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品牌營(yíng)銷(xiāo)方案篇一

1,、國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：

（1）智能手機(jī)全面爆發(fā),，進(jìn)入全面替代功能手機(jī)的新時(shí)代,。

（2）功能手機(jī)的地位進(jìn)一步被邊緣化,，已經(jīng)被排擠入超低端市場(chǎng)領(lǐng)域，退守到價(jià)格100元以?xún)?nèi),、微利的空間,，但還有一定的存在時(shí)間。

（3）智能手機(jī)盤(pán)面內(nèi)部也呈現(xiàn)多極分化發(fā)展,。以3.5寸為代表的小屏幕智能手機(jī),，價(jià)格急劇下跌，進(jìn)入薄利多銷(xiāo)的價(jià)格戰(zhàn),。4.6以上的大屏智能機(jī),，產(chǎn)銷(xiāo)量在快速提升。

（4）整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新一輪殘酷淘汰戰(zhàn),。對(duì)資金門(mén)檻,、規(guī)模成本門(mén)檻，大幅度提高；對(duì)硬軟件一體化的用戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高,。風(fēng)行的集成化模式,，將很快為產(chǎn)業(yè)鏈一體化模式、差異化細(xì)分模式所取代,。

2,、差異化戰(zhàn)略的發(fā)展：

（1）選擇差異化戰(zhàn)略，就不是以規(guī)模和成本為主導(dǎo),，不是以產(chǎn)業(yè)鏈一體化為出發(fā)點(diǎn),。

（2）差異化發(fā)展戰(zhàn)略一直都存在，并在不同時(shí)代取得過(guò)巨大成功,。有不少經(jīng)典案例,。

（2）差異化經(jīng)歷了：外觀(guān)差異化、功能差異化,，進(jìn)入了差異化的同質(zhì)化境地,。

（3）差異化戰(zhàn)略必須突破產(chǎn)品差異化，導(dǎo)入人群細(xì)分,，即進(jìn)入人群差異化時(shí)代,。

（4）人群差異化，是首先定位目標(biāo)人群,，針對(duì)人群需求來(lái)實(shí)施產(chǎn)品差異化,。產(chǎn)品的差異化將更加強(qiáng)調(diào)對(duì)目標(biāo)人群的定制化、使用體驗(yàn)化效果,。它是以人為本的戰(zhàn)略,，是一種典型的聚焦戰(zhàn)略。

（5）人群差異化戰(zhàn)略,，必須進(jìn)行創(chuàng)新,。創(chuàng)新的方式更多是組合式的創(chuàng)新、微創(chuàng)新,，以針對(duì)性地細(xì)化和深化對(duì)目標(biāo)人群的產(chǎn)品價(jià)值,，而不是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)時(shí)代的破壞式創(chuàng)新。

3,、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展：

（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為繼寬帶互聯(lián)網(wǎng)之后的爭(zhēng)奪焦點(diǎn),。既有的互聯(lián)網(wǎng)資源正在以手機(jī)為核心進(jìn)行打包整合進(jìn)入。這個(gè)也是資本關(guān)注和投入的熱門(mén)領(lǐng)域,。

（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了電子產(chǎn)品的軟件和應(yīng)用的封閉性,，將其推入到了巨大的網(wǎng)絡(luò)空間中。應(yīng)用服務(wù)的獨(dú)立運(yùn)作,，或者與終端手機(jī)捆綁,，成為不同戰(zhàn)略選擇路徑,。蘋(píng)果、小米,、360手機(jī),、阿里云手機(jī)等選擇后者。

（3）站在手機(jī)制造商的角度來(lái)看,，面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮,，可以選擇的戰(zhàn)略，要么一心只做終端產(chǎn)品,，要么進(jìn)入應(yīng)用服務(wù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域,，要么搭建應(yīng)用平臺(tái)生態(tài)環(huán)境。

（4）在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，硬件終端的價(jià)值被弱化,，應(yīng)用服務(wù)的價(jià)值被強(qiáng)化。因此,，用戶(hù)價(jià)值是第一位的,。而這和人群差異化戰(zhàn)略是可以保持高度一致的。

1,、做產(chǎn)品,，還是做人群？

（1）做產(chǎn)品,，以產(chǎn)品為中心,，在外觀(guān)、功能,、軟件,、界面、體驗(yàn),、價(jià)格等多方面追求用戶(hù)的更高滿(mǎn)意度,。而對(duì)用戶(hù)并不做鎖定，所有開(kāi)發(fā)并不做特別針對(duì)性,。

（2）做人群,，首先以目標(biāo)人群鎖定為前提,，進(jìn)行針對(duì)性的開(kāi)發(fā),。這是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分、定位的過(guò)程,。

2,、做產(chǎn)品，還是做服務(wù),？

（1）做產(chǎn)品,，手機(jī)行業(yè)的傳統(tǒng)電子實(shí)體產(chǎn)業(yè)的本質(zhì),，包括nokia。

（2）做服務(wù),，互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),。也是蘋(píng)果的成功突破點(diǎn)。增值應(yīng)用服務(wù)正逐漸成為電子產(chǎn)業(yè)的新的主要利潤(rùn)來(lái)源,。

3,、做自產(chǎn)自銷(xiāo)，還是做平臺(tái)運(yùn)營(yíng),？

（1）自產(chǎn)自銷(xiāo),，以產(chǎn)品及服務(wù)的自行開(kāi)發(fā)、生產(chǎn),、銷(xiāo)售的閉環(huán)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式,。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)的主導(dǎo)模式。

（2）平臺(tái)運(yùn)營(yíng),，利用自有的核心基礎(chǔ)性資源,，搭建平臺(tái)，面向第三方開(kāi)發(fā)者及各類(lèi)合作者構(gòu)建多元化的生態(tài)圈的開(kāi)放式運(yùn)營(yíng)模式,。這是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的主體模式,。

4、做實(shí)體經(jīng)營(yíng),，還是做資本運(yùn)作,？

（1）實(shí)體經(jīng)營(yíng)，對(duì)資源綜合利用以取得實(shí)際的經(jīng)營(yíng)成果,。

（2）資本運(yùn)作,，利用金融資本市場(chǎng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成果的倍增,，起到杠桿放大作用,。單純手機(jī)已經(jīng)不具備良好的資本市場(chǎng)概念。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，以及針對(duì)特定人群的深度價(jià)值開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng),，比如老人群體，則具有很好的資本市場(chǎng)概念,。

第二部分：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

商業(yè)模式——定位——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力——品牌形象力——渠道分銷(xiāo)——終端促進(jìn)——宣傳推廣——營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

業(yè)務(wù)系統(tǒng)——定位——贏利模式——關(guān)鍵資源能力——現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)——企業(yè)價(jià)值

1,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

（1）實(shí)施人群差異化戰(zhàn)略：鎖定用戶(hù)群，定制開(kāi)發(fā)

（2）“ip+ap”蘋(píng)果模式：硬件產(chǎn)品+應(yīng)用服務(wù)

（3）硬件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：主板合作開(kāi)發(fā),、準(zhǔn)系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā),、整機(jī)集成制造

（4）應(yīng)用平臺(tái)化：自己開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)一些應(yīng)用、第三方應(yīng)用開(kāi)發(fā)者加盟,、系統(tǒng)授權(quán)硬件制造商

2,、定位：（見(jiàn)后）

3,、盈利模式：

（1）手機(jī)銷(xiāo)售收益

（2）增值服務(wù)運(yùn)營(yíng)收益

（3）系統(tǒng)軟件授權(quán)收

4、關(guān)鍵資源能力：

（1）終端產(chǎn)品的定義設(shè)計(jì)和制造能力

（2）優(yōu)秀的軟件和應(yīng)用開(kāi)發(fā)能力

（3）通暢的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

（4）高黏度,、高價(jià)值的規(guī)模用戶(hù)群

5,、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：

（1）硬件的集成，取得供應(yīng)商的貨款賬期,，形成現(xiàn)金流的放大

（2）硬件的銷(xiāo)售,，形成日常的較快的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和盈利

（3）增值應(yīng)用業(yè)務(wù)，帶來(lái)長(zhǎng)期的持續(xù)的服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)

（4）系統(tǒng)授權(quán)合作,，形成一次性收益或者長(zhǎng)期費(fèi)用分成收益

（5）長(zhǎng)短結(jié)合,、面向未來(lái)發(fā)展的可持續(xù)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

6、企業(yè)價(jià)值：

（1）創(chuàng)造持續(xù)盈利的實(shí)體

（2）符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢(shì),，形成較高的資本市場(chǎng)運(yùn)作價(jià)值

