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房地產(chǎn)項(xiàng)目建議書(shū)資料調(diào)研清單篇一

1、銷(xiāo)售目標(biāo)

計(jì)劃一年之內(nèi)完成銷(xiāo)售總額的60~70%,，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn),。

2、廣告目標(biāo)

通過(guò)全方位,、立體式的促銷(xiāo),，整體包裝、集中轟炸,，達(dá)到向目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)推薦**花園的目的,，實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。

3,、廣告訴求

目標(biāo)客戶(hù)：（1）,、第一客戶(hù)：cbd商圈及附近區(qū)域的高層白領(lǐng)人士、周邊私營(yíng)業(yè)主

（2）,、潛在客戶(hù)：投資者

主要運(yùn)用工具：（1）,、東二環(huán)、東三環(huán),、朝外大街,、工體、富國(guó)海底世界等周邊的廣告路牌及其它方式傳達(dá)信息,；

（2）,、大中型活動(dòng)；

（3）,、報(bào)紙廣告,；

（4）、高尚直投雜志,；

（5）,、電臺(tái)（103.9兆赫）；

一般而言,，樓盤(pán)項(xiàng)目入市操作分為四個(gè)階段：認(rèn)購(gòu)期,、公開(kāi)期,、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期,；從項(xiàng)目的進(jìn)展來(lái)看,，現(xiàn)階段**花園的上市銷(xiāo)售工作主要為兩個(gè)最重要的時(shí)期：20xx年8月8日（暫定為“**花園父親節(jié)”）的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和20xx年9月9日（暫定為“**重陽(yáng)健康節(jié)”）的公開(kāi)發(fā)售日，我們的工作將圍繞著這兩個(gè)階段來(lái)準(zhǔn)備,。

為此,，我們將這兩個(gè)階段，劃分為5個(gè)時(shí)間段來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

1,、 前期準(zhǔn)備期：20xx.5.~20xx.7

2,、 形象導(dǎo)入期：20xx.7.1~20xx.7.29

3,、 預(yù)探市場(chǎng)期：20xx.7.30~20xx.8.7

4,、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：20xx.8.8~20xx.9.9

5、 正式開(kāi)盤(pán)日：20xx.9.9

形象導(dǎo)入期與預(yù)探市場(chǎng)期可部分結(jié)合進(jìn)行

：入市總體時(shí)間安排表：

20xx年5月~9月

工作內(nèi)容 時(shí)間安排

5月 6月 7月 8月 9月

廣告的宣傳設(shè)計(jì)及制作 ●●

宣傳計(jì)劃的實(shí)施 ●●

銷(xiāo)售人員的招聘,、培訓(xùn),、市調(diào) ●●

推廣方案的確定及定價(jià) ●●

內(nèi)部登記、咨詢(xún)及認(rèn)購(gòu) ●●

策略的微調(diào) ●●

正式發(fā)售 ●

1,、推廣分析

本項(xiàng)目的客戶(hù)定位為高級(jí)白領(lǐng)和私企老板,；相對(duì)而言，私營(yíng)老板可以理解,，但白領(lǐng)這個(gè)詞匯的目標(biāo)太大,，范圍太廣，容易產(chǎn)生混淆,；為此,，我們將這個(gè)層面繼續(xù)細(xì)分。

所謂白領(lǐng)階層即為中等收入者即個(gè)人基本月薪在5000元以上或雙人家庭月薪在8000元以上者,，而白領(lǐng)的高層收入者無(wú)疑就會(huì)將這個(gè)收入再提升一個(gè)檔次（個(gè)人基本月薪在10000元以上或雙人家庭月薪在16000元以上者）,；通過(guò)我們對(duì)周邊市場(chǎng)和工作人群的了解及分析，我們認(rèn)為以下人士極有可能是我們的第一客戶(hù)對(duì)象：

cbd內(nèi)外企工作在5年以上的,，占具高層職位者

公司老板

小型私營(yíng)業(yè)主

高級(jí)技術(shù)人員

高級(jí)管理人員

此部分人士絕大部分擁有共同的特征：35歲以上,、素質(zhì)較高、生活富裕,、工作壓力較大,、強(qiáng)調(diào)身份、強(qiáng)調(diào)個(gè)性與品牌,、崇尚自然與健康等等,。為此，我們的一切推廣銷(xiāo)售計(jì)劃要結(jié)合項(xiàng)目自身的情況圍繞著他們的這些行為偏好來(lái)進(jìn)行,。

由于本項(xiàng)目體量不大,，銷(xiāo)售總額不高,，這就意味著如果按正常比例的情況下提取廣告費(fèi)用則不能滿(mǎn)足本項(xiàng)目實(shí)際操作需要；為此,，我們應(yīng)本著少花錢(qián),，多辦事的原則，充分分析客戶(hù)行為,，以期花最少的錢(qián),，達(dá)到最大的邊際效用。

