時(shí)間流逝得如此之快,，我們的工作又邁入新的階段，請(qǐng)一起努力,，寫一份計(jì)劃吧,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃嗎,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

銷售部門工作總結(jié)與計(jì)劃篇一

1,、了解專業(yè)知識(shí),，不斷的學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品知識(shí)，努力做到商務(wù)專業(yè)化,；

2,、認(rèn)真做好產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備工作，以最快,、最短的時(shí)間準(zhǔn)確地查詢到每一樣商品的價(jià)格和貨源情況,；

3、控制進(jìn)貨成本,，在確保產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的前提下,，使終堅(jiān)持價(jià)格最低化；

4,、驗(yàn)收貨物,，每樣商品入庫時(shí)均仔細(xì)檢查，核對(duì)型號(hào)以及包裝完好和產(chǎn)品質(zhì)量,，杜絕上家發(fā)貨清單或稅票隨貨發(fā)給用戶的事件發(fā)生（xx年上半年尚未發(fā)生）,；

5、加強(qiáng)稅票管理,，進(jìn)項(xiàng)稅票當(dāng)作現(xiàn)金管理,，認(rèn)真清理好每筆貨款付出后的到票時(shí)間和金額，上半年付款709萬元,，進(jìn)項(xiàng)票為625萬元,，除去部分商品未含稅外，尚欠稅票60萬左右,；

6,、處理好供貨商的關(guān)系，建立良好的信譽(yù)度,，能夠從廠家得到最好的價(jià)格,、最好的售后服務(wù)和最長的帳期。xx年底應(yīng)付款接近xx萬,，xx年上半年進(jìn)貨xxx萬,，付款xxx萬，應(yīng)付款余xx萬,，此數(shù)據(jù)相比同行中較為理想,。

以最快的時(shí)間獲得采購信息，認(rèn)真做好每一份投標(biāo)文件,，處理好同行之間的合作關(guān)系,，配合好銷售人員完成整個(gè)銷售工作，于6月底順利完成xx市定點(diǎn)協(xié)議采購的投標(biāo)工作,，涉及商品有復(fù)印機(jī),、打印機(jī),、投影機(jī)、掃描儀,、臺(tái)式電腦,、筆記本及數(shù)碼產(chǎn)品等，主要產(chǎn)品均已入圍,。但根據(jù)xx市級(jí)機(jī)關(guān)公開招標(biāo)方式均為不定品牌,，不定型號(hào)招標(biāo)，所以在客戶跟蹤和廠家報(bào)備以及標(biāo)書制作這幾方面尤其重要,，我們也會(huì)在這塊更加大力度,。

認(rèn)真協(xié)調(diào)好各崗位的關(guān)系，確保做好本職工作,，上半年從商務(wù)、財(cái)務(wù),、庫房,、調(diào)度、政采,、司機(jī)各崗位均無重大事件發(fā)生,。在人員較為緊張的情況下，于5月初增加了兩名新人員,，即商務(wù)崗和調(diào)度崗,，現(xiàn)兩們新人也基本能勝任本職工作。由于公司產(chǎn)品多元化,，銷售額不斷上升,，為把商務(wù)工作細(xì)分化，于7月初,，新招聘人員一名,，該人員有工作經(jīng)驗(yàn)和一定的溝通能力，初步定為電腦類和數(shù)碼產(chǎn)品（包括網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品）的商務(wù),。而xxx就負(fù)責(zé)復(fù)印機(jī),、打印機(jī)類和廠家對(duì)帳的工作，我將會(huì)有更多的時(shí)間和精力配合銷售人員跟蹤一些項(xiàng)目的銷售和加強(qiáng)政采方面的工作,。

后勤部使終一如即往地為三個(gè)客戶做好服務(wù)工作,，三個(gè)客戶即：公司的客戶、公司的同事,、公司的供貨商,。

銷售部門工作總結(jié)與計(jì)劃篇二

時(shí)光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,，回首昔日工作的點(diǎn)滴依然歷歷在目,。營銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點(diǎn)下,，通過內(nèi)部人員的共同努力，各項(xiàng)工作都取得了一定的成績,，并在本年度第二季度被評(píng)選為優(yōu)秀班組?，F(xiàn)對(duì)一年來的工作和學(xué)習(xí)作如下總結(jié)：

一、營銷科工作事項(xiàng)

1,、白坯銷售狀況：實(shí)際銷售米數(shù)2,440萬米,折合米數(shù)3,265萬米,達(dá)成率90.7%;銷售金額xx,，達(dá)成率114.4%。

