條例35號文件的頒發(fā)實(shí)施，致使全國28個省市的地方法規(guī)的不斷制定與出臺,；加上去年我國某些地區(qū)自然災(zāi)害的發(fā)生,，導(dǎo)致了渠道銷售的極度不平衡；這一系列因素致使整個產(chǎn)業(yè)走向低迷……但在城市禁摩,、石油漲價(jià),、消費(fèi)升級、節(jié)能減排等大環(huán)境機(jī)遇面前,，電動自行車仍以其價(jià)格低廉,、節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢急速發(fā)展著……

在機(jī)遇與壓力并存的今天,，電動自行車廠家到底如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的第三次飛躍呢,？筆者認(rèn)為作為廠家必須聯(lián)合經(jīng)銷商精耕細(xì)作每一個區(qū)域市場，最終形成由點(diǎn)及面的局面,！區(qū)域市場到底應(yīng)該如何運(yùn)作呢,？筆者通過對電動自行車市場的調(diào)查之后，認(rèn)為必須從以下幾個方面展開工作,！

一,、熟知國家政策和地方性政策

政策，通常經(jīng)常容易被銷售人員所忽視,。銷售人員普遍認(rèn)為只要按照公司的要求和標(biāo)準(zhǔn)完成銷售任務(wù)就可以了,。這一心態(tài)對于成熟產(chǎn)業(yè)可能行得通，但對于電動自行車這個行業(yè)而言,，了解熟悉國家政策和地方政策比其他任何工作都重要,！因?yàn)檫@一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同國家的行政法規(guī)息息相關(guān)，區(qū)域市場銷售的好與壞和當(dāng)?shù)亟还懿块T的相關(guān)政策密切相關(guān),！如果對區(qū)域政策把握不好或是廠商沒有相應(yīng)的舉措,，那么最終的結(jié)果是區(qū)域市場全軍覆沒，經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾激化,！“福州事件”作為電動自行車生產(chǎn)廠家至今應(yīng)該都還記憶猶新,！當(dāng)然，單單熟知仍然是不夠的,，我們不僅僅要做到熟知并且對于各個區(qū)域市場的地方性政策還要有相應(yīng)的措施,，從而徹底解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣經(jīng)銷商才能穩(wěn)下心來配合廠家精耕區(qū)域市場！

二,、精準(zhǔn)的市場調(diào)研,，細(xì)分目標(biāo)客戶，切割分眾市場

眾所周知,，目前的電動自行車尚未形成一個全國性品牌,，但區(qū)域特點(diǎn)十分明顯，幾乎每個區(qū)域都是兩三個主導(dǎo)牌子在前面領(lǐng)跑,，若干個牌子在后面緊緊跟隨著的這么一個局面……所以某一個新的牌子若想躋身某一區(qū)域市場,，前期精準(zhǔn)的市場調(diào)研工作顯得十分重要！一方面企業(yè)要詳細(xì)了解消費(fèi)者的購買動機(jī)和真實(shí)需求,，建立客戶數(shù)據(jù)庫,，對客戶進(jìn)行聚類分析；準(zhǔn)確把握客戶需求后,，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,，形成不同細(xì)分客戶群體的區(qū)隔優(yōu)勢！另一個方面,，電動自行車企業(yè)還應(yīng)該了解不同區(qū)域市場的特點(diǎn),，結(jié)合電動自行車“續(xù)航、爬坡,、載重,、防盜、節(jié)能,、環(huán)?！钡刃阅埽魍撇煌母拍罱M合,！只有這樣才能夠準(zhǔn)確的定位產(chǎn)品,，和競爭對手形成精準(zhǔn)的區(qū)隔，從而來切割區(qū)域分眾市場,！

三,、經(jīng)銷政策的完善和對經(jīng)銷商的銷售支持

對于大多電動自行車生產(chǎn)企業(yè)而言，目前采用最多的市場運(yùn)作模式是區(qū)域經(jīng)銷制,，

區(qū)域市場的運(yùn)作好壞同經(jīng)銷商有著必然的聯(lián)系,！因電動自行車產(chǎn)業(yè)不像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣成熟，所以好多經(jīng)銷商都還處在摸索經(jīng)營階段,，銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售知識更無從談起,。（筆者在調(diào)研過程中曾遇到一個經(jīng)銷商，問其電機(jī)多大功率,？電池容量多大,？滿電時(shí)速多大,？對方竟然一問三不知？）這就要求廠家對經(jīng)銷商提供必要的支持,！當(dāng)然，這里所提到的支持不僅僅是局限在政策,、產(chǎn)品和物流等方面的,。在產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn),、售后服務(wù)體系建立,、促銷方案的制定和實(shí)施等方面要求投入更大力度！

