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國際商務(wù)談判策劃書篇一

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),，董事會主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像、自動控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美,，負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多,。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會,。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭,，開出1000元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位,。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。

國際商務(wù)談判策劃書篇二

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156,、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格,、核算利潤);

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

對方利益：要求對方盡早付清貨款,，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源,，購買需求量較大;

對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全,，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因,，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬

②交貨期：1月后,，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五,、準(zhǔn)備談判資料：

①合同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況,。

六,、程序及具體策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好,、真誠的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

(四)最后談判階段：

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系;

七,、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。

2,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo),，不能因小失大,。

國際商務(wù)談判策劃書篇三

為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作,。經(jīng)過初步的接觸,，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業(yè)有限公司,、制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向,。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前,，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判,，地點(diǎn)乙方會議室,。

二、談判標(biāo)題

1,、 主題：關(guān)于20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判

2,、 談判項(xiàng)目：20xx年x地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助。

3,、 談判主體：

甲方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：制衣實(shí)業(yè)有限公司

4,、 雙方主要簡介：

我方：x職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動會承辦方,，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對方：制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號,。

5,、 雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便,，建校歷史悠久,，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校,。

對方：“”是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號,。

三、雙方背景分析

甲方(我方)：

x職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年,，占地780畝,，先后被授予文明校園、x市花園式單位,、x省文明單位等榮譽(yù),，是xx省唯一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類,、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè),。此外，我校還設(shè)有會計(jì)電算化,、旅游管理等18個專業(yè),。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人,。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能,。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學(xué)校教學(xué)人員151人,，高級職稱56人,，中職職稱71人。近年來,，由我校教師主編,、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇,。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果,。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明,，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化,。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善,。另擁有36個實(shí)驗(yàn)室,，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀,、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃,、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館,、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善,。

乙方：

制衣實(shí)業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路1號之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,，景色宜人，實(shí)目前x地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園,。

工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝,、制服、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè),。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良,，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力,。先擁有日本,、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名,，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套,。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理,、服務(wù)社會”的宗旨,，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?！啊迸飘a(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎,。是第xx屆運(yùn)動會、第x屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品,。是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),。”獲得是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè),?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號,。

四,、策劃案簡明摘要

(一) 談判動機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動經(jīng)費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會、邀請?jiān)u委,、獎金,、禮儀工作服、工作餐,、場地布置,、飲料、獎狀,、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

3,、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“杯”田徑運(yùn)動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

3,、 在競賽進(jìn)行的全過程,，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1,、 xx日報(bào),、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、xx日報(bào),、xx晚報(bào),、都市報(bào),、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè),。

● 廣告回報(bào)：

1,、 本次競賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單,、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志,。

2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志,。

3,、 競賽前幾天就在學(xué)校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期,。

● 個性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報(bào),。

五、談判議程及相關(guān)說明

(一) 談判議程

1 ,、確定議題 a 價(jià)格議題 b回報(bào)議題

c 討價(jià)還價(jià)議題 d 細(xì)則議題

2 ,、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員,。

3 ,、談判議程正式開始。

4 ,、中場休息,。

5、達(dá)成協(xié)議,。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室

時間：20xx年xx月xx日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益,。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對,。

使出殺手锏，給對方下最后通牒,。

合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，是時用聲東擊西策略打破僵局,。

策略五:把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

談判效果預(yù)測：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

六 結(jié)束語

“熱忱團(tuán)結(jié),，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下,，能取得完竣勝利,。

商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí),，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo),，減少經(jīng)濟(jì)成本,，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士,。

“真誠團(tuán)結(jié),，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,，能取得圓滿成功,。

國際商務(wù)談判策劃書篇四

公司之談判

談

判

策

劃

書

姓 名：

學(xué) 號：

班

——- 1 -——

一、談判雙方公司背景3

二,、談判主題6

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成6

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析6

五,、談判目標(biāo)7

六,、程序及具體策略7

七,、準(zhǔn)備談判資料9

八、制定應(yīng)急預(yù)案9

——- 2 -——

一,、談判雙方公司背景

甲方

山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)?，F(xiàn)已成長為一個以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè),，同時涉足酒店,、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán),，從業(yè)人員10萬多人,。20xx年實(shí)現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長37.1%,，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元,，同比增長33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅,。