（1）,、從目標(biāo)客戶(hù)的出行方面考慮,；此部分客戶(hù)基本為：自己開(kāi)車(chē)和出門(mén)打車(chē)，因此我們的推廣投入主要以此兩種方式進(jìn)行：

a,、對(duì)于自己開(kāi)車(chē)的客戶(hù),，我們建議在東三環(huán)，國(guó)貿(mào)橋的北側(cè)或朝外大街兩旁各豎立一塊廣告牌,；目前急需進(jìn)行的是廣告牌的尋找,、確定；總體費(fèi)用約為200~250萬(wàn)元/年,，計(jì)劃從20xx年8月起采用一年,，費(fèi)用控制在250萬(wàn)元。

b,、對(duì)于出行的交通工具為出租車(chē)的客戶(hù),，我們建議除采用“a”方案外，還應(yīng)取用北青報(bào),、晨報(bào)的dm的形式,；現(xiàn)在此兩家報(bào)社對(duì)出租汽車(chē)免費(fèi)發(fā)送報(bào)紙，因此,，目標(biāo)客戶(hù)在車(chē)上的時(shí)間我們可以充分運(yùn)用,；dm應(yīng)富于變化；費(fèi)用：除印刷費(fèi)外,，所需費(fèi)用較低,，每次投放的總體費(fèi)用約在5萬(wàn)份，5萬(wàn)元之內(nèi),，計(jì)劃采用6次,，發(fā)行時(shí)間待定，推廣費(fèi)用約30萬(wàn)元,。

c,、相對(duì)于自己開(kāi)車(chē)和開(kāi)出租汽車(chē)的司機(jī)來(lái)說(shuō)，收聽(tīng)交通廣播無(wú)疑是打發(fā)無(wú)聊時(shí)間的方法之一,，而目前在北京收聽(tīng)率比較高,、相對(duì)傳播成本較低的是“北京交通臺(tái)”和“北京音樂(lè)臺(tái)”,，此種推廣方式也應(yīng)是我們傳遞信息的途徑之一；我們可選擇時(shí)段30秒套播,，總體計(jì)劃進(jìn)行5個(gè)月,，時(shí)間分別為開(kāi)盤(pán)期20xx年9月、11月及20xx年4月,、5月,、7月，費(fèi)用預(yù)計(jì)50萬(wàn)元,。

d,、另外，從交通中的視野角度來(lái)講,，公共汽車(chē)的車(chē)身廣告及道路周邊的“公益”廣告也會(huì)給人留下較深的印象,；因此，我

們建議在公共汽車(chē)28路,、康恩專(zhuān)線選取5—8輛汽車(chē)進(jìn)行公交車(chē)身廣告,，在公益廣告方面可制作精美的印有**花園廣告標(biāo)識(shí)及電話(huà)的垃圾桶贈(zèng)送市政部門(mén)安放于豐聯(lián)附近,，另外看房班車(chē)車(chē)身上的視覺(jué)廣告也是可利用的另一選擇,；總體費(fèi)用控制在60萬(wàn)元。

（2）,、從客戶(hù)的工作及交際習(xí)慣來(lái)考慮,；針對(duì)于客戶(hù)回家較晚的實(shí)際情況，我們認(rèn)為：采用21：00~22：00時(shí)間段的電視媒體,，比較適宜,；一方面，是由客戶(hù)的生活習(xí)慣決定,，另一方面,，此時(shí)間段的某些欄目的費(fèi)用并不貴；建議采用某些聯(lián)帶地產(chǎn)的綜合類(lèi)節(jié)目（例如“生活速遞”）,，此些節(jié)目的費(fèi)用僅為800~1000元/分鐘,，廣告主題為主推**花園的健康工作、健康生活,，投資空間,，計(jì)劃在20xx年9月推出兩周費(fèi)用約6萬(wàn)元。

（3）,、從目標(biāo)受眾的閱覽媒體方面考慮：就目標(biāo)客戶(hù)的閱覽習(xí)慣而言,，我們建議主要采用“職業(yè)經(jīng)理人”、“今日民航”,、“生活速遞”,、“目標(biāo)”等白領(lǐng)雜志,，報(bào)刊運(yùn)用則首選“北京青年報(bào)”、第二媒體選用“北京晨報(bào)”,。

2,、推廣策略

通過(guò)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)及市場(chǎng)對(duì)物業(yè)的接受態(tài)度，我們認(rèn)為整體上應(yīng)把握“推廣商住兩用房為主,，投資小戶(hù)型為輔”的推廣原則,；為此我們建議在各個(gè)時(shí)間段進(jìn)行以下詳細(xì)計(jì)劃：

（1）、形象導(dǎo)入期

在客戶(hù)的分期選取上,，此時(shí)期首先應(yīng)把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、對(duì)該區(qū)域有一定認(rèn)同感的客戶(hù)（工作、居住在周邊的人）,，他們是項(xiàng)目投入市場(chǎng)前期最有可能第一時(shí)間達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向的人,，也是我們?cè)摃r(shí)間段的主抓客戶(hù)群，因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣(mài)場(chǎng)建成的同時(shí)落實(shí),、安裝,，廣告牌應(yīng)由案名、logo及小區(qū)的鳥(niǎo)瞰圖等組成,，傳達(dá)出在本地點(diǎn)有本項(xiàng)目這樣一條資訊,，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找。

在20xx年8月份中旬分別導(dǎo)入軟廣告評(píng)論性文章,，表達(dá)的主題為：藍(lán)島商務(wù)中心區(qū)將成為cbd商務(wù)區(qū)及朝外大街商務(wù)區(qū)的直接紐帶,、健康在工作和生活都不可缺。

（2）,、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

此時(shí)期,，我們的工作重點(diǎn)是在銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的交談過(guò)程中，通過(guò)側(cè)面了解客戶(hù)對(duì)本案的興趣程度及滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意之處,、利用模糊價(jià)格來(lái)揣摩初定的定價(jià)格體系在客戶(hù)心中的作用及認(rèn)知程度,；此也是我們市場(chǎng)初探，進(jìn)行項(xiàng)目側(cè)重點(diǎn)調(diào)整所需獲得信息的重要來(lái)源之一,。此時(shí)應(yīng)將朝外大街,、東三環(huán)路牌廣告到位。