2,、成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標(biāo)基本完成的同時(shí),，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數(shù)36萬米,，銷售額xx萬元,。

3、全年銷售15d,、20d布種合計(jì)米數(shù)259萬米,，折合米數(shù)556萬米，銷售額1,960萬元,，占總銷售額的14.3%,。

4、20xx年?duì)I銷科能轉(zhuǎn)變觀念,，將重點(diǎn)放在訂單型客戶的維護(hù)上,，不僅提拔了利潤空間，還逾額14.4%完成了銷售額目標(biāo),。

5,、我科能及時(shí)抓住客戶的重點(diǎn)信息，例如xxx布種,，能在第一時(shí)間了解到客戶的需求并反饋給公司,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的xx確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬米,，折合米數(shù)393萬米,，銷售金額2,335萬元。

二,、生產(chǎn)計(jì)劃科工作事項(xiàng)

6,、協(xié)助做好銷售與紡織廠生產(chǎn)、發(fā)貨的協(xié)調(diào)與溝通工作,。

7,、根據(jù)原料價(jià)格、市場變化情況,，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布種的訂價(jià)工作,。

8,、完成紡織銷售高新染整白坯價(jià)格的核算及初審工作。

9,、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報(bào)價(jià)及交期的審核工作,。

10、根據(jù)收集的市場信息及客戶需求,，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的新布種開發(fā)任務(wù),，并對(duì)新布種的推廣進(jìn)行管理。

二部門存在題目點(diǎn)回首20xx年,，固然有成績,，但部門工作依然存在不足，現(xiàn)做如下分析：

1,、白坯銷售數(shù)量只完成90.7%,，未100%達(dá)成總部下達(dá)的目標(biāo)。

2,、下半年貨款控制力度不夠,，導(dǎo)致超期帳款較多，截止20xx年xx月xx日全年回款率只達(dá)84%,。

3、幾家市場客戶的銷售量相比去年下降幅度較大,。

三,、明年之工作計(jì)劃

轉(zhuǎn)眼間，在xx工作已邁進(jìn)第八個(gè)年頭,，衷心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)多年來的信任和培養(yǎng),，也感謝各位同事的支持與幫助。20xx年我們營銷部全體成員將同心協(xié)力,，一步一個(gè)足跡重點(diǎn)完成以下幾方面的工作：

(一)營銷科方面

1,、銷售方面：白坯全年計(jì)劃銷售米數(shù)折合3,600萬米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬米,，銷售額xxx萬元,。

2、銷售重點(diǎn)方面：把精力著重放在訂單型客戶上,，同時(shí)在去年的基礎(chǔ)上加大對(duì)15d,、20d布種的銷售力度，計(jì)劃銷售米數(shù)折合xxx萬米,，銷售額xxx萬元,。

3、貨款回收方面：嚴(yán)格控制超期貨款,，減少3-6個(gè)月超期款的產(chǎn)生,。

4,、人員方面：進(jìn)一步細(xì)化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé)，營銷科再細(xì)分小組,，提高各成員的主人翁意識(shí),。

5、客戶維護(hù)方面：每月制定拜訪計(jì)劃,，做到對(duì)老客戶的訂單無一遺漏,，同時(shí)做好售后服務(wù)及市場信息的收集工作。

(二)生產(chǎn)計(jì)劃科方面

6,、制定定織布種價(jià)格的核算標(biāo)準(zhǔn),，使報(bào)價(jià)更加合理化。

7,、主動(dòng)收集各業(yè)務(wù)科提報(bào)的信息,，同時(shí)結(jié)合市場情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開臺(tái),，并對(duì)各布種的庫存量進(jìn)行合理調(diào)節(jié),。

8、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提供的開發(fā)方案要積極參與,，多找信息,，提點(diǎn)子，并努力完成后續(xù)的開發(fā)事項(xiàng),。

四,、對(duì)公司之建議

1、建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價(jià)標(biāo)準(zhǔn),。

2,、建議公司進(jìn)一步完善福利軌制，比如醫(yī)療保險(xiǎn)及住房公積金等,，讓員工更有歸屬感,。

五、備注回顧20xx年是有價(jià)值,，有收獲的一年,，祝愿xx更加蓬勃發(fā)展，xx人的生活更加美好幸福!

