時間過得真快，總在不經意間流逝，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程,，該為自己下階段的學習制定一個計劃了。優(yōu)秀的計劃都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的計劃書范文,，希望對大家能夠有所幫助,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇一

一,、任務完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬,，蝶閥2200萬,，其他2800萬，基本完成年初既定目標,。

球閥常規(guī)產品比去年有所下降,，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在萬左右),，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少,，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常,，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想,，“雙達”品牌增長也不理想,。

二,、客戶反映較多的問題

對于我們生產銷售型企業(yè)來說，質量和服務就是我們的生命,，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1,、 質量狀況：質量不穩(wěn)定,，退、換貨情況較多,。如長龍客戶的球閥,，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質量問題接二連三,，客戶怨聲載道,。

2、 細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤,、表面不光潔,，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等,。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量,，并給客戶造成很壞的印象。

3,、 交貨不及時：生產周期計劃不準,，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。

4,、 運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶,，如白旗,、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨,，同樣的運輸工具,，今天和昨天不一樣的價。

5,、 技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗,、凱旋等人均有提到這類問題,。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6,、 報價問題：因公司內部價格體系不完整,，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶,、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠,。

三、銷售中存在的問題

經過近兩年的磨合,，銷售部已經融合成一支精干,、團結、上進的隊伍,。團隊有分工,，有合作，人員之間溝通順利,，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,，并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練，都能獨當一面,，而且工作中的問題善于總結,、歸納，找到合理的解決方法,，廊坊在這方面做得尤其突出,。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持,。好的方面需要再接再勵,，發(fā)揚光大，但問題方面也不少,。

1,、 人員工作熱情不高，自主性不強,。上班聊天,、看電影，打游戲等現象時有發(fā)生,。究其原因,，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低,，感覺事情做得不少,，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡,。

2,、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發(fā)生,。這種情況存在公司各個部門,，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理,，而且公司領導要出面制止。

3,、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務,，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念,。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠,，比如貨物的包裝、清晰的標記,，及時告知客戶貨物的重量,，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等,。

4,、 統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費,，而且客戶也懷疑公司的辦事效率,。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期,。

5,、 銷售、生產,、采購等流程銜接不順,，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責,。

6,、 技術支持不順，標書圖紙,、銷售用圖紙短缺,。

7、 部門責任不清,，本未倒置,，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,，雖不致于影響公司的根本,，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失,。

四,、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達公司經過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施,，完善的組織結構,，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣,。應該說,，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術得當,，用人得當,，前景將是非常美好的。

“管理出效益”,，這個準則大家都知道,，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠,。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的最大化,。就拿考勤來說，卡天天打,，可是遲到,、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵,，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打,。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只,，這拭息,、縱容，長此以往,，公司利益必然受損,。

過程決定結果，細節(jié)決定成敗,。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差,，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,，成本核算等,，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果,，為什么?這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因,，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

(1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況,，領導也抽出時間主動了解進展狀況,，給予工作上指導。

(2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況,，可以共同獻計獻策,，并相互溝通。公司的例會太少,，尤其是縱向的溝通太少,，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法,，而老板們也不了解員工的想法,，不了解員工的需要。

(3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后,，公司定期檢查其執(zhí)行情況,，是否偏離計劃，要否調整,，并布置下一段時期的工作任務,。

(4)公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性,、主動性都需要有一個公平的激勵機制,。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合,，上班沒有積極性,。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低,，大環(huán)境比較行業(yè)內各個閥門廠銷售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內心都有一些意見,。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,，那么我建議工資還是要有相應調整,，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就詩司管理結構和用人問題,。由于公司自身結構的特殊性,，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象,。越級管理容易造成部門經理威信喪失,，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽,，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信,，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才,。

以上只是個人之見，不一定都對,，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展,，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面,，請各位老總們斟灼,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇二

20__年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進,，綜合實力大大增強,，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入,，付出的心血和汗水的結果,，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取,，著力開拓的銷售團隊,，對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期,，能正式成為銷售公司大家庭的一員,，喜悅之情難以表達?；仡欁约阂荒陙淼墓ぷ?，工作積極性是高的,，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的,，和各級領導相處也是融洽的,， 臨近內年終，自己有必要對工作做一下回顧,，目的在于吸取教訓,，提高自己，以使把工作做得更好,，自己也有信心和決心,，在新的一年內把工作做得更出色。

一,、銷售情況總概：

截止20__年12月31日我負責的客戶共有28家,。下半年任務為20__噸，實際完成銷量：______噸,，完成目標______%,。全年銷售金額：______元（其中含運費：______元），回收資金：______元,，資金回收率達到______%；降老款任務建德耀華李副總同意收回70%,，了結老帳,，具體工作正在跟進中。

二,、具體履行職責：

1,、實習考察期：20__年1-6月

1）管理公司客戶13家，每月發(fā)貨量在150t-250t不等,，在發(fā)貨和客戶溝通上,，經過半年的培訓和林經理的指導，自己完全能對應,。上半年處理了公司客戶投訴4件,，基本學會了退貨、換貨的程序,，今后能獨立操作和應對,。

2）每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結，六月份執(zhí)行每日匯報制,。

3）開展crm系統(tǒng)進行初始化工作,。

4）送樣客戶60家，并做到及時跟蹤和反饋試用情況,，但這些客戶都較小,，大部分是電話詢問要樣,，有的聯(lián)系半年才有少量訂單（如雙良、科亮）,，可見開發(fā)比維系難度更大,。成功開發(fā)新客戶40家，但點多量小,，客戶群采購也不穩(wěn)定性,。

5）合研發(fā)部新產品開發(fā)尋找市場：gmt紗,、中堿smc紗,；對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調查。

2,、任務承包期：20__年7-12月

下半年加入華東片區(qū),，正式開展業(yè)務工作,，對寧波山泉、三方電力,、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%,，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛,、抱怨,、投訴、退貨等問題上及時處

理,，保證客戶滿意度

在尋找可能的新客戶時,，形成了自己的套路，主要利用網絡工商企業(yè)目錄,、專業(yè)雜志廣告,、貿易展覽等途徑；在聯(lián)系之前,，應掌握該司的生產經營狀況,、現進貨渠道、用量,、結算方式,、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息,；盡可能的接近買主,，當面溝通；推薦產品的重要因素可信性,，誠信促進成交,。下半年開發(fā)華東片新客戶累計10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機冷卻設備（7噸）,、上海金日冷卻設備（累計發(fā)貨近50噸）開發(fā)成功,，明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨,。同時關注市場行情，對新產品絕緣子用環(huán)氧玻纖,，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入了解,，完成詳細的調查報告并將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場需求信息,。到廣州參加第十一屆中國國際復材展,，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待,、洽談,、記錄、信息收集,、總結等任務參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作,，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計,、食宿安排等工作,，并完成洽談記錄、年會總結等善后工作,。經過磨練,，我顯得更加成熟，業(yè)務更加熟練,，信念更加堅定,，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

三,、公司活動：

在完成本質工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動,，即豐富了自己的業(yè)余生活,，又在各個方面使自身得到提高。（1）熱心關注團委工作,，被評為20__年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團員,；

（2）有幸當選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚會的主持人；（3）協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動,；（4）憑借個人對寫作的愛好,，擔任銷售公司《巨石報》 《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中,，我一定認真完成好公司,、團委交給的各項任務，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力,。

四,、自我反?。?/p>

回顧自己20__年的銷售工作，與客戶溝通,，公司內部各部門協(xié)調都十分融洽,，但由于自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛,，而缺乏經驗和專業(yè)的營銷知識,，在工作中主動性欠缺，過于相信他人,，造成貨款回收的延期,；在產品供應緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視，使客戶開發(fā)進展相對緩慢,。在來年的工作中,，我會努力克服不足，多向楊經理等有豐富經驗的老同志學習,，為了吸取經驗教訓,，使今后的工作做得更好，進行以下幾點反思：

1,、為能在營銷知識上有所提高,，我在工作之余進行浙江大學國際貿易（本科）專業(yè) 的學習，但在處理學習和工作的時間和心態(tài)上,，未能分清工作的重心,，沒有將更多的精力投入到工作中。

2,、在工作中認真,、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識,。

3,、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中,。

4,、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力,。

以上幾點反思,，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多,，今后會戒驕戒躁,，保持一種謙虛謹慎的工作態(tài)度。

五,、20__年工作規(guī)劃：

（1）加大新客戶開發(fā)力度,，集中精力在網上查找信息,，整理匯總后按地區(qū)逐個搜索，只要有一線希望的,，主動送樣,，及時到現場跟蹤使用結果。

（2）由于我司生產的短切氈質量還存在問題,，對紹興等地的透明板材行業(yè)難以進入,，望明年產品質量提高，成為明年工作的重點開發(fā)對象,；而方格布有很大的市場,，但我司定價太高，客戶難以接收,，據悉,，泰山的方格布目前供不應求，價格為8200-8600元/噸,，我司產品在質量上優(yōu)于對方,，但2500-3000元/噸的 差價，距離實在太遠,。而對于中堿方格布,，市場需求量很大，加上這些用布客戶大部分都采用我司紗,，進入該市場較為容易,，但價格問題是前提。

（3）隨著明年十萬噸無堿池窯的點火出絲,，華東地區(qū)土工格柵市場,，海寧天星、海利得,、成如旦將是一個增長點,。

（4）浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增3臺纏繞設備,、部分轉產中堿管道，所以對中堿紗需求量預計有所增加,。

