光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，很快就要開(kāi)展新的工作了,，來(lái)為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃,。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書(shū)范文,，我們一起來(lái)了解一下吧,。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇一

一,、注重細(xì)節(jié)，把握客戶(hù)需求

過(guò)了節(jié),，年前談的一個(gè)小客戶(hù),，大概有1200平方的樣子，老板在還是比較有實(shí)力,，花了900萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)比較出名的樓盤(pán)的一層,，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶(hù),，但是是以為好朋友介紹的,，沒(méi)辦法必須做。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙,，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì),。過(guò)了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地，定出風(fēng)口,、主機(jī)位置,。

我們一行三人，我,、朋友,、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士,，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在最大，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置,，光辦公坐席就有100多個(gè),，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話,，一直是甲方老板在提她的想法,，這樣豈不是更好?

半個(gè)小時(shí)下來(lái)，介紹基本完畢,，除了風(fēng)口之外,，其余的地方全部定了下來(lái),。后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問(wèn)題,，安裝的空調(diào)無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率,。老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置,，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局,，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的,，我立即建議說(shuō),，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到50%,，完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要,。幾個(gè)人走到電梯口一看，果然不錯(cuò)空氣很流通,。好,，異議解決，同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支,。

二,、因人而異，揣摩客戶(hù)意思

年前去了一趟見(jiàn)客戶(hù),，客戶(hù)很客氣也很熱情,。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒(méi)有帶,。但是年底了大家都需要辦年貨,，于是在此之前我就了解了一下客戶(hù)，知道她的愛(ài)好,，就買(mǎi)了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥,、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝,，也可以送領(lǐng)導(dǎo),，因?yàn)槊肯涠家?k以上，山藥呢,，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體,，老婆看了一會(huì)高興地，煙呢,，差不多1k一條,，招待客人絕對(duì)有面子。果然,，送過(guò)去之后,，對(duì)方很滿意,，我們聊了很多東西，很投機(jī),。如果不是這些東西做鋪墊,，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的。

過(guò)了年去了這個(gè)客戶(hù)那里兩次,，第一次什么都沒(méi)帶,，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便,，順便再觀察一下她的愛(ài)好,。呵呵呵，沒(méi)辦法呀,，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊,。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較喜歡和鐵觀音，好,，心里有數(shù)了,。回來(lái)之后,，連夜去了趟,，買(mǎi)了兩提鐵觀音，第二次去就拿過(guò)去了,，他一見(jiàn)就笑了,，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑,，心里樂(lè)了,。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇二

年復(fù)一年，日復(fù)一日,，每年空調(diào)五月份價(jià)格飛漲且銷(xiāo)售斷貨,，各大商場(chǎng)出現(xiàn)搶貨情況，隨后空調(diào)安裝人員加班加點(diǎn)忙著安裝,，甚至到零晨還在忙于奔波,。

空調(diào)價(jià)格高低分析：

最高價(jià)時(shí)期為：5月-10月，進(jìn)入5月后,，空調(diào)就開(kāi)始漲價(jià),，三天一小變，10天一大變,，整個(gè)夏天漲幅約100-600元左右

空調(diào)最低價(jià)時(shí)：11-次年2月，10月份過(guò)后,，空調(diào)價(jià)格將有些回落,，持續(xù)到二月份,， 這段時(shí)間為空調(diào)淡季，除了小家電外,，空調(diào)制冷設(shè)備無(wú)人問(wèn)冿

安裝師付最忙時(shí)：5月-10月,，一天工作量達(dá)16個(gè)鐘，忙的吃飯都沒(méi)有時(shí)間,，每個(gè)買(mǎi)了空調(diào)的客戶(hù)催個(gè)不停,，在晚也要今天把空調(diào)裝上，不然睡不著覺(jué),， 并且買(mǎi)了空調(diào)后還需要至少三天到一個(gè)星期才能排到單,，上門(mén)安裝時(shí)，一看難裝的地方就直接不安裝或者多收你幾百元的高空費(fèi),，因?yàn)槿思乙惨盥?，誰(shuí)讓你的地方這么復(fù)雜呢?，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)買(mǎi)空調(diào)的效率極低,，你天天打電話投訴也沒(méi)用,。

