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學校招生策劃書 招生辦策劃書篇一

1,、學校簡介：

2、當前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立,，各類職校之間,，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出,，為了爭搶生源,，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。

市場營銷是一種管理過程,，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統(tǒng)的活動。

職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟條件下,，學校將“教育”商品銷售給學生,，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務過程,，學生對產(chǎn)品的消費要達到一定的時間,，最后實現(xiàn)消費的目的。職業(yè)學校招生活動過程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學生,，與之溝通,，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望,，通過系列的分析,、計劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應用,，最后達成學生就讀的目的,。

所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業(yè)學校來說,，應該了解和實施這種管理過程,，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念,、新的思維的認識,，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下

幾個順序及層面,。

1,、市場調(diào)查及目標市場的確定市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集,、整理,、分析各種有關(guān)資料,，以了解營銷目標及其需求,，使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行和控制各項營銷活動,。職業(yè)學?？蓮慕逃块T獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù),，如人數(shù)、畢業(yè)意向,、家庭狀況,、現(xiàn)有及潛在需求，進行研究分析,；

或用分層調(diào)查法,，以學校為單位，分為領(lǐng)導,、教師,、學生和家長諸個層面，以訪談,、問卷方式,，收集、分析各種信息,，進一步接觸實質(zhì)情況,，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學生層次及相關(guān)需求,，生源校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等,，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考,。

由分析結(jié)果建立目標市場,，所謂目標市場，是指學校根據(jù)自身條件和能力,，分辨出能為之有效服務的細分市場,，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學校招生目標市場慨念以學生類別,，學校和區(qū)域為主,，如職校校學生主要以普通中學初中畢業(yè)生為對象，再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一般,，而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學生,，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力,、物力資源集中于這一目標市場,。

2、職業(yè)學校的市場定位:定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵,，職業(yè)學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位,。所以學校應了解消費者心理，對同類教育產(chǎn)品認知印象，學校在學生眼中地位,、獨特形象及優(yōu)勢,，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代,，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象.

而采取的步驟有：

（一）確認學校最有利的競爭形象,。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀,、系統(tǒng)的調(diào)查,，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢,。職?？蓪Ρ旧韼熧Y、設備,、環(huán)境,、就業(yè)率，服務等進行評估,、比較,、根據(jù)學生認知調(diào)查，選擇自身強項和特色,，突出學校形象,。

（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢,。如某職校硬件差,、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng),，管理方法方面的優(yōu)勢,，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性,，樹立自身特色品牌,。

（三）定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認知問題,，應該是學校和學生,、家長的溝通，通過宣傳,，使自身特色,、辦學理念、教育觀為大眾認同,。宣傳手段必須與定位相吻合,，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華,，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等,。

定位是學校品牌，學生,、家長的心智模式,，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是,。

定位是消費者認知和感情的長期積累,，因此職校一旦確立、選擇了自身定位,，除非有重大情況發(fā)生,，則應長期堅持，全力以赴,。定位應有好的標的物,，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象,；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接,，比重新建立形象要容易。

也可以采用新位置策略,，如職校本身形象欠佳,，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目標，甚至合并或擴張,、重組,、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)整,，如大學擴招,、普高熱等，也需要根據(jù)實際情況加以調(diào)整,。

三,、營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告,、促銷和公共關(guān)系,。

1、人員推銷,，指在既定目標下,，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強,，容易培養(yǎng)友誼,，信息反饋快的優(yōu)點,、缺點是成本較高。在招生工作中,，人員推銷可有對個人訪談,、開會、電話推銷等方式,。在推銷人員選擇上,，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學生心理,、興趣,、能把握學生思想，有較好的語言能力,，為學生所信服,，是招生工作中推銷人員首選。

或可采用職校校長,、教師,、學生的綜合營銷法，多層次展開,，校長打開局面,，教師宣講，學生現(xiàn)身說法等,，方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學校熟悉情況,，采用總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍,，以老帶新,，在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校,。

2,、廣告，具有面廣,、生動,、迅速的特點。職業(yè)學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人,，要訴諸理性,，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度,，顯示其教育產(chǎn)品實質(zhì),、及學校特色、環(huán)境,、服務等,。關(guān)鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的,，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業(yè)職位等,，建立學生的信心和取向,。

廣告的目標可分為通知、說明,、提醒和建立形象等,。廣告通知性目標

是使學生對教育產(chǎn)品有一個了解，產(chǎn)生需求和欲望,。通知性目標要突出職業(yè)學校的性質(zhì)、作用,、就讀前途和發(fā)展,；廣告說明性目標往往采取比較手法，突出學校獨特優(yōu)勢,；廣告提醒性目標指要保持連續(xù)性,、反復播放，加深顧客印象,；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸,，如宣傳辦學理念、校訓,、校史,、校舍、環(huán)境,、及學校各種活動,，也可采用側(cè)面辦法，如播放學校獻愛心,、公益活動,、校風校紀的材料。

3,、促銷,，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣,，要有新穎性與實用性,，如給予生源校或協(xié)助人員個人經(jīng)濟獎勵,，給學生贈品,，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺,，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容,，學生因?qū)嵒荻捎?，起到很好的宣傳作用?/p>

4、公共關(guān)系,，具有管理功能和營銷的雙重作用,，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產(chǎn)品的態(tài)度,，使學校運作及措施與目標市場一致,，從而被學生和家長接納。公共關(guān)系具有長期,，特定的功能,，建立絕非一朝一夕。