（3）,、銷(xiāo)售期

每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的黃金季節(jié),，多年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，此時(shí)間段各樓盤(pán)的銷(xiāo)售量在全年中占較大的份額,，此段時(shí)機(jī)我們應(yīng)緊緊抓住,。參加展會(huì)的目的并不是要求銷(xiāo)售出去多少套房，而是項(xiàng)目展示自身形象的良

房地產(chǎn)項(xiàng)目建議書(shū)資料調(diào)研清單篇二

為確保**花園項(xiàng)目的入市成功和銷(xiāo)售目標(biāo)，本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本項(xiàng)目服務(wù),，針對(duì)本案成立專(zhuān)案小組,，幫助發(fā)展商組織營(yíng)銷(xiāo)工作，包括：市場(chǎng)分析,、產(chǎn)品調(diào)整,、產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售組織等工作,。

近期,，本專(zhuān)案小組將圍繞著20xx年8月上旬展開(kāi)的產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷(xiāo)推廣,、銷(xiāo)售組織中的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記和9月中旬的正式發(fā)售（具體時(shí)間根據(jù)銷(xiāo)售證取得進(jìn)行調(diào)整）兩個(gè)時(shí)期開(kāi)展各項(xiàng)工作,。此時(shí)期我方的工作重點(diǎn)為：配合發(fā)展商協(xié)調(diào)廣告公司、模型公司和裝飾公司的各項(xiàng)工作進(jìn)度,，配合策劃部,、銷(xiāo)售部提出策劃方案的具體實(shí)施，協(xié)助設(shè)計(jì)院進(jìn)行產(chǎn)品的最終優(yōu)化調(diào)整,，為各項(xiàng)工作的有效進(jìn)展創(chuàng)造條件,。

我方的營(yíng)銷(xiāo)組織框架和工作流程如下：

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

2,、工作流程

為保證本案的成功營(yíng)銷(xiāo),，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷(xiāo)售”的原則，分工不分家地展開(kāi)工作,，有關(guān)流程如下：

在入市銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)發(fā)生許多變化,，為確保各時(shí)期銷(xiāo)售的成功，我們有必要組織和動(dòng)員各方力量,，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備。現(xiàn)階段,，除加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組織力量外,，還應(yīng)增設(shè)1~2名有一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的骨干力量，集中統(tǒng)一管理,，分工責(zé)任,，對(duì)以下方面有所準(zhǔn)備：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較有壓力的入市策略

由于本項(xiàng)目的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多,，他們的開(kāi)盤(pán)會(huì)對(duì)我們的銷(xiāo)售形成較大沖擊,，致使客戶(hù)分流；那么,，整體實(shí)現(xiàn)11000元/平米的銷(xiāo)售均價(jià)及絕對(duì)利潤(rùn)就會(huì)變得較為困難,，為此我方建議如下：

（1）、在參考開(kāi)發(fā)商的價(jià)格底限要求基礎(chǔ)上，建議采取以9500~9600元/平米（精裝修）的均價(jià)入市,，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價(jià),，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一起跑線上，價(jià)格制定靈活又有彈性,。

（2）,、確保于20xx年8月上旬可以開(kāi)始進(jìn)行入市推廣的工作計(jì)劃，以先期搶占市場(chǎng)份額,。

（3）,、確保于20xx年5月下旬可以開(kāi)工，以早期樹(shù)立項(xiàng)目形象,，展示開(kāi)發(fā)商實(shí)力,，增強(qiáng)客戶(hù)信心。

（4）,、隨時(shí)關(guān)注cbd內(nèi)其他新盤(pán)的一切變化,，提前預(yù)測(cè)其可

能采用的方式、方法,，做好針對(duì)性的準(zhǔn)備,；如果其采用低價(jià)入市的方法來(lái)配合銷(xiāo)控，建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個(gè)階段所推出某些房型折扣點(diǎn)和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷(xiāo)控,，采用增加折扣,，價(jià)格明升暗降的方法來(lái)變相吸引客戶(hù)；但不到萬(wàn)不得以決不可降價(jià),，降價(jià)會(huì)打擊客戶(hù)購(gòu)房可保值,、升值的信心，使其觀望度增加,，并且會(huì)對(duì)先期已完成的銷(xiāo)售帶來(lái)許多不必要的麻煩,。

2,、根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整

以上的計(jì)劃是在樣板間,、賣(mài)場(chǎng)包裝、工地整妝等一切跟進(jìn),、配合順利的條件下進(jìn)行的,，假若其中某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,，如工期拖延等的情況下,，我們認(rèn)為倉(cāng)促進(jìn)入認(rèn)購(gòu)期也是有必要的；前期進(jìn)入市場(chǎng),、探測(cè)市場(chǎng)將有利于開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略，還可在旺銷(xiāo)期眾多項(xiàng)目一起開(kāi)盤(pán)來(lái)臨之前吸引市場(chǎng)目光；因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計(jì)劃于20xx年9月上旬（或中上旬,，初定）開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu),，8月30日打出第一期廣告,。