安裝師付最閑時(shí)：10月份后，一組安裝師付一天難得安裝到一臺(tái)空調(diào),，到處急著找單做,，為了生活費(fèi)，必須主動(dòng)出擊,，那時(shí)候的安裝高空什么費(fèi)用,，給個(gè)幾十百元錢(qián)就可以了，因?yàn)橛惺伦鲆呀?jīng)很不容易了,。當(dāng)天買(mǎi)空調(diào),，也許當(dāng)天就能上門(mén)安裝，效率高

貨源緊張時(shí)期：到旺季時(shí)不用說(shuō),，你要這貨 這貨缺,，要那貨，那貨缺,，有時(shí)買(mǎi)到的并不是自己想要的那個(gè)型號(hào)

貨源充足時(shí)：

10月份以后,，基本上不斷貨，要什么有什么,，且價(jià)格還便宜,。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇三

“投身銷(xiāo)售徹夜難睡，西裝革履貌似高貴,，其實(shí)生活及其乏味,，為了生計(jì)吃苦受累，鞍前馬后終日疲憊，為了降庫(kù)幾乎陪睡,、點(diǎn)頭哈腰就差下跪,，日不能息夜不能睡，客戶(hù)一叫立馬到位,，屁大點(diǎn)事不敢得罪,，一年到頭不離崗位，”這是前不久一位做銷(xiāo)售朋友發(fā)的短信,，短信內(nèi)容似乎對(duì)銷(xiāo)售人員有調(diào)侃之意,，看完之后，一笑而過(guò),，笑過(guò)之后,，品味自己，不知不覺(jué)已經(jīng)從事三年中央空調(diào)銷(xiāo)售工作,，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的錘練之后,，對(duì)銷(xiāo)售工作也有了一定的體會(huì)。

我認(rèn)為腿勤,、手勤,、口勤是做好業(yè)務(wù)的要素，態(tài)度是能力提升的前提,，企業(yè)的用人制度與這些方面也都是息息相關(guān)的,，態(tài)度端正后，你就能夠在某一階段做別人都不愿意去做的事,，從而使自己以后有機(jī)會(huì)在某一階段做別人不能夠做的事情,，這也就是所說(shuō)的積蓄薄發(fā)。

銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù),，在了解的基礎(chǔ)上建立客戶(hù)檔案,，隨時(shí)溝通聯(lián)系，在特定的節(jié)慶日給客戶(hù)送上一份祝福,，這些細(xì)節(jié)都能夠起到一定的作用,。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)拜訪量和成功率大小，客戶(hù)拜訪量指的就是在一定的時(shí)間內(nèi),，拜訪客戶(hù)的數(shù)量,，就是節(jié)省時(shí)間，盡可能的多拜訪客戶(hù),。這聽(tīng)起來(lái)比較簡(jiǎn)單理解,，但實(shí)際做起來(lái)也需要做很大付出的心血和精力。這也就是所說(shuō)的要感動(dòng)客戶(hù),。

客戶(hù)成功率指的就是在一定數(shù)量的客戶(hù)當(dāng)中能夠成交的客戶(hù)所占的比例,。當(dāng)然客戶(hù)成功率越大越好,，最好是100%。但是往往事與愿違,。在實(shí)際銷(xiāo)售工作當(dāng)中,，因?yàn)椴煌目蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品有不同的需求，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)等也有不同的看法,。那么影響客戶(hù)成功率的都有哪些因素呢?也就是說(shuō)怎么才能提高客戶(hù)成功率呢?我個(gè)人認(rèn)為客戶(hù)成功率取決于業(yè)務(wù)員能不能給客戶(hù)提供能夠滿足其要求的產(chǎn)品。這就要求業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品要有十足的了解認(rèn)識(shí),，并且對(duì)客戶(hù)的真正需求要有敏銳的觀察力。及時(shí)地發(fā)覺(jué)客戶(hù)的真正的需求,，通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品的了解，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或某幾個(gè)產(chǎn)品來(lái)滿足客戶(hù)的需求,。