（3）服務(wù)于中老年,，實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值

1、市場(chǎng)掃描：

（1）蘋(píng)果的“泛人群”模式,，通吃各人群,，極簡(jiǎn)主義

（2）三星以領(lǐng)先科技、時(shí)尚造型,，通吃各人群

（3）oppo,、步步高主打年輕時(shí)尚人群

（4）小米手機(jī)，主打it技術(shù)發(fā)燒人群

（5）朵唯女性手機(jī),，定位城市時(shí)尚潮流白領(lǐng)知性女性

（6）三盟老人機(jī),，以操作簡(jiǎn)單化，主打老人市場(chǎng)

2,、人群選擇：

（1）泛人群,，就是不做明確人群定位，以科技和時(shí)尚為特征,，去打動(dòng)所有能觸及的各種人群,。一線(xiàn)大品牌憑借其強(qiáng)大的產(chǎn)品線(xiàn)和宣傳力量，可以做到大面積的人群覆蓋,。而深圳廠(chǎng)家由于營(yíng)銷(xiāo)資源有限,，采取跟進(jìn)這種方法，則很容易進(jìn)入與大品牌正面對(duì)戰(zhàn),，以及相互的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),，在營(yíng)銷(xiāo)上處于弱勢(shì)地位。盡管很多實(shí)行了不錯(cuò)的產(chǎn)品差異化策略,，但因?yàn)槲催M(jìn)行有效的人群定位,，因此成效也不是顯著。

（2）從掃描市場(chǎng)可以看到,，通過(guò)人群細(xì)分+產(chǎn)品差異化的戰(zhàn)略,，深圳一些中小手機(jī)企業(yè)也取得了很好的市場(chǎng)效果。如三盟老人手機(jī),。

（3）未來(lái)的人群差異化競(jìng)爭(zhēng),，將在深度上，而不是廣度上發(fā)展,。也就是進(jìn)一步的“窄眾化”,。在既有的細(xì)分概念上，再做進(jìn)一步的人群細(xì)化,、深度鞏固,，成為大品牌不愿意做、小品牌短期無(wú)法切入的低烈度競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)海市場(chǎng)”,。

3,、aa品牌定位：

（1）手機(jī)定位：——中老年人時(shí)尚精品手機(jī)！

（2）定位分析：

中老年人：不是中年人+老年人,，是介于中年人和老年人之間的人群,，年齡在50歲——60歲區(qū)間的人群。

時(shí)尚：不是年輕人的專(zhuān)利,，對(duì)于有文化和有收入的中老年人來(lái)講,，觸摸屏、上網(wǎng),、智能化,、豐富的資訊和生活應(yīng)用服務(wù)，需求也是非常強(qiáng)烈的,。當(dāng)前的老人機(jī)做成了弱智傻瓜機(jī),，嚴(yán)重壓抑了這種需求。當(dāng)然,，這種需求的產(chǎn)品表現(xiàn)形式和使用體驗(yàn),，不應(yīng)過(guò)于花哨、復(fù)雜,，應(yīng)該針對(duì)性的簡(jiǎn)潔,、實(shí)用、易操作,。

精品：其含義,，指價(jià)格不是低端，產(chǎn)品不是低端,。產(chǎn)品外觀(guān)時(shí)尚,、做工精細(xì)、品質(zhì)穩(wěn)定,、應(yīng)用服務(wù)豐富多樣,。物超所值,。

（3）目標(biāo)人群描述：

目標(biāo)人群，主要集中在大中城鎮(zhèn)里,。人口數(shù)量比較大,。其特征是：有著穩(wěn)定的職業(yè)或退休待遇，可支配收入比較充裕,；子女已經(jīng)成家立業(yè),，沒(méi)有多大生活壓力；追求單純,、閑適的品質(zhì)生活,；受過(guò)相對(duì)較好的教育，能適度接受一些新事物,。其購(gòu)買(mǎi)手機(jī),，不僅僅是為了電話(huà)溝通，也為了享受更多的資訊和生活服務(wù),。

（3）定位策略：

切割定位,。此定位，是對(duì)傳統(tǒng)老人手機(jī)的進(jìn)一步細(xì)分,，即：一是切割出比較靠中年人的一個(gè)大類(lèi)人群出來(lái),；二是抓住比較有消費(fèi)能力和應(yīng)用服務(wù)消費(fèi)需求的人群，以配套價(jià)格端位,，配套深度的應(yīng)用服務(wù),。

當(dāng)前市場(chǎng)上的老人手機(jī)，都是低端化產(chǎn)品,，已經(jīng)做到高度同質(zhì)化了,，做到價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的泛濫化了，急需突破,。此定位將促進(jìn)老人手機(jī),，進(jìn)入一個(gè)新的高度，開(kāi)掘出新的藍(lán)海金礦空間,。

（4）應(yīng)用平臺(tái)定位：——悠易生活家園?。?）

“悠易”，悠閑,、輕松的意思,，體現(xiàn)這一年齡人群的心理和精神狀態(tài)與需求。所開(kāi)發(fā)的應(yīng)用,，密切貼合中老年人的現(xiàn)實(shí)需求,，提供經(jīng)過(guò)篩選、精華的資訊、內(nèi)容和服務(wù),，以“精”制勝,，避免讓其眼花繚亂，陷入資訊海洋,，產(chǎn)生畏難思想,。

4,、價(jià)值主張：

（1）主張：——實(shí)用好用,，更時(shí)尚！

（2）闡述：

此主張與傳統(tǒng)老人機(jī)比較,，既承襲了“實(shí)用,、好用”的概念，更突出了“時(shí)尚”概念,?！皶r(shí)尚”一詞含義廣泛，是當(dāng)前各大品牌智能手機(jī)主打的概念,。這種老人機(jī)與智能機(jī)的概念鏈接整合,，讓老人機(jī)擁有時(shí)尚元素，這在行業(yè)是一大創(chuàng)新和市場(chǎng)突破,，具有鮮明的沖擊力,。

“更”一詞，強(qiáng)勢(shì)地與傳統(tǒng)老人手機(jī)進(jìn)行區(qū)隔,，建立起全新的概念體系,。

價(jià)值主張一旦確定，所有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，營(yíng)銷(xiāo)推廣都將圍繞這個(gè)中心來(lái)開(kāi)展,。

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

（1）產(chǎn)品由：終端產(chǎn)品+應(yīng)用服務(wù),，兩大部分構(gòu)成,。

（2）第一期產(chǎn)品，重點(diǎn)打造推出特色終端產(chǎn)品,。第二期產(chǎn)品,，重點(diǎn)推出深度特色應(yīng)用服務(wù)。

2,、終端產(chǎn)品：

（1）堅(jiān)持的特色：g+g高檔電容觸摸屏,、ez-os（易人機(jī)系統(tǒng)）、翻頁(yè)菜單,、巨圖標(biāo),、巨字體、巨頭像、回音壁（自動(dòng)錄音回放）,、親親通訊錄（帶頭像,、帶錄音記錄）、來(lái)電語(yǔ)音,、語(yǔ)音短信,、書(shū)架閱讀、生活知識(shí),、趣味游戲,、迷你網(wǎng)訊、天氣健康等等

（2）提煉產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn),、形成專(zhuān)用術(shù)語(yǔ),、彰顯科技含量

3、應(yīng)用產(chǎn)品：

（1）第一期：重點(diǎn)推出：書(shū)架閱讀（電子圖書(shū)館）,、迷你網(wǎng)訊,、天氣健康

（2）后續(xù)平臺(tái)化運(yùn)作，自行或合作開(kāi)發(fā)并運(yùn)營(yíng),，推出“悠易自在ez-live”頻道,，開(kāi)展社區(qū)交友、廣告,、電子商務(wù)等業(yè)務(wù)：

貼心護(hù)衛(wèi)：sos報(bào)警,、迷路導(dǎo)航

老友會(huì)：棋友、牌友,、舞友,、歌友、旅友,、書(shū)畫(huà)友

健康保?。后w檢、保健食品,、保健藥品,、保健器械、醫(yī)療咨詢(xún)

旅游休閑：景點(diǎn)推薦,、旅行社,、旅游保險(xiǎn)、保健按摩

護(hù)理用品：洗浴用品,、護(hù)膚品

生活用品：服裝,、鞋帽、眼鏡,、輪椅,、拐杖

4、終端產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃：

根據(jù)定位，形成系列化的精品線(xiàn)：

（1）易尚功能機(jī)系列：3.5寸中低端,、4.6寸中端,、

（2）易智智能機(jī)系列：4.0寸中高端、5.2寸高端

（3）堅(jiān)持精品路線(xiàn),，不走機(jī)海戰(zhàn)術(shù)

1,、品牌名稱(chēng)：

（1）手機(jī)的主打品牌：aa

（2）保持公司名稱(chēng)與品牌名稱(chēng)的一致性，便于集中注意力,，集中宣傳資源

（3）初期不宜做過(guò)于復(fù)雜的品牌演化,，容易亂，難于解釋,。

（4）應(yīng)用平臺(tái)品牌為：“悠易自在ez-live”