（5）對中堿網格布用紗,，05年采購點是山泉、金偉,、大連新東方,，但隨著06年價格上漲，估計上半年將沒有銷量,。

（6）對于中堿管道市場,，神州,、華誠、三方電力會隨價格的調整,，預計降低采購量,。只能等下半年成都4萬噸點火后才能正常運作。

根據以上分析,，20__年上半年我所負責的片區(qū)壓力是非常大的,，在嚴峻的形勢下，若只是守住原有客戶,，那任務將遠遠難以完成,，所以新客戶開發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時間不長,，經驗和閱歷都不夠豐富,，除自己努力外，還希望能得到領導的支持和幫助,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇三

時間過的好快,，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁,，20xx年整個國內輪胎市場的日益激烈的價格戰(zhàn),，國家宏觀調控的整體經濟環(huán)境，給公司的日常經營和發(fā)展造成了一定的影響,，面對市場愈演愈烈的價格競爭,，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。

回顧全年工作,，在過去一年里,，我作為銷售經理嚴格要求自己，也謝謝公司領導給我提供了一個很好的平臺,，也在公司各部門的大力支持下,，通過全體工作人員的共同努力，克服困難,，努力進取,，但是還是沒有完成總公司給我們下發(fā)的任務。在今后的一年里,，我們將會努力提升個人的工作效率,，不斷學習新的銷售技巧，努力完成今年總公司下達的任務,。對以下工作作出明細分析：

一,、加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化。

2,、日常工作表格化,。

3、檢查工作規(guī)律化,。

4,、銷售指標細分化。

5,、晨會,、培訓例會化。

6,、服務指標進考核,。

二、細分市場,，建立差異化營銷

細致的市場分析,。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場,，制定不同的銷售策略,，對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。加大投入力度,，采取主動上門,，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài),。在市場上樹立了良好的品牌形象,。

三、注重信息收集做好預測

當今的市場機遇轉瞬即逝,，殘酷而激烈的競爭無時不在,，市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際,，每一條銷售信息都如至寶,，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞,。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標,，順利完成總部下達的全年銷售目標。售后服務是窗口,，是我們整車銷售的后盾和保障,，為此，我們對售后服務部門,，提出了更高的要求,。在售后全體員工的努力下都能良好的完成工作,。

四,、注重團隊建設

公司是個整體,，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展,。年初以來勵志網/,，我們建立健全了每周周會，每月的月會總結等一系列例會制度,。營銷管理方面出現的問題,，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認識,，又明確了目標,。

在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓,，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質,。通過專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念,。

五,、工作計劃

1、合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。建立一支熟悉業(yè)務,，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

2,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

3、找出適合我毛司產品銷售的模式和方法,。及時更改銷售促銷政策,。

4、根據公司下達的銷售任務,，把任務根據具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務,。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。如出現未完成時應及時找出原因并改正。

5、對開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進,。

以上是我20xx年的年終總結,，今后我們銷售團隊要更加要求自己，提高業(yè)務知識和公司員工要有良好的溝通,，有團隊意識,，多交流、多探討,，不斷增強業(yè)務技能,，本著公司的銷售蒸蒸日上，提高客戶滿意度,，同時提高我們個人收入,，讓我貌同努力，強化優(yōu)質服務,，積極爭取完成銷售任務,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇四

20__年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進,，綜合實力大大增強,，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入,，付出的心血和汗水的結果,，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取,，著力開拓的銷售團隊,，對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期,，能正式成為銷售公司大家庭的一員,，喜悅之情難以表達。

回顧自己一年來的工作,，工作積極性是高的,，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責的,，和各級領導相處也是融洽的,，

臨近內年終，自己有必要對工作做一下回顧,，目的在于吸取教訓,，提高自己，以使把工作做得更好,，自己也有信心和決心,，在新的一年內把工作做得更出色,。

一、銷售情況總概：

二,、具體履行職責：

1,、實習考察期：20__年1-6月

2）每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結，六月份執(zhí)行每日匯報制,。

3）開展crm系統(tǒng)進行初始化工作。

4）送樣客戶60家,，并做到及時跟蹤和反饋試用情況,，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問要樣,，有的聯(lián)系半年才有少量訂單（如雙良,、科亮），可見開發(fā)比維系難度更大,。成功開發(fā)新客戶40家,，但點多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定性,。

5）合研發(fā)部新產品開發(fā)尋找市場：gmt紗,、中堿smc紗；對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調查,。

2,、任務承包期：20__年7-12月

下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務工作,，對寧波山泉,、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%,，為保證做好服務跟蹤,，在質量糾紛、抱怨,、投訴,、退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度

在尋找可能的新客戶時,，形成了自己的套路,，主要利用網絡工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告,、貿易展覽等途徑,；在聯(lián)系之前，應掌握該司的生產經營狀況,、現進貨渠道,、用量,、結算方式、關鍵人物等,，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息,；盡可能的接近買主，當面溝通,；推薦產品的重要因素可信性,，誠信促進成交。下半年開發(fā)華東片新客戶累計10余家,，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機冷卻設備（7噸）,、上海金日冷卻設備（累計發(fā)貨近50噸）開發(fā)成功，明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨,。同時關注市場行情,，對新產品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入了解,，完成詳細的調查報告并將信息反饋研發(fā)部,，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復材展,，首次接觸參展工作,，圓滿的完成了接待、洽談,、記錄,、信息收集、總結等任務參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作,，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函,、來賓統(tǒng)計、食宿安排等工作,，并完成洽談記錄,、年會總結等善后工作。經過磨練,，我顯得更加成熟,，業(yè)務更加熟練，信念更加堅定,，我對自己從事的工作和公司充滿了信心,。

三、公司活動：

四,、自我反?。?/p>

回顧自己20__年的銷售工作，與客戶溝通,，公司內部各部門協(xié)調都十分融洽,，但由于自己剛邁進社會,，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經驗和專業(yè)的營銷知識,，在工作中主動性欠缺,，過于相信他人，造成貨款回收的延期,；在產品供應緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視,，使客戶開發(fā)進展相對緩慢。在來年的工作中,，我會努力克服不足,，多向楊經理等有豐富經驗的老同志學習，為了吸取經驗教訓,，使今后的工作做得更好，進行以下幾點反思：

1,、為能在營銷知識上有所提高,，我在工作之余進行浙江大學國際貿易（本科）專業(yè)的學習，但在處理學習和工作的時間和心態(tài)上,，未能分清工作的重心,，沒有將更多的精力投入到工作中。

2,、在工作中認真,、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識,。

3,、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中,。

4,、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力,。

以上幾點反思,，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多,，今后會戒驕戒躁,，保持一種謙虛謹慎的工作態(tài)度。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇五

我是,，從**年開始來到公司,，到現在為止已經有很多年了。從一個小小的業(yè)務員走到現在公司銷售經理的位置,，付出了多少努力和汗水,，也許只有我自己知道了,。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍,，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功,。

20xx年，我們是在艱苦的奮斗中走過來的,，一路上酸甜中夾雜著汗水,。但是努力和付出就會有回報，對我來說,，在過去的一年取得的成績還是很不錯的,，我覺得自己做的還是很好的。

自己20xx年銷售工作,，在公司經營工作領導的帶領和幫助下,，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己始終堅持做好自己的本職工作,，兢兢業(yè)業(yè),，不斷進取，截止20xx年12月24日,，20xx年完成銷售額1300000元,，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%,，銷售單價比去年下降了10%,，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一,、 切實落實崗位職責,，認真履行本職工作。

作為一名銷售經理,，我的職責還是比較復雜的,，只要職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3,、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5,、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作,。

崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準,，從工作中的小事情做起,，不忽視細節(jié),，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中,，首先自己能從產品知識入手,，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通,、勤交流,，分析市場情況、存在問題及應對方案,，以求共同提高,。在日常的事務工作中，自己能積極著手,，在確保工作質量的前提下按時完成任務,。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業(yè)績至關重要,，是檢驗銷售經理工作得失的標準,。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳,。

二,、 明確客戶需求,，主動積極,，力求保質保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地,，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準,、要求，力爭及早準備,，在客戶要求的期限內供貨,，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善,。

三,、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決,。

銷售是一種長期循序漸進的工作,，但產品并不是十全十美的，總存在一定的缺陷,，并且這種現象是普遍存在的,，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理,。自己在產品銷售的過程中,，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時,，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。

四、 認真學習我廠產品及相關產品知識,，依據客戶需求確定代理的產品品種,。

盡快的熟悉產品，是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習,，對公司生產的涂料產品的用途、性能,、參數基本能做到有問能答,、必答，對相關部分產品基本能掌握用途,、價格和施工要求,。

五、 涂料產品市場分析

涂料產品銷售區(qū)域大,、故市場潛力巨大?，F就涂料銷售的市場分析如下：

以上就是我對于20xx年的工作總結。我堅信,，在20xx年,，我們銷售部在團結協(xié)作的情況下，會把銷售的工作做得更好,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇六

__常規(guī)產品比去年有所下降,，__增長較快，__相比去年有少量增長;但__銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右),，__(dn1000以上)銷售量很少,，__有少量增幅。

總的說來是銷售量正常,，oem增長較快,，但公司自身產品增長不夠理想，“__”品牌增長也不理想,。

客戶反映較多的情況

1,、 質量狀況：質量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多,。如___客戶的__,，___客戶的__等，發(fā)生的質量問題接二連三,，客戶怨聲載道,。

2、 細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤,、表面不光潔,，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等,。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量,，并給客戶造成很壞的印象。

3,、 交貨不及時：生產周期計劃不準,，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。

4,、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶,，如___,、___、___等人都說比別人的要貴,，而且同樣的貨,，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價,。

5,、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對公司抱怨和誤解,，___、___等人均有提到這類問題,。問題不大,，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6,、 報價問題：因公司內部價格體系不完整,，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶,、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇七