3,、對(duì)可能形成“有價(jià)無(wú)市”的調(diào)整

就目前而言，價(jià)格仍是客戶(hù)所最關(guān)注的因素,，也是一個(gè)項(xiàng)目能否達(dá)到銷(xiāo)售目的的決定性因素之一,。就本項(xiàng)目所定開(kāi)盤(pán)9500~9600元/平米的平均價(jià)格而言，仍存在著一定的市場(chǎng)空間,，但我們的定價(jià)能否達(dá)到預(yù)期目的,，能否完成預(yù)期的銷(xiāo)售，還有待市場(chǎng)的檢驗(yàn),。從價(jià)格來(lái)說(shuō)我們能否完成，面臨著兩種壓力：第一，在廣告力度、廣告投放有保證的前提下，市場(chǎng)認(rèn)為價(jià)格偏高,，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的，我們應(yīng)在維持廣告投放的前提下,，加大優(yōu)惠折扣點(diǎn),，公平的講較低價(jià)位的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)更現(xiàn)實(shí),，高價(jià)位的銷(xiāo)售則會(huì)較為痛苦,；第二,，認(rèn)購(gòu)期內(nèi),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況發(fā)生變化,，本區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較低價(jià)位,、較大規(guī)模社區(qū)投放進(jìn)入市場(chǎng),，建議在其公開(kāi)發(fā)售進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)我們銷(xiāo)售價(jià)格也相應(yīng)調(diào)低,，并加大廣告投放力度。

4,、廣告沒(méi)有達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目的的調(diào)整

廣告能夠有效的傳遞信息,，是有效促銷(xiāo)手段，也是本階段達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)的重要手段之一,。廣告的投入必須與銷(xiāo)售掛鉤,。

現(xiàn)階段廣告的效果有三個(gè)，一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念,，包括：主要?jiǎng)?chuàng)意,、設(shè)計(jì)主題、方案,、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等,；二是能否將客戶(hù)對(duì)本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注,，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“**花園”；

1,、與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的經(jīng)開(kāi)發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系,，進(jìn)行概念方面的有效溝通。

2,、與有組織能力的曾舉辦過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）,。

3、由于本樓盤(pán)規(guī)模較小,，廣告?zhèn)鬟f的長(zhǎng)期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告,，針對(duì)客戶(hù)習(xí)慣的報(bào)紙dm插頁(yè)和千人成本較低的廣播電臺(tái)—北京交通臺(tái)為主，在推廣的各階段附以高檔直投雜志,。

4,、在報(bào)刊廣告的投放上，應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金,，廣告媒體不宜太多,、時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。

5,、圍繞“健康·運(yùn)動(dòng)”為主題推廣活動(dòng)應(yīng)貫穿于銷(xiāo)售過(guò)程始末,。

6、項(xiàng)目專(zhuān)案組應(yīng)在每期廣告推出后,，及時(shí)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),、整理分析，以了解客戶(hù)的需要和客戶(hù)關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷(xiāo)手段的成效性,，便于銷(xiāo)售調(diào)整,，必要時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。

7,、銷(xiāo)售進(jìn)程的調(diào)整

按照計(jì)劃,，我方打算在北京的秋季旺銷(xiāo)期來(lái)臨之前，即20xx年9月上中旬開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售,，8~9月間進(jìn)行約28天的推廣周期,，我們預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)后2個(gè)~3個(gè)月內(nèi)因?yàn)榧竟?jié)和新樓盤(pán)的上市、項(xiàng)目的主體即將封頂?shù)戎T多因素的作用會(huì)形成一個(gè)旺銷(xiāo)期（即20xx年9月中旬至12月）,，然后關(guān)注的新鮮點(diǎn)會(huì)逐漸減弱,，銷(xiāo)售會(huì)漸入平淡；進(jìn)入20xx年3月中旬,，由于季節(jié)的原因和項(xiàng)目的現(xiàn)房在即,，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)炒作本項(xiàng)目將進(jìn)入第二個(gè)旺銷(xiāo)期，在兩個(gè)旺銷(xiāo)期內(nèi),，我們

計(jì)劃完成銷(xiāo)售總額的50~60%,。當(dāng)然，這還需要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的改變隨時(shí)調(diào)整,。為加強(qiáng)淡銷(xiāo)階段的銷(xiāo)售進(jìn)程,，完成銷(xiāo)售目標(biāo)，我們建議：

1,、適當(dāng)加大發(fā)展商主管銷(xiāo)售經(jīng)理的折扣點(diǎn)（如加大1~2%）,，用靈活的、彈性的價(jià)格掌握主動(dòng),，吸引客戶(hù)成交,；

2、制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施,；

3,、適當(dāng)加大報(bào)刊廣告的投放力度；

4,、為保證均衡出貨,，調(diào)節(jié)供求，制造搶購(gòu)氣氛,，提高銷(xiāo)售速度,，把握銷(xiāo)售控制，執(zhí)行分批限量銷(xiāo)售是非常關(guān)鍵的,；

5,、在本案的銷(xiāo)售過(guò)程中我們會(huì)自始至終執(zhí)行本套推廣組合策略,，整合資源完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

1,、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制

2、 售樓處位置選擇

建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時(shí)售樓處,，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致,，色彩要有沖擊力，最好能有1~2套樣板間,，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔,、尊貴、現(xiàn)代,、細(xì)膩的風(fēng)格,；總之，售樓處一定要有品位,，它是產(chǎn)品品位,、開(kāi)發(fā)商品位的縮影,，正如古語(yǔ)所云：“窺一斑而是全豹”。

3,、工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合

4,、各種銷(xiāo)售工具要實(shí)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)與制作,，確保按時(shí),、保質(zhì),、保量完成