（5）平臺(tái)要保持一定的中立性,，以便于第三方推廣,。

2,、vi系統(tǒng)：

（1）logo的字體、顏色要穩(wěn)重,、踏實(shí),、顏色不要過(guò)于鮮艷，符合中老年人心理

（2）制作標(biāo)準(zhǔn)的vi手冊(cè),，明確使用規(guī)范

3,、品牌主張：

aa中老年時(shí)尚精品手機(jī)——實(shí)用好用，更時(shí)尚,！

4,、品牌個(gè)性：

簡(jiǎn)約、時(shí)尚,、溫心

5,、品牌故事：

從中老年人的生活狀態(tài)、生活場(chǎng)景,、心理狀態(tài),、精神世界等角度，編撰一個(gè)經(jīng)典的,、結(jié)合產(chǎn)品特色的故事和畫(huà)面,。如卡仕牛奶、歌莉婭服裝,。

6,、品牌背書(shū)：

（1）企業(yè)研發(fā)、制造實(shí)力,、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),；產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品錘煉過(guò)程；合作伙伴等等

（2）集團(tuán)實(shí)力,、產(chǎn)業(yè),、歷史、榮譽(yù),、領(lǐng)袖人物等等

7,、品牌文化：

關(guān)愛(ài)人性，精品至上

1,、渠道掃描：

（1）手機(jī)批發(fā)渠道：省代,、地包、縣包,、直供終端

（2）手機(jī)直銷(xiāo)：品牌體驗(yàn)店,、工廠(chǎng)店、社區(qū)活動(dòng)推廣

（3）網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)：自建網(wǎng)店,、淘寶旗艦店和集市店,、京東、蘇寧網(wǎng)店,、國(guó)美網(wǎng)店,、1號(hào)店、易迅等數(shù)碼通訊店

（4）連鎖賣(mài)場(chǎng)：全國(guó)性,、區(qū)域性

（5）移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商

（6）電視購(gòu)物

（7）跨品類(lèi)通路：保健品,、醫(yī)療器械等

2、渠道選擇：

從產(chǎn)品屬性和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)看,，要采取“短通路,、近終端”策略，以便強(qiáng)勢(shì)影響消費(fèi)者,。建議兩條腿走路：

（1）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：專(zhuān)業(yè)通訊商城為主體,、淘寶店為輔助、自建網(wǎng)店為形象

（2）加盟分銷(xiāo)：社區(qū)活動(dòng)推廣+社區(qū)通訊店零售模式,、招募小區(qū)域加盟代理商

3,、渠道政策：

（1）統(tǒng)一價(jià)格體系：線(xiàn)上、線(xiàn)下要統(tǒng)一零售價(jià)格,、控制批發(fā)價(jià)格

（2）制定合理價(jià)格空間：給予代理商,、零售商有吸引力的價(jià)格空間

（3）小區(qū)域獨(dú)家代理、長(zhǎng)期簽約

（4）全程保價(jià)

（5）充足的市場(chǎng)支持：推廣費(fèi)用,、物料,、培訓(xùn)、人員等

1,、終端選擇：

（1）網(wǎng)上零售店面：

（2）地面社區(qū)店面：社區(qū)通訊店,、社區(qū)超市,、保健品店、保健按摩店,、旅行社店等

2,、終端展示：

（1）網(wǎng)店展示：盡量采取“催眠式”

（2）地面店面展示：適應(yīng)小空間的設(shè)計(jì)獨(dú)特“一體化展示套裝”

（3）社區(qū)通訊店面改裝：門(mén)頭、燈箱,、背板,、柜臺(tái)貼

3、終端物料：

一體化展示套裝,、折頁(yè),、海報(bào)、畫(huà)冊(cè)等,。

4,、終端促銷(xiāo)：

（1）網(wǎng)店促銷(xiāo)：充分參與利用商城的營(yíng)銷(xiāo)工具、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

（2）地面社區(qū)促銷(xiāo)：車(chē)載流動(dòng)式的社區(qū)活動(dòng),，將人流導(dǎo)向社區(qū)店,，最終形成常態(tài)銷(xiāo)售

（3）提供社區(qū)推廣用的帳篷、太陽(yáng)傘,、促銷(xiāo)座椅等套裝,、吸引力的禮品

（4）嚴(yán)密的活動(dòng)組織、常態(tài)化的活動(dòng)計(jì)劃

1,、宣傳策略：

（1）打造新概念、人群區(qū)隔,、價(jià)值區(qū)分

（2）以網(wǎng)絡(luò)媒體影響送禮購(gòu)買(mǎi)者,、地面媒體影響使用購(gòu)買(mǎi)者

2、宣傳投入：

（1）以小投入,，做大效果

（2）具體預(yù)算：待定

3,、宣傳途徑：

（1）網(wǎng)絡(luò)軟文炒作

（2）官方微博

（3）郵件營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)

（4）投入網(wǎng)上商城營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

（5）社區(qū)dm單：超市門(mén)口派發(fā),、社區(qū)門(mén)口派發(fā),、信箱夾帶、報(bào)刊夾帶等

（6）社區(qū)海報(bào),、橫幅等

1,、銷(xiāo)售目標(biāo)：待定

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：

（1）營(yíng)銷(xiāo)副總：1人

（2）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售經(jīng)理1人,、美工編輯1人

（3）渠道銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售經(jīng)理2人

（4）市場(chǎng)部：策劃經(jīng)理1人

（5）商務(wù)物流部：商務(wù)1人

3,、業(yè)務(wù)管理：

（1）人力選聘

（2）薪酬待遇

（3）業(yè)績(jī)考核體系

（4）作業(yè)流程管理

（5）工作導(dǎo)引

（6）銷(xiāo)售文化：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)、狼性文化,、

第三部分：執(zhí)行方案

1,、旗艦網(wǎng)店合作與營(yíng)銷(xiāo)：略

2,、社區(qū)推廣樣板：略

3、加盟代理體系：略

4,、招商實(shí)施方案：略

5,、費(fèi)用預(yù)算：略

6、時(shí)間進(jìn)度與控制：略

作者從事通訊電子行業(yè)十多年,，曾就職于波導(dǎo),、中國(guó)普天、清華紫光,、著名4a廣告公司以及多家本土通訊企業(yè),，也曾獨(dú)自經(jīng)營(yíng)通訊企業(yè)。歷經(jīng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)三次大革命,。a8品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),，專(zhuān)注于研究商業(yè)模式及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，為國(guó)產(chǎn)電子企業(yè)的突破創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展,，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,。歡迎交流溝通，共促發(fā)展,。

品牌營(yíng)銷(xiāo)方案篇二

一：活動(dòng)目的：開(kāi)展活動(dòng)的目的是處理庫(kù)存產(chǎn)品是提高銷(xiāo)售還是宣傳推廣只有明確了明的,，才能使活動(dòng)有的放矢。

二,、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)這些選取的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果,。

三、活動(dòng)主題：主要是為促銷(xiāo)宣傳還是答謝消費(fèi)者

四,、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式,。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)思考：確定人群和確定刺激程度。

五,、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選取得當(dāng)會(huì)事半功倍,，選取不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好,。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管,、工商等部門(mén)溝通好,。不僅僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià),。

六,、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng),，需要全方位的廣告配合。選取什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選取什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入,。

七,、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排,，物質(zhì)準(zhǔn)備,，試驗(yàn)方案。

八,、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制,。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。

九、后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題,，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手,，即使一個(gè)不怎樣樣成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十,、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的好處,。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,，直到活動(dòng)開(kāi)展后,，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng),，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的,。

十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴,、甚至天氣突變導(dǎo)致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等,。務(wù)必對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物,、力,、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二,、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)到達(dá)什么樣的效果,，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際狀況進(jìn)行比較，從刺激程度,、促銷(xiāo)時(shí)機(jī),、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),。

以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中,，應(yīng)大膽想象,，留意求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,，以實(shí)現(xiàn)最佳效益,。有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案,，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,，使促銷(xiāo)活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。

開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)

一般是新店駐點(diǎn)開(kāi)業(yè),，加大促銷(xiāo)力度,，或者是新車(chē)型的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)最直接的是降價(jià),，打折,，贈(zèng)送保險(xiǎn)等，還有推出零利率購(gòu)車(chē),，贈(zèng)送大禮包等優(yōu)惠,。

為慶祝銷(xiāo)量達(dá)成必須數(shù)量，對(duì)消費(fèi)者的`感謝,，購(gòu)車(chē)享受超值大禮包,，零利率購(gòu)車(chē)，最低首付達(dá)多少等,。此外,，還有商家會(huì)推出一些保修、贈(zèng)送車(chē)內(nèi)禮品的活動(dòng),。