我們公司高科技產品的上市，的確是漁船保鮮領域的一次重大革命，一個重要里程碑,。技術從來都是產業(yè)發(fā)展的第一推動力,，從電視、vcd到手機,、電腦,，這些超速發(fā)展的行業(yè)，無一不是由技術驅動的,。我們的產品是前衛(wèi)的,，技術是我們的核心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè),、某些地區(qū)土制壓

縮制冷機相比,，我們的賣點在于省錢、增收,、環(huán)保,。從三個多月的市場調研和銷售實踐中，感受到我們的尾氣制冷機組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費空間和市場潛力,。但銷售模式,、產品陣列及價格定位值得我們進一步探討思考。

一,、市場環(huán)境

福建全省海域面積13.6萬平方公里超過陸地面積,，海岸線3324公里居全國第二位;島嶼1546個占全國四份之一，地處亞熱帶,，水質良好,，氣候溫和，發(fā)展海洋和漁業(yè)經濟條件得天獨厚;目前從北至南有連江黃岐港,、石獅祥芝港,、晉江深滬港、廈門高崎港,、東山大澳港等五個國家級中心漁港;將建成9個國家級中心漁港,。福建省確立了海洋捕撈漁船指標至20_年底控制在19832艘，總功率139.7萬千瓦,。

為了把握好這個市場機會迅速將尾氣制冷機推進市場,，深入漁港進行消費者調研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū),，莆田地區(qū),，泉州地區(qū)，廈門地區(qū),，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港,。各地的漁民作業(yè)習慣,、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異：

福州地區(qū)

1,、連江黃岐港：以大型收漁船(收鮮船)為主,，數量近120艘，馬力在600-1200馬力之間;魚艙容積多在300立方以上,，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨,，往返時間大約7天左右;主要以帶冰保鮮為主，少數收鮮船(不超過20%)裝有大型壓縮制冷機組,。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大,，今后可根據訂單量產。

2,、連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主,，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船，現有漁船不到200艘,，馬力多在400-600馬力,，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主,。燈光船出海時間短,，兩三天往返一航次，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機的需求反應較為冷淡;大型收漁船數量比黃岐港略少,，馬力大小,、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大,，今后可根據訂單量產,。

3、霞浦三沙港：漁船數量有300多艘,，近年來漁船從拖網船通過改造向燈光船方向發(fā)展,，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主,，溫度要求在零下20攝氏度以下,，目前雖然我們這種尾氣制冷機不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術要求，但重點應迅速搶占還未改造的拖網船保鮮市場,。

莆田地區(qū)

以200馬力以下小木船近海,、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主,，市場空間極其有限,，目前不值得去開發(fā)?？梢灾苓叺貐^(qū)市場的開發(fā)來帶動,。

泉州地區(qū)

擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計3000余艘,，其中生產船數量約占總數三分之二,，而且基本上都是拖網漁船。深滬,、祥芝兩港漁船數量相當,，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400-800馬力之間,，魚艙總容積120-160立方之間,，使用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉),。作業(yè)方式以拖網為主,，出海捕魚每航次在7-10天之間，年用冰費用多在7萬元左右,，魚艙保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨,，非常適合推廣我們的產品。以往少數漁船有安裝壓縮制冷機,，但因使用及維修費用高,，故障率高,，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。

泉州地區(qū)是福建的重點市場,，該地區(qū)漁民敢拼敢闖，漁業(yè)效益處于福建領先地位,，接受新事物的觀念較好,。但歷史以來漁民有種習慣，每種漁船新設備的推廣,，廠商都給第一個使用者免費試用,，這已經形成了一種消費心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制冷機時,，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方有誰試用過?沒有就要送一臺讓我們試用啊,，行了大家才會跟著找你買!我們正在商討如何解決這個問題，來突破前期的銷售困境,。泉州地區(qū)是個大市場,，沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿然行動，開局一旦搞砸,，就會有很長一段時間的市場不應期,，短時間內再難勃起!

廈門地區(qū)

擁有國家級中心漁港-高崎港，屬避風漁港性質,，平時都不?？坎稘O船,，目前僅有近20艘的大型收鮮船長期停靠,，主要到山東及朝鮮海域收鮮,，往返6天一航次，大制冷量的尾氣制冷機今后可根據訂單量產,。

漳州地區(qū)

大型漁船主要集中在兩個地區(qū)-浯嶼島和東山島,。

1、浯嶼島

各類漁船總計350余艘,，其中收鮮船60來艘,，馬力大都400-500馬力之間，作業(yè)方式基本上都是底拖(深海拖曳)為主,，出海捕魚每航次在40-50天之間,，但用冰量不大，年用冰量在2.5-4萬

之間(因為大量的收鮮船,、補給船緊跟捕漁船隊出海,，捕魚賣魚分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色,，漁民1-2天就賣一次魚,，甚至當天的魚貨當天就賣給收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚),。魚艙總容積120-160立方之間,，使用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉),。保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨,，雖然適合推廣我們的產品

，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機現有的價位,，需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略,。

2、東山島

擁有大澳,、冬古,、澳角、宮前四個漁港,，其中大澳港為國家級中心漁港,。各類漁船20_多艘，木制漁船近20_艘,，鐵殼船100來艘,，目前在大力發(fā)展鐵殼船，市場潛力大,。馬力大都在400-700之間,，魚艙大都分四倉,，容積,、使用情況,、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4-7萬左右,。漁民有保鮮意識,，目前造價在3萬左右的小型壓縮制冷機流行，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60%,，正在蠶食我們的市場!必須扼制東山小型壓縮制冷機的發(fā)展,，抓緊時間在東山推出首臺。前期在東山花了不小力量,，宣傳到位,，漁民已認可了我們的產品技術性能，但為了扛住目前價格,，一再錯失幾次良機!致使在五月中旬前在東山推出首臺的原計劃不能實現,。休漁期已近，目前情況被動,，有因小失大的可能,，不僅市場推進速度將減慢兩三個月，更重要的是影響到今年我們產品在市場的推進局面!

二,、消費者需求,、購買力及競爭品調查

20_年之前福建省每年對遠洋漁船新購置船有1000萬財政貼息，而05年僅為200萬,，06年160萬,，其他無政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸,，新船造價一般在_0至180萬之間,，馬力在400至800之間，一般每條船負債率為60以上,，而且90以上的漁船都負債,，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價格的高漲，大多數漁船出海捕撈基本是保本或略賠,，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降!漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產品的十幾萬資金,，每月利息五六千塊已經足夠買冰用了!價格高低暫且不提，對于用冰量不大的漁民,，產品價格已經超過了他們的使用帶來的收益和承受能力,，省錢增收的賣點顯得沒有什么說服力了。

我們的產品屬于民用品,，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同,。并且制冷機目前不是漁船的必備品,，漁民起初都是被動接觸我們，所以漁民的消費要靠我們來引導和培育,，讓漁民先用上我們的產品,，發(fā)現產品給他們帶來的好處后，主動來需要我們的產品,，加上合理的價格定位,，那么消費需求自然就產生了，市場隨之就打開,。

競爭對手情況：

①冰

漁船出海帶冰作業(yè)方式已經有幾十年的歷史了,。漁民覺得帶冰出海很實在放心，并且有了依賴性,，加上冰廠可以賒帳,，或是現金交易每次也只需要幾千元，漁民就沒有利息的負擔及貸款的心理壓力(因為漁民本身造船就是借貸的,，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機,，也就是相當于他們是貸款來購置的)。平均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間,，因各地漁場情況不同費用有所不同,。

②壓縮制冷機

只有少量(大約0.1)的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機，其特點是價位很高(基本都在二十萬以上)且后續(xù)的使用成本和維修護養(yǎng)費用高,。因其市場定位和尾氣制冷機不同,，因此可以排除在競爭對手之外。

主要對手是小型的壓縮制冷機(其實只起到保溫作用,，談不上保鮮作用),。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機正在蠶食寶貴的有限市場，一臺設備總價約三萬元,，目前已經有近六十艘漁船安裝了該設備,，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務非常好,，具有一定的競爭力,。

三、營銷情況匯報

1,、指導思想

從業(yè)務開始,，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產品的快速推進市場,。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向,，一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港,，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念,、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度,，為以后全面推進市場作好鋪墊,。并試圖以現有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益,。由始至今我們一直堅持,，對產品充滿信心,，并不計成本地努力,。

2、銷售渠道

“制造為大”的年代已經結束,，營銷時代已經到來,，沒有樣板市場可以參照，就像沒有導師,，沒有課本,，到底采取什么樣的銷售模式，更適合我們產品和市場狀況,，我們一直在實踐中摸索,。

起初，嘗試建立自己的銷售渠道,，尋找下一級銷售商,，但你等我我等你的現象出現了，大家都想讓別人先推出首臺后再行動,，誰都不想花費推進市場的宣教成本,，承擔這個風險。這其實是種假性合作,，帶有明顯投機心理,。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推進速度更慢,。沒有建立樣板市場之前盲目發(fā)展下級代理商的做法顯然是不妥的,。

之后，轉向利用現有的渠道,，即運營很好的造船廠,、維修廠和漁具代理商，他們最了解當地漁民情況,，但都因為現有價格體系不符合當地消費能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務放置一旁,。

好的產品不能如我們預期在市場里流通，真讓人心急!加快進入市場的速度,，以防市場變數,，是能否突圍并成長壯大的關鍵,。

四、建議采取促銷手段

1,、拿出最優(yōu)惠最妥當的政策在泉州,、浯嶼島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷政策,，很受鼓舞,。但我們覺得還是不夠妥當：這樣容易出現即使使用效果很好時，漁民為了逃避交款而拒絕承認使用效果好的事實,，更加違背于首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷,，極易出現“賠了夫人(首臺)又折兵(整個市場)”的狀況。

我們建議可以采?。菏杖∈着_客戶五千至兩萬的保證金,，保證金的目的是強調首臺客戶要主動配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產品使用效果的活動，一年后無論使用效果如何(只要客戶配合我們的宣傳參觀),，我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶,，這樣就對首臺客戶有一定約束力來配合我們。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷,，同時以此推開市場,，即以首臺賠小本贏得大市場，兵法云：欲先取之,，必先予之,。

或是以一次性收款的方式收二到三萬元(等同于小型壓縮制冷機的價格)的貨款售出首臺，并以合同約定或以五年免費維修的條件要求用戶主動配合宣傳,。

2,、利用休漁期間作好宣傳，在區(qū)域代表性漁港設立平面廣告,，并作好下半年的銷售策劃,，尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售方案。建議請公司內專業(yè)銷售策劃人士作好策劃,。

3,、保留原有產品系列，繼續(xù)開發(fā)生產中低價位的產品,，形成高,、中、低三種價位的產品布陣,，全面適應不同的消費需求,。企業(yè)的成功不單在生產，也在于銷售。每一種新產品推進市場的過程中,，某些時候技術也不能左右消費取向,，而是價格的定位和產品的陣列。我們何嘗不想象intel一樣,，先把第一代產品的利潤賺足,，再推出下一代?？墒?，我們得先拿下市場啊!