附：建議合作方式

一,、獨(dú)家代理，代理費(fèi)以2.3%為基本標(biāo)準(zhǔn),。

二,、代理期限可根據(jù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售進(jìn)程確定,。

三,、具體事項(xiàng)將在合同中詳細(xì)約定。

房地產(chǎn)項(xiàng)目建議書(shū)資料調(diào)研清單篇三

“北京交通臺(tái)”和“北京音樂(lè)臺(tái)”,，此種推廣方式也應(yīng)是我們傳遞信息的途徑之一,；我們可選擇時(shí)段30秒套播，總體計(jì)劃進(jìn)行5個(gè)月，時(shí)間分別為開(kāi)盤(pán)期20xx年9月,、11月及20xx年4月,、5月、7月,，費(fèi)用預(yù)計(jì)50萬(wàn)元,。

（1）從交通中的視野角度來(lái)講，公共汽車(chē)的車(chē)身廣告及道路周邊的“公益”廣告也會(huì)給人留下較深的印象,；因此,，我們建議在公共汽車(chē)28路、康恩專(zhuān)線選取5—8輛汽車(chē)進(jìn)行公交車(chē)身廣告,，在公益廣告方面可制作精美的印有**花園廣告標(biāo)識(shí)及電話(huà)的垃圾桶贈(zèng)送市政部門(mén)安放于豐聯(lián)附近,，另外看房班車(chē)車(chē)身上的視覺(jué)廣告也是可利用的另一選擇；總體費(fèi)用控制在60萬(wàn)元,。

（2）,、從客戶(hù)的工作及交際習(xí)慣來(lái)考慮；針對(duì)于客戶(hù)回家較晚的實(shí)際情況,，我們認(rèn)為：采用21：00~22：00時(shí)間段的電視媒體,，比較適宜；一方面,，是由客戶(hù)的生活習(xí)慣決定,，另一方面，此時(shí)間段的某些欄目的費(fèi)用并不貴,；建議采用某些聯(lián)帶地產(chǎn)的綜合類(lèi)節(jié)目（例如“生活速遞”）,，此些節(jié)目的費(fèi)用僅為800~1000元/分鐘，廣告主題為主推**花園的健康工作,、健康生活,，投資空間，計(jì)劃在20xx年9月推出兩周費(fèi)用約6萬(wàn)元,。

（3）,、從目標(biāo)受眾的閱覽媒體方面考慮：就目標(biāo)客戶(hù)的閱覽習(xí)慣而言，我們建議主要采用“職業(yè)經(jīng)理人”,、“今日民航”,、“生活速遞”、“目標(biāo)”等白領(lǐng)雜志,，報(bào)刊運(yùn)用則首選“北京青年報(bào)”,、第二媒體選用“北京晨報(bào)”。

2,、推廣策略

通過(guò)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)及市場(chǎng)對(duì)物業(yè)的接受態(tài)度,，我們認(rèn)為整體上應(yīng)把握“推廣商住兩用房為主,，投資小戶(hù)型為輔”的推廣原則；為此我們建議在各個(gè)時(shí)間段進(jìn)行以下詳細(xì)計(jì)劃：

（1）,、形象導(dǎo)入期

在客戶(hù)的分期選取上,，此時(shí)期首先應(yīng)把握區(qū)域內(nèi)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、對(duì)該區(qū)域有一定認(rèn)同感的客戶(hù)（工作,、居住在周邊的人）,，他們是項(xiàng)目投入市場(chǎng)前期最有可能第一時(shí)間達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向的人，也是我們?cè)摃r(shí)間段的主抓客戶(hù)群,，因此售樓處上方的廣告牌一定在7月中下旬—賣(mài)場(chǎng)建成的同時(shí)落實(shí),、安裝，廣告牌應(yīng)由案名,、logo及小區(qū)的鳥(niǎo)瞰圖等組成,，傳達(dá)出在本地點(diǎn)有本項(xiàng)目這樣一條資訊，并且朝外大街及東三環(huán)的廣告牌應(yīng)盡早尋找,。

在20xx年8月份中旬分別導(dǎo)入軟廣告評(píng)論性文章,，表達(dá)的主題為：藍(lán)島商務(wù)中心區(qū)將成為cbd商務(wù)區(qū)及朝外大街商務(wù)區(qū)的直接紐帶、健康在工作和生活都不可缺,。

（2）,、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

此時(shí)期，我們的工作重點(diǎn)是在銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的交談過(guò)程中,，通過(guò)側(cè)面了解客戶(hù)對(duì)本案的興趣程度及滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意之處,、利用模糊價(jià)格來(lái)揣摩初定的定價(jià)格體系在客戶(hù)心中的作用及認(rèn)知程度；此也是我們市場(chǎng)初探,，進(jìn)行項(xiàng)目側(cè)重點(diǎn)調(diào)整所需獲得信息的重要來(lái)源之一,。此時(shí)應(yīng)將朝外大街、東三環(huán)路牌廣告到位,。

