總結(jié)是指對某一階段的工作,、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料,，它可以明確下一步的工作方向,，少走彎路,，少犯錯誤,，提高工作效益,，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧,?？偨Y(jié)書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇總結(jié)呢,？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y(jié)書優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

燈具銷售工作總結(jié)簡短篇一

目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國內(nèi)來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產(chǎn)業(yè),，在國內(nèi)對led行業(yè)了解的人并不多,，對led燈了解的人就更少,。市場前景雖然廣闊,，但是目前推廣起來存在不少困難,。

主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟,。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步,，市場還屬于普及培育發(fā)展階段,；二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,，主要是流明/瓦開發(fā)成本高,。市民對價(jià)格非常敏感,?；趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,，覺得led的價(jià)格偏高,。三是目前國內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟,，產(chǎn)品參差不齊,，所使用的芯片各異,。導(dǎo)致價(jià)格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，國外的芯片技術(shù)普遍要高于國內(nèi)的技術(shù)。

所以目前投資于led照明需要用長遠(yuǎn)的眼光對待,，不能急功近利，需要有足夠的信心和耐心,。篤志于共同的事業(yè),，鍥而不舍,，持之以恒,，才能穩(wěn)步發(fā)展,。

目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來說,，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,，對led照明未來的發(fā)展前景都是非?？春玫?，無論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值,、節(jié)能價(jià)值,、使用壽命價(jià)值都非?？春?。但是產(chǎn)品雖好，但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁，找不到方向,，很茫然。從開始投資時(shí)的信心滿滿,，到經(jīng)過市場實(shí)際推廣后的問題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇,。所有這一些，其實(shí)都是屬于正常的情況,。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,，是一個從了解認(rèn)識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點(diǎn)帶面的過程,。所以很多投資者沒有一個客觀的認(rèn)識,。對整個行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少,。在實(shí)際的市場運(yùn)作中沒有建立起良好的銷售推廣思路,?；谶@種情況特提出幾點(diǎn)意見參考,！

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

萬丈高樓平地起,，沒有扎實(shí)的功底,，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,，水中望月,。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè),，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說不過去了,。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能,，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要,。在市場上,，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”,，聽到這些話的時(shí)候，我很氣憤,。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能,，使用壽命長及環(huán)保,，而不是簡單的物理性能的對比,。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說服客戶,？

一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好,，要公正去對待產(chǎn)品的差異,，正面積極的去和客戶溝通,，新產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準(zhǔn)確,。

led照明燈目前不是一個人人都了解的產(chǎn)品,，很多人對led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度,。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在,。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間,。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶,，照明時(shí)間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對價(jià)格來說相對來說敏感度會降低,。他們或者更在意長期的節(jié)能效果，在意燈給他們帶來不一樣的效果,。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售,。

第三：充分合理利用各種資源,。

自己的手頭關(guān)系,，國家的優(yōu)惠政策，采用靈活的合作模式,。直接銷售,、試用后再銷售,，租用,。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式,。

第四：在照明行業(yè),，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的,。

你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì),，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適

的光環(huán)境,。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以,，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹,。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會覺得物有所值,?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢,。

第五,、用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,，這可是一個值得探討的大問題,。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,，很難,。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,，舉個例子,，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢,。顯然,，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了,，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的,。 要提高成交效率,，最直接的辦法就是用心打動顧客,，而不是靠嘴巴說服顧客,。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著,？ “錢袋離心近,，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋,。

1,、中高檔專專賣店,、商場等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明

led光源節(jié)能環(huán)保,、無紫外線,，迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,，成了一些商家針對某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源,；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,，led光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域,。這時(shí)候,，價(jià)格成了次要考慮的因素,。

2,、娛樂場所,、美容院照明

led集成光源全彩易控,，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂氣氛來,，led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開啟了新的思路,。

3,、酒吧,、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明

led光源體積小,，固態(tài)發(fā)光,，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場所表現(xiàn)得淋漓盡致,。

4,、博物館,、美術(shù)陳列館等專業(yè)場所的照明

博物館,、美術(shù)陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射,。led是冷光源，光線中不含紫外線,，完全可以滿足博物館,、美術(shù)陳列館對照明的特殊要求,。

