制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀,，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進行的,，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計劃嗎,？下面是小編為大家?guī)淼挠媱潟鴥?yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇一

2,、落實重大項目投標方案,。

3、了解并檢查重點合同執(zhí)行情況,。

4,、跟蹤并落實大額貨款清欠和資金回籠。

5,、了解每個區(qū)域總監(jiān)工作情況并進行相應(yīng)的溝通,。

6、接待到公司考察的客戶,。

7,、分析主要原材料價格情況及走勢。

8,、審核銷售合同,。

9、審核銷售相關(guān)費用,。

10,、對駐外銷售員工作進行抽查及考紀,。

11、總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況,。

12,、及時向上級領(lǐng)導匯報銷售工作。

13,、考慮明天應(yīng)該做的主要工作,。

14、閱讀有用的報紙或相關(guān)信息資料,。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇二

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念,，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里,。等完全了解的時候,，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處,。

如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘,，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標,。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1,。參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測,。

2,。組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標,。

3,。控制銷售預算,、銷售費用,、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。

4,。招募,、培訓、激勵,、考核下屬員工,，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。

5,。收集各種市場信息,，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

6,。參與制定和改進銷售政策,、規(guī)范、制度,，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展,。

7。發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,，如與渠道商的關(guān)系,。

8。協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理,。

9,。協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10,。妥當處理客戶投訴事件,，以及接待客戶的來訪．

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮,。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少,，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績,。最終完成每年的銷售指標,。

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情,。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的,。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不同策略的跟進?，F(xiàn)在,，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1． 分區(qū)域進行

2． 銷售活動的制定

3． 大客戶的開發(fā)以及維護

4． 潛在客戶的開發(fā)工作

5． 應(yīng)收帳款的回收問題

6． 問題處理意見等。

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當然,，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對,，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進的。

定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會,。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助,，從而使整個銷售過程順利進行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關(guān)系的一個重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊,。

在所有銷售團隊里面的成員心齊,、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間,，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化,。每一個人員都會喜歡自己的工作。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇三

銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導與銷售職員和具體工作之間的紐帶,，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,，對銷售職員而言，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令,、紀律、執(zhí)行力和進步收進,、提升職位的代言者,。 所以銷售總監(jiān)作為一位銷售負責人，就必須對公司,、對客戶及銷售職員盡職盡責,。

承上啟下的銷售工作，除要忠實履行本崗位職責,，更要有蘇醒的市場意識,、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識,，要求自己有掌控,、駕馭、分析,、解決題目的能力和強烈的使命感,。

工作責任主要表現(xiàn)在：催促銷售職員的工作、制定銷售計劃,、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié),、定期對銷售職員的績效考核的評定,、上下級的溝通、銷售職員的工作扶持,、大客戶訂單的制定,、銷售職員工作的分配和協(xié)助技術(shù)部工作等等&

實在我個人以為，每位銷售職員都會有自己的一套銷售理念,。一開始,，我是不能夠即時知道每位銷售職員的特點在哪里，需等完全了解的時候,，就應(yīng)當充分發(fā)揮其潛伏的上風,，假如某個別銷售職員存在可發(fā)掘的潛力，我會對其進行相應(yīng)的督導,，我們相互學習,，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足的地方,。

1. 分析市場狀態(tài),，正確作出市場銷售猜測報批;

2. 擬訂年度銷售計劃，分解目標,，報批并督導實施;

3. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃公道進行職員配備;

4. 匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

5. 洞察、猜測危機,，及時提出改善意見報批;

6. 關(guān)注所轄職員的思想動態(tài),，及時溝通解決;

7. 根據(jù)銷售預算進行進程控制，下降銷售用度;

8. 參與重大銷售談判和簽定合同;

9. 組織建立,、健全客戶檔案;

10. 向直接下級授權(quán),，并布置工作;

11. 定期向直接上級述職;

12. 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;

13. 負責參與制定銷售部分的工作程序和規(guī)章制度,，報批后實行;

1. 銷售部工作目標的完成;

2. 銷售指標制定和分解的公道性;

3. 工作流程的正確執(zhí)行;

4. 開發(fā)客戶的數(shù)目;

5. 造訪客戶的數(shù)目;

6. 客戶的跟進程度;

7. 獨立的銷售渠道;

8. 銷售策略的應(yīng)用;

9. 銷售指標的完成;

10. 確保貨款及時回籠;

11. 預算開支的公道支配;

12. 良好的市場拓展能力

13. 紀律行為,、工作秩序、整體精神面貌;

14. 銷售職員的計劃及總結(jié);

15. 市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn);

16. 成熟項目的營銷組織,、調(diào)和和銷售績效管理;

銷售業(yè)績的制定要有一定的根據(jù)，不能平空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類,，細細劃分,。

隨后要做的事情就是落實到每個銷售職員的身上，乃至可以細分到每個銷售職員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少,，從而很完善的完成公司下達的季銷售業(yè)績,。終究完成每一年的銷售指標。

制定一份很好的銷售計劃,，一樣也是相當重要的事情,。有句話說的好，沒有理想就永久不可能達成,?？梢姡N售計劃的重要性,。固然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的,。

實在，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每位銷售職員能很具體的回顧在過往銷售的時間里面做了些甚么樣的事情,，然后又獲得的甚么樣的結(jié)果，終究總結(jié)出銷售成功的法則,。固然,，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若碰到這樣的事情,，我們也應(yīng)當積極面對,，看看自己在銷售進程中間有甚么地方?jīng)]有斟酌完善，甚么地方以后應(yīng)當改進的,。

定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售職員的交換溝通的好機會,。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些甚么樣的事情，碰到甚么樣的題目,。以便我和可以給予他們幫助,，從而使整個銷售進程順利進行。

銷售總結(jié)一樣也能夠得到一些相干產(chǎn)品的信息,，知道競爭對手的一些動向,。要知道，我們不打無預備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單唯一個銷售職員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)當是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊,、同一,，目標明確為一個基本條件的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每成員的潛能上風,，是其感覺這樣的工作很合適自己的發(fā)展,。感覺加進我們的銷售團隊就像加進了一個溫馨的大家庭中間。我想,，每個隊員都會喜歡自己的工作,，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,，所以,，銷售職員應(yīng)當感覺到滿足,，并胸懷感恩的心，我?？茨茏屆课讳N售職員學到相應(yīng)的東西,。

績效考核的評定固然比較繁瑣，但是勢在必行,。對很好的完成銷售指標,，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。

1. 本來計劃的銷售指標

2. 實際完成銷量

3. 現(xiàn)有客戶的造訪數(shù)目

4. 月合同量

5. 銷售職員的行為紀律

6. 工作計劃,、匯報完成率

7. 需求資源客戶的回復工作情況

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，具體的落實到每位銷售職員的身上,。在接受任務(wù)的同時,，也能夠反應(yīng)基層職員所碰到的實際困難。

1. 提升公司整體形象

2. 提升銷售職員的銷售水平

3. 順利構(gòu)成合同達成

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的,。所以我簡單的羅列出來了,。實在作為銷售負責還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部分帳款的收取,，銷售職員的定位題目,，市場評估等等，在這里我也不逐一說明了,，但是這些事情都是為了整個銷售部分能很好很快的完成銷售任務(wù),。

銷售部分就是沖鋒陷陣的兵士，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個銷售部,，我就要讓銷售部活起來,，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇四