四,、渠道下沉,，終端制勝，售后無憂

目前電動自行車行業(yè)最常見的有廠家直銷,、一級分銷和二級分銷三種經(jīng)銷模式,。由于競爭的白熱化，渠道利潤空間被極度壓縮,，于是越來越多的廠家采取了渠道扁平化,，有些廠家干脆直接下沉到了地、縣級市場,。但這一現(xiàn)象同時(shí)也產(chǎn)生了諸多問題,，如物流配送成本增加、配送不及時(shí),、經(jīng)銷商穩(wěn)定性差,、售后難度加大等問題……要解決這些問題廠家就一定要聯(lián)合地理區(qū)域覆蓋廣的經(jīng)銷商，設(shè)立成品和配件倉庫,，由聯(lián)盟經(jīng)銷商快速配送到區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷商或維修點(diǎn),，以此加快對市場的反應(yīng)速度及增強(qiáng)用戶的滿意度；其次電動自行車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)信息化管理的建設(shè),，分類管理經(jīng)銷商,、梳理售后服務(wù)流程，從而加快響應(yīng)市場的步伐,！

市場運(yùn)作建議書 市場建議書篇八

中美出版市場運(yùn)作比較分析

二、中美出版市場運(yùn)作比較

美國出版機(jī)構(gòu)之所以能夠成為國際出版業(yè)的巨人,，有賴于三個方面的發(fā)展：一是國內(nèi)購買力強(qiáng)勁,；二是國際圖書進(jìn)出口業(yè)的迅猛發(fā)展；三是出版公司跨國運(yùn)營,。

倉廩實(shí)而知禮節(jié),。一個國家經(jīng)濟(jì)上的強(qiáng)盛必然會帶來文化上的發(fā)展。美國無疑是當(dāng)今世界上惟一的超級大國,，民眾的文化水平也一直處在一個較高的層次上發(fā)展,，從而帶來了國內(nèi)強(qiáng)大的購買力。

文化產(chǎn)品的進(jìn)出口,，一直是美國進(jìn)項(xiàng)較大的業(yè)務(wù),。據(jù)年8月6日《環(huán)球時(shí)報(bào)》載：美國控制了全球75%的電視節(jié)目的生產(chǎn)、制作,，許多第三世界國家的電視中,，60%～80%的節(jié)目來自美國，而美國自己的電視中,，外國節(jié)目占有率僅有1%～2%,；美國影片產(chǎn)量占全球影片總產(chǎn)量的6%～7%，卻占有了全球總放映時(shí)間的50%以上,。美國書刊進(jìn)出口業(yè)務(wù)也非常卓著,，目前共有圖書進(jìn)出口公司85家，出口代理公司8家,。據(jù)美國商業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,，美國圖書出口在19達(dá)到18.9億美元，比前一年上升6.8%,。據(jù)國際知識產(chǎn)權(quán)聯(lián)盟公布的經(jīng)濟(jì)報(bào)告顯示,，美國自1977年以來,，版權(quán)貿(mào)易的增速是美國經(jīng)濟(jì)增速的兩倍。,，美國版權(quán)產(chǎn)值達(dá)到4572億美元,，占美國國內(nèi)生產(chǎn)總值的`4.9%。美國版權(quán)出口額大大超過其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門,，并且安排了430萬人就業(yè),。相比之下，我國的版權(quán)貿(mào)易對外出口額幾乎是一個可以忽略的數(shù)字,。據(jù)《世界圖書》雜志1993年公布的數(shù)字,，全國圖書年出口總額僅為世界圖書年貿(mào)易額的0.04%。1999年,，據(jù)國家新聞出版總署的統(tǒng)計(jì),，我國書刊（含音像、電子出版物）出口總額為1527.47萬美元,；20為1633萬美元,；20出口額僅為1800萬美元，進(jìn)口額為8000萬美元,；2002年全國圖書,、報(bào)紙、期刊累計(jì)出口899157種次,，1740.58萬美元,，金額下降1.32%。這些數(shù)字不僅不能與發(fā)達(dá)國家同日而語,，甚至與韓國,、新加坡以及中國臺灣、香港地區(qū)相比,，都存在著很大差距,。

美國的出版集團(tuán)大都是以圖書經(jīng)營為重點(diǎn)的跨媒介、跨地區(qū)經(jīng)營的媒介集團(tuán),，在多種不同的媒介之中,，出版集團(tuán)往往同時(shí)經(jīng)營數(shù)種媒介業(yè)務(wù)。此外,，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,，跨國發(fā)展也已成為出版企業(yè)發(fā)展的重要方向。美國連鎖書店鮑德斯,，年員工已達(dá)3萬人,，在美洲、歐洲,、澳洲和亞洲擁有869家傳統(tǒng)連鎖店和349家超級書店,。年鮑得斯總收入達(dá)33億美元,，其中，在美國以外地區(qū)的經(jīng)營收入約占2/3,，達(dá)21.92億美元,。美國的《讀者文摘》，目前已有48種版本19