6,、酒店、賓館照明

酒店,、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品,，或是在大堂,，或是在客房，給顧客帶來一種不一樣的感受,，除了節(jié)約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨,，對業(yè)主而言，led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力 ,。

7,、會議室、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調(diào),，可以依據(jù)會議內(nèi)容的不同調(diào)整會議室或多功能廳的照明環(huán)境，嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定,，led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求,。

9,、起居室和家庭影院照明

利用led的燈光色彩來烘托一種溫暖、和諧,、浪溫的情調(diào)，體現(xiàn)舒適,、休閑的氛圍,。加上現(xiàn)在照明不僅僅是滿足簡單的照明需求，更多的是追求一種效果,，單室多燈的趨勢越來越大,。led的應(yīng)用為家居照明詮釋了另一種意義。篇二：led燈飾市場調(diào)查報(bào)告

一,、銷售市場

通過近期對10家綜合超市、1家建材超市,、1家電器超市,、和10家燈飾專營店的走訪，目前

led燈飾銷售市場有以下幾個特點(diǎn)：

1. led燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒,、臺燈,、小夜燈,、頭燈,、露營燈,。其中,，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外,，其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺燈,，由多顆普通高亮led組成,，其亮度有限,，基本上不能用作閱讀照明。

2. 以上在市場有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比,，差異并不明顯,。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場,。

3. 銷售人員對led燈飾產(chǎn)品并不十分了解,。多數(shù)普通消費(fèi)者對led更是一無所知,。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來于相同的一兩個品牌,?？梢?，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果,，而消費(fèi)者只是非常被動接受有限的信息,。

4. 當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時(shí),，多數(shù)國內(nèi)銷售人員并沒表現(xiàn)出特別的興趣,，對其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為不可以接受。

二、供應(yīng)市場

通過對10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪，對led燈飾的供應(yīng)市場分析，有以下幾個特點(diǎn)：

1. 目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo),，內(nèi)銷幾乎為零。 其中外銷部份,，又以美國市場為主導(dǎo)，其次是歐洲市場,。幾它市場份額非常少。

2. led生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率led射燈,，高功率par系列射燈,， 普通高亮led球泡燈，led光條和模組,，led彩虹燈，普通高亮led臺燈，其中高功率led射燈最為熱門,，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn),。有1x1w,，3x1w, 1x3w. 價(jià)格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0. 各個廠家的產(chǎn)品外形差異很小，但品質(zhì)差異很大,。

3. 國內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson (china)

4. 雖然這兩年,，出口銷售額逐年上升,，但是,，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài),。

5. 國內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競爭的日益加劇,，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化,，使整個行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競爭的階段。

三,、消費(fèi)者

但是，部份新建的廣場,、小區(qū),、公共活動場所,，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈,。但是，led埋地?zé)艚?jīng)?？梢姷揭蚍浪阅懿粔蚨a(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上,，部份甚至不能正常點(diǎn)亮,。而led投影燈因led亮度不夠,，所產(chǎn)生的投影效果非常有限,。壽命問題和亮度問題是困擾消費(fèi)者的兩大問題。

而建筑物的外墻裝飾燈,、輪廓燈和橋梁裝飾燈,，對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,，色彩絢麗,，變化多樣，有非常好的效果,。

四,、市場機(jī)會分析

結(jié)合供應(yīng)市場與銷售市場的特點(diǎn)，對目前的國內(nèi)市場的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領(lǐng)域,，led所具有的特點(diǎn)是其它材料無法替代的，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可. 但在led普通照明領(lǐng)域,，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對其充滿的期待,，但最終消費(fèi)市場仍處理于一個啟蒙的階段，特別是對普通消費(fèi)人群來講,，要想讓led燈走進(jìn)千家萬戶還需要一個較長的過程,。價(jià)格因素將成為國內(nèi)消費(fèi)的一個首要瓶頸，目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計(jì)算,，最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在rmb 100以上,，而一個普通的mr16鹵素?zé)魞r(jià)格不過rmb的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi),，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)。必竟中國仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱,。