我們的產品技術前衛(wèi)，有賣點,，市場潛力大,，但價格定位不很適合福建市場，我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州,、浯嶼或東山建立一個樣板市場,，雖一時受阻,，但相信曙光不遠!!還請公司領導給予一些可操作性的銷售方面的指導,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇八

回顧20x年的工作情況，在公司經營工作領導x總的帶領和幫助下,，加上全組成員的大力協(xié)助,，自己立足本職工作，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨，已將金華區(qū)域整合,。以x市x為點,，向周邊分散。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結以下：

一,、切實落實崗位職責,，認真履行本職工作。

作為一位銷售經理,，自己的崗位職責是：

1,、想方設法完成區(qū)域銷售任務并及時追蹤區(qū)域內工程項目;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3,、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4,、積極廣泛搜集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7,、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準,，自己始終以崗位職責為行動標準,，從工作中的一點一滴做起，嚴格依照職責中的條款要求自己的行為,，在業(yè)務工作中,，首先自己能從產品知識進手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次自己常常同其它銷售經理勤溝通,、勤交換，分析市場情況,、存在題目及應對方案,，以求共同進步。在平常的事務工作中,，帶領組員參與工程投標及舊村改造項目,，使其盡快業(yè)務技能進步。

總之,，通過實踐證明作為銷售經理技能和業(yè)績相當重要,，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于x地區(qū)工程招標要使用參考當地《x地區(qū)工程建材信息》中的鋁材,，瞬息萬變應對辦法未幾而致使業(yè)績欠佳,。

二、明確客戶需求,，主動積極,，將我司在x銷售點告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對我區(qū)域低價竄貨趨勢,。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地,，一方面積極了解客戶的意圖及需要到達的標準、要求,，力爭盡早預備,，在客戶要求的期限內供貨，另外一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力,，斟酌并補充建議從義烏提貨,，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐漸成長,。

三,、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決,。

銷售是一種長時間按部就班的工作,，而產品缺陷普遍存在,，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要乃至有過之而無不及,，同時須慎重處理,。自己在產品銷售的進程中，嚴格依照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時,，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相干部分,，在接到領導的唆使后會同相干部分職員制定應對方案,，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現象時反饋給技術部,，技術部做出改變配方解決題目的承諾,。

四、認真學習我廠產品及相干產品知識,，根據客戶需求確定可代理的產品品種,。

熟習產品知識是弄好銷售工作的條件。自己在銷售的進程中一樣重視產品知識的學習,，對公司生產的鋁材產品用處,、性能、參數基本能做到有問能答,、必答,，對相干部份產品基本能把握用處、價格和施工要求,。

五、鋁型材市場分析

鋁材產品銷售區(qū)域大,、故市場潛力巨大?，F就鋁材銷售的市場分析以下：

1、市場需求分析

鋁材利用固然市場潛力巨大,，但x區(qū)域多數鋁型材廠競爭己到白熱化地步,，再加上房地產開發(fā)過量會因新居改政策在新一年構成空缺，再加上有些鋁材銷售己直接要挾到我們己占的市場份額,，固然我們有良好的信譽和良好品質,，但在價格和銷售手段上不占上風。

2,、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對鋁材市場的了解,，鋁材生產廠家有二類：一類x品牌如x、x,、x,、x等,，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調,，有的銷售價格同我公司基本相同,，所以已構成范圍銷售;另外一類是x、x,、x相等,，此類企業(yè)銷售價格較低，如信元每平方竟130多元,，此類企業(yè)基本占據了代銷領域,。

六、x年銷售經理工作假想

總結一年來的工作,，自己的工作仍存在很多題目和不足,，在工作方法和技能上有待于向其他銷售經理和同行學習，x年自己計劃在往年工作得失的基礎上揚長避短,，重點做好以下幾個方面的工作：

1,、根據x年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在工程供貨渠道上,，一是主要做好原本的經銷商供貨工作,，挑選幾個用量較大且經濟條件好的如：x等做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶比如x等，三是在某些區(qū)域采用二級代理的情勢,，讓利給二級代理商以展開消售工作,，比如x。

2,、x年首先要積極同幕墻及裝潢公司采取合作方式,，大力推廣我司產品，搜集有效信息及時向領導匯報,，獲得公司的支持,。

3、x年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,，力爭參加招標構成范圍銷售,。

4、為積極配合代理銷售,，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能,、用處，以利產品迅速走進市場并構成銷售,。

5,、自己在弄好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷進步自己的綜合素質,。

6,、為確保完玉成年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產品市場占有額。

七,、對銷售管理辦法的幾點建議

1,、x年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅,，明確業(yè)務員的區(qū)域,、任務、用度,、考核,、嘉獎，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現,。

2、x年應在公司,、銷售經理共同協(xié)商并感到滿意的條件下認真修訂規(guī)范同一的銷售管理辦法,，使其適應范圍廣且因地制宜，每一年根據市場變化只需調劑開模工作,。

3,、x年應在情況答應的條件下對出差時間加以延長，避免前期工作剛進展,，后期聯(lián)系斷鏈的情況,。

4、由于區(qū)域市場萎縮,、同行競爭劇烈且價格下滑,，x年認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情,、市場行情的公司出廠價格，以激起銷售經理的銷售熱忱,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇九

20xx年6月以來,，在人保財險阜陽分公司潁東支公司的正確領導下，作為營銷業(yè)務四部一名銷售團隊經理,，我立足自身崗位實際,，帶領全體銷售人員，認真努力工作,，積極服務客戶,，完成了工作任務,，取得良好的成績，獲得上級領導和客戶的滿意,。有關個人工作情況總結如下：

一,、個人基本情況和工作履歷

我叫，男,，1992年6月2日出生,，x年x月畢業(yè)于鄭州理工專修學院國際經濟與貿易專業(yè)，大學本科文化,。20xx年6月參加工作,，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務一部中介展業(yè)崗工作,，后來擔任營銷業(yè)務二部和營銷業(yè)務四部個代營銷團隊經理崗,、銷售團隊經理。

二,、認真學習,，提高業(yè)務水平和工作技能

自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求,，必須認真學習,，提高自己的業(yè)務水平和工作技能，才能適應工作的需要,。為此,，我積極參加上級組織的相關業(yè)務培訓，認真學習保險業(yè)務操作流程,、相關制度,、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等,，做到在與客戶的溝通中,，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速,、正確地答復客戶的提問,，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構架起與客戶溝通的橋梁,，促進保險業(yè)務發(fā)展,，為單位創(chuàng)造良好經濟效益。

三,、認真工作,，努力服務好客戶

我現在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特,、帝豪,、全球鷹,、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4s店的保險業(yè)務,。我?guī)ьI全體銷售人員認真工作,，努力服務好客戶，促進保險業(yè)務發(fā)展,，提高單位經濟效益,。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”,、“首問負責”,、“微笑服務”，增強服務意識,，創(chuàng)新服務方式,，改進服務作風，滿足客戶多元化需求,，提高客戶的滿意度,。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為,，認真落實支公司各項服務措施,，苦練基本功，加快業(yè)務辦理的速度,，避免失誤,，把握質量，維護好客戶關系,。三是針對不同客戶的特點,，細致入微，努力做好服務工作,，要贏得客戶由衷的贊許,，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進保險業(yè)務發(fā)展,。

四,、辛勤工作，創(chuàng)造良好經營業(yè)績

我不怕困難,，辛勤工作,，為支公司創(chuàng)造良好經營業(yè)績，其中20xx.06-20xx.06為110萬元,，20xx.06到20xx.06為110萬元，20xx.07至今每個月實現業(yè)務收入x萬元,，以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應有的努力和貢獻,。

在過去的幾年中,，我雖然完成了任務，取得良好成績,，但不能以此為滿足,。今后，我要更加努力學習,，提高自己的領導能力和業(yè)務能力,，創(chuàng)新工作方法與服務形式，爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績,，促進支公司健康持續(xù)發(fā)展,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇十

__年已經過去了，仔細回想一下,，來公司已經三個多月了,，在這三個月里，通過自己的努力,，對通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了一定的了解;雖然沒有意向客戶,，但是也知道了客戶的一些情況、客戶的職務架構,、和儀表采購的方式,，也從之前對通信的一無所知到漸漸認識和了解。作為一名銷售人員,，我覺得我有必要對自己__年的工作做出總結,。回顧這三個月的銷售工作,，和其他銷售人員比起來,，我意識到自己這樣的進度有點慢，所以為了跟上公司的步伐,，為了能更好的做好銷售工作,，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務，綜合自身情況,，我了解到了自己的缺點和不足,，總結一下大體表現在以下幾個方面：