銷售部門工作總結(jié)與計(jì)劃篇三

回首這一年的時(shí)間里,，在膠布制品分公司銷售這個(gè)大家庭中,，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，同事和諧,，自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識(shí),，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，揚(yáng)長避短,，提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將20xx年度的個(gè)人工作總結(jié)如下：

自20xx年8月份參加工作以來,，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時(shí)間,。在這一年多的時(shí)間里，我努力學(xué)習(xí),，積極思考,，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作，工作能力逐步提升,。

1,、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息,，努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位,，無論業(yè)務(wù)能力，還是思想都存在許多的不足,。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境,，領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵(lì)和幫助，使我有了更明確的目標(biāo),。先從最基礎(chǔ)的開始,，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝,，了解產(chǎn)品,，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過半年的學(xué)習(xí),，對(duì)產(chǎn)品有了很深的了解,。

實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn),，20xx年初去西南市場走訪老用戶,，開發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場的前景,。經(jīng)過走訪和走訪,，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競爭激烈，受到煤的影響,，采購量萎縮嚴(yán)重,。面對(duì)這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊,，經(jīng)過初次走訪和后期跟進(jìn),，開發(fā)了兩家用戶。通過實(shí)踐，了解了市場,，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足,，認(rèn)真總結(jié)，避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn),。

平時(shí)工作中,，做好合同的執(zhí)行，開票及發(fā)貨,。與用戶溝通,，積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。

2,、執(zhí)行公司的營銷策略,，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣

聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個(gè)我公司新的產(chǎn)品，剛開始并不被大家所熟知和接受,。針對(duì)這種情況,，分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營銷策略，將傳統(tǒng)的營銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合,，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品,。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度,，打電話咨詢的客戶紛至沓來,。每天對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控，信息收集,，篩選整理有價(jià)值的信息,，及時(shí)進(jìn)行反饋。

3,、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過驗(yàn)收幷授牌

20xx年在圍繞黨的三種全會(huì)精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神,，分公司將通過驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收,，順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開展,。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，制作版面,，補(bǔ)充材料,，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團(tuán)驗(yàn)收并授牌,。通過這項(xiàng)工作,，接受了黨先進(jìn)思想洗禮，并明白了要做一個(gè)堂堂正正的人,。

踏入新的工作崗位后,，經(jīng)過一年的鍛煉，使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對(duì)銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí),?！?00個(gè)人眼中就有100個(gè)哈姆雷特”，對(duì)于我而言,，我通常會(huì)從兩個(gè)角度去把握自己的思想脈絡(luò),。

首先是保持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語“態(tài)度決定一切”,。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北,、光鮮靚麗，好不自在,。其實(shí)呢,，從事過這份職業(yè)的人都會(huì)知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題,，這個(gè)時(shí)候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了,。擁有積極的心態(tài)，才能運(yùn)用正確的方法,，找到正確的方向,，進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作,，我不會(huì)把它作為一項(xiàng)任務(wù)或負(fù)擔(dān),，領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，爭取做到最好,，會(huì)充分享受完成一件工作的樂趣,。

其次，是能力問題,，我覺得可以分成專業(yè)能力和基本能力,。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存,，而基本能力,，包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度,、天性的警覺等,，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久,。具體到我們個(gè)人,，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力,，包括自信力,，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險(xiǎn)精神,，以及創(chuàng)新潛力等,，將直接決定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人,，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人,。

最后是學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見,。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁,，我也不列外。曾以為自己的原則堅(jiān)不可破,，但隨著閱歷的不斷增長,，其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個(gè)時(shí)候,，師傅們教導(dǎo)我們想成長快,，就要認(rèn)真學(xué)習(xí)，向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn),、好的工作方法,，虛心接受別人的意見。

20xx年工作已經(jīng)接近尾聲了,，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),，20xx年的工作儼然已拉開了序幕。20xx年分公司的任務(wù)是1個(gè)億,，如何在完成全年任務(wù)中發(fā)揮自己的光和熱,，成了我眼前的重點(diǎn)。20xx年,，以下三個(gè)方面是我努力的方向,。

1、不斷學(xué)習(xí),，提高個(gè)人的業(yè)務(wù)水平

隨著外貿(mào)市場的打開,，與外國人交流溝通就顯的尤為重要了。在條件允許的情況下,，提高自己的外語水平,。網(wǎng)絡(luò)還是工作的重點(diǎn)，做好新品的網(wǎng)絡(luò)推廣,，時(shí)時(shí)出新,，將工作更加細(xì)致和成熟。

2,、相互配合,，順利完成全年任務(wù)