節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)是常見(jiàn)并且成效性高的活動(dòng),，一般是節(jié)假日價(jià)格促銷(xiāo)優(yōu)惠。節(jié)假日舉辦車(chē)友試駕,、植樹(shù),、義務(wù)活動(dòng)等活動(dòng)。

品牌營(yíng)銷(xiāo)方案篇三

中國(guó)在世界上是最大的服裝加工基地,，服裝生產(chǎn)總量大,，但單件價(jià)值水平低。我國(guó)紡織服裝企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重欠缺,，世界性品牌幾乎為零,，品牌對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場(chǎng)形象,、企業(yè)財(cái)政透明度等方面有所欠缺,，這些都是我們的弱項(xiàng),。 當(dāng)今是品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代，加入世貿(mào)后,，服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不只是行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng),，還有來(lái)自行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)，如迪斯尼的"米奇妙"牌童裝進(jìn)入市場(chǎng),，在中國(guó)城市兒童消費(fèi)領(lǐng)域很有影響力,。我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)欠缺的不是質(zhì)量，而是國(guó)際品牌,、國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),。我們必須創(chuàng)造自己的拳頭產(chǎn)品，打造國(guó)際品牌,。

第一,，服裝是精神消費(fèi)品，除物質(zhì)消費(fèi)功能,，還需要有文化內(nèi)涵,。這是中國(guó)服裝嚴(yán)重不足的一個(gè)方面。

第二,，如今消費(fèi)市場(chǎng)國(guó)際化,，商品消費(fèi)品牌化，競(jìng)爭(zhēng)的層面與以前相比大為復(fù)雜,，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)有多大勝算,，也要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

第三,，開(kāi)放是互相的,，我們要沖出去，別人要打進(jìn)來(lái),，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,。

第四，服裝加工并非中國(guó)的專(zhuān)利,，爭(zhēng)奪國(guó)際訂單的問(wèn)題會(huì)越來(lái)越突出,，企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上，其困擾是無(wú)法避免的難題,。

第五，沒(méi)有無(wú)限度的開(kāi)放,。非關(guān)稅壁壘障礙,、反傾銷(xiāo)訴訟、環(huán)保等問(wèn)題都會(huì)成為抑制我國(guó)服裝出口的理由,。我國(guó)產(chǎn)品多為中低價(jià)格,，容易招致反傾銷(xiāo),。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應(yīng)是我們要作為重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域,。

總的來(lái)說(shuō),，中國(guó)服裝業(yè)品牌意識(shí)普遍不強(qiáng)，缺乏知名品牌,。作為一個(gè)紡織與服裝大國(guó),，許多服裝企業(yè)依舊停留在"要什么，做什么",、"有什么,，賣(mài)什么"的階段，一味依賴(lài)于外貿(mào)代理訂單,，而不去培育自己的品牌,，無(wú)力直面國(guó)際市場(chǎng)。雖然有雅戈?duì)?、順美等一批服飾精品在?guó)內(nèi)嶄露頭角,，但真正有影響力的品牌寥寥無(wú)幾。因此,，在加入wto后,，服裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略化已經(jīng)勢(shì)在必行。

做品牌盡管已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的共識(shí),，但是目前很多服裝企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的理解比較片面,。要實(shí)現(xiàn)品牌的樹(shù)立，必須注意到：

第一,，做品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

前些年,，服裝企業(yè)都知道名牌好賣(mài)且能賣(mài)高價(jià)，可自己在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo),，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了,。集體跟風(fēng)的結(jié)果是"千人一面"，消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌,，服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無(wú)法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤(rùn),。痛定思痛之后，服裝企業(yè)又開(kāi)始高舉"設(shè)計(jì)師"大旗,。遺憾的是,，服裝企業(yè)與知名設(shè)計(jì)師的聯(lián)姻并沒(méi)有走出"短命"的怪圈。

第二,，用個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)造個(gè)性品牌

單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿,，一旦被大量克隆之后，產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣,，品牌個(gè)性越明顯,，其被克隆的可能性就越小。

第三,，實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破

總的來(lái)說(shuō),，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位：

1）品牌的概念：

講述的就是產(chǎn)品的來(lái)源以及歷史，提供給消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵的理解,。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來(lái)進(jìn)行的,，比如為一個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹(shù)立，就可以一個(gè)故事的講述來(lái)定義為力量與美麗間的對(duì)比,，這樣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進(jìn)行,，產(chǎn)品的包裝也會(huì)變得比較前衛(wèi)或者是時(shí)髦，同時(shí)推廣也會(huì)選用年輕偶像或者是運(yùn)動(dòng)來(lái)體現(xiàn),。

2）品牌的風(fēng)格：

產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點(diǎn),，可以分為正裝、日常便裝,，休閑裝,，運(yùn)動(dòng)裝，時(shí)裝等,。每個(gè)類(lèi)型中又可以分為粗狂的,，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等,。

3）品牌的服務(wù)對(duì)象：

產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對(duì)象的背景,。

4）品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

主要是從商標(biāo)、款式外型,、面料,、色彩等方面來(lái)體現(xiàn)個(gè)性化。

5）品牌的價(jià)位設(shè)計(jì)：

確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場(chǎng)的系列價(jià)格,。

6）品牌的服務(wù)：

提供銷(xiāo)售中以及售后的系列服務(wù),。

現(xiàn)代消費(fèi)者追求個(gè)性，展現(xiàn)自我,。"韓服"之所以能夠暢銷(xiāo)于海內(nèi)外,，其原因就是抓住了消費(fèi)者的這種時(shí)代心理與所需展示的風(fēng)格。

koogi是"韓服"中的一個(gè)知名品牌,。它之所以成為知名品牌,，并不是因?yàn)?koogi"這五個(gè)字母與"5001"四個(gè)數(shù)字緊密相連以暗示消費(fèi)者：其服裝非常前衛(wèi)，即使時(shí)間跨越到5001年,，也不過(guò)時(shí)的理念,，而是它能夠合進(jìn)地運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的組合手段,，將市場(chǎng)定位于當(dāng)代具有活潑、躁動(dòng)甚至有些叛逆心理,，渴望前衛(wèi)、新潮又強(qiáng)烈突出自我,，無(wú)時(shí)不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的15—20歲間的青少年群體上,，將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類(lèi)上。同時(shí),，為了體現(xiàn)服裝的個(gè)性化,，避免服裝間的雷同，koogi的每一款服裝都是小批量上市的,。即使有些款式看似雷同,，但細(xì)微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果，如：紐扣的位置,、衣服的長(zhǎng)短,、顏色的搭配等。koogi的這些營(yíng)銷(xiāo)舉措,，無(wú)疑迎合了當(dāng)代青少年要求突出自我,、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛(ài),。盡管koogi服裝的價(jià)格不菲,。

通過(guò)對(duì)koogi服裝的簡(jiǎn)單分析，對(duì)于那些僅僅知道靠降價(jià)促銷(xiāo)的中國(guó)服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是,，在小批量,、多品種、個(gè)性化的服裝時(shí)代,，適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準(zhǔn)確把握消費(fèi)群個(gè)性需求的企業(yè),。

未來(lái)服裝企業(yè)的市場(chǎng)定位不應(yīng)該單純的停留在25—50歲這種年齡范圍過(guò)大的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，也不應(yīng)該停留在"白領(lǐng)"或"藍(lán)領(lǐng)"這種簡(jiǎn)單的職業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)上,，更不應(yīng)該停留在"時(shí)尚,、自然、舒適"這種任何服裝企業(yè)均可以使用的,、沒(méi)有任何特別之處的抽象詞匯上,，而應(yīng)該是對(duì)消費(fèi)有更深刻的理解，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分,。

比如：外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內(nèi)資企業(yè)的白領(lǐng),，25歲的白領(lǐng)與40歲的白領(lǐng)，他們雖然都統(tǒng)屬于白領(lǐng)階層,，但可以肯定,，他們對(duì)服裝的需求與理解是不同的,。有文化的中老年人與無(wú)文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人,，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人,，他們雖然都是中老年人，但可以肯定,，他們對(duì)于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異,。

可能有人會(huì)問(wèn)，當(dāng)所有的服裝企業(yè)都無(wú)一例外地采用科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),，準(zhǔn)確把握住消費(fèi)群的個(gè)性需求時(shí),，企業(yè)還有何優(yōu)勢(shì)可言呢?zé)抑溃瑫r(shí)尚的服裝永遠(yuǎn)不會(huì)面臨飽和的市場(chǎng),，何況市場(chǎng)細(xì)分只是營(yíng)銷(xiāo)中的一段手段,。服裝企業(yè)要有效地滿(mǎn)足消費(fèi)群日益翻新的需求，就必須對(duì)這種需求進(jìn)行深入的調(diào)查與透徹的理解,，這對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)永久性的課題,。