主要通過長期有效的合作,，建立雙方的可信度,，滿意率。

公共關(guān)系主要密訣即向目標市場不斷努力,，輔以多種手段,，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好,，但通過長期的公關(guān)活動也能達到目的,。如某職校跨區(qū)域招生,，為了與學生家長溝通,，影響其周邊人群，每學期派出教師,，到周邊縣區(qū)分別召開家長會,，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持,，使學校各種活動,、成果信息散布于廣大地區(qū)；

又如職校參加的社會公益活動,，在校慶,、節(jié)慶假日、開學等時間邀請有關(guān)人員參加的公關(guān)活動,；利用媒體,、及時報道學校各種活動及動向；為

學校招生策劃書 招生辦策劃書篇二

摘要： 一,、招生計劃背景概述:,。 1、學校簡介： 2,、當前,，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立,，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈,，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出,，為了爭搶生源，每到招

一,、 招生計劃背景概述:,。

1、學校簡介：

2,、當前,，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間,，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈,，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源,，每到招生季節(jié),，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。

3,、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合,。促銷行為多種多樣,，要有新穎性與實用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟獎勵,，給學生贈品，分發(fā)彩色印刷品,，布置展板展臺,，有職校在分發(fā)手提袋上印市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統(tǒng)的活動,。職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟條件下,，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易,，而是與顧客長期持續(xù)的服務過程,，學生對產(chǎn)品的消費要達到一定的時間，最后實現(xiàn)消費的目的,。職業(yè)學校招生活動過程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學生,，與之溝通，挖掘其潛在需要,，喚起就讀欲望,，通過系列的分析,、計劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應用,，最后達成學生就讀的目的,。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業(yè)學校來說,，應該了解和實施這種管理過程,，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念,、新的思維的認識,，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個順序及層面,。

1,、市場調(diào)查及目標市場的確定

市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集,、整理,、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標及其需求,，使主管人員能更有效地設計,、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學?？蓮慕逃块T獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù),，如人數(shù)、畢業(yè)意向,、家庭狀況,、現(xiàn)有及潛在需求，進行研究分析,；或用分層調(diào)查法,，以學校為單位，分為領(lǐng)導,、教師,、學生和家長諸個層面，以訪談,、問卷方式,，收集、分析各種信息,，進一步接觸實質(zhì)情況,，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等,，可為學校提供較為客觀的材料,，以供決策參考。

由分析結(jié)果建立目標市場,，所謂目標市場,，是指學校根據(jù)自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場,，以利發(fā)揮優(yōu)勢,。職業(yè)學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區(qū)域為主,，如職校校學生主要以普通中學初中畢業(yè)生為對象,，再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學生,，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校,，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場,。

2,、職業(yè)學校的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位,。所以學校應了解消費者心理,，對同類教育產(chǎn)品認知印象，學校在學生眼中地位,、獨特形象及優(yōu)勢,，由定位可以確定營銷方法及手段,，在信息時代,，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有：

確認學校最有利的競爭形象,。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理,，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查,，依據(jù)顧客,、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職校

學校招生策劃書 招生辦策劃書篇三

南京作為我國的教育大市,是全國先進教育水平的代表,，我市高校林立,，各類民辦院校、培訓機構(gòu)的規(guī)模也在不斷壯大,。這也預示著招生市場的競爭變得更加激烈,，對于很多私立、民辦、大中專院校以及培訓機構(gòu)來說,，招生工作是最為頭疼的問題,。生源是這些院校的生命線，直接關(guān)系著院校的生存與發(fā)展,。招生策劃也成為了這類院校最為關(guān)鍵的問題,，古人云“凡事預則立，不預則廢”,。只有立足現(xiàn)實,、面向市場，科學預測,、精心策劃才能夠取得理想的招生效果,。

直郵招生信函是專為教育類機構(gòu)招生宣傳所用的一項新型商業(yè)信函業(yè)務，它以考生數(shù)據(jù)為支撐,，以郵政網(wǎng)絡為傳播渠道,，以郵件為傳播載體，將各類教育機構(gòu)概況,、師資力量,、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標生源。

1,、高(中)考招生前各大專院校,、中專、職?？梢話焯栃呕蚱叫诺姆绞较?qū)W校和考生寄遞學校簡介,、招生簡章和招生宣傳資料，可使用學校自有的數(shù)據(jù)庫,，也可使用函件局名址中心提供的全國學校和考生名址,。

2、高(中)考后各大專院校,、中專,、職校可向考生寄遞預錄取通知書,。

3,、民辦學校可向高考,、中考的落榜生寄發(fā)招生簡章,、錄取通知書等。

4,、各種電腦,、外語、藝術(shù)、會計,、考試補習等培訓學校及機構(gòu)可利用郵政名址庫寄遞招生商函,，寄發(fā)對象為相對應的有培訓需求的人群。

全市所有大(中)專院校;私立,、民辦院校,、職業(yè)技術(shù)學(院)校;各種電腦、外語,、財會,、公務員、藝術(shù),、駕駛培訓機構(gòu),、學齡前啟蒙等培訓學校及管理咨詢機構(gòu)等(具體見附件)。