為了實現(xiàn)明年的計劃目標,，結(jié)合公司和市場實際情況,，確定明年幾項工作重點：

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液,。 鐵打的營盤流水的兵,，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,，用好人,，用對人。加強和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員,，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立,。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個榜樣樹立典型,。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的,，并且人是有惰性的,。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識,、銷售知識的培訓始終不能放松,。培訓對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開展培訓,，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高,。

為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。合理有效的分解目標。

xxxxxx三省,，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場,。加以克隆復雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護,。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,，不是我們想買什么，而是客戶想買什么,。我們買的的客戶想買的,。找到客戶的需求，才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來,。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤,，無利潤的產(chǎn)品,，它就無生存空間。對客戶來講,，也是一樣,。客戶不是買產(chǎn)品,，而是買利潤,，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,，是唯一不變的法則,。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化,，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的,，不斷的補充新產(chǎn)品,，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力,。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品,。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展,、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售,、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,，走差異化道路,。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品,。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌,。所以產(chǎn)品要走精細化道路。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇五

本報告也許有不少不成熟的地方,，也許有不少欠考慮的地方,，畢竟了解公司的時間不長，內(nèi)部結(jié)構(gòu)及目前銷售情況都不太了解,，但我的目的只有一個那就是對公司的發(fā)展有所幫助,，希望公司的明天走得更穩(wěn)健一點，走得更健康一點,，走得更遠一點,。這就夠了。王總的初終：革命為了什么,？革命的目的是什么,？從歷史和實踐來看，革命無非兩個目的,。一是推翻,，二是改良,。

仙居棉棉家紡有限公司創(chuàng)建于20xx年,，是一家具有三十多年研究養(yǎng)生睡棉的高科技生態(tài)文明家紡企業(yè)，公司集研發(fā),、設(shè)計,、生產(chǎn)、銷售于一體的紡織品企業(yè),，公司懂事長王增富——權(quán)威人士稱其為中國棉被革命第一人的榮譽稱號,，為名族傳統(tǒng)工藝開拓了一條新路徑，樹立起一個新標桿，是中國家紡走向世界的一個典范,。

企業(yè)文化和銷售有關(guān)嗎,？關(guān)系太大了，因為銷售是窗口,，直接面對客戶,，要建立健全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑,，給客戶的感覺是公司管理師規(guī)范的,，是一個團體，增加客戶對企業(yè)的信心,。

（1）為使公司的工作高效,、有序地運作，確保營銷目標的實現(xiàn),，特做此報告,。

（2）企業(yè)營銷的宗旨：保持客戶需求

營銷部組建及部門職責

1、營銷工作以公司的方針,、計劃為標準,，嚴格組織實施。

2,、貫徹執(zhí)行公司各項規(guī)定,，執(zhí)行營銷計劃。

3,、負責銷售人員的招聘,、培訓、管理,，提高銷售人員的素質(zhì),，儲備優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展打好基礎(chǔ),。

4,、負責市場調(diào)研、收集,、整理,、分析同類家紡行業(yè)的相關(guān)資料，及時反映市場動態(tài),，為公司項目及新產(chǎn)品上市打好基礎(chǔ),。

5、制訂銷售計劃并具體實施,，保證公司新產(chǎn)品能及時銷售,。

6,、負責銷售合同、單據(jù)的整理,，對已簽合同需進行核對,。

7,、配合財務(wù)部,，按時、準確,、無誤收回銷售資金,。

8、建立市場信息檔案,，積極開拓市場渠道,，做好市場摸底、先期工作

9,、維護公司品牌形象,，在公司統(tǒng)一指導下做好廣告宣傳工作。

10,、營銷中心人員薪資方案=崗位底薪（月）+銷售考核（月）+年終獎

1,、負責在王總指導下，主持本部門的日常管理工作,，協(xié)調(diào)其他各部門的工作關(guān)系,。

2、負責部門職責,，組織制定本部門的組織架構(gòu),、工作流程、營銷員的崗位職責,、部門規(guī)章制度,，提高工作效率。

3,、定期對市場營銷環(huán)境,、目標、計劃,、業(yè)務(wù)活動進行核查分析,，及時調(diào)整營銷策略和計劃，確保完成營銷目標和營銷方案,。

4,、擬訂年度銷售計劃，分解目標,，報批并督導實施,，分析市場狀況，正確定位產(chǎn)品。例會

時間：每周或每天上午召開

1,、營銷部工作匯報

2,、問題的提出和解決

3、營銷部本周工作總結(jié)

4,、營銷部下周工作安排

5,、營銷部會議記錄人負責整理，決策性問題抄報王總

銷售人員行為規(guī)范及服務(wù)標準（待定）

營銷預算組成：營銷預算由市場和公關(guān)廣告預算,、銷售預算,、客戶服務(wù)預算、市場開發(fā)預算組成,。

廣告費用詳細（供參考）：

墻體噴繪（詳細待了解）

商業(yè)短片制作（2萬,、4萬、8萬）

雜志：女報雜志——120萬（每期單頁10萬,，共12期）

時尚家居——96萬（單頁8萬,，共12期）

電視：中央一套——300萬（共200天）

各省衛(wèi)視——190萬（共200天）

網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)酷網(wǎng)——100萬（共396天）

土豆網(wǎng)——95萬（共396天）

淘寶網(wǎng)——50萬（共100天）

1、企業(yè)市場動態(tài),。

2,、產(chǎn)品市場調(diào)研報告。

3,、企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃,。

4、上年度銷售統(tǒng)計,。

5,、上年度的公關(guān)費用情況。

宣傳

墻體噴繪

公交車體噴繪

宣傳短片制作

創(chuàng)造新聞（如今災害普遍,，如災害地區(qū)的捐贈,，希望小學捐贈，可聯(lián)系當?shù)卣?lián)手開展）節(jié)目贊助

swot分析

1,、產(chǎn)品優(yōu)勢：自然科學,，健康睡“棉”為理念，運用中醫(yī)學,、人體工學,、仿生學、循環(huán)經(jīng)濟學的自然科學原理,，發(fā)明了三大科學技術(shù)，一條定律,，一個標準,。選取具有生物醫(yī)學性能的優(yōu)質(zhì)原棉為原料,，以科學方法自行研發(fā)出高科技年產(chǎn)二十多萬條棉被和三十多萬只棉枕芯的工藝流程生產(chǎn)線，精制出棉綿天然生態(tài)功能100%棉被枕系列產(chǎn)品,。產(chǎn)品性能卓越,，能有效地減輕對心臟、肌膚表層血管,、神經(jīng),、肌肉組織的壓迫，促進血液循環(huán),，脈絡(luò)暢通,，提高睡眠質(zhì)量,，有益身心健康,。

棉綿家紡為滿足現(xiàn)代消費需求，竭盡全力,，通過質(zhì)地,、色彩的運用，科技的創(chuàng)新和新穎獨特的造型設(shè)計,，使產(chǎn)品與家居環(huán)境,、人文環(huán)境、綠色生態(tài)環(huán)境相結(jié)合,，或瑰麗,、或浪漫、或古典,、或溫馨,，不一而足。研制開發(fā)了適合嬰兒至老年各個年齡段的100%棉被枕,，包括軍用,、醫(yī)院、賓館,、學校,、旅游休閑等八大系列，五百多個品種,。產(chǎn)品推出至今已獲多項榮譽