銷售工作不是個(gè)人的戰(zhàn)場,，他應(yīng)該是充分體現(xiàn)團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同進(jìn)步的舞臺(tái),。20xx年銷售任務(wù)巨大,，在做好個(gè)人本職工作的同時(shí)，積極配合各部門同事,，完成全年任務(wù),。

以上是我20xx年度個(gè)人工作小結(jié)，不足之處請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)同事指正,。在今后的工作中,，我將以嶄新的工作面貌投入到工作中去，不斷學(xué)習(xí),、不斷進(jìn)步,，為分公司全年目標(biāo)的順利完成貢獻(xiàn)自己的一份力量。

銷售部門工作總結(jié)與計(jì)劃篇四

20xx年即將過去,，在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作,，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終,，對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量,，以至于把工作做的更好,，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié),。

在20xx中,，堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí),、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象,、品牌的形象,，在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等,，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn),、銷售部運(yùn)行制度,、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等,。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看,，我們的工作做的是不好的,，銷售業(yè)績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：

1.銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性,，懶散,，也就是常說的要性不強(qiáng)。

2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差

銷售顧問最基本的客戶留資率,、基盤客戶,、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里,，總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個(gè),，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的,，每次搞活動(dòng)邀約客戶,、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無法進(jìn)行,。

3.溝通不夠

銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理,。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果,。

5.銷售人員的素質(zhì)形象,、業(yè)務(wù)知識(shí)不高

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多,、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),，業(yè)務(wù)能力和形象,、素質(zhì)還有待提高。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的,。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略,。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),，外塑形象。用鐵的紀(jì)律,，打造鐵的團(tuán)隊(duì),，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好,，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì),。

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力,、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn),、上戶,、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧,，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員的出勤,、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，對(duì)工作有高度的責(zé)任心,，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力,，從而提高工作效率,。

3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。

4)建立新的銷售模式與渠道

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式,，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道,，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售,、邀約銷售、車展銷售等之間的配合,。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問身上,，再分解到每月，每周,，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略

今后,，在做出每一項(xiàng)決定前,，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷,。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決,，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長,、改正缺點(diǎn),，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作,，以身作則,。我相信，就一定能有一個(gè)更高,、更新的發(fā)展,，

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針,、廠家的政策扶持,、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵,。我們銷售部在20xx年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

回首一年來,，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞,，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績,。成績屬于過去,，展望未來，擺在銷售部面前的路更長,，困難更大,，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示,，一定要在2xx-x年發(fā)揮工作的積極性,、主動(dòng)性,、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé),，全力以赴做好20xx的銷售工作,，要*了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場,，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績,。

銷售部門工作總結(jié)與計(jì)劃篇五

開拓市場，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理,、保證質(zhì)量,，以市場為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn),，搶抓機(jī)遇,，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù),，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

20xx年我們公司在北京,、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后,，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度,，國內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。xx年度老板給銷售部定下xxxx萬元的銷售額,，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額xxxx萬元,，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%,。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,，可想而知,。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn),，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件,，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來,。我們銷售人員是在xx市xx—xx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德,。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者,，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo),，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí),，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),，并獲得了國家認(rèn)可的證書,。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐,，其顯示效果是滿意的,。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低,。一年來,，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場空間,、挖掘潛在市場,，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體,，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局,。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,，信息就是效益,。銷售部密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī),，向信息要效益,，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析,、整理工作制度化,、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談,、報(bào)刊雜志,、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢,；建立客戶檔案,、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場動(dòng)態(tài)跟蹤把握,。

回首一年來,，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取,，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績,。成績屬于過去，展望未來,，擺在銷售部面前的路更長,，困難更大，任務(wù)更艱巨,。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示,，一定要在2xx—x年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性,、創(chuàng)造性,，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好xx年度的銷售工作,，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài),，要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績,。

銷售部門工作總結(jié)與計(jì)劃篇六

時(shí)間在飛速,，轉(zhuǎn)眼我們又走完了xxxx年，而我們的每一天,，好像都是緊張而忙碌中度過,，就我的工作而言，現(xiàn)從以下三個(gè)方面總結(jié)：