目前,，院校招生宣傳往往會選擇登報,、專業(yè)雜志投放等形式，其優(yōu)點是覆蓋面廣,，但毫無針對性的廣告投放,，換回的只能是資金的浪費。有些學校也會選擇招生簡章郵寄形式,，但往往都是通過其他渠道獲得應屆畢業(yè)生或需要再深造的意向消費群名址,，然后采用通過人工填寫信封的形式交郵局發(fā)寄，不但消耗一定的人力,、物力,、財力，而且這種沒有統(tǒng)一形象,、依靠手工作業(yè)的信函常常給人一種檔次低,、可信度差的印象。

我們郵政部門可以為各大院校,、培訓機構(gòu)提供完整的名址檢索,、信封制作,、封裝發(fā)寄,、投遞等一條龍服務，將郵政的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為雙方的經(jīng)濟優(yōu)勢,，最終形成與學校合作達到雙贏的局面,。

xx年我局通過與市招辦合作，擁有南京市初中畢業(yè)生名址萬多條,，高中畢業(yè)生名址4萬多條,。同時，我局還擁有江蘇省考生名址40萬條左右，全國考生名址200萬條左右,，今年該數(shù)據(jù)將進一步遞增,。各類大、中專院校,、職業(yè)技術(shù)學校,、私立、民辦院?？捎袃斒褂?。我局還擁有南京市萬條各企事業(yè)單位的高級行政管理人員名址、5萬條教師名址,、3萬條醫(yī)生名址,、萬條金融系統(tǒng)員工名址、6萬條公務員名址,、10萬條學齡前兒童名址,、10萬條時尚女性名址等、2萬條it人群名址以及46萬條個人收入名址等,，可供各類電腦,、外語、藝術(shù)培訓,、公務員培訓,、學齡前培訓等機構(gòu)及管理咨詢機構(gòu)使用。

形象是一所院校的門面,，更是一所院校核心價值觀的體現(xiàn),。通過招生宣傳把學校的形象展示出來.比如宣傳畫冊、招生資料等等,。招生形象往往是社會,、家長、學生等接觸到的第一印象,，是能夠直接影響學生是否選擇上某所院校的首要因素,。

如院校有需要，我局專業(yè)的設計人員可以為其制作高質(zhì)量的招生畫冊,，供選擇,。在招生畫冊上可以印制包括辦學理念、校園文化,、校風校訓、宣傳口號等等,。將學校的理念和特征視覺化,、規(guī)范化,、鮮明化,，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播,。

方式一：通過商業(yè)信函形式宣傳

即招生院校將需要傳達的招生信息,，以考生名址信息數(shù)據(jù)庫為基礎,，以信件為載件,，通過郵政投遞網(wǎng)絡，傳達到目標考生手中,。

價格構(gòu)成：

類別

本埠價格(元)

外埠價格(元)

備注

郵資費

印刷品

(限100克以內(nèi),，每續(xù)重100克加收元/件)

(限100克以內(nèi)，每續(xù)重100克加收元/件)

如果廣告內(nèi)頁不是邀請函,、信件等就可以按印刷品寄遞,，反之，必須按普函寄遞,。

普函郵資

掛號信函郵資

+普函郵資

名址信息費

南京考生名址：元/條

全國考生名址：元/條

打印費

封裝費

信封費用

元-元

視信封規(guī)格,、印制要求待定

(有5、6,、7、9號信封可供選擇)

x商函費用=郵資費+名址信息費+封裝打印費+信封費用+內(nèi)頁印刷

方式二：通過“直郵通”媒體進行宣傳

“直郵通”媒體是以7號信簡為載體,，以“打開有禮”為主題的一種數(shù)據(jù)庫營銷媒體。其展開為單頁式廣告,，無法夾寄廣告，適合招生院校發(fā)布招生信息,、學校簡介及優(yōu)惠活動,。

”直郵通”廣告價格

份數(shù)

100克雙膠紙(全彩印刷)

a4規(guī)格(210mmx260mm)

a3規(guī)格(420mmx260mm)

5000

xx0

以上

份數(shù)

100克雙膠紙(套紅印刷)

a4規(guī)格(210mmx260mm)

a3規(guī)格(420mmx260mm)

3000

5000

xx0

注：以上價格不含信息費,。(信息費—元)

方式三：《江蘇招生考試報》夾寄招生信息

xx年度《江蘇招生考試報》于5月8日左右發(fā)行，發(fā)行數(shù)量45萬份,，招生院校可在招生考試報內(nèi)夾寄招生宣傳信息,。

廣告品規(guī)格

價格(元)

8開以內(nèi)單頁

/份

注：指定地區(qū)另加元/份,。

我局為“招生商函”項目特開設綠色通道，我們將根據(jù)招生院校需求,，利用我局或院校自有名址,，為院校提供招生簡章優(yōu)先名址檢索,、信封打印,、寄發(fā),、投遞等一條龍郵政商函制作,、投遞服務,，以保證“招生商函”及時、有效到達,。

1、客戶名址數(shù)據(jù)管理：郵政可為招生部門設置專用大客戶數(shù)據(jù)打印室,，招生部門只需要提供含有考生姓名、地址,、郵編內(nèi)容的excel表格即可,。我局會特設專人對該項目數(shù)據(jù)進行管理，嚴格保密招生部門數(shù)據(jù),，同時,，招生部門也可派專人在制作現(xiàn)場進行數(shù)據(jù)監(jiān)察。