然而，要想在成本上有大幅度的'下降,，首先要求在技術(shù)上有大的突破,。1）進(jìn)一步提高高功率led的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本,。2）尋找新的散熱方式,。目前多采用鋁合金

散熱，成本非常高,。且將來發(fā)光效率越高,，散熱部件的成本會隨之增長。 3）led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密,，僅少數(shù)廠家生產(chǎn),，使得價(jià)格也居高不下。

所以,，led燈飾制造商的命運(yùn)可以說是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里,。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年，可見機(jī)會是有的,。但是我們需要思考的是：何時(shí)才是進(jìn)入國內(nèi)市場的最佳時(shí)機(jī),？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產(chǎn)品差異化避開單純的價(jià)格競爭,？把我們的技術(shù)實(shí)力體現(xiàn)在外形設(shè)計(jì)還是電子設(shè)計(jì),？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案?

燈具銷售工作總結(jié)簡短篇二

從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧,，也許并不能幫到大家,，也不一定總結(jié)的都對，但是我想對于剛?cè)胄械男氯藖碚f一定會很有用,。

1,、對門市工作充滿極大熱情這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r,，導(dǎo)致情緒不佳,，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容,、熱情與以及易于溝通,。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。

2、抓住一切機(jī)會吸引你的顧客銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳,，銷售的機(jī)會也不會單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候,，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴,、酒吧,、俱樂部等一切遇到機(jī)會的場合。

3,、做自己的時(shí)間的主人燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶,，里面名片、本店的燈具宣傳材料,、預(yù)約單等齊全接待材料,。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作,。

4,、將自己當(dāng)成顧客的顧問燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問,。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢,，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任,，這樣一來,，你得到的成功的機(jī)會也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向,，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去,。

5、不作空頭承諾,，要真誠地傾聽顧客的聲音在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時(shí),，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋,。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求,，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

6,、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由要對我們的產(chǎn)品充滿信心,，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由,，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致,。

7、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行這樣的話,，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡蚠__做出適當(dāng)?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來，并成功定單,。

8,、千萬不要催促顧客的定單行為切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢,，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,，但是，從興趣到行為是需要一個過程的,，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間,，并在這段時(shí)間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。

9,、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要要深刻認(rèn)識到顧客的滿意才是你導(dǎo)購工作最大的價(jià)值,，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象,，確保你能獲得信譽(yù)和口碑,，并為你的未來帶來更大更多的定單機(jī)會，比如顧客以后再來買燈仍會找到你,，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù),。

10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度,。門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作,，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的業(yè)務(wù)活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通,，因此要不斷以足夠的謙虛,、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善,，比如,，善于總結(jié)每一對定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。

燈具銷售工作總結(jié)簡短篇三

回顧這一年的工作歷程作為***的一名員工我深深感到**蓬勃發(fā)展的熱氣和**人開拓創(chuàng)新的精神,。作為公司的一名銷售人員,，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質(zhì),，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識技能和工作經(jīng)驗(yàn)。

從開廠以來截止20xx年1月1日,，東南亞區(qū)域共有6個國家(**,、**、**,、**,、**、**)共**個客人有合作往來，總銷售額約**：

1. **：客戶共**個(20xx年新客戶x個,，之前的老客戶20xx年未返單的共x個),，總銷售額約**rmb;

2. **：客戶共**個(20xx年新客戶**個，之前的老客戶20xx年未返單的共**個),，總銷售額約**;

3. **：客戶共**個(20xx年新客戶**個,，之前的老客戶20xx年未返單的共**個)，總銷售額約**.00rmb

4.**：客戶共**個(20xx年新客戶**個,，之前的老客戶20xx年未返單的共**個),，總銷售額約**.00rmb

5**：客戶共**個(20xx年新客戶**個，之前的老客戶20xx年未返單的共**個),，總銷售額約**.00rmb

6 **：客戶共**個(20xx年新客戶**個,，之前的老客戶20xx年未返單的共**個)，總銷售額約**.00rmb

按以上數(shù)據(jù),，東南亞區(qū)域國家,，**市場較為穩(wěn)定，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式,，使得我們無法主動與客人聯(lián)系取得信息),，但市場單價(jià)競爭激烈，利潤空間較校**和**市場的返單率也較高,，但訂單訂貨量少,，品種繁雜。不過也有個別現(xiàn)有客戶較為理想,，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,，以取得合作機(jī)會，提高銷售額,。