1、產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)

主要包括：

1）品牌的號(hào)型系列搭配,；

2）品牌的號(hào)型生產(chǎn)數(shù)量比例,；

3）品牌的色系；

4）品牌的款式設(shè)計(jì),；

5）品牌的面輔料選擇,；

6）品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求；

7）品牌的包裝,；

8）品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計(jì),。

在這個(gè)過(guò)程中，必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的密切配合,，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品一定要符合品牌個(gè)性,，而且是市場(chǎng)所需要的。

2,、價(jià)格定位,。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非企業(yè)的唯一競(jìng)爭(zhēng)手段。中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)裝品牌"李寧"在價(jià)格制定就明顯高出其它國(guó)產(chǎn)品牌,，但又明顯低于進(jìn)口品牌,，而且對(duì)于收入不高甚至沒(méi)有收入的年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，"李寧"產(chǎn)品的價(jià)格并沒(méi)有給他們帶來(lái)更多的壓力,。因此,，企業(yè)可以通過(guò)價(jià)格的制定來(lái)確認(rèn)自己產(chǎn)品的地位，同時(shí)也可以清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費(fèi)目標(biāo)人群,，而實(shí)現(xiàn)這一切,，都是必須通過(guò)對(duì)服務(wù)對(duì)象的分析就才可以制定出相應(yīng)適合的價(jià)格的

3,、品牌的宣傳

品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣,，但除了商品銷(xiāo)售及"口碑"傳播外,，大體可概括為兩種類(lèi)型：一是"直銷(xiāo)式"推廣；二是"中介式"推廣,。"直銷(xiāo)"推廣是通過(guò)企業(yè)參與或舉辦的社會(huì)活動(dòng)面對(duì)面地向現(xiàn)場(chǎng)的特殊消費(fèi)者宣揚(yáng)品牌,；"中介式"推廣主要通過(guò)媒體廣告和專(zhuān)欄評(píng)論、專(zhuān)題報(bào)道等向社會(huì)宣傳品牌,。

再者，形象的塑造,。以往,，批發(fā)型企業(yè)可能很少會(huì)花時(shí)間去考慮這個(gè)問(wèn)題，但作為品牌經(jīng)營(yíng)的企業(yè)卻又不同,。企業(yè)應(yīng)在此時(shí)結(jié)合自身產(chǎn)品定位,，為自己塑造出一整套獨(dú)有的、深入民心的品牌形象cis體系,。

還有,，日常銷(xiāo)售和營(yíng)運(yùn)管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時(shí)需力,，必須完善的,。當(dāng)然，想要成功發(fā)展出一個(gè)全新品牌,，并良好的經(jīng)營(yíng),，單靠以上幾個(gè)方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實(shí)力,，正確的發(fā)展策略,，領(lǐng)導(dǎo)者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營(yíng)任何一個(gè)服裝品牌,，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖,，都必需先開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，企業(yè)只有通過(guò)成熟經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店獲得符合自身需求的各類(lèi)資料,，如店鋪?zhàn)饨鹚?，產(chǎn)品，定價(jià),，銷(xiāo)售方法及成本控制等等,，并通過(guò)資料不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，直到直營(yíng)店獲得成功,，此時(shí)此刻,，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營(yíng)的成熟經(jīng)驗(yàn),，亦可向更大的市場(chǎng)空間拓展，如發(fā)展直營(yíng)連鎖,，加盟連鎖等,，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。

品牌營(yíng)銷(xiāo)方案篇四

背景分析：

優(yōu)勢(shì)：

1.本酒店位于**大道,，前至火車(chē)站,，后至市中心。交通便利,，周邊中高檔住宿小區(qū)多;

2.周邊酒店少,，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng);

3.本酒店屬于新裝修商務(wù)酒店，裝修風(fēng)格突出,，配套設(shè)施完善,，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都屬于眉山市消費(fèi)的前沿，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

劣勢(shì)：

1.周邊高收入人群不多,，人氣不足;

2.知名度不高,，目標(biāo)群體對(duì)酒店了解不夠;

3.酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力不明確，特色不突出,。

營(yíng)銷(xiāo)目的：

樹(shù)立酒店知名度,，提升人氣，建立相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體,，穩(wěn)定增加收入,。立足于本土，打造當(dāng)?shù)匾涣鞯木频晷蜗蟆?/p>

鎖定目標(biāo)群：

當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳?，追求新鮮刺激的夜游人士,，各企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體,，各大旅行社團(tuán)體,，外地來(lái)眉人士。

項(xiàng)目分析：

酒店作為一件特殊的商品,，區(qū)別于其他商品的營(yíng)銷(xiāo),。關(guān)鍵在于如何正確的制造消費(fèi)者的需求。國(guó)內(nèi)當(dāng)今,，酒店業(yè)日趨繁榮,，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但品種只有那幾類(lèi),。經(jīng)濟(jì)型,、豪華型和商務(wù)型。經(jīng)濟(jì)型打價(jià)格戰(zhàn),，豪華型注重服務(wù)和奢侈程度,，商務(wù)型注重配套完善,。很少注重品味。我們酒店則可在這時(shí)彌補(bǔ)品味的空缺,。注重品味將是本酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

酒店理念。

多種浪漫環(huán)境的選擇,。

會(huì)員制的管理,，很大程度的保護(hù)了消費(fèi)者的隱私

便捷交通環(huán)境，地理優(yōu)勢(shì)明顯

靈活的房間挑選方式,。

挑戰(zhàn)傳統(tǒng),，迎合追求新鮮的現(xiàn)代人心理需求政策上不占優(yōu)勢(shì)

具體營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.提前向目標(biāo)消費(fèi)群體發(fā)布開(kāi)業(yè)活動(dòng)信息及具體活動(dòng)內(nèi)容;

2.提倡會(huì)員制，增加會(huì)員辦理;

3.營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo),，通過(guò)電話(huà),、上門(mén)等方式直接面對(duì)客戶(hù)。和專(zhuān)業(yè)公司合作共同銷(xiāo)售,。針對(duì)

重點(diǎn)單位簽定消費(fèi)協(xié)議。隨時(shí)進(jìn)行活動(dòng)的跟蹤及售后回訪(fǎng)工作,，各部門(mén)要建立健全客戶(hù)檔案制度,，及時(shí)匯總工作。為配合此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行,，各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)部人員營(yíng)銷(xiāo)需要同時(shí)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),，簽約銷(xiāo)售等有關(guān)銷(xiāo)售方面的工作，做到全員營(yíng)銷(xiāo),，團(tuán)隊(duì)之間要互相配合,，全力打好這一仗。

4.宣傳：

5.促銷(xiāo)禮品：

1,、打火機(jī)類(lèi),。

2、雕塑{小型浮雕類(lèi),，有收藏及觀(guān)賞價(jià)值},。

3、鮮花,。

4,、水晶制品{小型工藝品}。

5,、打折卡或免費(fèi)體驗(yàn)卡,。

具體實(shí)施方案：(略)

費(fèi)用預(yù)算：(略)

此次營(yíng)銷(xiāo)預(yù)計(jì)效果：

1.提升酒店的知名度。

2.使本地的半數(shù)人士都知道,。

3.司機(jī)師傅都知道本酒店,。

4.及目標(biāo)群體來(lái)此路線(xiàn),。在消費(fèi)時(shí)會(huì)選擇本酒店。

5.發(fā)展和增加本酒店的固定會(huì)員,。

6.使當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都知道本酒店,。在有需求時(shí)會(huì)選擇本酒店。

7.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度,、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度,。使其最終成為酒店的老客戶(hù)及會(huì)員。

8.通過(guò)對(duì)主要產(chǎn)品(客房)的宣傳和銷(xiāo)售,，同時(shí)帶動(dòng)附屬產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售和知名度,。

此策劃主要針對(duì)開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行構(gòu)思，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略只是一個(gè)小框架,。在市場(chǎng)分析上相信投資公司胸有成竹,。期待指教溝通。

品牌營(yíng)銷(xiāo)方案篇五

20xx年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革,。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的,，多次投標(biāo)失利,，集團(tuán)客戶(hù)沒(méi)有取得突破，職員招聘,，培訓(xùn)沒(méi)到位,，職員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢,，整體業(yè)績(jī)不理想,。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場(chǎng)拓展,，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步,，業(yè)績(jī)也稍有起色,，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲,，把長(zhǎng)沙易凌做大,，做強(qiáng)。