1,、產(chǎn)品定位為中高檔次消費人群，忽略了低層階級消費者,。

2,、銷售渠道建設(shè)不完善，宣傳模式還未打開,。

機會：

1,、人們生活水平提高,，追求高質(zhì)量生活，而棉棉家紡獨有的保健功能,、各項專利符合當代市場,。

2、國際市場對中國家用紡織品德需求日益增加

家紡品牌眾多,，競爭越發(fā)激烈,，消費者對生活有更高的追求，對產(chǎn)品要求更加嚴格,。

消費者分析

消費者的總體消費態(tài)勢：家紡消費主體一般為女性,，總體處在即將結(jié)婚或已婚狀態(tài)，是帶動家庭消費的主力軍,。

消費者消費行為：消費者追求更舒適的生活,，當把家紡類當作必需時，追求物廉價美,。當把家紡當做裝飾品時,，追求設(shè)計風格。

消費者的態(tài)度：生活節(jié)奏不斷加快,，生活壓力也隨之而來,，在看中時尚、價格的同時,，人們

也逐漸追求對人無危害,，帶有保健功能的高品質(zhì)坊品。

農(nóng)村消費者：隨著收入水平的提高,，農(nóng)村消費突破性增長,，家紡產(chǎn)品潛在著巨大的消費空間。（農(nóng)村消費者注重產(chǎn)品的質(zhì)量和價格）

酒店：注重酒店設(shè)施的檔次,，對家紡產(chǎn)品的選擇也趨向高標準,，高品質(zhì)。（酒店注重產(chǎn)品的品質(zhì)與設(shè)計風格）

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渠道建設(shè)

1,、連鎖超市（注意產(chǎn)品的文化及產(chǎn)品的榮譽要展示出來）

2,、品牌專賣旗艦店（代理商、經(jīng)銷商）

3,、嬰兒用品,、保健生活館

4、政府單位福利及禮品

5,、網(wǎng)上商城及電子商務(wù)

6,、婚慶及團購

促銷

區(qū)別對待，在做產(chǎn)品促銷的時候,，一定要把產(chǎn)品分為四類：滯銷,、斷碼,、換季產(chǎn)品，形象產(chǎn)品,，拉動人氣產(chǎn)品,，利潤產(chǎn)品。要利用形象產(chǎn)品,，吸引喜新厭舊的高端消費者的注意,。

商品60%的價值取決于形象，家紡更是如此,，統(tǒng)一的店面形象會很好的吸引消費者眼球,，經(jīng)銷商可以一地一策，根據(jù)實際情況進行優(yōu)化,。終端的形象布置,，作為經(jīng)銷商是大有可為的，終端的形象既要明朗,、簡潔,，又要突出情感的內(nèi)涵和意境，這樣能很快的抓住消費者眼球,。經(jīng)銷商可以把一些道具作為輔助陳列，體現(xiàn)獨特的品牌風格和意境

家紡促銷就是做服務(wù),，很多經(jīng)銷商忽略了這一點,，這就是為什么半數(shù)以上新進入家紡領(lǐng)域的經(jīng)銷商最終鎩羽而歸的一個重要原因。事實上,，一家家紡專賣店要達到持續(xù)盈利,、收支平衡，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索,。這一年,，也是發(fā)展和培養(yǎng)顧客的過程，而要能夠讓老顧客不流失,，并且還樂意介紹親友購買,，這就不僅僅是產(chǎn)品和價位的問題，關(guān)鍵是要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，增進和深化與消費者的關(guān)系,。

家紡經(jīng)銷商在做促銷活動的時候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟為我所用,，可以與服裝專賣店,、婚紗影樓、婚姻登記處,、房地產(chǎn)開發(fā)商等進行合作,，利用他們的傳播渠道和客戶群,，深度開發(fā)。當然不僅如此,，還可以與家具經(jīng)銷商,、家居經(jīng)銷商進行聯(lián)合促銷，在陳列他人產(chǎn)品的同時,，選擇自己的產(chǎn)品作為形象道具,，擴大產(chǎn)品的曝光度

買贈是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品,，贈送相應(yīng)的物品,，以達到增加銷量的目的，做買贈促銷方案時要充分考慮到庫存量,，以壓貨庫存產(chǎn)品作為促銷品贈送,，達到新產(chǎn)品促銷的銷量。除此之外還可贈送一些女性精品用品,，如,，絲巾，雨傘,，襪子等,。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計我國網(wǎng)民規(guī)模達到4。2億人,，普及率達到30%,，面對這份日益擴大的網(wǎng)購市場所帶來的效益及宣傳性的不可估量網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為銷售的重點。

淘寶商城的誠實信息流,、物流,、資金流的無縫對接，品牌,、服務(wù)的保障,，對采購和庫存，成本的最大降低,。

目前網(wǎng)絡(luò)營銷可選擇余地大,，究竟是投放網(wǎng)絡(luò)廣告，開展搜索引擎合作,，還是充分發(fā)揮新媒體的力量,，都需要結(jié)合公司的特點。

網(wǎng)購已然成為人們的消費方式之一,，若要杜絕網(wǎng)絡(luò)上不規(guī)范的營銷行為帶來的負面影響,，公司可開設(shè)官方旗艦店，并打造咨詢,、銷售,、售后一條龍的營銷體系,，同時也促進實體店面的銷售。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇六

銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導與銷售人員和具體工作之間的紐帶,，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令,、紀律、執(zhí)行力以及提高收入,、晉升職位的代言者,。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負責人，就必須對公司,、對客戶及銷售人員盡職盡責,。

承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責,，更要有清醒的市場意識,、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識,、服務(wù)意識,，要求自己有掌控、駕馭,、分析,、解決問題的能力和強烈的使命感。

工作責任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作,、制定銷售計劃、銷售團隊的管理,、定期的銷售總結(jié),、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通,、銷售人員的工作扶持,、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實我個人認為,，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念,。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里,，需等完全了解的時候,，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力,，我會對其進行相應(yīng)的督導,，我們相互學習,，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處,。

作為銷售負責人,，新的一年需要做的工作很多：

1、分析市場狀況,，正確作出市場銷售預測報批,；

2、擬訂年度銷售計劃,，分解目標,，報批并督導實施；

3,、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備,；

4、匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議,；

5、洞察,、預測危機,，及時提出改善意見報批；

6,、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài),，及時溝通解決；

7,、根據(jù)銷售預算進行過程控制,，降低銷售費用；

8,、參與重大銷售談判和簽定合同,；

9、組織建立,、健全客戶檔案,；

10、向直接下級授權(quán),，并布置工作,；

11、定期向直接上級述職,；

12,、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

13,、負責參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,，報批后實行；

負責督促銷售人員的工作：

1,、銷售部工作目標的完成,；

2、銷售指標制定和分解的合理性,；

3,、工作流程的正確執(zhí)行；

4,、開發(fā)客戶的數(shù)量,；

5、拜訪客戶的數(shù)量,；

6,、客戶的跟進程度；

7,、獨立的銷售渠道,；

8、銷售策略的運用,；

9,、銷售指標的完成；

10,、確保貨款及時回籠,；

11、預算開支的合理支配,；

12,、良好的市場拓展能力

13、紀律行為,、工作秩序,、整體精神面貌；

14,、銷售人員的計劃及總結(jié)；

15,、市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn),；

16、成熟項目的營銷組織,、協(xié)調(diào)和銷售績效管理,；

進行銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，已及公司產(chǎn)品種類,，細細劃分。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,，甚至可以細分到每一個銷售人員月,。半年。一年銷售業(yè)績是多少,，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績,。最終完成每年的銷售指標。

銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成,?？梢姡N售計劃的重要性,。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的,。

定期的銷售總結(jié)：

其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當然,，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對,，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的,。

定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會,。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題,。以便我以及可以給予他們幫助,，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,，知道競爭對手的一些動向,。要知道，我們不打無準備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學問,，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊,、統(tǒng)一,，目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想,，每一個隊員都會喜歡自己的工作,，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足,，并胸懷感恩的心,，我希望能讓每一位銷售人員學到相應(yīng)的東西。

績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣,，但是勢在必行,。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù),。

1,、原本計劃的銷售指標

2、實際完成銷量

3,、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

4,、月合同量

5、銷售人員的行為紀律

6,、工作計劃,、匯報完成率

7、需求資源客戶的回復工作情況

上下級的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù),，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時,，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難,。

銷售人員的培訓：

1、提升公司整體形象

2,、提升銷售人員的銷售水平

3、順利構(gòu)成合同達成

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了,。其實作為銷售負責還有很多的事情要做,。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題,，市場評估等等,，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù),。

銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個銷售部,，我就要讓銷售部活起來,，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好,、更高的目標努力前進,！

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇七

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自我的崗位職責是：

1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);

2,、努力完成銷售過程中客戶的各項要求;

3、了解并嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4,、進取廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;

5,、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責感;

7,、完成領(lǐng)導交辦的其它工作,。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準,，自我在從事業(yè)務(wù)工作以來,，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責要求自我的行為,，一個月來，在業(yè)務(wù)工作中,，首先自我能從產(chǎn)品知識入手,，在公司的安排下，首先在生產(chǎn)車間實習,，了解公司產(chǎn)品的工作原理和產(chǎn)品內(nèi)部接線,，車間實習結(jié)束以后的考核中，基本到達了公司所要求的實習目的,。其次自我經(jīng)常同其他同事勤溝通,、勤交流,，分析市場情景、存在問題及應(yīng)對方案,，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中，自我在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后,，進取著手,，確保完成任務(wù)。

總之,，經(jīng)過一個月的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能至關(guān)重要,，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準。由于自我剛開始業(yè)務(wù)知識欠缺,、業(yè)務(wù)技能不高,、第一次跟客戶交流時候很緊張，產(chǎn)品性能描述不到位,，語言組織混亂,，有時說完上句就不明白下句該怎樣樣表達，后領(lǐng)導鼓勵我勤給客戶打電話,，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情景發(fā)生,。

工作中自我時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在理解任務(wù)時,，一方面進取了解領(lǐng)導意圖及需要到達的標準。力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要進取研究并補充完善,。例如：針對自我跟客戶交流的少，領(lǐng)導提議我每一天給客戶打三十個電話,，因為公司產(chǎn)品針對的用戶相比較較特殊,，都是從網(wǎng)絡(luò)上找自我區(qū)域內(nèi)客戶資料，我從網(wǎng)絡(luò)上將自我區(qū)域內(nèi)的山東東營企業(yè)的黃頁打開,，將電氣成套設(shè)備廠家的電話和聯(lián)系方式記下以后,，逐一給打電話，介紹產(chǎn)品資料,。

銷售是一種長期循序漸進的工作,，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理,。自我在產(chǎn)品銷售的過程中,，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,，在接到客戶咨詢的問題自我不能解答時，首先應(yīng)認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門,，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習,，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途,、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問能答,、必答,，進入公司時，公司計劃安排我們?nèi)テ焚|(zhì)部門實習,，進一步了解產(chǎn)品的工作原理,。及安裝知識。

山東東營區(qū)域雖然市場潛力巨大,，公司產(chǎn)品應(yīng)用場所相對特殊,。加之，變頻器行業(yè)競爭愈加激烈,，要想在這樣的市場環(huán)境中立足,，除了強有力的技術(shù)支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的,。價格比同類進口品牌低,，性能比國產(chǎn)同類品牌優(yōu)越。

總結(jié)一個月來的工作,，自我的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導和同事學習，2月份自我計劃在上個月工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)07年公司掌握區(qū)域銷售情景和客戶資料,，自我計劃將工作重點放在東營區(qū)域，一是主要把已經(jīng)和公司建立合作關(guān)系的客戶作為重點,，做好相關(guān)售后服務(wù)工作,，進取協(xié)調(diào)溝通好客戶和公司的關(guān)系。二是經(jīng)過自我的努力,，盡快實現(xiàn)能夠擁有自我的客戶資源,。

(二)熟知同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，價格,。做到知己知彼,。遇到客戶咨詢相關(guān)問題,，給予滿意答復。

(三)自我在搞好業(yè)務(wù)的同時認真學習業(yè)務(wù)知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自我的理論知識,，力求不斷提高自我的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。

(四)為確保完成全年銷售任務(wù),，自我平時就進取搜集信息并及時匯總，力爭在山東新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇八

作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進行,，特作出2xxx年工作計劃,。

作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售,。

用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募,、培訓,、篩選、儲備工作,。

1,、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作。

2,、分析市場狀況,、需求分析，正確作出市場銷售預測,，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù),。

3、制定月,、季,、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù),。

4,、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5,、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài),。

6,、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。

7,、建立,、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通,。

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護。

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動,。

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計,、發(fā)放。

“英**”品牌建立時間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風格,、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾,、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu),、元素等,，我們不光要學習，還要超越,。

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級,，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店、個體戶向集體單位,、集團單位升級,，慢慢向地區(qū)、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通,，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好。

現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商,、家具賣場,、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用,。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料,，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶,。

報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做,，浪費,。另外，通過博客的推廣,，有些家具類報社近期有一些文章見報,，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果,，

**家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次,，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,，總量當在二十萬左右,。當然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持,，除了給特價外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠,。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售（促銷）計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字,、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料、dm直郵,、小區(qū)電梯廣告,、電臺廣告、夾報等。商場內(nèi)：x展架,、地貼,、通道吊旗、玻璃貼,、資料海報夾,、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等,。還有店內(nèi)的吊旗,、展架、海報,、促銷標簽,、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動,，不是所有的方案都要廠家出費用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃,，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高,。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了,，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢,？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做?。┝硪环矫媸菫槲覀円院蟾竺娣e的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷,、推廣的經(jīng)驗。

企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎,？關(guān)系太大了,，因為銷售是窗口，直接面對客戶,，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的,，是一個團體,，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心,。同時,，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因,，企業(yè)文化才是根本,，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景,，也沒有娛樂設(shè)施和學習的場所,。他們不快樂，肯定留不住人,。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么,？

從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題,，到目前,，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況,，因為我們做不出來,，那么參加展會的目的是什么呢？現(xiàn)在領(lǐng)導已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效,。我要說的是oem，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請這方面的人才，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個廠,，能做到世界第一，這方面可以學習,。

當然，沒有實踐的理論是空洞的,，沒有理論的實踐是盲目的,，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望（目標）,、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研,，到各個區(qū)域市場跑客戶,、走終端、看產(chǎn)品,、查競品,，了解行情,，熟悉各個區(qū)域的差別，計劃能夠達到的目標,，制定可行的下一步運作方案,。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇九