1,、了解專業(yè)知識(shí),，不斷的學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品知識(shí)，努力做到商務(wù)專業(yè)化,；2,、認(rèn)真做好產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備工作，以最快,、最短的時(shí)間準(zhǔn)確地查詢到每一樣商品的價(jià)格和貨源情況,；3、控制進(jìn)貨成本,，在確保產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的前提下,，使終堅(jiān)持價(jià)格最低化；4,、驗(yàn)收貨物,，每樣商品入庫時(shí)均仔細(xì)檢查,，核對(duì)型號(hào)以及包裝完好和產(chǎn)品質(zhì)量，杜絕上家發(fā)貨清單或稅票隨貨發(fā)給用戶的事件發(fā)生（xx年上半年尚未發(fā)生）,；5,、加強(qiáng)稅票管理，進(jìn)項(xiàng)稅票當(dāng)作現(xiàn)金管理,，認(rèn)真清理好每筆貨款付出后的到票時(shí)間和金額,，上半年付款709萬元，進(jìn)項(xiàng)票為625萬元,，除去部分商品未含稅外,，尚欠稅票60萬左右；6,、處理好供貨商的關(guān)系,，建立良好的信譽(yù)度，能夠從廠家得到最好的價(jià)格,、最好的售后服務(wù)和最長的帳期,。xx年底應(yīng)付款接近xx萬，xx年上半年進(jìn)貨xxx萬,，付款xxx萬,，應(yīng)付款余xx萬，此數(shù)據(jù)相比同行中較為理想,。

以最快的時(shí)間獲得采購信息,，認(rèn)真做好每一份投標(biāo)文件,，處理好同行之間的合作關(guān)系,，配合好銷售人員完成整個(gè)銷售工作，于6月底順利完成xx市定點(diǎn)協(xié)議采購的投標(biāo)工作,，涉及商品有復(fù)印機(jī),、打印機(jī)、投影機(jī),、掃描儀,、臺(tái)式電腦、筆記本及數(shù)碼產(chǎn)品等,，主要產(chǎn)品均已入圍,。但根據(jù)xx市級(jí)機(jī)關(guān)公開招標(biāo)方式均為不定品牌，不定型號(hào)招標(biāo),，所以在客戶跟蹤和廠家報(bào)備以及標(biāo)書制作這幾方面尤其重要,，我們也會(huì)在這塊更加大力度。

認(rèn)真協(xié)調(diào)好各崗位的關(guān)系,，確保做好本職工作,，上半年從商務(wù)、財(cái)務(wù)、庫房,、調(diào)度,、政采、司機(jī)各崗位均無重大事件發(fā)生,。在人員較為緊張的情況下,，于5月初增加了兩名新人員，即商務(wù)崗和調(diào)度崗,，現(xiàn)兩們新人也基本能勝任本職工作,。由于公司產(chǎn)品多元化，銷售額不斷上升,，為把商務(wù)工作細(xì)分化,，于7月初，新招聘人員一名,，該人員有工作經(jīng)驗(yàn)和一定的溝通能力,，初步定為電腦類和數(shù)碼產(chǎn)品（包括網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品）的商務(wù)。而xxx就負(fù)責(zé)復(fù)印機(jī),、打印機(jī)類和廠家對(duì)帳的工作,，我將會(huì)有更多的時(shí)間和精力配合銷售人員跟蹤一些項(xiàng)目的銷售和加強(qiáng)政采方面的工作。

后勤部使終一如即往地為三個(gè)客戶做好服務(wù)工作,，三個(gè)客戶即：公司的客戶,、公司的同事、公司的供貨商,。

過去的一年,，我校后勤工作，遵循學(xué)?？傮w工作思路和后勤工作計(jì)劃,，以提供良好的物質(zhì)條件和優(yōu)質(zhì)的教育教學(xué)環(huán)境為重點(diǎn)，在工作中堅(jiān)持以“服務(wù)”為宗旨,，強(qiáng)化后勤工作人員素質(zhì),，提高辦事的實(shí)效性。現(xiàn)總結(jié)如下：

我校的環(huán)境和基礎(chǔ)建設(shè)在隨則著學(xué)校管理和發(fā)展的需要不斷發(fā)生變化,。目的是為全校師生員工創(chuàng)造更好的學(xué)習(xí),、生活工作條件。因?yàn)閷W(xué)校是全體師生的又一個(gè)家,，美好的家園會(huì)讓孩子們愉快安逸,，精神本振奮。這一年我們采用“整體規(guī)劃,，分步實(shí)施”的原則加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)與規(guī)劃,。

1,、進(jìn)一步規(guī)范了活動(dòng)場地的平整、綠化和垃圾池的搬遷,，同時(shí)翻新并安裝了從市一中拖回的兩幅籃球架,。

2、利用假期突擊完成了學(xué)生寢室,、教室,、食堂等維修改造，本年度共維修學(xué)生課桌凳100多套,，床鋪20多張,，主水管道80多米，重新整理了男生寢室二,、三樓的洗漱間和衛(wèi)生間,，維修了女生宿舍樓的屋面。