忙碌的20xx年,，由于工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，在工作中出現(xiàn)了不少大問題：

1：2月份,，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題,，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題,，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題,。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時(shí)向客人解釋,，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人,，并向客人承諾我們在今后會努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題,，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系,。但第一次和我們合作的**客人,，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無法正常銷售,，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴，同時(shí)也使客人打消了與我們長期合作的念頭,，使得我們失去了一個理想的大客戶。

2：9月份,，**客人,，由于客人支付貨款不及時(shí)，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果,，使我們對客人失去了信譽(yù),，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存,，資金不能正常運(yùn)作,，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客人溝通,，直到問題得到解決為止,。

對于20xx年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識到了自己各方面的不足,，也使我從中深深吸取了教訓(xùn),，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn),，使得犯錯的機(jī)率逐漸降低,。

1. 對于老客戶、固定客戶和潛在客戶,，定期保持聯(lián)系和溝通,，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績;

2. 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

3. 發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國家的新客戶,，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;

4. 加強(qiáng)多方面知識學(xué)習(xí),，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合;

5. 熟悉公司產(chǎn)品,，以便更好的向客人介紹;

6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題,。

20xx年公司銷售員年終總結(jié)20xx年工作計(jì)劃及個人要求

1. 建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載,，以完善資料,，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能,、材質(zhì)、優(yōu)勢等,，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力;

2. 適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢,，建議每個月開發(fā)1款(1個系列)新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球,，賺取高的利潤空間;

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高,，需掌握的知識更高更廣,。為此，我將更加努力學(xué)習(xí),，提高文化素質(zhì)和各種工作技能,，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

燈具銷售工作總結(jié)簡短篇四

回顧這一年的工作歷程作為xxx的一名員工我深深感到xx蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人開拓創(chuàng)新的精神,。作為公司的一名銷售人員,，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質(zhì),，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識技能和工作經(jīng)驗(yàn)。

從開廠以來截止20xx年1月1日,，東南亞區(qū)域共有6個國家(xx,、xx、xx,、xx,、xx、xx)共xx個客人有合作往來,，總銷售額約xx：

1,、 xx：客戶共xx個(20xx年新客戶x個，之前的老客戶20xx年未返單的共x個),，總銷售額約xxrmb;

2,、 xx：客戶共xx個(20xx年新客戶xx個，之前的老客戶20xx年未返單的共xx個),，總銷售額約xx;

3,、 xx：客戶共xx個(20xx年新客戶xx個，之前的老客戶20xx年未返單的共xx個),，總銷售額約xx,、00rmb

4、xx：客戶共xx個(20xx年新客戶xx個,，之前的老客戶20xx年未返單的共xx個),，總銷售額約xx,、00rmb

5、xx：客戶共xx個(20xx年新客戶xx個,，之前的老客戶20xx年未返單的共xx個),，總銷售額約xx、00rmb

6,、xx：客戶共xx個(20xx年新客戶xx個,，之前的老客戶20xx年未返單的共xx個)，總銷售額約xx,、00rmb

按以上數(shù)據(jù),，東南亞區(qū)域國家，xx市場較為穩(wěn)定,，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式，使得我們無法主動與客人聯(lián)系取得信息),，但市場單價(jià)競爭激烈,，利潤空間較校xx和xx市場的返單率也較高，但訂單訂貨量少,，品種繁雜,。不過也有個別現(xiàn)有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,，以取得合作機(jī)會,，提高銷售額。

忙碌的20xx年,，由于工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因,，在工作中出現(xiàn)了不少大問題：

1：2月份，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題,，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份,，又因環(huán)電鍍廠問題，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題,。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因,，及時(shí)向客人解釋，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人,，并向客人承諾我們在今后會努力完善工作,，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系,。但第一次和我們合作的xx客人,，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無法正常銷售,，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴,，同時(shí)也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶,。