1)地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體,，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶(hù)群,，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國(guó)際,，馨香雅苑,、美洲故事、水岸世景,、圓夢(mèng)完美生活,。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,，如沃爾瑪,、家樂(lè)福、國(guó)美,、蘇寧,、美的、格力,、tcl,、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等,，在這塊上我們下的功夫太少,，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的,。

3)汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4s店,，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣,，長(zhǎng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn),，也合作客戶(hù)有蘭天集團(tuán),。

4)大型會(huì)展，如房展,、車(chē)展,、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn),，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn),。

5)金融,，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣,，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù),。

長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家,，比較活躍的有三十多家的樣子,，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi),、旭為,、東信、漢納,、精準(zhǔn),、面對(duì)面、飛網(wǎng),、納蘭,、焦點(diǎn)、匯弘等等,。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人,，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多,，每個(gè)月都有自己的期刊,，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的,。遇上很多次了,，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā),，贈(zèng)送平臺(tái),，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng),，組團(tuán)看房什么的,，還有個(gè)旭為，辦公室很大,，有自己機(jī)房,，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了,。

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)職員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo),。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征,，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司通過(guò)提供高效,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩(wěn)定,，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,。另一方面,，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力,。

2)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略,。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花,，芙蓉,，開(kāi)福，岳麓,，星沙,。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念,，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè),。擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持,，現(xiàn)在開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,，需要通過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售職員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧,，建立一支精通業(yè)務(wù),、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高,、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制,，對(duì)銷(xiāo)售職員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，樹(shù)立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，借助本次發(fā)行上市,，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,。

1)硬件方便公司辦公室太少,，不利于職員擴(kuò)張，人才的引進(jìn),，電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用,。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。

1) 新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn),。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗,。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn),、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),、客戶(hù)的交流，溝通,，公關(guān)培訓(xùn)等,。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪(fǎng),，彼此交流,，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3) 為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制,，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍,。

4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀(guān)察。

5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員,，激勵(lì)業(yè)務(wù)員,，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員要接受自己,，肯定自己、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己,，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了,。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣,。無(wú)特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà),，安排至少1-2家客戶(hù)拜訪(fǎng)......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3)有計(jì)劃地工作,。誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。

4)多培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí),。銷(xiāo)售員要具有商品,、業(yè)務(wù)、行業(yè),、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí),。

5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),，拜訪(fǎng),，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù),，多交流,，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多,。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng),。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神,。被顧客拒絕一次,，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的,，他們不相信失敗,，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式,。短暫的失敗,，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步,。不斷的進(jìn)步,，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始,，便有了最后的美好結(jié)果,。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái),?！?/p>

7)做正確的事。跟對(duì)人,，做對(duì)事,，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,，朝著自己的目標(biāo)去奮斗,，并幫助他們成功。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,，大家要多交流溝通,，一起勉勵(lì)，幫助,，學(xué)習(xí),，努力,，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感,。抱成一團(tuán),，一起使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,，做強(qiáng),。

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向,、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存,、成長(zhǎng)的人文氛圍,。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),，幫助員工進(jìn)步,，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作,。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的職員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感,、歸屬感與良好適應(yīng)性,，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

3)提供空間,?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持,?？梢钥紤]通過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

4)配備職員,。將新業(yè)務(wù)職員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5)賦予權(quán)利,。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán),。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,，讓其業(yè)務(wù)能力通過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化,。

1)6,，7,，8的銷(xiāo)售日標(biāo)是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。

2)金九銀十,，9,，10月是我們的旺季,，在職員齊備的情況下?tīng)?zhēng)取突破月銷(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。

3)11,，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶(hù)關(guān)系搞清楚,，打好關(guān)系,。

4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn),。

1)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)職員不少于7人,，今需招聘4-6人,，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張,，人才的引進(jìn)。,、

3)電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用,。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便,?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房,。

品牌營(yíng)銷(xiāo)方案篇六

早在高考分?jǐn)?shù)公布之時(shí),，荊州就有不少酒店開(kāi)始接受謝師宴的預(yù)訂。有宴席通常少不了酒,。即將到來(lái)的謝師宴高峰,，給正處于銷(xiāo)售淡季的白酒市場(chǎng)注入一劑“強(qiáng)心針”。從往年這個(gè)季節(jié)白酒銷(xiāo)售情況來(lái)看,，謝師宴對(duì)白酒銷(xiāo)售起到了一定的提振效果,。正因?yàn)槿绱耍G州各大白酒廠(chǎng)商看準(zhǔn)這個(gè)時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)攻勢(shì),，推出了謝師宴,、狀元宴等宴席的酒品優(yōu)惠。

近日,，記者走訪(fǎng)城區(qū)多家酒店了解到,，連日來(lái)謝師宴預(yù)訂十分火爆，不少白酒品牌針對(duì)謝師宴推出了套餐優(yōu)惠,。比如,，推出優(yōu)惠打折活動(dòng)，向消費(fèi)者推介不同價(jià)位的白酒品牌,；或者將酒水與餐飲包桌捆綁銷(xiāo)售,，消費(fèi)指定白酒，可贈(zèng)送飲料,、禮品等,。此外，白酒經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)I(yíng)店也趁勢(shì)推出了讓利,、送贈(zèng)品活動(dòng)以吸引消費(fèi)者,。以某品牌白酒為例，購(gòu)買(mǎi)指定規(guī)格的白酒可獲贈(zèng)飲料,、香煙或購(gòu)物卡,。

中等價(jià)位白酒受青睞。

“無(wú)論孩子成績(jī)?nèi)绾?，我們都?huì)為他擺上幾桌,。不是鋪張浪費(fèi)，只是見(jiàn)證孩子的成長(zhǎng),?！笔忻駒xx先生告訴記者，他希望將孩子的謝師宴辦得既體面又實(shí)惠，在選購(gòu)酒水方面,，他更關(guān)注白酒品牌和促銷(xiāo)力度,。

某白酒品牌旗艦店工作人員介紹，除了傳統(tǒng)的濃香型白酒,，醬香型,、清香型、兼香型等不同特色的白酒越來(lái)越受市民青睞,。在一般宴請(qǐng)上,，消費(fèi)者通常會(huì)選擇搭配不同口味的白酒。與禮品酒不同,，酒店推出的謝師宴用酒價(jià)格都比較適中，因?yàn)橄M(fèi)者在選擇酒水時(shí)更傾向于品質(zhì)較優(yōu),、價(jià)格實(shí)惠的酒水,，200元以?xún)?nèi)的白酒產(chǎn)品認(rèn)可度較高。這也說(shuō)明了市民理性消費(fèi)的回歸,。

特色營(yíng)銷(xiāo)主打感情牌,。

在白酒廠(chǎng)商看來(lái)，謝師宴的升溫,，帶動(dòng)了白酒的需求量,。據(jù)了解，早在6月份,，就有不少白酒廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商行動(dòng)起來(lái),，針對(duì)不同的產(chǎn)品和消費(fèi)群體，制定暑期促銷(xiāo),、營(yíng)銷(xiāo)策略,。

記者了解到，除了加強(qiáng)與酒樓的合作,，不少白酒廠(chǎng)家在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上主打“感情牌”,，營(yíng)造謝師文化理念，優(yōu)惠力度更大,，服務(wù)也更完善,。

在以往的白酒促銷(xiāo)中，一些白酒廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商主打“價(jià)格戰(zhàn)”,，雖然價(jià)格優(yōu)惠力度大,，但常陷入“混戰(zhàn)”的狀態(tài)。如今,，這種現(xiàn)象正逐漸被新的營(yíng)銷(xiāo)手段替代,。記者走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，主打“感情牌”的營(yíng)銷(xiāo)手段，更容易為消費(fèi)者所接受,。

針對(duì)謝師宴,，不同白酒品牌推出的營(yíng)銷(xiāo)方式各有特色。比如,，紅糧液酒業(yè)集團(tuán)與旅行社合作,，提前訂購(gòu)狀元酒，贈(zèng)送免費(fèi)旅游項(xiàng)目,；購(gòu)買(mǎi)指定枝江酒,，可贈(zèng)送飲料、香煙,、購(gòu)物卡等禮品,。

品牌營(yíng)銷(xiāo)方案篇七

營(yíng)銷(xiāo)背景

說(shuō)到果醋飲料，想必大家都不會(huì)太陌生,，在高檔的酒店,，飯店，經(jīng)常能夠見(jiàn)到,，而在超市的飲料專(zhuān)區(qū)的貨架上,，也可是隨意找到品牌頗多的果醋飲料。,，果醋飲料作為比較有中國(guó)特色的飲料產(chǎn)品,，在如今的飲料行業(yè)已經(jīng)算是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，每逢佳節(jié),，果醋都是饋贈(zèng)佳品,。當(dāng)前，由于科技的進(jìn)步,，人民群眾生活水平已經(jīng)得到了很大改善,，消費(fèi)者對(duì)自身的健康也重視起來(lái)，所以以果汁飲料為主的健康型飲料產(chǎn)品逐步升溫,，而在此其中,，果醋飲料正是一個(gè)不可忽視的亮點(diǎn)。