（3）、銷(xiāo)售期

每年的9~10月份是房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的黃金季節(jié),，多年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,，此時(shí)間段各樓盤(pán)的銷(xiāo)售量在全年中占較大的份額，此段時(shí)機(jī)我們應(yīng)緊緊抓住,。參加展會(huì)的目的并不是要求銷(xiāo)售出去多少套房,，而是項(xiàng)目展示自身形象的良好機(jī)會(huì)，借以進(jìn)行形象推廣,。我們計(jì)劃以較好形象參加20xx年9月的秋季展會(huì),、20xx年第一次春季展會(huì)及20xx年夏季房展會(huì)，但參加展會(huì)需要注意以下幾點(diǎn)：

a,、參加的展會(huì)一定要選在“國(guó)貿(mào)”,，在國(guó)貿(mào)展會(huì)展位已訂滿(mǎn)的情況下,，別處舉辦的展會(huì)寧肯不參加。

b,、展位數(shù)不應(yīng)低于5個(gè),。

c、展位一定要做特裝,，體現(xiàn)出產(chǎn)品的現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格,，避免俗套，吸引參展觀眾的注意力,。

三次展會(huì)總體費(fèi)用控制在140萬(wàn)元（展位費(fèi)+特裝費(fèi)）

3,、媒介廣告計(jì)劃安排

當(dāng)項(xiàng)目開(kāi)始推介的時(shí)候，為了本案聲勢(shì)的營(yíng)造及形象傳播的迅速推廣,，我們認(rèn)為在項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期及開(kāi)盤(pán)初期采用報(bào)刊廣告營(yíng)造聲勢(shì),，在媒介的選取上，我們建議以選取“北京青年報(bào)”為主,，“北京晨報(bào)”為輔,；當(dāng)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)一個(gè)月后適當(dāng)減少刊登頻率；針對(duì)客戶(hù)群的變化轉(zhuǎn)而選用例如“民航報(bào)”,、“機(jī)票套封”,、“職業(yè)經(jīng)理人”、“生活速遞”,、“目標(biāo)”等高收入者閱讀率較高的媒體加大投放力度,。

4、海報(bào),、dm宣傳單的投放

投放地點(diǎn)：cbd商圈內(nèi)寫(xiě)字樓及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館,、東二環(huán)偏北處的

寫(xiě)字樓、公寓,、雅寶路地區(qū),、朝外大街周邊寫(xiě)字樓等等（應(yīng)注意與晨報(bào)的dm投放不相重復(fù)）

按照以上策略推廣，總體費(fèi)用可控制在總體銷(xiāo)售額的1.5%——即1100萬(wàn)元（整體銷(xiāo)售周期內(nèi)）,；

四,、價(jià)格策略

由于本項(xiàng)目自身體量較小，房屋總套數(shù)較少,，原則上不適合現(xiàn)在市場(chǎng)上眾多項(xiàng)目均采用的低開(kāi)高走的銷(xiāo)售策略,；因此在定價(jià)上，我們認(rèn)為針對(duì)本案及市場(chǎng)情況應(yīng)當(dāng)把握“銷(xiāo)售為第一目的”的原則,，制定一個(gè)合理的價(jià)格,，力求短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，原則采用“小步快跑”的戰(zhàn)略思想,，平穩(wěn)提價(jià),，但期間的變故還可根據(jù)銷(xiāo)售的變化靈活調(diào)整,。

按照項(xiàng)目自身的條件，理想的均價(jià)應(yīng)在11000/平方米水平,，但北京高檔住宅及公寓市場(chǎng)供過(guò)于求,，現(xiàn)時(shí)認(rèn)為應(yīng)該在9000~10000/平方米定位的物業(yè)都非常難銷(xiāo)，大部分賣(mài)了50%就停下,，資金出現(xiàn)極大超出預(yù)計(jì)的缺口,，若前期資金貸款也有很大壓力，交付使用期肯定受影響,；而8000元/平方米的定價(jià)又給客戶(hù)以高不成低不就的感覺(jué),，因此，我們應(yīng)在開(kāi)盤(pán)時(shí)迅速拔高認(rèn)購(gòu)期時(shí)的公開(kāi)價(jià),；經(jīng)過(guò)市場(chǎng)綜合比較及成本估算我們認(rèn)為開(kāi)盤(pán)階段9600元/平（精裝修）的均價(jià)比較合理,，也容易被市場(chǎng)所接受；在這個(gè)價(jià)位上也堅(jiān)持采用菜單式精裝修,。

從整體均價(jià)來(lái)考慮,，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)以較低的價(jià)格取得市場(chǎng)的認(rèn)同是必要的；如果各方面均按照我們的預(yù)計(jì)進(jìn)行,，整體均價(jià)應(yīng)為11000元/平米左右——其中第一階段計(jì)劃銷(xiāo)售社區(qū)b座南北向8層部分（約0.36萬(wàn)平米）,，均價(jià)為9600元/平米；第二階段計(jì)劃銷(xiāo)售社區(qū)的b座東西向11,、12層部分（約2.14萬(wàn)平米）,，均價(jià)為10300元/平米；第三階段計(jì)劃銷(xiāo)售社區(qū)a座東西向20層部分（約1.8萬(wàn)平米）,，均價(jià)為11000元/平米,；第四階段計(jì)劃銷(xiāo)售社區(qū)a座南北向（約2萬(wàn)平米）21層部分，均價(jià)為12000元/平米,。

建議產(chǎn)品的整體計(jì)價(jià)單位無(wú)論內(nèi),、外銷(xiāo)均采用美金來(lái)計(jì)價(jià)。

根據(jù)本項(xiàng)目的自身情況,，我們建議：塔樓南北與東西朝向差價(jià)12~13%,，樓層差價(jià)上采用傳統(tǒng)意義上嚴(yán)格的差價(jià)，樓層差價(jià)暫定為80元/平米左右,。