1， 督促銷售人員的工作,；

2,， 銷售計劃的制定；

3,， 定期的銷售總結(jié),；

4， 銷售團隊的管理,；

5,， 每月每位銷售人員的績效考核的評定：

a,開發(fā)客戶的數(shù)量；

b,拜訪客戶的數(shù)量,；

c,客戶的跟進,；

d, 銷售指標的完成；

6, 銷售人員的計劃及總結(jié),；

7, 上下級的溝通,、

8, 制定不定期的沙龍活動、

7,， 銷售人員的素質(zhì)和專業(yè)培訓,。

8， 銷售策略的運用,；

9,， 對于反對意見的處理；

10,， 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護等．

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念,，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里,。等完全了解的時候,，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處,。

如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助,，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標,。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測,。

2.組織與管理銷售團隊,，完成公司銷售目標,。

3.控制銷售預算,、銷售費用,、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。

4.招募,、培訓,、激勵,、考核下屬員工,，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。

5.收集各種市場信息,，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進銷售政策,、規(guī)范,、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展,。

7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系,。

8.協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理,。

9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當處理客戶投訴事件,，以及接待客戶的來訪．

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮,。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少,，周銷售業(yè)績是多少,，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標,。

制定一份很好的銷售計劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的,。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準,，進行不同策略的跟進。現(xiàn)在,，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1． 分區(qū)域進行

2． 銷售活動的制定

3． 大客戶的開發(fā)以及維護

4． 潛在客戶的開發(fā)工作

5． 應(yīng)收帳款的回收問題

6． 問題處理意見等,。

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當然,，我們可能也會碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對,，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的,。

定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會,。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題,。以便可以給予他們幫助,，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息,。我們不打無準備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

銷售團隊的管理可以說是一個學問,，也是公共關(guān)系的一個重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊,。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一,，目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間,，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作,。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,，而是會分析公司的文化，公司的策略,，公司的背景等等很多方面,。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售,，那么還會有公司文化，公司形象嗎,？

績效考核的評定雖然比較繁瑣,，但是勢在必行,。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù),。績效考核表大致的內(nèi)容包括：

1． 原本計劃的銷售指標

2． 實際完成銷量

3． 開發(fā)新客戶數(shù)量

4． 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

5． 電話銷售拜訪數(shù)量

6． 周定單數(shù)量

7． 增長率

8． 新增開發(fā)客戶數(shù)量

9． 丟失客戶數(shù)量

10． 銷售人員的行為紀律

11． 工作計劃,、匯報完成率

12． 需求資源客戶的回復工作情況

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時,，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。

2,、組織研究,、擬定市場營銷,、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃,；

3、組織編制年度營銷計劃及營銷費用,、內(nèi)部利潤指標等計劃,；

4、制訂營銷實施方案,，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標,；

5、負責組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、考核,、調(diào)配,、晉升、懲罰和解聘,；

6,、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況,；

7,、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓,；

8,、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息,、市場發(fā)展趨勢信息等,；

9、負責組織,、推行,、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；

銷售專員培訓的主要作用在于：

1． 提升公司整體形象

2． 提升銷售人員的銷售水平

3． 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4． 順利完成銷售,。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇十

作為銷售總監(jiān),，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出20xx年工作計劃,。

一,、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級,，從被動銷售升級為有科學計劃,、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售,。

二,、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進行重組,，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉,、對市場也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧,。同時做好相關(guān)人員的招募,、培訓、篩選,、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1,、進行市場一線信息收集,、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況,、需求分析,，正確作出市場銷售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);

3,、制定月,、季、年度銷售計劃,，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);

4,、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5,、把握重點客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7,、建立,、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計,、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌：“英”品牌建立時間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風格,、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾,、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu),、元素等,，我們不光要學習，還要超越,。

五,、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店,、個體戶向集體單位,、集團單位升級，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠,，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會,，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好,。

六,、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場,、商場的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用,。另有全國各區(qū)域人口,、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息,、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜。要充分利用,，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶。

七,、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做,，浪費,。另外，通過博客的推廣,，有些家具類報社近期有一些文章見報,，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果，家具論壇有四個廣告位在宣傳,，該論壇注冊人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次,，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,，總量當在二十萬左右。當然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

八,、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持,，除了給特價外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),，談不上什么忠誠,。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助,。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字,、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料、dm直郵,、小區(qū)電梯廣告,、電臺廣告、夾報等;商場內(nèi)：x展架,、地貼,、通道吊旗、玻璃貼,、資料海報夾,、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗,、展架,、海報、促銷標簽,、宣傳單頁等,。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動,，不是所有的方案都要廠家出費用的,，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高,。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了,，一方面是給經(jīng)銷商以信心,，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷,、推廣的經(jīng)驗。

九,、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,，因為銷售是窗口，直接面對客戶,，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的,，是一個團體,，是積極發(fā)展中的企業(yè),，增加客戶信心。同時,，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因,，企業(yè)文化才是根本,，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景,，也沒有娛樂設(shè)施和學習的場所,。他們不快樂，肯定留不住人,。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

十,、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題,，到目前,，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況,，因為我們做不出來,，那么參加展會的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效,。我要說的是oem,，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請這方面的人才，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個廠,，能做到世界第一，這方面可以學習,。

當然,，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的,，接下來的工作就是加大實踐力度,。公司確定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研，到各個區(qū)域市場跑客戶,、走終端,、看產(chǎn)品,、查競品，了解行情,，熟悉各個區(qū)域的差別,，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案,。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇十一

銷售總監(jiān)的職責之重大無可厚非,。作為一名銷售總監(jiān)，就必須對公司,、對客戶及銷售人員盡職盡責,。對公司而言，銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導與銷售人員和具體工作之間的紐帶,，對客戶而言,，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言,，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令、紀律,、執(zhí)行力以及提高收入,、晉升職位的代言者。

承上啟下的銷售總監(jiān),，除了要忠實履行本崗位職責,，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識,、創(chuàng)新意識,、服務(wù)意識，俱有掌控,、駕馭,、分析、解決問題的能力和強烈的使命感,。工作責任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作,、制定銷售計劃、銷售團隊的管理,、定期的銷售總結(jié),、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通,、銷售人員的培訓,、大客戶定單的制定、展會的策劃建議,、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部,、生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品等等,。

其實要說督導還真不是很確切。首先我要說,，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念,。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里,，需等完全了解的時候,，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力,，我會對其進行相應(yīng)的督導,，幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處,。

1,、 分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批,；

2,、 擬訂年度銷售計劃，分解目標,，報批并督導實施,；

3、 擬訂年度預算,，分解,、報批并督導實施；

4,、 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),；

5、 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備,；

6,、 匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議,；

7、 洞察,、預測危機,，及時提出改善意見報批；

8,、 把握重點客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；

9,、 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài),，及時溝通解決,；

10、根據(jù)銷售預算進行過程控制,，降低銷售費用,；

11、參與重大銷售談判和簽定合同,；

12,、組織建立、健全客戶檔案,；

13,、指導、巡視,、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作,；

14,、向直接下級授權(quán)，并布置工作,；

15,、定期向直接上級述職；

16,、定期聽取直接下級述職,，并對其作出工作評定；

17,、負責本部門主管級人員任用的提名,；

18、負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,，報批后實行,；

19、負責統(tǒng)計成交率,、費用率,、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準確統(tǒng)計,；