山東汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委,、國家工商總局認(rèn)可，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè),?！啊逼放剖巧綎|流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度,。

在在緊張有序的進(jìn)行中,。按照規(guī)劃，建成后的automall占地83173m2,，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù),，其中包括14個品牌4s店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳,、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施,，從而實(shí)現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù),、配件供應(yīng),、信息咨詢、汽車救援,、汽車保險(xiǎn),、代辦理賠、汽車金融,、汽車美容,、汽車改裝、汽車用品,、車輛檢測,、二手車置換,、進(jìn)口車交易、汽車掛牌,、稅費(fèi)交納,、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn),、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的automall汽車主題社區(qū),。

面向未來，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況,，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年,，集團(tuán)銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團(tuán)銷售超過20xx億元,。汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃,，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。

山東汽車有限公司以雄厚的實(shí)力,，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢,，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念,，必將從紛紜同行中脫穎而出,。隨著“國際汽車廣場”項(xiàng)目的不斷完善升級和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，必將為用戶提供更周到,、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位,，山東汽車有限公司的強(qiáng)勢地位將崢嶸必現(xiàn),。

乙方

通用汽車公司(gm)成立于19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來,，先后聯(lián)合或兼并了別克,、凱迪拉克、雪佛蘭,、奧茲莫比爾,、龐帝亞克、克爾維特等公司,，擁有鈴木(suzuki),、五十鈴(isuzu)和斯巴魯(subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部,。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司,。

其標(biāo)志gm取自其英文名稱(generalmotorscorporation)的前兩個單詞的第一個字母。

通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售,，旗下品牌有通用汽車,、通用汽車performance parts,、通用汽車goodwrench 和ac德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù),。而通用汽車動力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動機(jī)及變速器的市場銷售,。

通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個,，擁有員工266,000名,。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù),。20xx年,，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年,，在財(cái)富全球500公司營業(yè)額排名中,，通用汽車排第五。

豪華,、寬大,、內(nèi)部舒適、速度快,、儲備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表,。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù),。

二,、談判主題 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張文艷,，公司談判全權(quán)代表;

財(cái)務(wù)顧問：甲,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：丙,，負(fù)責(zé)法律問題;

銷售顧問：丁,，負(fù)責(zé)市場分析。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方利益：

要求以較低的價(jià)格進(jìn)口汽車,。能實(shí)現(xiàn)分期付款。 乙方利益：

用最高的價(jià)格銷售,，增加利潤,。保證最短的時間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢：

1,、可以一次性付總成交額的30%;

2,、是打開中國山東市場的重要機(jī)會。

甲方劣勢：

第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;

乙方優(yōu)勢：

乙方的在國際上享有聲譽(yù),，實(shí)力頗大,。

乙方劣勢：

屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī),。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)(甲方)：

以100×15萬元的價(jià)格拿下交易，可接受價(jià)格在15——16萬元每輛之間,。

六,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：溫暖開局策略

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,，先寒暄幾句,，聊幾句與交易無關(guān)的話題。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方法：稱贊法

稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。

2,、中期階段：

策略一：選擇報(bào)價(jià)時機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià),，問他此價(jià)格的原因，闡述我方報(bào)價(jià)的原因,。

策略二：緩慢讓步

報(bào)很低的價(jià)格,，根據(jù)談判的時機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓,，升

至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價(jià)格,，果斷決絕對方無理的

要求。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商,。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法,，善于運(yùn)用,，幽默式與之對話,，讓彼此雙方

冷靜下來緩和局面

方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對,。

方法三：使出殺手锏,，給對方下最后通牒。

方法四：拖延時間

3,、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在

適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)

與之軟磨硬泡

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果,，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

策略四：攻心策略

善于撲抓對方的情感變化，即語言,，適當(dāng)采取感情攻勢,。

七、準(zhǔn)備談判資料

1,、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》等;

2,、有關(guān)汽車技術(shù)資料;