2,、項目“綠色通道”管理：郵政本著“優(yōu)先處理,，重點保護”的原則，為準考證掛號郵件開設“綠色通道”,，并為該項目設計專用標識信封,，在全國范圍內(nèi)做到優(yōu)先制作、優(yōu)先分揀,、優(yōu)先投遞,。

南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院是一所省屬普通高校，和其關(guān)聯(lián)的還有南京工程高等職業(yè)技術(shù)學院等6所帶有民辦性質(zhì)的學校,，其招生統(tǒng)一由母校負責,，他的生源主要依靠自主對外招生。所以招生預算費用非常大,。南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)過媒體調(diào)研和測算,，最終選擇了以招生商函形式進行招生。xx年,南京職業(yè)技術(shù)學院除自己采集了市內(nèi)外信息1/3,，2/3的信息是由我局提供的,。南京職業(yè)技術(shù)學院70%的招生商函采用的掛號方式，選中的目標學生人均收到封招生商函,。xx年該校共投入100萬元發(fā)招生商函,，招到的學生人數(shù)達人(該校有6個校區(qū))人均宣傳費用100元/人，總體招生費用比原先計劃節(jié)約了50%以上,。

學校招生策劃書 招生辦策劃書篇四

生源是學校的生命線,，招生是學校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著本校的生存與發(fā)展。

學校招生需要策劃,。所謂招生策劃,，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標,，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構(gòu)思,、設計,、謀劃,、導引，制定切實可行,、高質(zhì)高效的策劃方案,，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的本校順利實現(xiàn)招生的目標,。我說學校需要招生策劃,，一是因為當代本校是適應社會主義市場經(jīng)濟的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生,、就業(yè)兩頭面向市場,。尤其是招生，我們沒有列入國家招生計劃,，而是直接面向社會,、面向市場、面向家庭,、面向?qū)W生,。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容,。一是定位生源地和招生目標群,。這是根據(jù)學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題,。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目標群,。是面向農(nóng)村，還是面向城市,；是面向應屆畢業(yè)生,，還是面向社會。定位生源特色和招生優(yōu)勢,。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢,，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生,，應該善于劍走偏鋒,、標新立異、錯位發(fā)展,。

一般說來,，本校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感,。因為本校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進行市場策劃,。所謂招生市場策劃,，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標,，找到招生的努力方向,，為學校爭取到盡量多的市場份額。

市場策劃首先要進行調(diào)查分析,，了解生源市場的現(xiàn)狀,、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢,，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù),，并且，進行必要的統(tǒng)計分析,，提出科學的論證報告,。例如，20xx年四川參加高考的考生共有62萬,，國家計劃招生多少,，其中本科、?？疲ǜ呗殻┯媱澑魇嵌嗌?；省外、省內(nèi)計劃各是多少,；公辦,、本校計劃各是多少等。根據(jù)招生計劃預測一下本,、?？频匿浫》謹?shù)線、錄取比例,，預測一下本校的招生空間和條件,。然后根據(jù)自己本校的實際情況，細分招生市場,，確定本本校招生的努力方向,，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力,、物力和財力,。

其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會,、市場對人才的需求,。尤其是各級各類人才的需求規(guī)格和標準，將直接影響著本校的專業(yè)設置和課程安排,，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。需求就是就業(yè),，出口影響著進口,，我們學校一定要充分發(fā)揮自己辦學機制靈活的特點,，根據(jù)市場對人才的需求確定人才培養(yǎng)的規(guī)格,，設置專業(yè),，制定和教學大綱，安排課程和教材,，安排招生數(shù)量和質(zhì)量,。倘若能夠直接與用人單位簽定用人合同,，進行定單培養(yǎng)，必將會成為招生的一大亮點。還可以根據(jù)市場的需求進行開發(fā)式招生,，以增強對生源的吸引力,。

形象是一所本校的門面,，更是一所本校核心價值觀的體現(xiàn),。所謂招生形象策劃,，其涵義有兩個方面,，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關(guān),，是建立在學校整體形象基礎之上的,；另一方面，是指招生過程的形象展示,，包括構(gòu)思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用,，如何展示。比如,，廣告訴求語,、屏幕形象,、宣傳畫冊,、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等,。招生形象往往是社會,、家長,、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所本校的首要因素,。

學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個,，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點,。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、校園文化,、校風校訓,、戰(zhàn)略目標、宣傳等等,。二是視覺識別系統(tǒng),，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化,、規(guī)范化,、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征,，例如學校的?；铡耸九?、校園雕塑,、學校建筑布局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度,，進而實施有效的信息傳播,。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整體行為,、組織行為,、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動,、文化活動,、社會公益活動以及學校的管理行為之中。

就本校而言,，主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程,，它主要包括學校與社會組織的關(guān)系,，學校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型,、服務型（提供免費服務）,、交往型,、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）,、維護型等若干類,。

一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的,。招生需要宣傳,，需要公關(guān)，需要進行公共關(guān)系策劃,。本校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用,，精心構(gòu)思設計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳揚,、溝通協(xié)調(diào),，排憂解難、暢導理解,，信息傳播,、教育引導等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻智,。

招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面,。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一,，也是公共關(guān)系活動的主要手段,，它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應該緊緊圍繞由誰傳播,、傳播什么,、通過什么渠道、傳播給誰,、產(chǎn)生什么效果五個要素進行,。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究,、確立目標,，編制計劃、設計方案,，策劃實施,、傳播溝通，評估結(jié)果,、反饋調(diào)整等幾個步驟組成,。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，新聞發(fā)布會,，學校成就展覽會,，社會贊助活動，招生咨詢會,，參觀考察等等,。