20,、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案,。

1,、 銷售部工作目標的完成；

2、 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性,、健康性,；

3、 銷售指標制定和分解的合理性,；

4,、 工作流程的正確執(zhí)行；

5,、 開發(fā)客戶的數(shù)量,；

6、 拜訪客戶的數(shù)量,；

7,、 客戶的跟進程度；

8,、 獨立的銷售渠道,；

9、 銷售策略的運用,；

10,、銷售指標的完成；

11,、確保貨款及時回籠,；

12、預算開支的合理支配,；

13,、良好的市場拓展能力；

14,、所轄人員的技能培訓,；

15、所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作,；

16,、紀律行為、工作秩序,、整體精神面貌,；

17、銷售人員的計劃及總結(jié),；

18,、市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn),；

19,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；

20、成熟項目的營銷組織,、協(xié)調(diào)和銷售績效管理,；

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分,。當然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預估,。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績是多少,，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績,。最終完成每年的銷售指標。

制定一份很好的'銷售計劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成,?？梢姡N售計劃的重要性,。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的,。

1、工業(yè)自動化設(shè)備

2,、表面處理涂裝設(shè)備

3,、電子生產(chǎn)設(shè)備

4、家用電器組裝老化設(shè)備

5,、潛在客戶的開發(fā)工作

6,、應(yīng)收帳款的回收問題

7、問題處理意見等

其實,，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對,，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的,。

定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會,。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題,。以便我以及可以給予他們幫助,，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,，知道競爭對手的一些動向,。要知道，我們不打無準備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關(guān)系的一個重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊,。

在所有銷售團隊里面的成員心齊,、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間,。我想,，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的,。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以,，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足,，并胸懷感恩的心。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,，而是會分析公司的文化,，公司的策略，公司的背景等等很多方面,。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的,。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法,，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品,，那么,，還會有公司文化，公司形象嗎,？答案是肯定的,。

我要讓每一位銷售人員學到相應(yīng)的東西,。

績效考核的評定雖然比較繁瑣,，但是勢在必行。

對于很好的完成銷售指標,，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù),。

績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：

1,、原本計劃的銷售指標

2,、實際完成銷量

3、開發(fā)新客戶數(shù)量

4,、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

5,、電話銷售拜訪數(shù)量

6、月定單數(shù)量

7,、增長率

8,、新增開發(fā)客戶數(shù)量

9、丟失客戶數(shù)量

10,、銷售人員的行為紀律

11,、工作計劃、匯報完成率

12,、需求資源客戶的回復工作情況

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時,，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。

銷售人員培訓的主要作用在于：

1,、提升公司整體形象

2,、提升銷售人員的銷售水平

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4,、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

我計劃的銷售人員培訓包括："電話銷售培訓",、"銷售六大過程"、"七大銷售技巧的培訓"等內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的,，當然,，我也會根據(jù)公司的實際情況，在培訓中間穿插一個案例分析,、心理測試等,。

我司產(chǎn)品不完全等同于其他標準產(chǎn)品的銷售,。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產(chǎn)、實用的產(chǎn)品,。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了,。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時間。我們要讓客戶知道,，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的生產(chǎn)工具,，而是更方便、更快捷,、能為客戶帶來經(jīng)濟效益的新時代高科技,。

而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會給其公司創(chuàng)造怎么樣的效益,。說白了,，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產(chǎn)設(shè)備能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后,，他覺得的確是這樣,，才會去訂購本公司的產(chǎn)品。

展會工作的建議策劃,，是銷售部門的職責范疇,。

每年都會有很多的展會開展。其實,，展會是一個很好的展示自己產(chǎn)品的地方,。很多客戶原先

只是在網(wǎng)站、圖片,、雜志看到,，或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看過本公司的實物,。而開展會的重要作用就是這個,，能讓客戶很直觀的感受本公司產(chǎn)品的同時，可以面對面地進行進一步的推廣與介紹,，促進整個銷售定單的達成,。

其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司,、不一樣的企業(yè),。我們可以讓這些企業(yè)、公司從不相識慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶,，隨后變成現(xiàn)有客戶,，最終達成銷售定單。

產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個重要部分,。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品,。沒有新產(chǎn)品的推出,，客戶會覺得公司沒有創(chuàng)新意識。我們就像逆水行舟,，不進則退,。

其實，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶信息,，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要什么樣的生產(chǎn)設(shè)備,，或者說什么樣的設(shè)備比較適合該公司。除了從客戶信息中得出該設(shè)備的定位問題,，我們還可以從同行產(chǎn)業(yè)來發(fā)現(xiàn)新問題,。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的,。

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的,。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做,。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取,，銷售人員的定位問題，市場評估等等,，在這里我也不一一說明了,，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。

我可以很自信的說,，銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,。公司的戰(zhàn)略目的很明確,，既然要設(shè)立一個銷售部,，我就要讓銷售部活起來,，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好,、更高的目標努力前進,！否則,，成立銷售部門的意義就值得考慮了,。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇十二

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始,，是不知道每位銷售人員的特色在哪里,。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢,，從而來彌補其不足之處,。

如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘,，可以進行相對的幫助,，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標,。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1,、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略,、具體銷售計劃和進行銷售預測,。

2,、組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。

3,、控制銷售預算,、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展,。

4,、招募、培訓,、激勵,、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標,。

5,、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門,。

6,、參與制定和改進銷售政策、規(guī)范,、制度,，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

7,、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,，如與渠道商的關(guān)系。

8,、協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理,。

9、協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案,，并監(jiān)督執(zhí)行

10,、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪,。

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預估,。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少,，周銷售業(yè)績是多少,，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績,。最終完成每年的銷售指標。

制定一份很好的銷售計劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情,。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準,，進行不同策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1,、分區(qū)域進行

2,、銷售活動的制定

3、大客戶的開發(fā)以及維護

4,、潛在客戶的開發(fā)工作

5,、應(yīng)收帳款的回收問題

6、問題處理意見等,。

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進的,。

定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題,。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息,。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關(guān)系的一個重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊,。

在所有銷售團隊里面的成員心齊,、統(tǒng)一,、目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化,。每一個人員都會喜歡自己的工作,。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化,，公司的策略,，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的,。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售,，那么還會有公司文化,，公司形象嗎？

績效考核的評定雖然比較繁瑣,，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標,，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù),。績效考核表大致的內(nèi)容包括：

1,、原本計劃的銷售指標,。

2,、實際完成銷量。

3,、開發(fā)新客戶數(shù)量,。

4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量,。

5、電話銷售拜訪數(shù)量,。

6、周定單數(shù)量,。

7,、增長率,。

8,、新增開發(fā)客戶數(shù)量,。

9、丟失客戶數(shù)量,。

10,、銷售人員的行為紀律。

11,、工作計劃、匯報完成率,。

12、需求資源客戶的回復工作情況,。

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù),，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時,，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。

1,、組織研究,、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃,；

2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用,、內(nèi)部利潤指標等計劃；

3,、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標,；

4、負責組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用,、考核、調(diào)配,、晉升、懲罰和解聘,；