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市場運(yùn)作建議書 市場建議書篇九

眼下,，小瓶酒多是依賴經(jīng)銷商的渠道與運(yùn)作能力做市場,，因此渠道層級相對較多，過多利潤停留在渠道中,；同時(shí),，與中高端白酒相比，小瓶酒的消費(fèi)群體對品牌追求乏力,，消費(fèi)者品牌敏感度及忠誠度并不高,，其追求的多是酒質(zhì)、口感和價(jià)位,，

因此，白酒企業(yè)應(yīng)在指定好戰(zhàn)略方向之后,，以最快速度生產(chǎn)出讓消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品,，設(shè)定合理的價(jià)格，快速占領(lǐng)通路,，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,；同時(shí)，通過合理的渠道利潤推力,，外加品牌推廣宣傳拉力互動,，迅速搶占消費(fèi)者心智，促進(jìn)消費(fèi)者發(fā)生購買行為并至重復(fù)多次購買,。

在產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中,，郭佑辰認(rèn)為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點(diǎn)：

一,、分銷體系的確定：

市場建設(shè)需要廠商聯(lián)合進(jìn)行,，但廠家和商家需各自明確職責(zé)。

小瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店,、重點(diǎn)零售終端店及核心分銷商,；商家多數(shù)為配合企業(yè)進(jìn)行市場運(yùn)作。

廠家利用直銷實(shí)現(xiàn)推廣資源的傾斜,，加大終端推力,，盡快實(shí)現(xiàn)上市初期良性動銷的實(shí)現(xiàn)，增強(qiáng)對核心酒店控制力,。同時(shí)會利用陳列堆碼獎來鼓勵重點(diǎn)零售終端銷售,，并盡量使得市場渠道扁平化,。

二、上市模式的確定：

模式一：專注小瓶：

先推出小瓶酒,，以較大的促銷力度,，啟動c、d類排檔餐飲終端,，增加渠道推力,，或啟動市場前期直接通過強(qiáng)勢的品牌力和較大力度消費(fèi)者促銷，拉動銷售,；

模式二：以老代新,，以大帶小,；

前期先推出一斤裝大瓶酒,，在產(chǎn)品經(jīng)過一定培育期后，推出小瓶酒,，提高操作價(jià)格,，前期不銷售，只用做渠道促銷品,，

在大瓶酒成熟后,，將小瓶酒導(dǎo)入，以老帶新,，通過大瓶酒成熟產(chǎn)品力,，帶動小瓶酒上量，同時(shí)以小瓶酒的促銷,，維護(hù)大瓶酒的價(jià)格體系,。

白酒廠家需根據(jù)自身市場地位及資源具體情況對兩種啟動模式進(jìn)行分析及比較，以便選擇出適合企業(yè)自身的模式,。

三,、餐飲渠道的啟動：

業(yè)內(nèi)營銷人都明白，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同,，多數(shù)廠家運(yùn)作餐飲幾乎都是入不敷出,，酒店渠道地位已經(jīng)下降。盡管如此,，但酒店渠道的地位還是不容小視的,，且對于小瓶酒，市場競爭激烈程度并沒有達(dá)到“大瓶酒”的程度,，廠商的投入費(fèi)用相對來說不是很高,。

較多的市場操作經(jīng)驗(yàn)也告訴我們需要先啟動餐飲渠道，才能帶動商超、流通渠道上量,，這個經(jīng)驗(yàn)同樣適用于小瓶酒,，而且一樣需要系統(tǒng)性運(yùn)作。

市場啟動的關(guān)鍵在于餐飲能否動銷,。就小瓶酒的終端運(yùn)作而言,，餐飲酒水是即飲消費(fèi)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的年代,，餐飲服務(wù)員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素,。因此，通過“一店一策”工程建設(shè)廠商與終端的客情,，以帶動銷售顯得尤為關(guān)鍵,。

所謂“一店一策”，即一類酒店一種針對性策略,，指基于酒店,、消費(fèi)者、競爭對手具體情況采用分類方法進(jìn)行人員配置,、產(chǎn)品投放（開瓶費(fèi)）,、二次兌獎、客情公關(guān),、促銷活動等手段進(jìn)行組合,，并最終形成優(yōu)于競爭對手、適合酒店,、針對消費(fèi)者的一套綜合性競爭策略。

小瓶酒市場操作需要進(jìn)行“一店一策”,，開展對服務(wù)員憑瓶蓋兌換禮品工作,，免費(fèi)對餐飲店進(jìn)行建設(shè)（門頭、吧臺,、店內(nèi)裝潢,、包裝房間用餐相關(guān)配置等），并加強(qiáng)與店老板,、服務(wù)員的溝通,，培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。

廠商必須通過這些商業(yè)利益與人情相關(guān)系相結(jié)合的手段來提高渠道成員銷售本品積極性,，從而有效地實(shí)現(xiàn)終端攔截,，迅速讓小瓶酒在酒店動銷起來，酒店的良性循環(huán)勢必帶動整體市場的繁榮,。