現(xiàn)階段，廣告是學校招生的基本手段,。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金,、大量投入。所以,，做好招生廣告策劃顯得十分重要,。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關(guān)本校、專業(yè),、招生數(shù)量,、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢,、特色等信息,，以介紹、說服,、提醒為目標,，起到喚起注意、引起興趣,、啟發(fā)思維,、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強,，信息量大,，針對性強，符合消費心理,，符合道德規(guī)范,。

招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷,、突出,、獨特、聯(lián)想,、凝神,、形象、時尚,。廣告媒體的選擇也很重要,，主要應該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙,、雜志、電視,、廣播,、網(wǎng)絡、宣傳品,、戶外廣告牌,、車體廣告、展覽會,、公益性社會活動等,。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇,，頻率的變化,，而且，學校也可以自行設計一些恰當?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布本校招生信息,。另外,，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用,。

管理策劃在招生策劃中也具有相當?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達到預定目的的實踐過程,。招生也是一個集體活動的過程,，為了完成招生任務，實現(xiàn)招生目標,，必須對招生活動進行計劃,、組織、激勵,、協(xié)調(diào)和控制,。

招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構(gòu),、人員進行策劃安排,，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng),，選擇配備熱愛,、熟悉招生工作的人員。其次,，策劃建立科學,、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益,。要遵循管理的原則,，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神,。第三,，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制,，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容,，要充分運用環(huán)境、報酬,、獎懲,、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性,、主動性和創(chuàng)造性,。要通過管理策劃使本校的招生工作有條不紊、有序競爭,、規(guī)范展開,、高效進行。

招生工作有多種渠道,，尤其是當代,，已經(jīng)進入網(wǎng)絡時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢,。所謂招生渠道策劃,，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡和多種渠道，并且,，確保其暢通高效,。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用,，存乎一心,。一方面，招生渠道要多,；另一方面,，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破,，善于與時俱進,、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道,，形成自己的獨特渠道,，不要總是大家去擠一條路,，一座橋。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生,，學校全體教職工充當招生人員,，投親告友，四處拉學生,。二是聘請招生信息員,、招生代理，往各主要生源地派駐招生機構(gòu),、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會,、展覽會,、洽談會進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯(lián)誼活動,，進行公關(guān),。五是新聞宣傳，樹立形象,。六是各種媒體廣告,、實物廣告。七是聘請著名專家,、知名教授作顧,，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門,、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導專家到學校視察指導,。

進行招生項目策劃首先應該進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集,、分析和報告有關(guān)項目的信息,，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人,，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律,，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消極,、肯定或否定的評價,。另外，招生項目策劃還要注意時效,、創(chuàng)新和價值,；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié),。項目細分是項目策劃的基礎和前提,，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù),；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的,，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義,。

好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的,。好項目必須依靠我們自己去思考,、去尋找。在思考尋找的過程中,，可以適當注意以下幾點：一是與眾不同,。二是巧搭便車，四兩撥千斤,，借力發(fā)力,，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量,，為自己的招生打開局面,。三是拾遺補缺，抓住了,，一樣可以使之有價值,、高效率。四,，是填補空白,，由于多方面的原因，盡管招生的學校,、專業(yè)越來越多,，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價,，則一定能夠取得成功,。

學校招生策劃書 招生辦策劃書篇五

隨著國民生活及人們對教育程度的提高和重視，各種學校在不斷增多,，這就給各類教育機構(gòu)和學校提供了很大的商機,，也促使各類學校為搶得生源而如八仙過海般出盡手段，學校為了能更多更大的分享到這份蛋糕,，也開始注重市場定位與招生形式,，各學校之間的招生手段花樣百出，所以有效的招生策劃更顯得由為重要,，會給招生帶來機遇和實效,。招生是直接面向社會、面向市場,、面向家庭,、面向?qū)W生,，生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，盡管招生的競爭越來越激烈,，困難越來越大,，但只要思想不滑坡，辦法總比困難多,，辦法就是精心策劃招生方案并組建一支招生隊伍,。只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外的資源，立足現(xiàn)實,、面向市場,，科學預測、精心策劃,，相信就一定能夠達到預期的招生目標,，取得理想的招生效果。現(xiàn)就一些招生細節(jié)計劃如下,，計劃中制定策略，規(guī)劃流程,，掌控時間,，權(quán)責到位，絕對執(zhí)行,，刻不容緩,。

一、招生時限和地點：

昭通市鎮(zhèn)雄縣

二,、 招生目標：

高一,、高補、初中,、初高中插班,、外國留學及外籍清華北大預科班學生（招生目標共計80人以上）。

三,、招生策劃目的：

通過招生推廣活動,，走近生源終端，以真情演繹學校風采,，突破招生困境,，快速擴大招生生源，樹立良好品牌形象,，加強行業(yè)領(lǐng)導地位,，維護我校利益持續(xù)增長。