5,、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂,、履行情況及指標完成情況；

6,、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓,；

7、組織搜集和匯報市場銷售信息,、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等,；

8、負責組織,、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作,。

銷售專員培訓的主要作用在于：

1、提升公司整體形象,。

2、提升銷售人員的銷售水平,。

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理,。

4,、順利完成銷售,。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇十三

首先感謝公司領(lǐng)導對我的信任和重視,，讓我有這次機會展現(xiàn)自己,。短短幾年間從一位銷售顧問成長為零售經(jīng)理及展廳經(jīng)理兼內(nèi)訓師,，公司對我的期望很高，自己的擔子也很重,。從一個執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€管理者,，這一角色轉(zhuǎn)換將督促自己加快管理及業(yè)務(wù)知識的加緊學習,。在接下來的工作中,，我會更加積極進取,，用心努力的去做好每一件事情,，不管是銷售團隊的銷售業(yè)績還是客戶滿意度,，都會爭取做到最好,。銷售總監(jiān)的責任之重大無可厚非,，必須對公司,、對客戶及銷售顧問盡職盡責；對公司而言,，銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導與銷售顧問和具體工作之間的紐帶，對客戶而言,，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象和品牌，對銷售顧問而言，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令、紀律,、執(zhí)行力以及提高收入、晉級職務(wù)的代言者,。承上啟下的銷售總監(jiān)，除了要忠實履行本崗職責,，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識,、創(chuàng)新意識,、服務(wù)意識,，具有掌控,、駕馭,、分析,、解決問題的能力和強烈的使命感。

應(yīng)對××—××年整個汽車市場井噴行情對消費剛性需求的釋放,，購置稅優(yōu)惠停止,，燃油價格上漲等一系列影響因素，如何很好的保障公司20xx年度目標任務(wù)的完成,，我們必須認清形勢。目前銷售部存在各種各樣對業(yè)務(wù)流程規(guī)范執(zhí)行不到位的情況,，前臺數(shù)據(jù)過于粗糙,，基礎(chǔ)工作沒有完全到位，各項工作提升有待加強,，這將是近期急需完善的工作。

20xx年銷售工作開展和提升計劃寫于書面并銘記心中,，如下：

1、確保展廳的集客量，通過20xx年陸續(xù)上市的新polo,、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場作文章,，開展有效的的上市活動和試乘試駕體驗會從而吸引人氣，帶動客戶來店率,，為全方位車型的銷售做好鋪墊,。

2,、做好人員素質(zhì)培養(yǎng)，加強銷售顧問個人能力的培訓,，從商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識,、維系客戶關(guān)系著重進行培訓，擺脫前期銷售顧問單純的為銷售而銷售的模式,，提升為客戶服務(wù)的銷售模式，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)盆客戶,，為銷售業(yè)績的持續(xù)增加注入生命力。

3,、完善部門管理制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有較強的責任心,，提高銷售人員的主人公意識。

要完成預售目標,，我們除展廳銷售外,，必須還要依托渠道銷售,。20xx年我公司在衡陽的周邊縣區(qū)如祁東,、衡東等地方開辟了部分網(wǎng)點，也有一定的銷售業(yè)績,，但從css每月月報成績明顯低于目前平均每個季度css的任務(wù)指標,，我們必須要提升網(wǎng)點的綜合銷售能力，特別是客戶滿意度得分,。必須通過各種資源包括培訓,、廣告,、物料,、及市場活動對二級網(wǎng)點進行支持幫助并督促其維系好客戶關(guān)系,。

協(xié)調(diào)并維護好衡陽地區(qū)各政府部門,、事業(yè)單位,、公司企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系,，利用全新帕薩特閃亮上市的契機,，以其在公務(wù)用車市場的良好口碑及占有率，深度開拓公務(wù)車及商用車市場,，配合今年的重點車型志俊和強勢suv途觀，滿足市場的個性化需求,，加大團購優(yōu)惠政策宣傳力度,，對衡陽地區(qū)購買力強的事業(yè),、企業(yè)單位進行針對性推廣,，力求穩(wěn)步提升上海大眾品牌在衡陽公務(wù)車及商用車市場的市場占有率,。

過去的20xx年我公司的整體銷售量受市場大環(huán)境影響有所增長，但客戶滿意度卻無法同步提升,，這也是上任后工作的重中之重,，客戶滿意度的維護也是代表銷售業(yè)績的持續(xù)增長力,，在好的市場環(huán)境下,，銷售顧問個人未必能感受到維護客戶關(guān)系的重要性,，但實際上將為自己在今后的銷售工作中埋下隱患,。開發(fā)一個新客戶和維系好一個老客戶,，不但需要成本,，而且還會影響企業(yè)名牌形象,，給公司能持續(xù)的良性發(fā)展帶來不利,。

1,、提升店面形象,，從基本入手,，維護好良好的展廳環(huán)境，提升展廳溫度,，給客戶進店有好的舒適感,，從直觀上讓客戶滿意,。

2,、完善接待禮儀,，銷售顧問必須嚴格執(zhí)行展廳接待禮儀,，以及介紹產(chǎn)品的銷售流程,。

3,、完善客戶資料，銷售顧問必須對每天接待的客戶資料進行及時整理,，并有序和按銷售流程跟蹤。

4,、完善在庫資源和在途資源表,，以便銷售顧問能隨時了解資源情況,，明確交車時間，避免客戶在簽單后交車不及時造成無謂的抱怨和投訴,。

5、完善交車環(huán)節(jié),，在整個客戶購車過程中,，交車環(huán)節(jié)占ssi的權(quán)重比是最高的,，往往客戶的不滿意都出在這個環(huán)節(jié),，可以增加一些欣喜措施,，如贈送禮品,、鮮花,、合影留念等,。

6,、完善交車后客戶資料,，銷售顧問在客戶提車后必須及時完整客戶資料,，并嚴格按流程進行跟蹤與回訪,，確保客戶滿意度,。

20xx年是一個充滿挑戰(zhàn),、機遇與壓力的一年,，也是我非常重要的一年,。

在西城德通上海大眾這個大家庭已工作2年多了,，工作的責任感和對自己不斷進步的要求驅(qū)使我要努力工作和認真學習,。在此我訂立了本年度工作計劃,，以便使自己和整個銷售團隊在新的一年里有更大的進步和成績,。這份20xx年銷售總監(jiān)工作計劃,，可能還很不成熟,，希望得到公司領(lǐng)導和部門領(lǐng)導的正確引導和幫助使其在實踐中進一步校正和完善。20xx年我會更加努力,、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù),，也力爭贏的機會去幫助團隊尋求更大的發(fā)展，爭取更多的利潤,。相信自己會完成新的任務(wù)，更好迎接新崗位的挑戰(zhàn),。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇十四

20xx年公司成立市場部,，它是公司探索新管理模式的重大變革,。但在經(jīng)過一年之后,，市場部成為雞肋,，嚼之無味,，棄之可惜,；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動,，隔靴搔癢的市場推廣,，就是增加了很多直接或間接的費用,，而看起來對市場沒什么幫助,。

但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中,，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場活動,，公司資源整合過程中,，不斷進步,。

1,、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn),、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來,，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃,、策略制定、市場調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,，以消費者需求為中心,，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導,。

2,、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉,、提升市場部人員自身,，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,，市場部只有提供了這種貼身,、顧問,、教練式的全程跟蹤服務(wù),，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法,。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

（1）通過全面的調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)市場機會點,，并針對性地拿出市場提升方案,；

（2）搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息,，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路,；

（3）指導市場做好終端標準化建設(shè),，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

（4）針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷,、費用及政策使用情況進行核查與落實,，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