3,、完成了白倉小學(xué)合并后的財(cái)產(chǎn)搬遷工作,。

4、根據(jù)省,、市文件精神在xx區(qū)率先辦起了“校園超市”,。

5、完成了全鎮(zhèn)校舍安全工程的測量,、計(jì)算,、統(tǒng)計(jì)、填寫以及相關(guān)資料搜集,、整理,、上報(bào)等工作。特別是重新規(guī)劃了校安工程的危房改造計(jì)劃和改造工程的資金籌措的準(zhǔn)備工作,。

開學(xué)初,，在校長室的領(lǐng)導(dǎo)下，后勤處先后與各塊的負(fù)責(zé)人簽訂了崗位職責(zé)和安全責(zé)任書,， 主要有蔬菜基地種植管理人員責(zé)任書、牲豬飼養(yǎng)員安全責(zé)任書,、基建,、公物、綠化管理人員目標(biāo)責(zé)任書,、門衛(wèi)安全工作目標(biāo)責(zé)任書,、生活指導(dǎo)教師崗位職責(zé)、食堂保管員安全責(zé)任書,、司爐工安全責(zé)任書,、食堂事務(wù)長責(zé)任書、水電工崗位職責(zé),、食堂炊事員安全責(zé)任書等等,。做到按制度辦事，以制度管人,。

后勤工作必須服務(wù)于學(xué)校大局和各項(xiàng)教育教學(xué)中心工作,，因此我們后勤各部門的工作人員都能從學(xué)校整體工作出發(fā)，聽取每條合理化建議,，主動(dòng)配合其他領(lǐng)導(dǎo)做好學(xué)校的各項(xiàng)工作,。學(xué)校后勤綜合管理的好壞，反映在學(xué)校財(cái)務(wù)工作,，校產(chǎn)管理、食堂,、安全管理等褚多方面。這些工作細(xì)致到位才能保障學(xué)校各項(xiàng)工作順利進(jìn)行,。財(cái)會(huì)管理方面：嚴(yán)把財(cái)務(wù)制度關(guān)，從學(xué)校大局出發(fā),，千方百計(jì)增收節(jié)資，避免浪費(fèi),。在資金問題上可花可不花的錢堅(jiān)決不花，非花不可的錢盡量少花,，采購物品要貨比三家,，為學(xué)校節(jié)約每一分錢。在校產(chǎn)管理上,，做到工作細(xì)心,，兢兢業(yè)業(yè),。為了減輕一線教師的工作強(qiáng)度,，盡量不去拖累前線教師。

另外,，我們把安全教育工作作為后勤工作重點(diǎn)內(nèi)容之一,，協(xié)助學(xué)校抓好校園環(huán)境整治和安全衛(wèi)生工作。

總之,，后勤工作還有很多不足,，我們要不斷努力,，使我校的后勤工作更上一層樓。(

繁忙而緊張的一年過去了,，我們總務(wù)處的成員在校長室的領(lǐng)導(dǎo)下,，在廣大教師的支持下，積極做好本職工作,，履行自己的職責(zé),，下面把這一年來的總務(wù)工作做個(gè)總結(jié)。

我們總務(wù)處的成員能明確各自的任務(wù),，認(rèn)識(shí)到學(xué)?？倓?wù)工作是學(xué)校工作的重要組成部分，同時(shí)具有鮮明的服務(wù)保障性,，在貫徹當(dāng)前的教育方針,，推進(jìn)教學(xué)改革中起著舉足輕重的作用，同時(shí)增強(qiáng)了做好本職工作的自豪感和責(zé)任感,。我們所做的一切細(xì)瑣,、繁雜的工作都是學(xué)校建設(shè)中必不可少的，堅(jiān)持“后勤工作必須服務(wù)于教學(xué)工作中心”的原則,，處處嚴(yán)格要求自己,，做到吃苦在前，享受在后,，盡心盡力做好后勤服務(wù)工作,。