四,、市場機會點分析：

由于同行業(yè)內(nèi)競爭激烈,，僧多而粥有限,，分流的學生比較多，致使我校面臨招生的困難選擇 ,，我們要找到各個學校的薄弱環(huán)節(jié),，營造終端攔截攻勢。一方面,，其他一些學校設置的招生辦事處過于散落,，招生宣傳和推廣力度薄弱，方式單一,，我們可以在這方面大造聲勢,，反其道而行之，多下功夫宣傳;另外,，抓住一些學校收費高這一特點,，大力宣傳我校收費低、優(yōu)惠多,、質(zhì)量高的辦學特色,，實施終端攔截，最大限度回籠生源,，擊敗競爭對手,。

五、招生策劃建議：

1,、對招生點情況進行調(diào)查分析,，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢,，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢,，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且進行必要的統(tǒng)計分析,，然后根據(jù)自己學校的實際情況,，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù),，確定投入的人力,、物力和財力。（經(jīng)費預算,、人員,、財物還有待進一步落實、細化）

2,、做好形象策劃宣傳,，一方面通過招生宣傳把學校的形象展示出來，另一方面做好招生過程的形象展示,，主要體

現(xiàn)在廣告語,、屏幕形象,、宣傳畫冊、招生資料,、招生咨詢場所,、人員等幾方面，招生形象往往是社會,、家長,、學生等接觸到的第一印象，介于此,，我已在鎮(zhèn)雄28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)做了31條橫幅（昆明實驗外語學校,、昆明強林學校高一、高補招生火熱進行中?。?，另外做了一部分定點咨詢的噴繪和布標，在城區(qū)大街小巷張貼海報,，轟炸式的鋪天蓋地的全方位的發(fā)放宣傳單,，先了解鎮(zhèn)雄城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口分部、貧富差距及路程,，然后留守一兩個人坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)雄總部,，其余的招生人員在中考填報志愿的時候全體出動去發(fā)放傳單、粘貼海報,、獲取學生信息、咨詢登記,，讓信息覆蓋所有重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū),，找到潛在生源，再根據(jù)所獲取的信息進一步細攻,，游說家長勸說學生,，其目的在于展示我校的辦學理念、學校文化,、,、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等,，以提升學校在市場競爭中的識別度,，進而實施有效的信息傳播。

3,、在宣傳,、咨詢的過程中公平競爭，正當競爭,，真實合理,，招生為的是展示學校的辦學思想,、教育思想、辦學目標,、培養(yǎng)目標,、硬件資源、教師資源,、教育教學策略,、教育教學管理、教育教學活動,、教育教學質(zhì)量,，以及為學生成長提供的發(fā)展空間和條件，同時展現(xiàn)學校的辦學 成績和辦學效益,，吸引更多的學子來校咨詢和報考,。不搞弄虛作假、夸大事實,、貶低其他學校,，抬高自己，因為盡管一時能騙取學生家長的信任,，但從長遠來看將嚴重損害學校的形象,，失去

應有的消費群體，甚至受到懲罰和導致失敗,。

4,、在招生的過程中主要通過介紹（介紹我校的管理、教學質(zhì)量等實情向生源闡明）,、類比（通過與同類學校進行各方面對比,，突出自己學校的優(yōu)勢進行招生）、事實說明,、演示（我將運用宣傳資料,、光碟等非語言的形式，通過實際操作,，讓生源通過視覺,、聽覺感受到招生信息的真實可靠）。

5,、首先一定要組建招生團隊,，單槍匹馬是無從下手的，發(fā)揮小組團隊合作精神,，每兩人一個小組,，，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺前,，發(fā)傳單的努力游說家長到咨詢臺前坐下聊聊,。發(fā)揮每個人的才能，盡可能的把有意愿的家長做好登記,，以便更好的達成目標,。

6、充分利用好,、把握好一切有效資源,，與當?shù)叵嚓P(guān)人員（認識的領(lǐng)導、學校老師,、同行業(yè)內(nèi)招生老師,、當?shù)馗鲗W校學生、,、,、、,、,、）搞好關(guān)系，為招生的順利進行鋪平道路,。

7,、實現(xiàn)招生計劃，總的說來分三階段完成工作,。

第一階段為“預熱”,在城區(qū)各個重要地點設立咨詢點進行宣傳,，形式以活動展板（以招生簡章為主），發(fā)放dm,，現(xiàn)場解答學生及家長的疑問,，讓我校走近千家萬戶，為招生播種希望,。

第二階段為“高潮”，通過前期的宣傳,，而且有效地推動招生活動的開展和延伸,，用學生和學生家長的聲音喚起目標人群的注意，最大限度地刺激潛在目標,，最后達成目標,。

第三階段為“收獲”，將有就讀意愿的生源（學生和家長）報名,，進行生源的最終過濾,，交代入學相關(guān)事宜，同時也意味著學生將走近昆外校。

由于在招生方面沒有經(jīng)驗,，一切都是從頭開始,，摸著石頭過河，盡管說了那么多,，也只是個人的想法和見解,，僅僅是紙上談兵而已，但時間不等人,，只有把每一個細節(jié)落實到位,，不斷在實踐中總結(jié)經(jīng)驗，實踐是檢驗真理的唯一標準,，根據(jù)實際情況對方案作出調(diào)整,，包括調(diào)整好心態(tài)去接受招生市場的嚴峻挑戰(zhàn)。