2：9月份,，xx客人，由于客人支付貨款不及時(shí),，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果,，使我們對客人失去了信譽(yù)，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn),，同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存,，資金不能正常運(yùn)作，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失,。此問題至今還在緊密與客人溝通,，直到問題得到解決為止。

對于20xx年發(fā)生的種種異常問題,，使我認(rèn)識到了自己各方面的不足,，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn),。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn),，使得犯錯的機(jī)率逐漸降低。

1,、 對于老客戶,、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通,，穩(wěn)定與客戶關(guān)系,，以取得更好的銷售成績;

2、 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

3,、 發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國家的新客戶,，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;

4、 加強(qiáng)多方面知識學(xué)習(xí),，開拓視野,，豐富知識，采取多樣化形式,，以提高業(yè)務(wù)水平,，把銷售工作與交流技能結(jié)合;

5、 熟悉公司產(chǎn)品,，以便更好的向客人介紹;

6,、 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

20xx年公司銷售員年終總結(jié)20xx年工作計(jì)劃及個人要求

1,、 建議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料,，一方面可對燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載,，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能,、材質(zhì),、優(yōu)勢等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力;

2,、 適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢,，建議每個月開發(fā)1款(1個系列)新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球,，賺取高的利潤空間;

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高,，需掌握的知識更高更廣,。為此，我將更加努力學(xué)習(xí),，提高文化素質(zhì)和各種工作技能,，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

燈具銷售工作總結(jié)簡短篇五

從事燈具銷售三年多了,，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家,，也不一定總結(jié)的都對,，但是我想對于剛?cè)胄械男氯藖碚f一定會很有用。

1,、對門市工作充滿極大熱情

這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì),。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳,，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí),，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通,。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益,。

2、抓住一切機(jī)會吸引你的顧客

銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳,，銷售的機(jī)會也不會單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候,，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴,、酒吧,、俱樂部等一切遇到機(jī)會的場合。

3,、做自己的時(shí)間的主人

燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶,，里面名片,、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料,。更要做到今日事今日畢,，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作。

4,、將自己當(dāng)成顧客的顧問

燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品,，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資

訊和流行趨勢,，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè),，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來,，你得到的成功的機(jī)會也將更多,，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去,。

5,、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音

在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時(shí),，千萬要克制自己不要多說,，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求,，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情,。

6、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由

要對我們的產(chǎn)品充滿信心,，在明白顧客的需要或問題之后,，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致,。

7,、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行

這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來,，并成功定單。

8,、千萬不要催促顧客的定單行為

切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定,。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,，但是,，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單,。

9,、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要

要深刻認(rèn)識到顧客的滿意才是你導(dǎo)購工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單,。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象,，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機(jī)會,，比如顧客以后再來買燈仍會找到你,，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。

10,、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度,。

門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的業(yè)務(wù)活動,，來自與顧客無數(shù)次的溝通,，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度,，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善,，比如，善于總結(jié)每一對定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等,。

燈具銷售工作總結(jié)簡短篇六

8月份即將過去,，在這一個月的時(shí)間中，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn),，提高自己，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把下個月的工作做的更好。下面我對8月份的工作進(jìn)行簡要的總結(jié),。

在客戶報(bào)價(jià)過程中,，我們需要準(zhǔn)確的把握客戶的要求，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任,。經(jīng)過前幾個月的努力，也取得了幾個成功單子,，一些客戶也逐漸積累到了一定程度,。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力,，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一定的提高,，但是還是存在很多缺點(diǎn)。

存在的缺點(diǎn)：對于產(chǎn)品了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。

在將近幾個月的時(shí)間中,，經(jīng)過打電話,，報(bào)價(jià)，回訪,，在湖南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識,，做的還可以，也取得了一些成功的客戶單子,。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是這個月總的銷售情況：

廣西玉林1220元,，云南文山2100元,，湖南郴州6000元，廣西欽州28600元,，湖南瀏陽960元,，湖南衡陽780元，湖南衡陽25575元,，總金額65235元,。