為確保**花園項(xiàng)目的入市成功和銷(xiāo)售目標(biāo)，本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本項(xiàng)目服務(wù),，針對(duì)本案成立專(zhuān)案小組,，幫助發(fā)展商組織營(yíng)銷(xiāo)工作，包括：市場(chǎng)分析,、產(chǎn)品調(diào)整,、產(chǎn)品包裝,、營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售組織等工作。

近期,，本專(zhuān)案小組將圍繞著20xx年8月上旬展開(kāi)的產(chǎn)品包裝,、營(yíng)銷(xiāo)推廣、銷(xiāo)售組織中的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記和9月中旬的正式發(fā)售（具體時(shí)間根據(jù)銷(xiāo)售證取得進(jìn)行調(diào)整）兩個(gè)時(shí)期開(kāi)展各項(xiàng)工作,。此時(shí)期我方的工作重點(diǎn)為：配合發(fā)展商協(xié)調(diào)廣告公司,、模型公司和裝飾公司的各項(xiàng)工作進(jìn)度，配合策劃部,、銷(xiāo)售部提出策劃方案的具體實(shí)施,，協(xié)助設(shè)計(jì)院進(jìn)行產(chǎn)品的最終優(yōu)化調(diào)整，為各項(xiàng)工作的有效進(jìn)展創(chuàng)造條件,。

我方的營(yíng)銷(xiāo)組織框架和工作流程如下：

1,、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

2、工作流程

為保證本案的成功營(yíng)銷(xiāo),，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷(xiāo)售”的原則,，分工不分家地展開(kāi)工作，有關(guān)流程如下：

在入市銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)發(fā)生許多變化,，為確保各時(shí)期銷(xiāo)售的成功,，我們有必要組織和動(dòng)員各方力量，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備?，F(xiàn)階段,，除加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組織力量外，還應(yīng)增設(shè)1~2名有一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的骨干力量,，集中統(tǒng)一管理,，分工責(zé)任，對(duì)以下方面有所準(zhǔn)備：

1,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較有壓力的入市策略

由于本項(xiàng)目的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多,，他們的開(kāi)盤(pán)會(huì)對(duì)我們的銷(xiāo)售形成較大沖擊，致使客戶(hù)分流,；那么,，整體實(shí)現(xiàn)11000元/平米的銷(xiāo)售均價(jià)及絕對(duì)利潤(rùn)就會(huì)變得較為困難，為此我方建議如下：

（1）,、在參考開(kāi)發(fā)商的價(jià)格底限要求基礎(chǔ)上,，建議采取以9500~9600元/平米（精裝修）的均價(jià)入市，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價(jià),，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一起跑線上,，價(jià)格制定靈活又有彈性。

（2）,、確保于20xx年8月上旬可以開(kāi)始進(jìn)行入市推廣的工作計(jì)劃,，以先期搶占市場(chǎng)份額,。

（3）、確保于20xx年5月下旬可以開(kāi)工,，以早期樹(shù)立項(xiàng)目形象,，展示開(kāi)發(fā)商實(shí)力，增強(qiáng)客戶(hù)信心,。

（4）,、隨時(shí)關(guān)注cbd內(nèi)其他新盤(pán)的一切變化，提前預(yù)測(cè)其可

能采用的方式,、方法,，做好針對(duì)性的準(zhǔn)備；如果其采用低價(jià)入市的方法來(lái)配合銷(xiāo)控,，建議本案采用隨行就市的態(tài)度——以某個(gè)階段所推出某些房型折扣點(diǎn)和優(yōu)惠方式不同的方法進(jìn)行銷(xiāo)控,，采用增加折扣，價(jià)格明升暗降的方法來(lái)變相吸引客戶(hù),；但不到萬(wàn)不得以決不可降價(jià),，降價(jià)會(huì)打擊客戶(hù)購(gòu)房可保值、升值的信心,，使其觀望度增加,，并且會(huì)對(duì)先期已完成的銷(xiāo)售帶來(lái)許多不必要的麻煩。

2,、根據(jù)工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整

以上的計(jì)劃是在樣板間,、賣(mài)場(chǎng)包裝、工地整妝等一切跟進(jìn),、配合順利的條件下進(jìn)行的,，假若其中某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，如工期拖延等的情況下,，我們認(rèn)為倉(cāng)促進(jìn)入認(rèn)購(gòu)期也是有必要的,；前期進(jìn)入市場(chǎng)、探測(cè)市場(chǎng)將有利于開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略,，還可在旺銷(xiāo)期眾多項(xiàng)目一起開(kāi)盤(pán)來(lái)臨之前吸引市場(chǎng)目光,；因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計(jì)劃于20xx年9月上旬（或中上旬，初定）開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu),，8月30日打出第一期廣告,。

3、對(duì)可能形成“有價(jià)無(wú)市”的調(diào)整

就目前而言,，價(jià)格仍是客戶(hù)所最關(guān)注的因素,，也是一個(gè)項(xiàng)目能否達(dá)到銷(xiāo)售目的的決定性因素之一。就本項(xiàng)目所定開(kāi)盤(pán)9500~9600元/平米的平均價(jià)格而言，仍存在著一定的市場(chǎng)空間,，但我們的定價(jià)能否達(dá)到預(yù)期目的，能否完成預(yù)期的銷(xiāo)售,，還有待市場(chǎng)的檢驗(yàn),。從價(jià)格來(lái)說(shuō)我們能否完成，面臨著兩種壓力：第一,，在廣告力度,、廣告投放有保證的前提下，市場(chǎng)認(rèn)為價(jià)格偏高,，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的,，我們應(yīng)在維持廣告投放的前提下，加大優(yōu)惠折扣點(diǎn),，公平的講較低價(jià)位的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)更現(xiàn)實(shí),，高價(jià)位的銷(xiāo)售則會(huì)較為痛苦；第二,，認(rèn)購(gòu)期內(nèi),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況發(fā)生變化，本區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)較低價(jià)位,、較大規(guī)模社區(qū)投放進(jìn)入市場(chǎng),，建議在其公開(kāi)發(fā)售進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)我們銷(xiāo)售價(jià)格也相應(yīng)調(diào)低，并加大廣告投放力度,。