（5）及時全面宣貫公司政策,，提升一線人員的戰(zhàn)斗力,；

（6）在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗,，及時推薦給市場復制,；

3、與銷售部強強聯(lián)合,，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用,，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合,。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行,，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文,。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組,，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見,，主要對方案提出看法和改進建議,，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整,；對于會議討論通過的方案,，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果,。而公司的態(tài)度和做法,，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

1,、合理配置人員：

（1）市場信息管理員一名負責市場調(diào)查,、信息統(tǒng)計、市場分析工作,。

（2）策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃,、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編,。

（3）宣傳管理員一名負責宣傳方案制定,、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2,、充分發(fā)揮人員潛力,，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果,。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求,，開展本部門的工作,，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4,、協(xié)調(diào)部門職能,，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

1,、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作,，取得了豐富的市場經(jīng)驗,，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ),。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā),，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

2,、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持,，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢,，在科研開發(fā),、銷售公關(guān)、企業(yè)管理,、財務(wù)及法律方面,，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證,。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇十五

1,、推行績效工資制度。個人薪酬由固定工資,、績效工資和業(yè)務(wù)提成組成,。

2、對各項工作均事先予以量化,，獎罰分明,，使一切均有章可循，有章可查,，分季度考核結(jié)合年終考核,，業(yè)績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明,。

3,、杜絕老好人思想,，加大跟蹤力度，強化監(jiān)督職能,，及時記錄,，適時引導，定期檢查,，避免一陣風,。做到善始善終，杜絕虎頭蛇尾現(xiàn)象發(fā)生,。

1,、改變負責人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應(yīng)的實施方案,，擇優(yōu)選用,。

2、明確每一個崗位的責,、權(quán),、利，定期考核與年終考核相結(jié)合,，并與同期收入,、年終獎金相結(jié)合，對成績優(yōu)異者給予獎勵,，不能按計劃完成的與同比例的收入,，每下降一個百分點，減少同期收入,。

3,、對考核成績優(yōu)異者同時給予升職獎勵，業(yè)務(wù)員3個月內(nèi)完成50噸業(yè)績升銷售主管,，3個月完成80噸業(yè)績升區(qū)域經(jīng)理,。

1、理順各縣分銷商資源,，對客戶,、市場按升值潛力分為a、b,、c三類市場,，對潛力大的市場予以重點開發(fā)、維護,、宣傳,。（a類：近期可以購買的客戶 b類：有購買需求，但要跟蹤3個月以內(nèi) c類：有挖掘潛力的原始客戶,。）

2,、強化終端客戶服務(wù)開發(fā)工作,，配合市場開發(fā)進度做地面宣傳，配合廠家專家及當?shù)胤咒N商服務(wù)于終端客戶,，增加其滿意度,。

3、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以終端建設(shè)為基礎(chǔ),，產(chǎn)品進入市場并加大開發(fā)力度,，結(jié)合服務(wù)工作的開展，整合自身資源優(yōu)勢,，幫助分銷商理順,、完善開發(fā)新的營銷方案與實施及二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

4,、對市場各級客戶均分類建檔,，有專職人員保管，并定期跟蹤監(jiān)督,、及時調(diào)整，增加回訪客戶頻率,，加強了解,，解決實際的困難，增加客戶信任度,。

5,、公開公司業(yè)務(wù)投訴電話，對由于業(yè)務(wù)人員自身問題造成的業(yè)務(wù)投訴,，視情節(jié)予以處罰,，并及時解決客戶的投訴，增加其滿意度,。

1,、收集真實的市場信息，建立檔案制度,，重點對各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu),、用肥習慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距,，找出如何整改的信息方案,。

2、制訂定期的溝通機制,，用溝通來促進管理,，融洽關(guān)系，增進理解,。

3,、多與終端客戶聯(lián)系,，了解一線資料。

1,、建立學習型團隊,，組織公司內(nèi)、外部的各種培訓外,，重點要加強事后的總結(jié)與運用,。

2、每周六定時召開業(yè)務(wù)員例會,，分析總結(jié)一周遇到的疑難問題和分享市場成功經(jīng)驗,，共同探討，相互促進,，共同進步,。

3、與業(yè)務(wù)人員主動談話式交流,，對發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時解決,，從中發(fā)現(xiàn)人員的長處與缺點，以便合理安排工作,，為其搭建合理的舞臺,，充分發(fā)揮個人的才能，加強團隊的凝聚力,。

1,、增設(shè)內(nèi)勤職能，增加銷售賬目的透明度,，定期公布各種業(yè)務(wù)費用數(shù)據(jù),。

2、對各種專項費用的投放應(yīng)遵照雙贏原則,，事先與客戶共同對市場加以分析,，預測投放的效果，并提出書面建議和協(xié)議,。事中加大監(jiān)督事后加以落實評比,，如與事先預算相差較大，則由當事人自行解決,，或不予以報銷,。

3、對日常招待費用嚴格按審批制度,，對客戶招待等其他費用弄虛作假,、少花多報者一經(jīng)查實當次費用不予報銷并處兩倍以上罰款。

4,、對銷售的各種費用,、票據(jù),、下鄉(xiāng)時間、路線,、當?shù)匕菰L客戶的市場資料相結(jié)合,，如不符不予以報銷。

銷售總監(jiān)工作計劃 銷售總監(jiān)工作計劃書篇十六

目前,，市場經(jīng)理,、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策,、工作流程,、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低,，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求,。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍,。

1,、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力,。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓,、知識競賽、演講比賽,、自學等,。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識,、法律法規(guī)之外,，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀,、語言溝通等,；時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會,、業(yè)余時間,，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場,、工作中得到較好的發(fā)揮,。

2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,，保證各項工作的順利開展,。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進,，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣,、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展,。營銷部將每月組織1—2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務(wù),、v3系統(tǒng)的熟練操作,、法律法規(guī)、行業(yè)政策,、供貨政策為重點,。

一是自4月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,，客戶對自主提報需求的意識大大降低,，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中,，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差,。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題,。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用,。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題,。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改,。

1、營銷人員,、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的,、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里,，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標,。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù),。

2,、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預測準確率的考核,，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果,，新品牌的投放,、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力,。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來,，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,，力爭單條價較去年的元/條,，增長元/條，增長個百分點,。

3,、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握,，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初,、月末銷售大起,、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況,。針對目前的這種狀況,，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量,。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨,，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足,，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng),、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限,，但不得規(guī)定銷量下限,，也不得按規(guī)格約定銷量,；細分零售戶對不同品牌（品類）的需求數(shù),，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量,，促進科學投放水平的提高,，體現(xiàn)以市場為導向的投放原則。

4,、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展,。縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別,、銷售狀況等基本情況為重點去了解,，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作,。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑,。

渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級,，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店、個體戶向集體單位,、集團單位升級,，慢慢向地區(qū)、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通,，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好。

為進一步建立良好的客我之間關(guān)系,，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量,、信息傳遞、贏利水平,、情親化服務(wù),、及時有效的貨源等；如何加強客戶的守法意識,、配合程度,、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護,、去營造,。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè),，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生,，以現(xiàn)款合作為主,，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元,。

關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時間里,，就存在的欠貨問題，到目前,，銷售的總量沒增加,，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來,，那么參加展會的目的是什么呢,？現(xiàn)在領(lǐng)導已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效,。我要說的是oem,，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請這方面的人才,，建立一套完整的oem管理體制。宜家自己沒有一個廠,，能做到世界第一,，這方面可以學習。