從上面的銷售業(yè)績上看，我的工作做的是不好的,，可以說是銷售做的十分的失敗,。在廣西市場上，業(yè)務(wù)員是去了很多次的,，也是有很多大單子的,，但是沒有產(chǎn)生多少糧食，做的不是很好,。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

（1） 銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。

（2） 溝通不夠深入,。在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰

的傳達(dá)給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖,；對客戶提出的某些東西不能做出

迅速的反應(yīng),。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的

什么程度。

（3） 每個區(qū)域的開拓不夠,，有的地區(qū)都沒有接到單子,，業(yè)務(wù)能力還有待提高。 在工作中,，應(yīng)該對工作充滿熱情,，抓住一切機(jī)會，即使因?yàn)槠渌氖录蚯闆r,，導(dǎo)致情緒不佳,，但是與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出耐心,、熱情以及易于溝通,。樂意使前來報(bào)價(jià)的客戶了解他們需要了解的東西。不要把不良情緒也帶給客戶,，覺得不耐煩,，不要抱怨。

燈具銷售工作總結(jié)簡短篇七

20xx年即將過去,，在這短短兩個月的工作中,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲,；20xx是我職場人生的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn),，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結(jié),。吸取經(jīng)驗(yàn),、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好,。 我于xx年10月20日進(jìn)入天一公司這個大家庭,，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有l(wèi)ed產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的,，僅憑對銷售工作的熱情,，而缺乏led行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,，一邊摸索市場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事,，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗(yàn),，逐漸對led市場有了一個初步的認(rèn)識和了解,。

自身還存在的缺點(diǎn)：對于led市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心,，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,，專業(yè)知識十分匱乏,，不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率,。

20xx年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的,，可以說是銷售工作做的十分自我失望。led產(chǎn)品價(jià)格混亂,，這對于開展市場造成很大的壓力,。客觀上的一些因素雖然存在,，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。xx年11月初開始進(jìn)行市場銷售走訪工作,，兩個月的時(shí)間,，總計(jì)出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場,，拜訪約80個客戶數(shù),，但有效（潛在）客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看,，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好,。 另外，在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度,。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。

現(xiàn)在led燈具市場品牌很多,，市場混亂且雜,，根據(jù)led未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品,。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位,，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格,。目前就有幾個因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶,。面對市政工程的客戶，價(jià)格也許不是特別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時(shí),，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場,，我們公司進(jìn)入的比較晚,，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大,，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品,、市場，以明確的方向開拓銷售渠道,。

led未來市場是良好的,，但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對led產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃,，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻,，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇,，很可能失去一些機(jī)會,，再次進(jìn)入市場將會是艱難的。 以上是我的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解,。

20xx年的工作規(guī)劃（重點(diǎn)銷售工作規(guī)化）

1：適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通,，確保工作實(shí)施與落實(shí),；

2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶,、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商,，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,，用最短的時(shí)間贏取最大的市場份額,；

3：目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況,、產(chǎn)品架構(gòu)等,，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場,。（目前定位合肥,、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場,，而后以點(diǎn)擴(kuò)面,，帶動并輻射周邊區(qū)域市場）

4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想,，把客戶做成自己的摯友,，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。

5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識,，為客戶帶來實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù),；并多結(jié)識與led行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度,。

有壓力才有動力,，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長遠(yuǎn)的目標(biāo),，清晰的思路,，明確的方向，在未來的工作中,，不管遇到任何挫折與阻礙,，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決,。

在今后的銷售工作中,，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度,、專業(yè)的技能,、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合,，扎實(shí)進(jìn)取,，努力工作，為公司和自己都取得好的成績,，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

燈具銷售工作總結(jié)簡短篇八

1、燈具市場

許多有實(shí)力的,、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場,，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口,，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此,，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程,。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品,，也包括工業(yè)品,，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同,，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,，有批發(fā)渠道、替換渠道,、零售渠道,、工程渠道、oem渠道等等.