(1)由于經驗少，從事銷售工作時間較短,，所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽,、積極，對于淺意向客戶,，自己的跟進可能不夠及時,，所以在今后的工作中，一定要將不同意向度的客戶分門別類做好記錄，這樣跟進的速度自己也能夠及時把握,，也能夠防止遺漏訂單;

(2) 對于客戶問題的處理不是很積極直接,，導致走的彎路很多;

(3) 要提高自己的活躍性，多和別人交流交流經驗,，在工作和生活中,，與人溝通時，說話的方式,、方法有待進一步改進;

(4) 銷售技巧有待加強,，所以在今后的工作中，一定要多和同事學習,，也多學習銷售方面的知識,，希望可以提高自己的銷售技巧和處事

能力。

通過來司三個月的實習的總結和公司部門領導以及同事的幫助下,，對于來年的工作我也有了一定的規(guī)劃和安排,，對自己__年的工作規(guī)劃也漸漸明朗，先談談我對所負責區(qū)域的具體認識以及該區(qū)域的大體情況,。

一,、自己區(qū)域的情況分析

其實剛開始接觸通信行業(yè)前，對于這方面的信息都是一無所知,，進入公司之后,，劃分了區(qū)域，也開始負責貴州,、__和云南三個地市,。可是這三個地勢具體的是一個什么樣子的,，都不了解,，簡單的一通電話過去，客戶也都應付答之,。也可能自己這邊和客戶聊的比較少,，有時候電話打過去了只是和客戶談業(yè)務，其他聊得也比較少,，所以客戶關系也就不是那么牢靠,，愿意和你說的客戶也就比較少，可是打的電話多了,，也知道大概情況,，所以不會向剛開始那么盲目，不知道給客戶說什么,，讓客戶一口回絕的次數也不像剛開始那么多了,。下面針對三個地勢進行一一分析：

1、對于貴州地市，可能和地域有關系,，電話聯(lián)系客戶態(tài)度不是很好,，談話過程中透漏的有用信息也很少。出差拜訪了一下,，其實感覺客戶還都挺好，也和一些客戶聊了一下明年的意向,，沒有明顯透漏的,，但是談話中多少會有需要采購的意思。所以,，接下來的工作就是要和客戶搞好關系,，探尋采購具體的采購意向，以爭取抓到訂單,。

2,、__客戶這里也大都意向不明，或者就是沒采購權利,、明年再說等等,。為了探尋到客戶的采購意向，在今后工作中,，也應該和客戶多

聊,，并且也要和客戶搞好關系，以挖掘客戶的意向為關鍵,，這樣才能抓住訂單3,、和云南地市的客戶聊得還都行，簡單意向也探到了一些有用的信息,，但是具體的也都沒有定,，所以接下來跟進尤為重要，也要進一步的拉近關系,，以便順利拿到單子,。同時也要抓緊和計劃、采購部門的聯(lián)系,，以便因小失大,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇十一

不知不覺20_年已近尾聲，在這紛繁忙碌而又充實的一年時間里,，我學到了不少新的知識,，極大的拓展了自己的視野，也進一步加深了自己的業(yè)務能力,，我作為明月軸瓦的一員普通銷售員工,，在這充滿挑戰(zhàn)的一年里，兢兢業(yè)業(yè)的做好自己的本職工作，不斷學習完善自我,，加深業(yè)務水平,，在陳廠長的帶領下，緊跟公司發(fā)展的腳步,，不斷克服種.種困難,，保證了在不利的市場大環(huán)境情況下公司的產品穩(wěn)定銷售，取得了一定的成績,，也遇到了一些經驗教訓,。

每當歲末年初，總是人們回首一年歷程,、總結經驗教訓,，展望美好未來的時刻。為更好的做好今后的工作,，我對本年度工作做了如下總結： 一：工作表現

20_年度,，我在陳廠長的帶領下主要負責空壓機軸瓦的銷售工作。在劉主任的教導下我始終把學習放在重要位置,，努力在提高自身的業(yè)務綜合素質上下功夫,，正確認識自身的工作，把工作重點放在發(fā)展新客戶上,，以提高我對工作本身的認知程度,。細心學習同業(yè)人員的長處，改掉自身存在的不足,，虛心向老劉和陳廠長請教,，主動接受別人的意見，不斷改進工作方法,，充分發(fā)揮崗位職能,，在不斷學習和探索中使自己在本行業(yè)方面有所提高。

二：今后的努力方向

現在我做的就是提高自己服務質量和業(yè)務能力,，在未來的工作中,，我要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質。加強學習,，勇于實踐,，堅持工作熱情。在不斷的總結中成長,，提高自我的素質和業(yè)務水平,，以適應

新的形式的需要，積極與公司的人員溝通,，以學習他人之長,，才能更好的促進自我能力,，滿足客戶需求和開拓市場空間。其實業(yè)務就是做人,，只有人做的好,，自己的朋友廣泛，交際能力強才能把業(yè)務做的更好!做人是一個很重要的方面,，還有就是自己的在專業(yè)方面的知識是一定不可缺少的,，所以要想做好業(yè)務就必須在有限的時間內學習無限的知識，在做人方面要比一般的人有更好的交際范圍,，和交談能力!

三：不足及改進措施：

1.對于自身缺乏開拓進取的精神的缺點,，將通過內在的自我激勵和自加壓力來調整改進。目標訂的合乎實際,，忌好高騖遠，將工作內容分解細化,，定期反思總結,，對于取得的進步積極進行自我肯定，對于失敗坦然面對并進行經驗總結,，不斷地完善自身,，堅持并養(yǎng)成良好的習慣。

2.對于工作的方式方法上的不足,，將通過不斷的學習來改進,。首先要借鑒他人的經驗，思考工作的意義和目的,，然后有針對性的去完成工作,。在此基礎上，需要虛心地聽取他人的建議和要求,，不斷完善和改進,，并牢記出現的問題以避免重復犯錯。另外可以尋找合適的途經去提高工作效率,，節(jié)約時間,。

3.對于人際關系處理方面，我會繼續(xù)堅持自己一貫的原則,，和同事友好相處,。在業(yè)務工作的過程中，將視實際情況靈活掌握,，該放開的時候還是要放開,，學會和客戶進行有效溝通和交流。

總之,，今年我將更加努力做好自己份內的事情,，并積極與他人溝通,。不斷的開發(fā)新市場，相信公司一定會走得更遠,，市場占有率更高,，明月人都會洋溢著幸福的笑容!

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇十二

回顧這一年的經歷，經歷了市場反彈帶來的成交高潮,，卻也經歷了因觀望所帶來的市場冷淡,。回顧這一年的工作,，我在公司領導和同事們的支持和幫助下,，提高自己的工作要求，按照公司的規(guī)章制度,，認真的去完成自己的本職工作,。一年已經結束，現將一年工作情況總結如下：

按照公司去年總體部署,，銷售任務下達以后,，我倍感壓力。為了實現這一目標,，我?guī)ьI營銷部同事全力以赴緊緊抓住項目銷售的每一個節(jié)點,。作為營銷經理，在完成整個部門日常工作的同時,，重點放在整個銷售團隊的銷售業(yè)績上,，珍惜每一天，凝聚精神,，團結力量,，積極指導協(xié)調策劃部門做好項目宣傳推廣，保證每天的客戶來訪量,，同時抓好總控,，做好現場的銷售氛圍，注意銷售員之間以及銷售員與銷售經理之間的現場配合,，通過現場的有機配合,，提高成交量和成交率。在注重業(yè)績的同時,，更加注重銷售人才的培養(yǎng),，為項目的持續(xù)銷售和未來開發(fā)項目奠定人才基礎。在這里,，要特別感謝公司領導的支持和所有同事們的配合,，謝謝你們，才有今天的成績,。

一銷售部日常管理工作

銷售部門是公司對外展示的形象窗口,，代表一個公司的外表,，是先鋒部隊。同時銷售工作也是最直接的,，拿業(yè)績說話,，當然，天天跟形形色色的人打交道也是最難的一件事情,，特別是有一些客戶不講道理,，死纏爛打。面對這些工作,，為了完成任務目標,，自我強化工作意識，提高工作效率,，細化工作內容,，明確工作責任，冷靜處理客戶問題,，力求達到客戶滿意,，創(chuàng)造良好的客戶口碑，力求各項工作準確,，避免疏漏和差錯，各項工作規(guī)章制度完善,。

1,、認真做好市場調研工作，對聊城市場尤其是嘉明片區(qū)房地產競爭項目情況的摸底,，同時做出細致分析,，做好調研記錄，并及時和團隊分享,，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆,。

2、營造現場火爆成交氛圍,，促進成交,。指導協(xié)調策劃部門根據市場變化及時調整營銷推廣計劃。在銷售現場做好總控,，盯緊案場每一個環(huán)節(jié),，應對突發(fā)情況，核對房源,、價格,、優(yōu)惠等確保準確，避免疏漏和差錯,。

3,、做好客戶問題的處理,，客戶多了什么情況都有，要退房的,，要優(yōu)惠的,，對合同條款不滿意的等等。在保證公司利益不被侵犯的前提下,，與客戶周旋,、洽談，不但要完成簽約,，還要客戶一定滿意,，提高公司的美譽度，提高老帶新的成功率,。

4,、加快項目回款，積極敦促銷售人員及時催款,、處理問題客戶,，指導協(xié)調客服部門及時合同打印、簽約,、按揭等銷售手續(xù)的辦理,，提高回款速度和回款額，為項目持續(xù)發(fā)展打下基礎,。