3、有關(guān)國際市場上汽車行業(yè)的行情,、及在中國市場上的行情等,。

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

1,、對方使用借題發(fā)揮策略,，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判,，使雙方保持冷靜,。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧,。表明我方出此價(jià)格的公平性,。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,，過程的公平比結(jié)果的公平更重要,。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,，才能使雙方信服和共同遵守,。

措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息,，說明對方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等,，以此來達(dá)到交易目的。

國際商務(wù)談判策劃書篇五

俞伯牙的琴聲在山間繚繞,，沒有人能聽懂,，可是當(dāng)悠揚(yáng)的琴聲拂過江面時，卻使鐘子期聽得如癡如醉,。那么深奧而又玄妙的琴聲,，竟被鐘子期如此深深地領(lǐng)悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音,。他們不是用話語來交流,，而是用音樂交流，用心交流,。所以當(dāng)鐘子期去世后,，俞伯牙斷琴而誓,，不再彈琴。是啊,，缺了知己,，缺了可與之交流的人，存在的意義何在?這個故事曾在千百萬華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾,，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流,。

只有去真心的交流，你才能體會到真愛的神圣偉大,，友誼的真誠可貴,。是交流給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來了一片片溫馨,。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒,，為什么人們會逐漸關(guān)閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當(dāng)人們被迫需要面對競爭的時候,，他們感到客觀的無形的壓力籠罩了世界,。競爭像一個漩渦，圈住了一個又一個人,，罩住了一顆又一顆心,。當(dāng)人們學(xué)會了分析利弊的時候就學(xué)會了選擇利弊?！皞€人主義”在這個時代得到廣泛的默認(rèn),。它像一個個圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了,。

為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡(luò)越來越先進(jìn),，而人情越來越淡漠?因?yàn)槿诵倪h(yuǎn)了;為什么今天‘溫室效應(yīng)’愈演愈烈，卻讓人感覺無奈?因?yàn)槿诵睦淞恕?/p>

教訓(xùn)是慘痛的,，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開心扉,，讓真心去交流，去呼喚?為什么不可以拋開一已私利,，為了一份責(zé)任去互相交流,。

交流就像柔柔細(xì)雨滋潤著大地，一滴一滴默默地流墜,，碾著時光的足跡,，撫平了大地的創(chuàng)傷，滴穿了人與人之間如磐石般堅(jiān)硬的隔閡,。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界,，必先綠化人的心靈,。只要人們都能奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛心,，用真心去和別人交流, 多一點(diǎn)愛心，多一份溫馨,整個世界就會變成愛的人間,。

國際商務(wù)談判策劃書篇六

談判會所:強(qiáng)生公司會議室

一 ,、談判主題

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

副主談：朱瓊,，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識,。; 副主談：朱陳澤，法律顧問,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息,，談判時記錄,，

張燕婷，布置會議場所,，制作桌簽,，拍攝

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、韓國食品有限公司是我方的一大客戶,，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果,。

2,、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路,。

對方利益：

企業(yè)品牌知名度高,，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

我方優(yōu)勢：

1,、價(jià)格低廉，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi),，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。

1,、品牌的知名度還不夠,，有大量競爭對手。

2,、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度,，對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。

3,、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對國際市場不是十分清晰,。

1、企業(yè)品牌知名度高,，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2、資金雄厚,，而且有較多的供應(yīng)商,，深知對我們邁出國際有很大幫助。

對方劣勢：

相比其他合作商而言,，我公司的價(jià)格是最低的,，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。

四,、 談判目標(biāo)

1,、達(dá)到合作目的，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同,。

2,、保證提高價(jià)格不下降。

3,、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格

五,、程序及具體策略

1、開局：

判氣氛中

使我方處于主動地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、中期階段：

話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;

的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

價(jià),，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),簽訂合同,。

六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號,，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式,。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七,、準(zhǔn)備談判資料

1,、相關(guān)法律資料：

2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;

3,、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營情況等。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格,。

模擬對話過程

場景一：機(jī)場接待

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人,。

場景二：初次談判

談判雙方互相見面,，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息,，準(zhǔn)備隔日再談,。

場景三：最終談判

經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查，得出結(jié)論,，并向韓國食品有限公司最后提出要求,，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),，簽訂合同,，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。