從飲料整體來(lái)看,，飲料分為：碳酸飲料,、茶飲料、功能飲料,、水飲料和果汁飲料,。碳酸類(lèi)飲料市場(chǎng)地位已岌岌可危，但是作為碳酸類(lèi)飲料龍頭老大的可口可樂(lè),，由于其品牌經(jīng)營(yíng)的成功,，幾乎壟斷了整個(gè)碳酸類(lèi)飲料市場(chǎng)，且諸如百事可樂(lè)等實(shí)力雄厚的大品牌通過(guò)廣闊、密集的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò),、大規(guī)模的廣告宣傳和終端促銷(xiāo)仍然使碳酸類(lèi)飲料市場(chǎng)占居飲料消費(fèi)市場(chǎng)最大的一部分,。

茶飲料以中國(guó)茶文化為背景，融入時(shí)尚元素,，倡導(dǎo)健康新概念,，成為老少皆宜的飲料，開(kāi)辟了巨大的市場(chǎng),，綜合提及率達(dá)到28.6％,，占居一定市場(chǎng)份額。雖然茶飲料品牌日漸增多,，但總的格局并沒(méi)有很大的變化,。依然是統(tǒng)一、康師傅平分天下,。其中綠茶,、冰紅茶始終占茶飲料消費(fèi)的主流。

功能飲料雖然以保健功能作為賣(mài)點(diǎn),，定位為高檔消費(fèi)飲料，但價(jià)格相對(duì)較高,，只滿(mǎn)足部分特殊消費(fèi)人群的需求,，市場(chǎng)占有率較低，目前主要有紅牛,、力寶健兩大知名品牌,，市場(chǎng)銷(xiāo)售較低，紅牛飲料銷(xiāo)量近年有一定下降,。

近年來(lái),，隨著我國(guó)飲料行業(yè)新軍的不斷出現(xiàn)，特別是果汁飲料和果醋飲料,，以其營(yíng)養(yǎng),、天然的賣(mài)點(diǎn)迅速地贏得了廣大飲料消費(fèi)者的青睞。

在消費(fèi)量方面,，可口可樂(lè)依然是龍頭老大,，以23%的消費(fèi)人群比例獨(dú)占鰲頭。緊隨其后的,，是康師傅,、百事可樂(lè)，消費(fèi)人群所占比例皆為16%,，統(tǒng)一消費(fèi)人群比例為15%,，三者不相上下，鼎足而立。處在第三集團(tuán)的,，是國(guó)產(chǎn)品牌農(nóng)夫,、匯源、娃哈哈和樂(lè)百氏,，消費(fèi)人群比例在3%至6%之間,。農(nóng)夫、匯源果汁飲料市場(chǎng)潛力很大,，以天然營(yíng)養(yǎng)為倡導(dǎo)健康飲料新概念,，占據(jù)果汁飲料市場(chǎng)大部分市場(chǎng)份額。娃哈哈推出的營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)系列含乳飲料在20xx年創(chuàng)造銷(xiāo)售新高,，使含乳飲料在果汁飲料市場(chǎng)有了新的提升,，迅速成為20xx年最暢銷(xiāo)飲料產(chǎn)品，擠占飲料消費(fèi)市場(chǎng)很大份額,。

由此可見(jiàn),，在飲料行業(yè)中，果醋飲料的市場(chǎng)前景還是相當(dāng)好的,，可以算是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),。目前在我國(guó)同行業(yè)中，還沒(méi)有占有巨大市場(chǎng)份額的大型企業(yè),。所以,，統(tǒng)一就是看到了醋酸飲料市場(chǎng)的潛力，決定對(duì)河南省內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性投資,，為推廣到全國(guó)市場(chǎng)做好準(zhǔn)備,。

在近幾次的全國(guó)糖酒會(huì)上，果醋飲料突然名聲大噪,，吸引了眾多與會(huì)者的目光,。與此同時(shí)，各大城市的酒店,、商場(chǎng),、超市里到處都可以見(jiàn)到其身影，果醋飲料已呈現(xiàn)出百花爭(zhēng)艷的態(tài)勢(shì),。

但在果醋業(yè)日漸紅火的背后,，河南卻存在著既沒(méi)有品牌又沒(méi)有龍頭企業(yè)的缺憾！○缺少龍頭企業(yè),，搶灘市場(chǎng)來(lái)去匆匆

蘋(píng)果醋的興起類(lèi)似一個(gè)傳說(shuō),。

1998年，沈陽(yáng)的麥金利公司以蘋(píng)果醋為切入點(diǎn)進(jìn)入醋飲業(yè),，率先在沈陽(yáng)上市,，隨后進(jìn)入河南,、山西等市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一段市場(chǎng)培育,，蘋(píng)果醋以其獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性,，在中原市場(chǎng)迅速火爆起來(lái)。

20xx年,，麥金利牌蘋(píng)果醋洛陽(yáng)代理商的分銷(xiāo)商大戶(hù)李宏偉靈機(jī)一動(dòng),，將麥金利蘋(píng)果醋拿到鄭州食品科研所進(jìn)行化驗(yàn)，最后終于將蘋(píng)果醋的成分分析出來(lái),。

當(dāng)年9月,，他便與洛陽(yáng)久久齡醋廠(chǎng)合作，推出了久久齡牌蘋(píng)果醋,，生產(chǎn)出河南第一家貼牌加工的蘋(píng)果醋,。

李宏偉的舉動(dòng)讓更多人看到蘋(píng)果醋市場(chǎng)這塊蛋糕的誘人前景，各種牌子的蘋(píng)果醋迅速成為河南市場(chǎng)上一道迷人的風(fēng)景,。

盡管李是第一個(gè)吃螃蟹的人,，但遺憾的是他并沒(méi)有堅(jiān)持到最后，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，他被淘汰出局,。

而后來(lái)的企業(yè)卻是如魚(yú)得水，蘋(píng)果醋迅速在中原走紅,。數(shù)據(jù)顯示,，河南果醋的生產(chǎn)廠(chǎng)家大大小小加起來(lái)不下200家。

自20xx年起,，果醋飲料掀起了一個(gè)小高潮,。從20xx年下半年開(kāi)始,，果醋的市場(chǎng)前景開(kāi)始逐漸暗淡,。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，河南醋飲業(yè)是全國(guó)醋飲業(yè)的縮影,，因?yàn)槭莿傉Q生幾年的新行業(yè),，尚未出現(xiàn)行業(yè)龍頭也屬正常。形成行業(yè)龍頭也許還需要三五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間,，但逐漸形成細(xì)分品牌的梯隊(duì)將是趨勢(shì),。

駐馬店天方原創(chuàng)食品股份有限公司銷(xiāo)售副總仲輝平表示，河北,、河南兩地曾是果醋產(chǎn)品增長(zhǎng)最快的市場(chǎng),，現(xiàn)在卻成為下滑最快的市場(chǎng)，這種現(xiàn)象說(shuō)明果醋產(chǎn)品并沒(méi)有真正讓消費(fèi)者接受,。

業(yè)內(nèi)人士分析果醋產(chǎn)品迅速下滑的原因：其一,，企業(yè)一味把果醋當(dāng)成功能飲料來(lái)

宣傳,，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)起初很吸引人，但是消費(fèi)者除了聞到濃濃的醋味,，很難體會(huì)到別的什么,，時(shí)間長(zhǎng)了就和果醋疏遠(yuǎn)了。

其二,，果醋產(chǎn)品雖然也在商場(chǎng)超市銷(xiāo)售,，但其價(jià)格高，很難被消費(fèi)群體接受,，單一的酒店渠道決定了其受眾人群的狹窄,，并且果醋生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模都不大，果醋在與餐飲奶,、果汁等成熟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),。

另外，果醋產(chǎn)品在包裝上同質(zhì)化較為嚴(yán)重,，大多數(shù)企業(yè)的包裝均以玻璃瓶裝和盒裝為主,，沒(méi)有自己的個(gè)性和特色。

加之價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),，使一些企業(yè)忽略了產(chǎn)品創(chuàng)新,，從低成本入手，因此果醋的生產(chǎn)質(zhì)量大打折扣,。

○開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，拓展流通渠道，果醋企業(yè)開(kāi)始自救

據(jù)專(zhuān)家介紹,，蘋(píng)果醋飲在很多二,、三級(jí)市場(chǎng)都很混亂，這跟曾經(jīng)輝煌,、后來(lái)消失得幾乎無(wú)影無(wú)蹤的胡蘿卜汁等飲料非常相似,。