5,、做好銷售人員培訓學習工作，及時捕捉政策信息,、專業(yè)知識等信息給銷售人員分享,，組織召開專題會使銷售人員共同學習。

6,、做好與其他部門的溝通協(xié)調,，做好財務、行政,、工程,、物業(yè)等相關職能部門的溝通協(xié)調工作，在保證各項工作準確迅速完成的同時,，與兄弟部門之間相互溝通,，相互學習，共同提高,。

二,、加強自我學習，提高自身素質

公司大跨越大發(fā)展的一年,，多年的銷售生涯讓我懂得,，只有不斷學習,，努力提高自我，才能在競爭中立于不敗之地,。因此,，在過去一年里，我著重提高自身素質,，不斷學習,，以正確的態(tài)度對待各項工作任務，提高工作主動性,，努力提高工作效率和業(yè)務水平,。以上是在過去一年里部門工作和我個人工作的總結，在新的一年里,，我希望從以下幾個方面努力：

1,、加強學習，拓寬知識面,。努力學習房地產專業(yè)知識和相關法律法規(guī),。加強對房地產市場規(guī)律的學習和分析，加強對區(qū)域市場和同行競品項目的了解,，要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃,，當前形勢做到心中有數。

2,、本著實事求是的態(tài)度,，做到上情下達，下情上報,，真正做好部門負責人的角色，做好部門員工的“拆彈專家”

3,、注重本部門的工作作風建設,，加強管理，團結一致,，勤奮工作,，形成良好的部門工作氛圍

4、不斷改進銷售部門成員工作積極性,，團隊凝聚力,，做好部門任務分解，并全力以赴完成公司下達的銷售任務

5,、遵守公司內部的各項規(guī)章制度,，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價值,，力爭取得更大的工作成績,。

新的一年,，新的紀元，我相信在公司領導的帶領下,，公司一定會取得更大的輝煌!

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇十三

隨著市場經濟的深入發(fā)展,，營銷已深入社會各行各業(yè)，如今言必談“營銷”,。越來越多的行業(yè),、組織在構建自己的營銷網絡，越來越多的區(qū)域銷售經理加入到營銷人的行列,。

從事營銷工作十余年來,，深深感到一個科學的營銷組織結構設置的重要性，而其中人的問題,，高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要,，特別是市場一線區(qū)域銷售經理的基礎素質，對完成公司銷售目標有直接的意義,，對培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力至關重要,。

一、區(qū)域銷售經理的四大能力

筆者認為,，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理必須具備四大基礎能力,，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力,、團隊領導能力,、公共關系能力。

區(qū)域銷售經理的營銷策劃能力

作為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理,，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力,。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。

區(qū)域銷售經理首先是一個宏觀構想者,，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者,，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結合的執(zhí)行者，站在一個城市,、省區(qū),、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹,，運籌帷幄”,。

中國市場之大、之復雜,，不是一個公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱到,，銷售執(zhí)行過程中，需要區(qū)域銷售經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究,、調整營銷策略,。區(qū)域銷售經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家,、地理通,，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經大事,。

區(qū)域銷售經理是公司決策的前哨站,，一個有思維的區(qū)域經理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者,。從品牌戰(zhàn)略,、產品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解,，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務,，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話,。

區(qū)域銷售經理的渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是區(qū)域銷售經理必備的基礎能力,。

區(qū)域銷售經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前,。中國市場的復雜性,，各地市場發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考,，而不是千篇一律,。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制,、子公司直銷制,、辦事處管理制、專賣店直營制等等,，必須結合本地化恰如其分的理性思考,，找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深,、做細、做透,。

筆者認為,，一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的

特點及市場發(fā)育階段的有效結合,，必要的是加強有效價格規(guī)劃與管理,，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以,，區(qū)域銷售經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力,。營銷是一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”,，渠道拓展的藝術性發(fā)揮顯得更為重要,，結合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢,，層層推進,，步步為營。

區(qū)域銷售經理的團隊領導能力

區(qū)域銷售經理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官,，團隊領導力是區(qū)域銷售經理一個重要的能力,。

俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”,，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰(zhàn)的團隊,，否則就一盤散沙，潰不成軍,，面對激烈的市場競爭無所作為,。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質,、協(xié)調性,、執(zhí)行力、快速反應能力給區(qū)域銷售經理提出了更高的要求,?？己艘粋€優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理，團隊領導力是一個重要的指標,。

區(qū)域銷售經理不僅要自己以身作則,，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養(yǎng),，注重整個團隊素質與執(zhí)行能力的提高,。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理的責任,，也是考量區(qū)域經理團隊領導力的一個重要方面,。

核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，區(qū)域銷售經理要懂得發(fā)揮團隊整合優(yōu)勢,，才能打勝仗,，才敢打硬仗，只有“我能”不行,，要“全能”,。

區(qū)域銷售經理的公共關系能力

吳登科——天下伐謀咨詢首席服務管理專家。

國內著名服務管理研究學者，“感動服務”的倡導者,。曾任職海爾售后服務總部總監(jiān),，負責海爾服務網絡與服務人員的工作問題研究與方向把控，在三星銷售總部任職期間,，與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓體系?，F任北京天下伐謀咨詢公司高級合伙人、首席服務管理專家,。

區(qū)域銷售經理是公司派駐當地市場的首席代表,，公共關系能力是必要的基礎能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”,，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根,、發(fā)芽、茁壯成長”,，抵御“雨雪風暴”,。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中,，來自消費者,、合作者,、競爭者、當地政府主管機構等不同的需求與矛盾,，區(qū)域銷售經理往往是個“消防員”,，在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。案例表明,，許多公司的公關危機來自于區(qū)域銷售經理的處理不當,，引發(fā)公司的全面危機，直至發(fā)生品牌災難性事故,。

公共關系能力是區(qū)域銷售經理的一個必要能力,，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”,。凡事“預則立,，不預則廢”，區(qū)域經理必須主動公關,，營造好經營的“塑料大棚”,，保障營銷工作的正常開展。

區(qū)域銷售經理的四大基礎能力也是區(qū)域銷售經理的四項基礎工作,，即：發(fā)動你的營銷策劃思維,，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊,，建好“塑料大棚”。二、區(qū)域銷售經理的工作方法

1.最近營銷界一個熱門話題就是如何全面推動區(qū)域市場營銷管理升級,?！朵N售與市場》雜志認為：“區(qū)域市場是企業(yè)營銷工作的基本單元，因此區(qū)域市場營銷管理升級就成為企業(yè)營銷升級工程的支柱,，重要性不言而喻,。”并為此組織了系列策劃文章,。應該說,，區(qū)域市場營銷管理升級，是一個系統(tǒng)工程,，酒類企業(yè)擺脫低層次的競爭,，同樣需要營銷管理升級。如何升級,，見仁見智,，求諸子以為最核心的就是要著重研究并提升區(qū)域銷售經理的工作方法。

2.總體來講,，區(qū)域銷售經理無論從事哪個市場的銷售,，有兩個工作方法是必須研究的，在營銷工作實踐中也是必須加強提高的——

一是一般和個別相結合;

二是領導和群眾相結合,。

如果區(qū)域銷售經理學會這兩種稱之為“放之四海而皆準”的工作方法,，那么其區(qū)域市場工作必將是得心應手，銷售業(yè)績也將是燦爛奪目,。

3.任何市場的銷售工作,，如果沒有一般的、普遍的號召,，就不能動員銷售員和經銷商行動起來,。但如果僅僅限于一般號召，而區(qū)域銷售經理沒有具體地直接地深入市場,，將所號召的工作實施起來,，貫徹下去，突破一點,，取得市場經驗,，那么，區(qū)域銷售經理就無法豐富完善一般號召的內容,，同時,，也就無法驗證一般號召是否正確、是否有指導性,。如果是這樣,，那么一般號召就有落空的危險,。

比方說，s公司去年的各個區(qū)域市場的銷售,，凡是成績顯著者,，如華南某省的朱姓區(qū)域銷售經理，就是采用了一般號召和個別指導相結合的方法,。朱經理在其所負責的市場重點抓高價位產品五年陳釀,，這是他“一般號召”的市場策略?！皞€別指導”是根據市場成熟度,、客戶的綜合實力，朱經理瞄準了w市場,，以期作為一個樣板市場,。開發(fā)伊始，朱經理幾經調查,，根據通路需求,，仔細研究了w市場的產品組合，制定了各個層面都有利潤的通路價差體系,。在市場成長發(fā)育期的六個月內,，由于得到了各級分銷商的大力配合，通路上全方位地實施精耕細作的方法,，因而五年陳釀銷售比較突出,，達到了預期的市場開發(fā)效果。朱經理認真地總結了w市場的運作經驗,，贏得了極大的市場推廣信心,，因而將一般號召(抓高價位產品)的內容又進一步地豐富了、充實了,、又帶動了其它市場的發(fā)展,。

凡是無成績者或者是成績不佳者，大都沒有采用或者很少采用此種工作方法,。如西北某部經理,，有一種高高在上的官僚主義作風在作怪，很少深入市場研究,、很少徹底貫徹和詳細了解公司的銷售政策在各個市場的發(fā)展情況,，工作起來沒有重點，下面的銷售員和經銷商更加茫然無頭緒,。因而,，年終績效考核，丟了烏紗帽也就在所難免了,。

所以,，求諸子以為,，任何區(qū)域銷售經理如果不從下級個別市場、個別銷售員,、個別經銷商,、個別銷售事件中取得具體經驗者，那么,，他就不可能向其所轄的市場做出普遍的指導，他的市場也就很難有起色,、有亮點,。

作為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理，運用一般與個別相結合的工作方法,，從下而上地規(guī)劃,、提煉市場運作策略，再從上到下抓貫徹執(zhí)行到位,，是其必備的工作內涵,。