工程渠道走量大,，利潤較高,。但是工程渠道對燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力,，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款,，且工程上的回款十分艱難,，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多,，除了廠家和經(jīng)銷商以外,，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院,、房地產(chǎn)開發(fā)商,、招投標(biāo)公司、建筑公司,、監(jiān)理公司,、裝飾裝修公司……，環(huán)節(jié)的繁多,，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加,。

飛利浦、歐斯朗,、索恩等國際一線品牌,，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品,，因此這些一線品牌就可以登堂入室,，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入;而二,、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變,，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小,、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定,，由于影響決策的因素多,，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3,、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店,、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場,，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居,、歐尚等也設(shè)有專柜。

批零商大多為私營老板,，尤以夫妻店為甚,，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意,，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意,。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高,，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌,，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個,，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便,。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些,，如光源等,，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院,、學(xué)校,、體育場館、市政照明等,，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高,，對一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑,。

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中,，正受到莫大的影響,。這個時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品,，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策,，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣,，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本,，方可立足于市場并具備競爭力。

2,、渠道建立手段要硬

連鎖加盟,。這個渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合,。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模,，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過硬,。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果,，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過硬,。當(dāng)今的營銷市場,，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出,，服務(wù)必須是在銷售之前,。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題,，我想不用我在這里說了吧,。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3,、隱形渠道

隱形渠道的建立,，三個必須：

(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

(2)必須提供良好的信用,。

(3)必須提供快捷,、專業(yè)、全免的服務(wù),。

隱形渠道建立的對象

(1)建筑工程公司

(2)園林規(guī)劃建筑公司

(3)市政建設(shè)公司

(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等,。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施,。提供科學(xué)合理的照明布局,、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,，有償+無償提供類別服務(wù),。

合作必須是輕松、愉快的,。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題,，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

終端必須要健康,，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件,。二級市場要設(shè)專門店;三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

1,、二級市場專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策,。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店,。以縣為單位,，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū),，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，啟動千店工程。

2,、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告,，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪,，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式,。

3、分銷商及終端促銷

(1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷,。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長,。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展,。

4,、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作,。

(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

a,、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨,，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備,。

b、適當(dāng)降低合作條件,。

(3)建設(shè)一到兩個樣板終端,。

(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于(_—_萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;

分銷商拜訪：不少于(_—_萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;

5、 終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

a類終端(品牌店)

1、適合對象：適用于1,，2,，3級市場

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主,，綜合銷售光源電器,，工程燈具，電工浴霸,，戶外產(chǎn)品,。

3、店面裝修：專銷,、獨(dú)立門面,、形象墻、天花

4,、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米,，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元;店面展示面積大于300平米,，按每平米70元補(bǔ)貼,，最好3萬元。

b類終端(商照專門店)

1,、 適合對象：適用于1,，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

2,、 產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品,、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品,、戶外產(chǎn)品等,。

3、 店面裝修：專銷,、獨(dú)立門面,、形象墻、天花,、店招

4,、 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼,，最高5千元;店面展示面積大于40平米小于80平米,，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元;店面展示面積大于80平米,，按170元每平米補(bǔ)貼,，最高1.5萬元

5,、 店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。

c類終端(純零售店)

1,、 適合對象：適用于1,，2，3級市場同城分銷和2,，3級經(jīng)銷商和核心分銷商,。

2、 產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主,，綜合銷售燈具產(chǎn)品,，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3,、 店面裝修：店內(nèi)專銷,、獨(dú)立區(qū)域、形象墻,、天花

1,、經(jīng)銷商利潤

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷商打折出售,，利潤由經(jīng)銷商自行控制,。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎勵,。

2,、渠道經(jīng)理薪金

要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪,，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2,。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100,，第二次扣200,，第三次扣300，第四次扣除全年獎金,。

3,、工程業(yè)務(wù)員薪金

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪,，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一,。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200,，第三次扣300,，第四次扣除全年獎金。

1,、 廣告投放方式

(1)專業(yè)媒體

(2)家居類雜志

(3)地產(chǎn)類雜志

(4)財(cái)經(jīng)媒體

(5)知名網(wǎng)站

(6)電視

(7)戶外廣告

(8)專業(yè)市場

2,、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排,，7-8項(xiàng)由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放,。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算,。