今年四月底由于工作需要領(lǐng)導(dǎo)要我負(fù)責(zé)學(xué)校的總務(wù)后勤工作，作為這個(gè)崗位上的新兵,，我邊學(xué)邊做,，首先認(rèn)真協(xié)調(diào)布置各后勤人員的分工，讓每個(gè)人各司其職,，各盡其能,，并要求每位后勤人員忠于職守，堅(jiān)持原則,，認(rèn)真做好本職工作和各種臨時(shí)性勤雜工作,，服從分配，隨叫隨到,。我自己也首先做到以身作則,，經(jīng)常放棄休息時(shí)間，加班加點(diǎn),，毫無怨言，盡責(zé)盡心,，保障學(xué)校教學(xué)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn),。在用物理財(cái)過程中能為學(xué)校嚴(yán)格把關(guān),，精打細(xì)算，開源節(jié)流,。

我校后勤工作量大面廣,，頭緒多，層次多,，人員少,，工作內(nèi)容上對(duì)財(cái)務(wù)、校園建設(shè)與維修,、水電,、綠化、飲食衛(wèi)生,、衛(wèi)生防疫等樣樣要管,，服務(wù)對(duì)象上有80多位教職工和近1000位學(xué)生。我們根據(jù)總務(wù)繁雜,、細(xì)瑣,、臨時(shí)性、突發(fā)性,、任務(wù)多的特點(diǎn),，盡力做好服務(wù)工作。首先對(duì)后勤工作進(jìn)行規(guī)范化管理,，制定了各項(xiàng)管理制度,，實(shí)行了購物、領(lǐng)物,、登記制度,，實(shí)物臺(tái)帳制度，校產(chǎn)教具管理制度,，各類財(cái)產(chǎn)專人負(fù)責(zé),，專人保管。對(duì)固定資產(chǎn)逐一進(jìn)行了登記,，對(duì)新添置的財(cái)產(chǎn)及時(shí)登帳,。為了確保教學(xué)工作正常按時(shí)開展， 學(xué)期初,，我們后勤人員提前就做好課本和簿本的領(lǐng)取,、分發(fā)、調(diào)劑和補(bǔ)差工作,，因新學(xué)年學(xué)校擴(kuò)班,，學(xué)生數(shù)變化大，課本數(shù)誤差大,，但我們千方百計(jì)想辦法總能在最早的時(shí)間內(nèi)把所差的書本聯(lián)系到位,，因教室和辦公室調(diào)整,，我們總務(wù)處組織人員及時(shí)做好合理安排，還有就是各種辦公用品的準(zhǔn)備到位,、校園環(huán)境的整治,、學(xué)生校服的征訂和調(diào)換等，總之,，我們基本保證了第一天能正常上課,。為了確保教學(xué)工作正常按時(shí)開展，重大修理項(xiàng)目都安排在節(jié)假日進(jìn)行,，如對(duì)老師使用的電腦進(jìn)行布線,、安裝等；對(duì)于平時(shí)課桌椅,、電燈,、窗簾、窗玻璃安裝等則能及時(shí)進(jìn)行維修,。根據(jù)現(xiàn)在教師使用電動(dòng)車較多的情況,，我們就安排人員在停車棚安裝了電源，方便了廣大的教師,。

在校園安全工作方面,，我們配合學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)找差距、查隱患,、訂措施,，今年無重大事故發(fā)生。今年我們學(xué)校的操場進(jìn)行了改造,，新建了塑膠跑道,，使學(xué)校環(huán)境更為清潔，對(duì)教室電器開關(guān)等安全隱患進(jìn)行了修整和改造,，每月進(jìn)行安全檢查,，不定期對(duì)教室、辦公室用電設(shè)備和學(xué)校運(yùn)動(dòng)設(shè)施進(jìn)行檢查,，并及時(shí)作好登記與措施整改,。在傳染病多發(fā)期，配合醫(yī)務(wù)室認(rèn)真做好宣傳匯報(bào)工作,，同時(shí)我們對(duì)飲食,、飲水方面做好監(jiān)督檢查工作，對(duì)廁所,、垃圾箱做好消毒清理工作,，確保師生身體健康。

去年開始教育局投入了很大的資金幫助我們進(jìn)行校園的翻修改造，重建食堂,，增建教學(xué)樓和綜合樓,，改建操場,，增添學(xué)校綠化面積,，因此這個(gè)暑假先后有多個(gè)工程隊(duì)來施工，作為總務(wù)處我們放棄了幾乎所有的休息時(shí)間配合各工程隊(duì)負(fù)責(zé)具體事物的實(shí)施,，另外還要配合學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)時(shí)時(shí)與施工隊(duì)溝通,，與他們交流，督促他們保證工程的質(zhì)量,。由于大家的一致努力,，九月份新學(xué)期開學(xué)，一個(gè)全新的西門小學(xué)矗立在人們面前,，看到學(xué)生在這舒適的環(huán)境里學(xué)習(xí),，在綠樹掩映、曲徑通幽的小花園中散步,、讀書,、下棋，在紅綠相間的塑膠操場上游戲,、滾翻,、追逐，我們覺得自己的付出是值得的,。