對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō),，業(yè)務(wù)員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜,，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機(jī)會(huì),，歷盡艱辛，排除萬(wàn)難,，努力銷(xiāo)售，最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的工作精神銷(xiāo)售到千家萬(wàn)戶(hù)中去,。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)值得稱(chēng)頌,，人們不會(huì)忘記我們那份崇高的事業(yè)情操—愛(ài)事業(yè)、愛(ài)顧客,、愛(ài)世界的廣闊胸懷。我們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動(dòng)力和最偉大的使者,。反之，那些思想意識(shí),、心理素質(zhì)差的人,，往往在銷(xiāo)售的過(guò)程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷(xiāo)自己的言行和意志,，因而他們一再遭到失敗,。在銷(xiāo)售實(shí)際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗,?？梢哉f(shuō)失敗者最致命的失敗,，莫過(guò)于他身為銷(xiāo)售人員而不懂得什么才是最根本的工作,，那最根本的是什么呢?就是腿勤、手勤,、口勤;細(xì)心,、細(xì)心,、再細(xì)心;大膽、大膽,、再大膽。

公司給了我們銷(xiāo)售人員很大的發(fā)展平臺(tái),，我相信隨著志高中央空調(diào)產(chǎn)品系列線的完善,，品牌知名度進(jìn)一步的提升,，通過(guò)我們自身努力,，未來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng),，我們會(huì)是一只只騰飛的巨龍。

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1,、有關(guān)系要用關(guān)系,沒(méi)關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn);強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。

2,、首先是對(duì)公司產(chǎn)品有信心,，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn),，并仔細(xì)研究一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)情況,。分體空調(diào)可以研究蘇寧商場(chǎng),、格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)或者空調(diào)商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段,，中央空調(diào)看齊北辰,、希望,，競(jìng)爭(zhēng)宇航,、金光,。

3、建立銷(xiāo)售渠道,，這一點(diǎn)可以向領(lǐng)導(dǎo)或者廠家代表請(qǐng)教,，并仔細(xì)觀察他們的工作方法,。

4,、熟悉一定的商務(wù)禮儀,，待人接物要有分寸。

5,、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn),，小品牌靠?jī)r(jià)格關(guān)系要多一些。做開(kāi)利,、麥克維爾應(yīng)該多依賴(lài)點(diǎn)技術(shù),，兼做關(guān)系。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾,。但在國(guó)家投資的項(xiàng)目中，99%是關(guān)系(有些偏激,，但也差不多),，技術(shù)和價(jià)格只不過(guò)是幫你的業(yè)主一種用來(lái)拍桌子的武器而已,。

6,、中國(guó)的中央空調(diào)銷(xiāo)售還很黑暗,，但離曙光不遠(yuǎn)了，以后做銷(xiāo)售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷(xiāo)售!咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了,，公司領(lǐng)導(dǎo)多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷(xiāo)售人員的技術(shù)水平,。

7、實(shí)惠的價(jià)格,，合理的設(shè)計(jì),，完美的服務(wù),。

8,、錢(qián)和質(zhì)量是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本,，既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮,。

9,、技術(shù)第一,、服務(wù)第一,、做人第一,，就可成為高級(jí)銷(xiāo)售。

10,、做個(gè)騙子可以銷(xiāo)售的很好，做個(gè)誠(chéng)實(shí)的人一樣可以銷(xiāo)售的很好,，看你愿意做什么人而已,。

11,、一定要曉得對(duì)方的心理,，在加上金錢(qián)的誘惑,。

12、還有一點(diǎn),，在銷(xiāo)售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了，不要故意詆毀其他對(duì)手,，應(yīng)該尊重對(duì)手，甲方也很討厭搬弄是非的人,，雖然你說(shuō)的有理,，單甲方不會(huì)去管，他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有素質(zhì),。

13,、個(gè)人素質(zhì)第一技術(shù)知識(shí)第二關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第三產(chǎn)品質(zhì)量第四金錢(qián)支持第五工作責(zé)任心最重要了!

14,、信息量，關(guān)系網(wǎng),，品牌，公司實(shí)力,，個(gè)人能力。

我總結(jié)一下做銷(xiāo)售很重要的幾點(diǎn)：勤奮,、關(guān)系,、專(zhuān)業(yè),、做人,、堅(jiān)持,、大膽,、機(jī)遇。

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一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷(xiāo)售工作,，也有很多朋友通過(guò)打電話,、qq,、郵件等方式問(wèn)我銷(xiāo)售方面的事情，今天剛好閑下來(lái),，就中央空調(diào)銷(xiāo)售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)劊枰話伌u引玉,。