4.現代營銷注重的是一種團隊精神和有效溝通。在這個營銷團隊里,，充滿了智慧,、充滿了愛心、充滿了挑戰(zhàn)!為營銷團隊而戰(zhàn),，也就是為自己而戰(zhàn),，團隊目標的完成，也就是個人目標的完成,。

因而,，區(qū)域銷售經理，必須在工作實踐中形成了以自己為核心的少數積極分子的領導骨干,，并且與廣大銷售員密切結合,，齊心協(xié)力、通力合作,，將該部銷售工作有計劃,、有目標、有步驟地完成,。如果只有領導骨干的積極性,，而無所屬的廣大銷售員的積極性，便有可能成為少數人的空忙,。但如果只有廣大銷售員的積極性,，而無有力的領導骨干去組織、去發(fā)揮,、去調動銷售員的積極性,，那么,，廣大銷售員的積極性既不可能持久，也不可能走向正確的方向和提高到更高級的程度,。也就是常說的那樣“兩個積極性總是要比一個積極性好,。”

基于此,，任何區(qū)域市場的銷售員,，大致都有比較積極的、中間狀態(tài)的和比較落后的三部分人組成,。所以,，區(qū)域市場銷售經理必須以人格的力量、工作的魅力善于團結少數積極分子做為領導的骨干,，并且憑借這批骨干去提高中間分子,，爭取落后分子。

團結是在矛盾中形成的,。人心不同,，各如其面。人們的智慧,、知識,、經驗及性格各有不同，相互之間有時是有矛盾的,。團結就是在共同點上把矛盾的各方統(tǒng)一起來,。善于團結的人，就是善于在共同點上統(tǒng)一矛盾的人,。

在這個方面,，有的區(qū)域銷售經理就沒有把握好，不注重和不善于團結積極分子組成領導核心,，不注重和不善于使這種領導核心同廣大銷售員密切地結合起來,，不注重和不善于引導銷售員的熱情和積極性，不注重和不善于有效地發(fā)揮“傳幫帶”作用,。這種領導方法和工作方法,，如果得不到及時地糾偏，其銷售團隊將時該處于危險的邊緣,。

5.在區(qū)域市場的實際銷售工作中,，凡屬正確的領導，必須是從市場中來,，到市場中去,。這就是說，將市場中銷售員和經銷商的意見——分散的無系統(tǒng)的意見——集中起來,，經過研究,，化為集中的系統(tǒng)的意見,，總結歸納后，再回到市場中去作宣傳號召,，逐步地化為銷售員和經銷商的意見,，達到共識，并且堅持下去,、實施下去,。在推展過程中還要考驗這些意見是否正確，然后再集中,、再研究,、再概括，然后又回到市場中去再堅持,、再實施、再行動下去,。如此循環(huán)往復,，一次就比一次更正確、更生動,、更豐富,。

一個區(qū)域銷售經理，如果身子浮在上面,，腦子不沉到市場,，不興調查研究之風，一切從本本出發(fā),，一切從經驗出發(fā),，不知道自己的市場好在什么地方?自己的市場壞在什么地方?對產品的市場營銷做不到周密的、深入的,、過細的調查研究,，對市場布局形不成系統(tǒng)化，規(guī)范化的意見,，其所負責的市場,，也就很難有大的起色，銷售業(yè)績也就達不到“一般性”擴張的要求,。

6.通過研究,，在任何一個區(qū)域市場，不能同時有許多中心工作,，在一定時間內只能有一個中心工作,，輔以別的第二位、第三位工作,。

因此,，一個區(qū)域市場銷售經理,，必須充分考慮到該市場的基礎，該市場的客戶狀況,，該市場品牌的影響力如何,，該市場的消費環(huán)境和競爭環(huán)境如何等等因素，將各項工作擺在適當的地位,，而不能自己全無計劃,，只按上級批示來一件做一件，以致形成很多的“中心工作”和凌亂無序,，突不出重點的工作狀態(tài),。

對上級批示照搬照套，不作具體市場具體分析,，該區(qū)域市場經理就容易犯教條主義錯誤,。

同時，對應的上級主管單位也不要不分輕重緩急地沒有中心,、沒有重點地同時指定下級單位做很多產品推展工作,，以致引起下級在市場工作步驟上的凌亂，而得不到好的戰(zhàn)果,。比方說,，上文所說的某市場20_年全年的中心工作就是要不遺余力地推展五年陳釀，人員,、精力,、財力、物力都是圍繞這中心工作來轉動,，其它品種的如窖酒,、特曲酒的終端推展只能作為輔助的工作來搞，中低檔的酒只能做為第二位,、第三位的工作來抓,。在全年的市場推廣過程中，由于該市場做到了中心突出,，主次分明,，因而其整體銷售業(yè)績名列該公司前茅，也就不足為奇了,。

區(qū)域市場銷售經理依照所轄具體市場的實際環(huán)境,，統(tǒng)籌全局，正確地決定每一時期的工作重心和工作秩序,，并把這種決定堅決地貫徹下去,，務必得到一定的結果，這是一種領導藝術。這也是在運用領導和群眾相結合,、一般和個別相結合這些原則時,，必須認真解決的工作方法問題。

區(qū)域銷售經理始終要不斷反省自己是誰,，自己的管理風格和管理方式是否有利于促進銷售團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇十四

20__年_月以來，在__公司__支公司的正確領導下,，作為營銷業(yè)務四部一名銷售團隊經理,，我立足自身崗位實際，帶領全體銷售人員,，認真努力工作,，積極服務客戶，完成了工作任務,，取得良好的成績,，獲得上級領導和客戶的滿意。有關個人工作情況總結如下：

一,、個人基本情況和工作履歷

我叫_,，__年_月_日出生，__年_月畢業(yè)于__學院__專業(yè),，大學_科文化。20__年_月參加工作,，先后在__公司__支公司綜合部綜合崗,、渠道業(yè)務一部中介展業(yè)崗工作，后來擔任營銷業(yè)務二部和營銷業(yè)務四部個代營銷團隊經理崗,、銷售團隊經理,。

二、認真學習,，提高業(yè)務水平和工作技能

自參加保險銷售工作以來,，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習,，提高自己的業(yè)務水平和工作技能,，才能適應工作的需要。為此,，我積極參加上級組織的相關業(yè)務培訓,，認真學習保險業(yè)務操作流程、相關制度,、資本市場知識,、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時,，能夠快速,、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法,，用自己的專業(yè)知識構架起與客戶溝通的橋梁,，促進保險業(yè)務發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經濟效益,。

三,、認真工作，努力服務好客戶

我現在主要負責__省__市開發(fā)區(qū)“__名車行”等_家4s店的保險業(yè)務,。我?guī)ьI全體銷售人員認真工作,，努力服務好客戶，促進保險業(yè)務發(fā)展,，提高單位經濟效益,。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”,、“首問負責”,、“微笑服務”，增強服務意識,，創(chuàng)新服務方式,，改進服務作風，滿足客戶多元化需求,，提高客戶的滿意度,。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為,，認真落實支公司各項服務措施,，苦練基本功，加快業(yè)務辦理的速度,，避免失誤,，把握質量，維護好客戶關系,。三是針對不同客戶的特點,，細致入微，努力做好服務工作,，要贏得客戶由衷的贊許,，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進保險業(yè)務發(fā)展,。

四,、辛勤工作,，創(chuàng)造良好經營業(yè)績

我不怕困難，辛勤工作,，為支公司創(chuàng)造良好經營業(yè)績,，其中20__年為_萬元，以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應有的努力和貢獻,。在過去的幾年中,，我雖然完成了任務，取得良好成績,，但不能以此為滿足,。今后，我要更加努力學習,，提高自己的領導能力和業(yè)務能力,，創(chuàng)新工作方法與服務形式，爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績,，促進支公司健康持續(xù)發(fā)展,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇十五

時光荏苒，新的一年將要到來,?；厥走^去的一年，內心不禁感慨萬千,。沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果,，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。在新的一年里,，我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作,，克服缺點，改進方法;深入學習,，掌握技巧;加強管理,，改進服務;大膽探索新思路,、新方法,，促使工作再上一個新臺階，為集團公司的健康快速發(fā)展作出更大的貢獻!

一,、主要工作回顧

我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)兩部分,，電話招商是開拓市場的主力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)是補充,。按公司整體市場思路和方向,，我們在過去的銷售工作中，主要做了以下工作：

(一)銷售回款

電話招商部分共完成_件(目標_x件),，_x元,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完成_件(計劃_件)，收款_元。共計回款_元(目標__元),，超額完成__元,，完成比是113%。上半年完成__元,，完成全年30.8%,。電話招商全年回款客戶340個，成功開發(fā)新客戶223個,。

(二)客戶群的'建立

在銷售中,，我們共積累到340個客戶，成功開發(fā)223個新客戶,，成交貼牌客戶_個,，在談貼牌客戶_個，年進貨過萬元的客戶_x個,，單次拿貨_x件以上的客戶_x個,，建立了初步客戶群。

(三)團隊建設

人才是營銷的核心資源,，本部門組建以來,，積極發(fā)揮團隊的推動器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng),。剛進入本部門時,，銷售人員大部分從零開始，對銷售,，特別是本行業(yè)的技術,、產品和目標市場一無所知。經過包括客戶查找定位,、談判,、跟進、促單,、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓及實戰(zhàn)歷煉之后,，他們已經成為能夠獨擋一面的銷售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值,。

(四)營銷體系初步形成

根據營銷工作的具體內容和工作流程,，我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本信息,、客戶重要度分級,、客戶聯(lián)系過程、報價,、合同銷售情況,、客戶關系維護,、后續(xù)服務等在內的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典,，以備銷售人員隨時調閱,。根據以上信息，對市場及客戶進行多種分析,，以掌握營銷活動的一般規(guī)律,，進行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務流程,。