招生負責人：金賢桂

學校招生策劃書 招生辦策劃書篇六

現(xiàn)在各種學校都在不斷的成立,，除了重點大學和一本二本大學之外,，所有學校機會都在為招生努力著。其中三本的大學都在為生源感到發(fā)愁,，就不要提各種大專,、中專、技校了?，F(xiàn)在生源已經(jīng)逐漸的減小了,，而學校卻越來越多，供求變化之內(nèi),，很多學校都走出校門,，開始宣傳自己，為招生作準備了,！可以說,，只要有一定的文化知識，任何學生就不愁找不到學校上學,！

我在長期的招生工作中,，總結(jié)經(jīng)驗寫出了自己的的招生策劃書，讓自己更好的工作：

1,、學校簡介：………………………………………………

2,、當前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立,，各類職校之間,，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出,，為了爭搶生源,，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。

市場營銷是一種管理過程,，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統(tǒng)的活動,。職業(yè)學校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生,，但這種銷售不是一次性交易,，而是與顧客長期持續(xù)的服務過程，學生對產(chǎn)品的消費要達到一定的時間,，最后實現(xiàn)消費的目的,。職業(yè)學校招生活動過程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學生，與之溝通,，挖掘其潛在需要,，喚起就讀欲望，通過系列的分析,、計劃,、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的,。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程,。當前對職業(yè)學校來說，應該了解和實施這種管理過程,，包括相應的營銷手段的組合應用,，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識,，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作,。

1、市場調(diào)查及目標市場的確定

市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步,，指以科學的方法收集,、整理、分析各種有關(guān)資料,，以了解營銷目標及其需求,，使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行和控制各項營銷活動,。職業(yè)學?？蓮慕逃块T獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù),、畢業(yè)意向、家庭狀況,、現(xiàn)有及潛在需求,，進行研究分析；或用分層調(diào)查法，以學校為單位,，分為領(lǐng)導,、教師、學生和家長諸個層面,，以訪談,、問卷方式，收集,、分析各種信息,，進一步接觸實質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長原因,，就讀學生層次及相關(guān)需求,，生源校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料,，以供決策參考,。

由分析結(jié)果建立目標市場，所謂目標市場,，是指學校根據(jù)自身條件和能力,，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢,。職業(yè)學校招生目標市場慨念以學生類別,，學校和區(qū)域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業(yè)生為對象,，再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一般,，而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校,，從而將招生工作中人力,、物力資源集中于這一目標市場。

2,、職業(yè)學校的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵,，職業(yè)學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理,，對同類教育產(chǎn)品認知印象,，學校在學生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢,，由定位可以確定營銷方法及手段,，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象,，而采取的步驟有：

（一）確認學校最有利的競爭形象,。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理,，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查,，依據(jù)顧客,、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職?？蓪Ρ旧韼熧Y,、設備、環(huán)境,、就業(yè)率,，服務等進行評估、比較,、根據(jù)學生認知調(diào)查,，選擇自身強項和特色，突出學校形象,。

（二）選擇競爭優(yōu)勢,，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差,、辦學條件薄弱,，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢,，并使之與就讀學生和家長心理切合,，對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性，樹立自身特色品牌,。

（三）定位的宣傳和堅持,，

定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生,、家長的溝通,，通過宣傳，使自身特色,、辦學理念,、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合,，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華,，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等,。定位是學校品牌,，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是,。

定位是消費者認知和感情的長期積累,，因此職校一旦確立,、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生,，則應長期堅持，全力以赴,。定位應有好的標的物,，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象,；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接,，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略,，如職校本身形象欠佳,，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目標，甚至合并或擴張,、重組,、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)整,，如大學擴招,、普高熱等，也需要根據(jù)實際情況加以調(diào)整,。

營銷推廣包括人員推銷,、廣告、促銷和公共關(guān)系,。

1,、人員推銷，指在既定目標下,，與潛在或已有的顧客談話,，它有針對性強，容易培養(yǎng)友誼,，信息反饋快的優(yōu)點,、缺點是成本較高。在招生工作中,，人員推銷可有對個人訪談,、開會、電話推銷等方式,。在推銷人員選擇上,，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學生心理,、興趣,、能把握學生思想,，有較好的語言能力，為學生所信服,，是招生工作中推銷人員首選,。或可采用職校校長,、教師,、學生的綜合營銷法，多層次展開,，校長打開局面,，教師宣講，學生現(xiàn)身說法等,，方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學校熟悉情況，采用總體進行或任務包干,。人員推銷應建立一支固定隊伍,，以老帶新，在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用,，維持一批有固定生源的老客戶學校,。

2、廣告,，具有面廣,、生動、迅速的特點,。職業(yè)學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人,，要訴諸理性，情感等諸多因素,。廣告的任務是建立學校的知名度,，顯示其教育產(chǎn)品實質(zhì)、及學校特色,、環(huán)境,、服務等。關(guān)鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的,，如用實例展示學生就讀可升學,，獲得某一行業(yè)職位等,，建立學生的信心和取向,。廣告的目標可分為通知、說明,、提醒和建立形象等。廣告通知性目標是使學生對教育產(chǎn)品有一個了解,，產(chǎn)生需求和欲望,。通知性目標要突出職業(yè)學校的性質(zhì)、作用,、就讀前途和發(fā)展；廣告說明性目標往往采取比較手法,，突出學校獨特優(yōu)勢,；廣告提醒性目標指要保持連續(xù)性、反復播放,，加深顧客印象,；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念,、校訓,、校史、校舍,、環(huán)境,、及學校各種活動，也可采用側(cè)面辦法,，如播放學校獻愛心,、公益活動、校風校紀的材料,。