注重細(xì)節(jié)，把握客戶(hù)需求

過(guò)了節(jié),，年前談的一個(gè)小客戶(hù),，大概有1200平方的樣子，老板在河南還是比較有實(shí)力,，花了900萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)比較出名的樓盤(pán)的一層,，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶(hù),，但是是以為好朋友介紹的,，沒(méi)辦法必須做。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙,，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì),。過(guò)了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地,，定出風(fēng)口、主機(jī)位置,。

我們一行三人,，我,、朋友,、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板,，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士,，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在河南最大,，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置,，光辦公坐席就有100多個(gè),，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了,。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話,，一直是甲方老板在提她的想法,，這樣豈不是更好

半個(gè)小時(shí)下來(lái),，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外,，其余的地方全部定了下來(lái),。后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng),，但是由于空間位置問(wèn)題,，安裝的空調(diào)無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率,。老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感,，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局,，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的,，我立即建議說(shuō),，電梯安裝的有換風(fēng)裝置,，只要辦公室的人員達(dá)不到50%,，完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要,。幾個(gè)人走到電梯口一看,，果然不錯(cuò)空氣很流通,。好,，異議解決,，同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支,。

因人而異,，揣摩客戶(hù)意思

年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶(hù),，客戶(hù)很客氣也很熱情,。但是由于我不怎么抽煙,，所以連煙都沒(méi)有帶,。但是年底了大家都需要辦年貨,，于是在此之前我就了解了一下客戶(hù)，知道她的愛(ài)好,，就買(mǎi)了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙,。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo),，因?yàn)槊肯涠家?k以上,，山藥呢,，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體,，老婆看了一會(huì)高興地,，煙呢,，差不多1k一條,，招待客人絕對(duì)有面子,。果然,，送過(guò)去之后，對(duì)方很滿意,，我們聊了很多東西，很投機(jī),。如果不是這些東西做鋪墊,，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的。

過(guò)了年去了這個(gè)客戶(hù)那里兩次,，第一次什么都沒(méi)帶,，原因是剛上班辦公室人比較多,，不方便,，順便再觀察一下她的愛(ài)好。呵呵呵,，沒(méi)辦法呀,，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較喜歡和鐵觀音,，好，心里有數(shù)了,?；貋?lái)之后,，連夜去了趟福建的安溪，買(mǎi)了兩提福建安溪的鐵觀音,，第二次去就拿過(guò)去了,，他一見(jiàn)就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊,，我笑笑,，心里樂(lè)了。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇六

“投身銷(xiāo)售徹夜難睡,，西裝革履貌似高貴,，其實(shí)生活及其乏味，為了生計(jì)吃苦受累,，鞍前馬后終日疲憊，為了降庫(kù)幾乎陪睡,、點(diǎn)頭哈腰就差下跪，日不能息夜不能睡,，客戶(hù)一叫立馬到位，屁大點(diǎn)事不敢得罪,，一年到頭不離崗位，”這是前不久一位做銷(xiāo)售朋友發(fā)的短信,，短信內(nèi)容似乎對(duì)銷(xiāo)售人員有調(diào)侃之意，看完之后,，一笑而過(guò),，笑過(guò)之后,，品味自己,，不知不覺(jué)已經(jīng)從事三年中央空調(diào)銷(xiāo)售工作，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的錘練之后,，對(duì)銷(xiāo)售工作也有了一定的體會(huì)。

我認(rèn)為腿勤,、手勤、口勤是做好業(yè)務(wù)的要素,，態(tài)度是能力提升的前提，企業(yè)的用人制度與這些方面也都是息息相關(guān)的,，態(tài)度端正后,，你就能夠在某一階段做別人都不愿意去做的事，從而使自己以后有機(jī)會(huì)在某一階段做別人不能夠做的事情,，這也就是所說(shuō)的積蓄薄發(fā)。

銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù),，在了解的基礎(chǔ)上建立客戶(hù)檔案，隨時(shí)溝通聯(lián)系,，在特定的節(jié)慶日給客戶(hù)送上一份祝福，這些細(xì)節(jié)都能夠起到一定的作用,。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)拜訪量和成功率大小，客戶(hù)拜訪量指的就是在一定的時(shí)間內(nèi),，拜訪客戶(hù)的數(shù)量，就是節(jié)省時(shí)間,，盡可能的多拜訪客戶(hù)。這聽(tīng)起來(lái)比較簡(jiǎn)單理解,，但實(shí)際做起來(lái)也需要做很大付出的心血和精力,。這也就是所說(shuō)的要感動(dòng)客戶(hù)。