以上僅是我們總務(wù)處應(yīng)該做的一些工作,，在看到成績的同時(shí)，我們的工作和教育發(fā)展形勢還存在著差距,，和學(xué)校的'發(fā)展有差距,，如對(duì)于煥然一新的校園環(huán)境管理水平不高，預(yù)見性不夠,，工作上缺少創(chuàng)新等,。在新的一年里，我們決心以飽滿的熱情投入到工作中去,，嚴(yán)格自律,，提高服務(wù)質(zhì)量和效益，大家齊心協(xié)力,，使總務(wù)工作上一個(gè)新臺(tái)階,。

銷售部門工作總結(jié)與計(jì)劃篇七

按說工作沒有什么進(jìn)展，就沒有任何經(jīng)驗(yàn)總結(jié)可言,，但我還是決定把自己這一個(gè)多月以來的心得寫下來,，更多的是迷茫，我愿意過更加透明和坦然的生活，不愿意在心里裝很多的事,，工作生活都如此,。與其說是分享，不如說是請(qǐng)各位朋友給我建議和你們的經(jīng)驗(yàn)之談,，ineed,。

第一.關(guān)于電話營銷

我一直標(biāo)榜自己不喜歡電話營銷，對(duì)其充滿懷疑和鄙視,，但從更內(nèi)心來講,，我所懼怕的是被拒絕后的尷尬，是對(duì)自己的不自信,，是在如此那般努力之后仍一籌莫展的逃避,。回頭想想,，我一直以來無論做什么事都不敢付出百分百的努力,，我害怕孤注一擲。因?yàn)闀?huì)不再有理由原諒自己,，沒有退路的時(shí)刻太過孤獨(dú),。

在大學(xué)找工作那會(huì)兒，曾興致勃勃,、一門心思的想從事銷售工作,。總覺得自己性格里有一種潛力很適合這一行,，還有就是高薪的*,。那時(shí)一切的認(rèn)識(shí)都是想象出來的。等畢業(yè)回到保定,，先跟著一個(gè)師兄在他的網(wǎng)絡(luò)公司做,，做半年的銷售之后轉(zhuǎn)為他的助理。我首先拿到手的是一本《河北企業(yè)黃業(yè)》,，超厚,，每天要從上面找潛在的客戶跟他們聯(lián)系，約見面,，簽約,。一周之后，我逃之夭夭,。當(dāng)時(shí)還發(fā)誓：再也不進(jìn)網(wǎng)絡(luò)公司,，再也不做電話銷售。我怕了,，是一種折磨,，對(duì)于我這種有的人來說,。

第二.關(guān)于酒店?duì)I銷

進(jìn)了第二家公司，做連鎖酒店的,，我的簡歷吸引了老總,。做他的助理。當(dāng)時(shí)我們的第三家店剛剛開業(yè),，入住率超低,，所以營銷就成了我們的第一要?jiǎng)?wù)。發(fā)卡,、送名片,、接站、住一贈(zèng)一,、跟ktv合作、簽協(xié)議單位,、到處打廣告……方法幾乎都用盡了,。也頗有成效。那種營銷其實(shí)快樂更多,，因?yàn)楣べY并不跟那掛鉤,，沒有業(yè)績方面的壓力。我充分發(fā)揮著自己的健談魅力……

第三.關(guān)于xx營銷

我進(jìn)了這家公司,，確確實(shí)實(shí)的做起了銷售,，做起了業(yè)務(wù)。才感覺到那種前所未有的壓力,。因?yàn)樽詈蠛饬恳粋€(gè)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)只有業(yè)績,。只有你的業(yè)績才能讓你理直氣壯的說：我努力工作了，我對(duì)得起自己和公司,，才有讓老總留下你的理由——因?yàn)槟悴豢商娲?/p>

其實(shí)并沒有摸到任何門道,，而且做起來很吃力，但我還會(huì)堅(jiān)持,，他們告訴我：許多的事情只有堅(jiān)持下去,，才會(huì)慢慢明朗起來。我一直在堅(jiān)持,，努力的學(xué)習(xí),。但那種恐懼并沒有消除，也可以說是自信在一點(diǎn)一點(diǎn)的被吞噬掉,。

但堅(jiān)持,，堅(jiān)持!