(五)培訓工作,。銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大,、任務之艱巨,，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要,?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標,，銷售部開展了不間斷的職業(yè)技能培訓工作，與_招商部的精英們進行“東西部結合”活動,，在濟南招商部門的幫助下,，銷售部業(yè)務人員的銷售能力得到大幅度的提升。

二,、存在的問題及解決思路

問題總是和工作形影不分,，成績微不足道，但問題需要認真總結,、反思和探討,，問題解決的過程，將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程,，并且,，這些問題的有效解決，也正是我們下個銷售年度努力目標之所在,。

問題有四：

1,、銷售人員工作的積極性不高,，缺乏主動性,，懶散，也就是常說的要性不強,。

2,、溝通不夠深入,。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理,。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤,。

3,、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果,。

4,、銷售人員的素質形象、業(yè)務知識不高,。

個別業(yè)務員的自身素質較低,、不良習慣很多、工作責任心和工作計劃性不強,，業(yè)務能力和形象,、素質還有待提高。

以上四點將是我們下個銷售年度需要解決的主要問題,、思路和努力方向,，我相信，只要有各位領導,、同事的支持和幫助,，一切問題將迎刃而解。

三,、工作計劃

(一),、建立一支熟悉業(yè)務，高素質高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，戰(zhàn)斗力,、高素質的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員才能提高產品的銷量,，才能提升企業(yè)形象和產品的影響力,。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓,。團隊建設方面人員擴充到20人,，分化為招商一部和招商二部,，輔助部門電子商務，重點打造電子商務平臺,。全方位的打造銷售體系,，全面推進銷售工作的進展。

(二),、電話銷售部分銷售業(yè)績總量過__件,，年銷售額過_萬。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破_件,，年銷售額過_萬,，銷售總回款_x萬。

(三),、管理方面,，以實用為原則，完善監(jiān)督考核措施,，創(chuàng)造輕松,、規(guī)范、快樂的銷售環(huán)境,。

1,、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法,。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識,。強化銷售人員的執(zhí)行力,，從而提高工作效率。

2,、提高人員的素質,、業(yè)務能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

具體：

(1)加強銷售隊伍的目標管理①服務流程標準化②日常工作表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標細分化⑤晨會,、培訓例會化⑥服務指標進考核。

(2)時間管理方面,，使用好計劃與約定,，按計劃完成每天、每周每月的目標，合理分配時間,，加大學習和訓練的力度。

(3)客戶管理方面,，建立客戶檔案,，細化客戶的分類，針對不同的客戶提供不同的解決方案,，提高客戶服務質量,。

在新的一年里，我們將服從公司大局,，聽從領導安排,，潛心挖掘市場，用心服務客戶,，爭取取得更好的銷售業(yè)績,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇十六

回顧一年的工作情況，我們銷售部在公司的正確領導下,，及公司各部門的鼎立支持下,，努力發(fā)展市場。面對建材市場競爭激烈,，原材料價格節(jié)節(jié)攀升的情況下,，銷售部全體人員抓住機遇，團結拼搏,，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務,，為了更好地掌握一年來的工作經驗不足，便于下年度銷售工作的開展,，特將本年度工作總結如下：

一,、20xx年總體銷售情況：

1、一二線: 實發(fā)：----------噸,， 實收：----------噸,， 磅差：-------噸 2、三線 ：實發(fā)：------- 噸 ,， 實收：---------噸,， 磅差：-------噸 3、合計 ：實發(fā)：----------噸,， 實收：----------噸,， 磅差：---------噸 4、外購 ：實發(fā)：-------- 噸,， 實收：----------噸,， 磅差：--------噸 5、總計 ：實發(fā)：----------噸,， 實收：---------噸,， 磅差：---------噸 其中一二線比20xx年增長-------噸,，同比增長率達-------% 6、20xx年全年資金回籠----------元,。 二,、加強業(yè)務水平，提高綜合素質

銷售部是公司產品銷售的直接渠道,，肩負著公司產品全部的銷售工作,，任重且道遠，銷售部又是我公司企業(yè)文化窗口,，建立一支能征善戰(zhàn)的高素質銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要,，“工欲善其事必先利其器”加強優(yōu)質的服務，牢固樹立以客戶為中心的服務意識,，全心全意為客戶服務的經營理念,，及時了解市場行業(yè)動態(tài)，誠實.守信對待客戶,，就必須加強業(yè)務水平的學習,，提高自身素質的規(guī)范。老板是率領銷售部的最高領導者,，希望加強對我們銷售部人員的監(jiān)督.批評和專業(yè)指導,，為公司創(chuàng)造最大的價值和自我的增值。

三,、穩(wěn)固老市場,，開拓新市場

銷售形勢的好壞是直接影響公司經濟效益的高低，一年來,，銷售部堅持穩(wěn)定已有市場,，努力開發(fā)新的市場，利用我公司--品牌著名度帶動產品銷售,，建立了以150公里銷售半徑為主體,，輻射到200公里至300公里為半徑的銷售網絡格局。

四,、關注行業(yè)動態(tài),，準確把握市場信息

隨著建材行業(yè)之間日趨嚴酷的市場局面，信息在市場銷售過程中所起的作用越來越重要,，信息就是效益,，銷售部將密切關注市場動態(tài)，把握商機,，向信息要效益,，并把市場調研和信息的收集.分析.整理工作化，規(guī)范化，經?；?。銷售部通過市場調查.業(yè)務洽談.走訪客戶等方式與途徑建立穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢,，建立客戶檔案.廠家檔案,，努力作好基礎信息的收集，根據市場情況積極派駐人員對市場動態(tài)跟蹤把握,。

五,、加強銷售管理,，提高售后服務

在平時的日常工作中,，銷售部要加大對經銷商的產品流向，公司的產品質量以及庫存的數據,。在保質保量供應的前提下,，最大限度的減少庫存降低企業(yè)的風險。加強與客戶的溝通聯(lián)系,，先做朋友,，再做生意，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況,，發(fā)現問題及時處理,，將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強橫向部門的溝通協(xié)作,，使我們的產品質量 和服務能滿足客戶的需要,，集中精力做好售前.售中.售后服務，把業(yè)務鞏固下來,，越做越大,，積極參加與新業(yè)務的開拓，加大資金回籠的力度,，回避企業(yè)風險,。

建行產品銷售經理工作總結 銷售經理工作總結及工作計劃篇十七

在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務員走到現在公司銷售經理的位置,，付出了多少努力和汗水,，也許只有我自己知道了。不過我可以說,，我付出的努力是常人的幾倍,，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來,，酸甜中夾雜著汗水,，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的,，我覺得自己做的還是很好的,。

自己200*年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下,，加之全組成員的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨，截止0*年12月24日,，0*年完成銷售額1300000元,，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%,，銷售單價比去年下降了10%,，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一,、 切實落實崗位職責,，認真履行本職工作。

作為一名銷售經理,，自己的崗位職責是：

1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3,、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6,、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7,、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求,，也是衡量銷售經理工作好壞的標準,，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手,，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流,，分析市場情況,、存在問題及應對方案,，以求共同提高。在日常的事務工作中,，自己能積極著手,，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之,，通過實踐證明作為銷售經理技能和業(yè)績至關重要,，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響,，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳,。

二、 明確客戶需求,，主動積極,，力求保質保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地,，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準,、要求,，力爭及早準備,，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力,，考慮并補充完善,。

三、 正確對待客戶投訴并及時,、妥善解決,。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在,，所以銷售經理應正確對待客戶投訴,，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理,。自己在產品銷售的過程中,，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時,，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。

四、 認真學習我廠產品及相關產品知識,，依據客戶需求確定代理的產品品種,。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途,、性能,、參數基本能做到有問能答、必答,，對相關部分產品基本能掌握用途,、價格和施工要求。

五,、 涂料產品市場分析

涂料產品銷售區(qū)域大,、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市場分析如下：

(一),、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大,，但北京區(qū)域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白,，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢,，銷售任務的加30%,，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障,，如果上三版市場,，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的,，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞,。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解,，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦,、上海開林、上海國際,、海虹等,，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調,，有的銷售價格同我公司基本相同,，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業(yè)銷售價格較低,。

六,、 0*年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習,，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據0*年區(qū)域銷售情況和市場變化,，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上,，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶,，三是在某些區(qū)域采用代理的形式,，讓利給代理商以展開銷售工作。 (二),、0*年首先要積極追要往年的欠款,，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報,，取得公司的支持,。

(三)、0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,，力爭參加招標形成規(guī)模銷售,。

(四)、為積極配合代理銷售,，自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能,、用途，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售,。

(五),、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六),、為確保完成全年銷售任務,，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產品市場占有額,。

七、 對銷售管理辦法的幾點建議

(一),、0*年銷售管理辦法應條款明確,、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域,、任務,、費用、考核,、獎勵,，對模凌兩可的條款予以刪除,，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二),、0*年應在公司,、銷售經理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜,，每年根據市場變化只需調整出廠價格,。

(三)、0*年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理,解除固定八小時工作制,，采用定期匯報總結的形式,，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間,，在接領導通知后按時到公司,，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費,，小包裝費,，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失,。

(五),、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,，0*年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋,，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格,，以激發(fā)銷售經理的銷售熱情,。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響,，沒有出現很大的增長,，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕,，金融危機下,，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了,，所以我們一定要警惕,，警惕金融危機對我們的影響。

在以后的歲月里,，我的工作一定會越來越努力的,，盡量不會出現任何的差錯，這對我是必須要要求的,，我對自己的要求是最嚴格的,，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去,，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!