客戶(hù)成功率指的就是在一定數(shù)量的客戶(hù)當(dāng)中能夠成交的客戶(hù)所占的比例,。當(dāng)然客戶(hù)成功率越大越好，最好是100%,。但是往往事與愿違,。在實(shí)際銷(xiāo)售工作當(dāng)中，因?yàn)椴煌目蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品有不同的需求,，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)等也有不同的看法。那么影響客戶(hù)成功率的都有哪些因素呢?也就是說(shuō)怎么才能提高客戶(hù)成功率呢?我個(gè)人認(rèn)為客戶(hù)成功率取決于業(yè)務(wù)員能不能給客戶(hù)提供能夠滿足其要求的產(chǎn)品,。這就要求業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品要有十足的了解認(rèn)識(shí)，并且對(duì)客戶(hù)的真正需求要有敏銳的觀察力,。及時(shí)地發(fā)覺(jué)客戶(hù)的真正的需求，通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品的了解,，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或某幾個(gè)產(chǎn)品來(lái)滿足客戶(hù)的需求,。

對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō),，業(yè)務(wù)員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機(jī)會(huì),，歷盡艱辛,，排除萬(wàn)難,，努力銷(xiāo)售,，最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的工作精神銷(xiāo)售到千家萬(wàn)戶(hù)中去,。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)值得稱(chēng)頌,，人們不會(huì)忘記我們那份崇高的事業(yè)情操—愛(ài)事業(yè),、愛(ài)顧客,、愛(ài)世界的廣闊胸懷,。我們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動(dòng)力和最偉大的使者。反之,，那些思想意識(shí),、心理素質(zhì)差的人,，往往在銷(xiāo)售的過(guò)程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷(xiāo)自己的言行和意志,，因而他們一再遭到失敗,。在銷(xiāo)售實(shí)際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗,?？梢哉f(shuō)失敗者最致命的失敗,，莫過(guò)于他身為銷(xiāo)售人員而不懂得什么才是最根本的工作，那最根本的是什么呢?就是腿勤,、手勤、口勤;細(xì)心,、細(xì)心,、再細(xì)心;大膽、大膽,、再大膽。

公司給了我們銷(xiāo)售人員很大的發(fā)展平臺(tái),，我相信隨著志高中央空調(diào)產(chǎn)品系列線的完善,，品牌知名度進(jìn)一步的提升,，通過(guò)我們自身努力,，未來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，我們會(huì)是一只只騰飛的巨龍,。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇七

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒(méi)關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn);強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾,。

2,、首先是對(duì)公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn),，并仔細(xì)研究一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。分體空調(diào)可以研究蘇寧商場(chǎng),、格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)或者空調(diào)商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段,，中央空調(diào)看齊北辰、希望,，競(jìng)爭(zhēng)宇航,、金光。

3,、建立銷(xiāo)售渠道,，這一點(diǎn)可以向領(lǐng)導(dǎo)或者廠家代表請(qǐng)教,，并仔細(xì)觀察他們的工作方法。

4,、熟悉一定的商務(wù)禮儀,，待人接物要有分寸,。

5,、品牌因素,，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn)，小品牌靠?jī)r(jià)格關(guān)系要多一些,。做開(kāi)利、麥克維爾應(yīng)該多依賴(lài)點(diǎn)技術(shù),，兼做關(guān)系。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾,。但在國(guó)家投資的項(xiàng)目中,，99%是關(guān)系(有些偏激，但也差不多),，技術(shù)和價(jià)格只不過(guò)是幫你的業(yè)主一種用來(lái)拍桌子的武器而已,。

6,、中國(guó)的中央空調(diào)銷(xiāo)售還很黑暗，但離曙光不遠(yuǎn)了,，以后做銷(xiāo)售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷(xiāo)售!咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了,，公司領(lǐng)導(dǎo)多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷(xiāo)售人員的技術(shù)水平,。

7,、實(shí)惠的價(jià)格,，合理的設(shè)計(jì)，完美的服務(wù),。

8,、錢(qián)和質(zhì)量是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本，既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮,。