4,、廣告沒(méi)有達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目的的調(diào)整

廣告能夠有效的傳遞信息，是有效促銷(xiāo)手段,，也是本階段達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)的重要手段之一,。廣告的投入必須與銷(xiāo)售掛鉤。

現(xiàn)階段廣告的效果有三個(gè),，一是能否很好地傳達(dá)本產(chǎn)品的主題概念,，包括：主要?jiǎng)?chuàng)意、設(shè)計(jì)主題,、方案,、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等,；二是能否將客戶(hù)對(duì)本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注,，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“**花園”；

1,、與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強(qiáng)的經(jīng)開(kāi)發(fā)商認(rèn)可的廣告公司保持聯(lián)系,，進(jìn)行概念方面的有效溝通。

2、與有組織能力的曾舉辦過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）,。

3,、由于本樓盤(pán)規(guī)模較小，廣告?zhèn)鬟f的長(zhǎng)期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向路牌廣告,，針對(duì)客戶(hù)習(xí)慣的報(bào)紙dm插頁(yè)和千人成本較低的廣播電臺(tái)—北京交通臺(tái)為主,，在推廣的各階段附以高檔直投雜志。

4,、在報(bào)刊廣告的投放上,，應(yīng)適當(dāng)集中廣告投放資金,，廣告媒體不宜太多,、時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),。

5、圍繞“健康·運(yùn)動(dòng)”為主題推廣活動(dòng)應(yīng)貫穿于銷(xiāo)售過(guò)程始末,。

6,、項(xiàng)目專(zhuān)案組應(yīng)在每期廣告推出后，及時(shí)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),、整理分析,，以了解客戶(hù)的需要和客戶(hù)關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷(xiāo)手段的成效性,，便于銷(xiāo)售調(diào)整,，必要時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。

7,、銷(xiāo)售進(jìn)程的調(diào)整

按照計(jì)劃,，我方打算在北京的秋季旺銷(xiāo)期來(lái)臨之前，即20xx年9月上中旬開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售,，8~9月間進(jìn)行約28天的推廣周期,，我們預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)后2個(gè)~3個(gè)月內(nèi)因?yàn)榧竟?jié)和新樓盤(pán)的上市、項(xiàng)目的主體即將封頂?shù)戎T多因素的作用會(huì)形成一個(gè)旺銷(xiāo)期（即20xx年9月中旬至12月）,，然后關(guān)注的新鮮點(diǎn)會(huì)逐漸減弱,，銷(xiāo)售會(huì)漸入平淡；進(jìn)入20xx年3月中旬,，由于季節(jié)的原因和項(xiàng)目的現(xiàn)房在即,，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)炒作本項(xiàng)目將進(jìn)入第二個(gè)旺銷(xiāo)期，在兩個(gè)旺銷(xiāo)期內(nèi),，我們

計(jì)劃完成銷(xiāo)售總額的50~60%,。當(dāng)然，這還需要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的改變隨時(shí)調(diào)整,。為加強(qiáng)淡銷(xiāo)階段的銷(xiāo)售進(jìn)程,，完成銷(xiāo)售目標(biāo),，我們建議：

適當(dāng)加大發(fā)展商主管銷(xiāo)售經(jīng)理的折扣點(diǎn)（如加大1~2%），用靈活的,、彈性的價(jià)格掌握主動(dòng),，吸引客戶(hù)成交；

制定階段內(nèi)定房的優(yōu)惠措施

適當(dāng)加大報(bào)刊廣告的投放力度,；

為保證均衡出貨,，調(diào)節(jié)供求，制造搶購(gòu)氣氛,，提高銷(xiāo)售速度，把握銷(xiāo)售控制,，執(zhí)行分批限量銷(xiāo)售是非常關(guān)鍵的,；在本案的銷(xiāo)售過(guò)程中我們會(huì)自始至終執(zhí)行本套推廣組合策略，整合資源完成銷(xiāo)售目標(biāo),。

1,、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制

2、 售樓處位置選擇

建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時(shí)售樓處,，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風(fēng)格相一致,，色彩要有沖擊力，最好能有1~2套樣板間,，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔,、尊貴、現(xiàn)代,、細(xì)膩的風(fēng)格,；總之，售樓處一定要有品位,，它是產(chǎn)品品位,、開(kāi)發(fā)商品位的`縮影，正如古語(yǔ)所云：“窺一斑而是全豹”,。

3,、工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合

4、各種銷(xiāo)售工具要實(shí)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)與制作,，確保按時(shí),、保質(zhì)、保量完成

附：

建議合作方式

一,、獨(dú)家代理,，代理費(fèi)以2.3%為基本標(biāo)準(zhǔn)。

二,、代理期限可根據(jù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售進(jìn)程確定,。

三,、具體事項(xiàng)將在合同中詳細(xì)約定。