究其原因，在于一些正規(guī)廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)水平較低或不思進(jìn)取,，沒(méi)有通過(guò)運(yùn)作快速形成品牌優(yōu)勢(shì),，使眾多小品牌有可乘之機(jī)，而且許多醋飲企業(yè)只看到餐飲的高價(jià)格空間,，以為能夠大賺一筆,。其實(shí)，在小品牌的沖擊下,，此希望已經(jīng)落空,。

因此，果醋市場(chǎng)在出現(xiàn)一個(gè)小規(guī)模高潮之后很快降溫,，果醋產(chǎn)品面臨拓展新渠道,、尋找新賣(mài)點(diǎn)的考驗(yàn),。

目前，果醋飲料主要走貨渠道是酒店,。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,，主打酒店通路有利于培養(yǎng)消費(fèi)群，廣告投入小可避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，而且具有保健功能的果醋對(duì)經(jīng)常出入酒店的人很有針對(duì)性,。

面對(duì)市場(chǎng)的種種問(wèn)題，一些果醋企業(yè)開(kāi)始尋找出路,，比如原創(chuàng)和紫晨都在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，拓展流通渠道和商場(chǎng)超市渠道，以擴(kuò)大消費(fèi)人群,，將果醋由餐飲行業(yè)的個(gè)性化產(chǎn)品變?yōu)榇蟊娦彤a(chǎn)品,。

以往果醋產(chǎn)品的包裝多為玻璃瓶，不易攜帶和運(yùn)輸,，因此果醋企業(yè)推出了pet瓶包裝和小規(guī)格簡(jiǎn)易型包裝,，鋪向商場(chǎng)超市渠道，瞄準(zhǔn)家庭飲用和送禮消費(fèi),。鄭州不少批發(fā)市場(chǎng)上也出現(xiàn)了蘋(píng)果醋的身影,。

果醋從餐飲向商場(chǎng)超市轉(zhuǎn)移雖然解決了銷(xiāo)售渠道過(guò)窄的問(wèn)題，但也存在品牌拉動(dòng)力不足的困難,。因此,，果醋產(chǎn)品要想做成大眾化，必須加強(qiáng)品牌形象宣傳,。省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)副

秘書(shū)長(zhǎng)晉育鋒分析道,。

自從醋飲市場(chǎng)上出現(xiàn)‘蘋(píng)果醋’以來(lái)，‘蘋(píng)果醋’幾乎就成了醋飲的代名詞,，產(chǎn)品還沒(méi)有形成差異化,，就很快卷入惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中。省食品辦副主任吳祖興建議,，果醋飲品技術(shù)上加大科技含量,，拓寬產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍,，要真正突出營(yíng)養(yǎng)性和健康性,，在口感上要進(jìn)一步符合大多數(shù)消費(fèi)者的要求。

由此可見(jiàn),，目前的果醋的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種群龍無(wú)首的尷尬態(tài)勢(shì),。

果醋行業(yè)的發(fā)展空間

一是果醋飲料的在目前市場(chǎng)上的迅猛發(fā)展，需求量日益加大,。上世紀(jì)90年代,，在美國(guó),、法國(guó)等國(guó)家的市場(chǎng)上，醋飲料曾經(jīng)一度受到時(shí)尚女性的追捧,。以蘋(píng)果,、葡萄、山楂等為原料生產(chǎn)的果醋飲料迎合了現(xiàn)代都市人綠色,、健康的消費(fèi)理念,，也同時(shí)滿(mǎn)足了現(xiàn)代都市女性保健、美容的需求,。

競(jìng)爭(zhēng)者分析

果醋飲料并不是一種新興飲品,，早在20xx、20xx年,，甚至更早一些時(shí)候,，在全國(guó)范圍內(nèi)就曾經(jīng)刮起一場(chǎng)果醋飲料的旋風(fēng)。麥金利,、久久齡,、養(yǎng)生堂、紫晨醋爽等產(chǎn)品先后大舉進(jìn)攻北京市場(chǎng),，甚至北京當(dāng)?shù)氐恼{(diào)味料企業(yè)和田寬也推出了寬牌果醋,，多個(gè)企業(yè)營(yíng)造了一個(gè)果醋飲料消費(fèi)空前高漲的氣氛?？墒袌?chǎng)畢竟是市場(chǎng),，殘酷而嚴(yán)峻的市場(chǎng)并不會(huì)隨著企業(yè)家意志的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，由于消費(fèi)者不買(mǎi)賬,，時(shí)間不長(zhǎng),，幾乎所有的企業(yè)都鎩羽而歸。外部競(jìng)爭(zhēng)者

華邦公司的醋飲料誕生于20xx年,，那時(shí)的北京華邦食品有限公司還是中美合資公司,。20xx年，韓國(guó)樂(lè)天公司收購(gòu)了華邦公司,。收購(gòu)之后,，韓方投入了相當(dāng)多的精力來(lái)整合公司以及研究適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)，包括樂(lè)天七星等在內(nèi)的在韓國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售得比較好的產(chǎn)品線(xiàn)被一一引進(jìn)到國(guó)內(nèi),，原有的果醋飲料并沒(méi)有被看好,。可是這當(dāng)初并沒(méi)有被看好的果醋,，在北京市

場(chǎng)卻表現(xiàn)優(yōu)異,，銷(xiāo)售一路攀升。到20xx年夏天,，樂(lè)天華邦果醋幾乎占領(lǐng)了北京果醋飲料市場(chǎng)的全部份額,，而且該公司已經(jīng)把主要精力從北京向其他省份轉(zhuǎn)移,。

華邦公司市場(chǎng)部經(jīng)理分析了華邦果醋能夠在北京市場(chǎng)異軍突起的因素。首先,，在20xx年華邦果醋投入市場(chǎng)時(shí),，公司做了大量的市場(chǎng)培育工作，引導(dǎo)消費(fèi),。當(dāng)時(shí)華邦公司在北京的主要都市類(lèi)報(bào)紙上發(fā)布了密集的軟性宣傳,，這些宣傳持續(xù)效應(yīng)長(zhǎng)，對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)起了潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的引導(dǎo)作用,。其次,，公司對(duì)果醋飲料的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了細(xì)分。果醋被定義為具有營(yíng)養(yǎng)的時(shí)尚健康飲品,，深受中老年消費(fèi)者和時(shí)尚白領(lǐng)的喜愛(ài),。第三，華邦公司的果醋飲料由添加木糖醇等調(diào)整成無(wú)糖或低糖,，口味獨(dú)特,，口碑良好，逐漸培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者,。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，由于口感獨(dú)特，醋飲料不像其他飲料那樣易于被消費(fèi)者接受,。這也決定了醋飲料不是一款短線(xiàn)的產(chǎn)品,，注定需要較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期。樂(lè)天華邦在別的公司急流勇退的時(shí)候,，堅(jiān)持把果醋產(chǎn)品保留了下來(lái),，正是這種堅(jiān)持成就了華邦果醋良好的市場(chǎng)前景。潛在競(jìng)爭(zhēng)者

現(xiàn)在河南市場(chǎng)稍微有點(diǎn)規(guī)模的蘋(píng)果醋廠(chǎng)家有靈寶的遠(yuǎn)村和安泰寶,、洛陽(yáng)的窖藏,、久久齡、園林,、普瑞馬,、駐馬店的養(yǎng)生圓和原創(chuàng)。據(jù)調(diào)查蘋(píng)果醋的生產(chǎn)廠(chǎng)家并沒(méi)有統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),，市場(chǎng)流通的產(chǎn)品都是按自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的,，所以市場(chǎng)的蘋(píng)果醋沒(méi)有任何兩家是口味相同的，有酸的,，也有甜的,，廠(chǎng)家根據(jù)實(shí)際需要任意調(diào)配,；所采訪(fǎng)的幾大廠(chǎng)家均稱(chēng)自己為蘋(píng)果醋第一品牌,，但事實(shí)上蘋(píng)果醋的發(fā)展階段還處在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)期,，并沒(méi)有上升到品牌的高度，盡管有些企業(yè)正朝這個(gè)方向發(fā)展,，只是剛剛起步而已,；但這些都是不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)力量。

競(jìng)爭(zhēng)者分析的啟示

隨著社會(huì)的發(fā)展,，果醋市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,，誰(shuí)能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就能立于不敗之地,。外部競(jìng)爭(zhēng)者中原市場(chǎng)的包圍是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào),，我們應(yīng)當(dāng)引起注意；而潛在的競(jìng)爭(zhēng)者,，也是一股不容忽視的力量。而我們只有強(qiáng)勢(shì)并快速的進(jìn)入市場(chǎng),，并在最短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額,，才能打贏這一場(chǎng)果醋大戰(zhàn)。