3,、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合,。促銷行為多種多樣,，要有新穎性與實用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟獎勵,，給學生贈品，分發(fā)彩色印刷品,，布置展板展臺,，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學生因?qū)嵒荻捎?，起到很好的宣傳作用?/p>

4,、公共關(guān)系,，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成,，維持或改變顧客對學校及其產(chǎn)品的態(tài)度,，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納,。公共關(guān)系具有長期,，特定的功能，建立絕非一朝一夕,。主要通過長期有效的合作,，建立雙方的可信度，滿意率,。公共關(guān)系主要密訣即向目標市場不斷努力,，輔以多種手段，加深加固印象,。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好,，但通過長期的公關(guān)活動也能達到目的。如某職?？鐓^(qū)域招生,，為了與學生家長溝通，影響其周邊人群,，每學期派出教師,，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通,，并長期堅持,，使學校各種活動、成果信息散布于廣大地區(qū),；又如職校參加的社會公益活動,，在校慶、節(jié)慶假日,、開學等時間邀請有關(guān)人員參加的公關(guān)活動,；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向,；為普通中學提供技能課師資與設備支持,，網(wǎng)站；開辦免費的下崗職工技能培訓班等,，在不斷的公關(guān)活動中,，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對學校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用,。

招生工作有多種渠道,，尤其是當代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡時代,，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢,。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡和多種渠道,，并且,，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位,。渠道運用,，存乎一心。一方面,，招生渠道要多,；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新,，要善于有所突破，善于與時俱進,、善于另辟蹊徑,，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道,，不要總是大家去擠一條路,，一座橋。

招生員應當以激情來招生,。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情,，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情,，是很難讓別人相信的,；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的,。一言以蔽之,，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候,，你才會擁有激情,。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西,，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述,，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。

1 ,、尋找學員

不論你在哪里,，面對的是什么人，都要有“學員就在這些人當中”的精神,，不要有先入為主的想法,。任何一個人都有可能成為我們的目標學員。

2 ,、評審你的招生團隊

對于大多數(shù)招生來說 80:20 定律,。

80% 的招生額（業(yè)績）是來自 20% 的代理中，目的是你怎樣才能找到 20% 代理,？找到這些優(yōu)秀團隊,，業(yè)績的增長就是必然的。

（ 1 ）圈定市場范圍

（ 2 ）列出現(xiàn)有代理的名單

（ 3 ）對現(xiàn)有代理進行分類

（ 4 ）通過推薦和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理

（ 5 ）讓他們工作起來

3,、找到真正的學員

通過以上評審的招生團隊,，我們因此可以獲得一批重點學員信息。

4,、預約學員

約見的方法

電話預約,、代理邀請等

電話預約的目的：

（ 1 ）是了解學員學習需求的最快途徑。

（ 2 ）引起學員和你面談的興趣,。

（ 3 ）爭取面談的機會,。

5 、了解學員的需求（學習興趣）

6 ,、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟狀況）

現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈,，你無論做什么，肯定都有同行,，不要把自己故意夸大,，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯,，可是我們比他們更好才可以,。還有就是學員對課程的價格、服務也很在意,，在剛開始接觸學員時要給對方留下實在,、可靠的感覺，能把很多專業(yè)知識用自己的話表述出來,，增強學員對你的信任,。自己要多學知識，尤其是自己所做的學校一定要詳細的了解,。不能讓學生難住自己,。要對自己自信,，對學校、對課程自信.

一,、如學習期滿后,，尚不能獨立維修者，可免費再學,，直到學會為止

二,、本學校可與學員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》,，保證為每位學員安排工作,，成績優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)

三、學員創(chuàng)業(yè)開店,，公司會為學員提供長期的免費新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持服務

四,、本公司可以為學員，全程提供長期大量配件與維修設備服務,，為您做到后顧無憂,！

招生活動作為職校聚集生源的主要手段，同時也是職校生存發(fā)展的具體體現(xiàn),，因而有導向,、目標的意義。根據(jù)學生是第一因素的觀念,，招生工作應作為職校工作起點,，并貫徹始終。職校所營銷的教育產(chǎn)品,，通過招生活動中學生的選擇和意見來檢驗質(zhì)量,，并以此獲取信息,，決定專業(yè),，改進質(zhì)量，增添附加服務等,。招生營銷活動是職校進行目標選擇,，教育產(chǎn)品設計與改進，附加產(chǎn)品增刪的學校整體工作的依據(jù)和目的,。以招生營銷活動為起點來布局,，謀劃職校整體工作，是現(xiàn)代職校經(jīng)營觀念發(fā)展的必然,。正確認識職校招生活動作用和意義,，了解招生工作在全局工作的地位，才能正確調(diào)配各種因素,，形成市場化機制,，求得職校的生存與發(fā)展。

一個學校的發(fā)展與否和學生的畢業(yè)就業(yè)質(zhì)量有著巨大的關(guān)系，只有做的更好了,，才能夠走的更遠,，這就是我在總結(jié)招生之后的工作經(jīng)驗，只有努力了,，才會做的更好,，這是我一直以來都在努力爭取的事情，相信大家都知道,。只有招到更多的學生,，學校才會發(fā)展，知名度才會增加,，我會為學校的發(fā)展和招生做出自己最大的努力的,！