9、技術(shù)第一,、服務(wù)第一,、做人第一,，就可成為高級(jí)銷(xiāo)售。

10,、做個(gè)騙子可以銷(xiāo)售的很好,，做個(gè)誠(chéng)實(shí)的人一樣可以銷(xiāo)售的很好,，看你愿意做什么人而已,。

11,、一定要曉得對(duì)方的心理,，在加上金錢(qián)的誘惑,。

12,、還有一點(diǎn)，在銷(xiāo)售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了,，不要故意詆毀其他對(duì)手，應(yīng)該尊重對(duì)手,，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說(shuō)的有理,，單甲方不會(huì)去管，他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有素質(zhì),。

13,、個(gè)人素質(zhì)第一技術(shù)知識(shí)第二關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第三產(chǎn)品質(zhì)量第四金錢(qián)支持第五工作責(zé)任心最重要了!

14,、信息量,，關(guān)系網(wǎng),，品牌，公司實(shí)力,，個(gè)人能力,。

我總結(jié)一下做銷(xiāo)售很重要的幾點(diǎn)：勤奮,、關(guān)系、專(zhuān)業(yè),、做人,、堅(jiān)持,、大膽、機(jī)遇,。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇八

一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷(xiāo)售工作,，也有很多朋友通過(guò)打電話,、qq,、郵件等方式問(wèn)我銷(xiāo)售方面的事情,，今天剛好閑下來(lái),，就中央空調(diào)銷(xiāo)售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)?，借以拋磚引玉。

一,、注重細(xì)節(jié),，把握客戶(hù)需求

過(guò)了節(jié),，年前談的一個(gè)小客戶(hù),，大概有1200平方的樣子,，老板在河南還是比較有實(shí)力,，花了900萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)比較出名的樓盤(pán)的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào),。由于我們一般不做這么小的客戶(hù)，但是是以為好朋友介紹的,，沒(méi)辦法必須做。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙,，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì),。過(guò)了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地,，定出風(fēng)口,、主機(jī)位置,。

我們一行三人,，我,、朋友,、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士,，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在河南最大，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置,，光辦公坐席就有100多個(gè)，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了,。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話,，一直是甲方老板在提她的想法,，這樣豈不是更好

半個(gè)小時(shí)下來(lái),，介紹基本完畢,，除了風(fēng)口之外,，其余的地方全部定了下來(lái),。后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng),，但是由于空間位置問(wèn)題,，安裝的空調(diào)無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率,。老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感,，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局,，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的,，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的，我立即建議說(shuō),，電梯安裝的有換風(fēng)裝置,，只要辦公室的人員達(dá)不到50%,，完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要,。幾個(gè)人走到電梯口一看,，果然不錯(cuò)空氣很流通,。好,，異議解決,，同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支,。

二,、因人而異,，揣摩客戶(hù)意思

年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)很客氣也很熱情,。但是由于我不怎么抽煙,，所以連煙都沒(méi)有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶(hù),，知道她的愛(ài)好,，就買(mǎi)了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙,。這樣辦的原因是酒他可以自己喝,，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槊肯涠家?k以上,，山藥呢,，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體,，老婆看了一會(huì)高興地,，煙呢，差不多1k一條,，招待客人絕對(duì)有面子。果然,，送過(guò)去之后，對(duì)方很滿意,，我們聊了很多東西,，很投機(jī),。如果不是這些東西做鋪墊,，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的,。

過(guò)了年去了這個(gè)客戶(hù)那里兩次,，第一次什么都沒(méi)帶,，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便,，順便再觀察一下她的愛(ài)好,。呵呵呵,，沒(méi)辦法呀,，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較喜歡和鐵觀音,，好,，心里有數(shù)了,。回來(lái)之后,，連夜去了趟福建的安溪,，買(mǎi)了兩提福建安溪的鐵觀音,，第二次去就拿過(guò)去了,，他一見(jiàn)就笑了,，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑,，心里樂(lè)了,。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇九

根據(jù)公司xx年度長(zhǎng)沙地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元,，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一,、 市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了,。二,、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。xx年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套,，較20xx年度增長(zhǎng)11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，長(zhǎng)沙空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.

目前格蘭仕在長(zhǎng)沙空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),，到20xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),，淘汰率達(dá)60%,。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo);科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,，市場(chǎng)份額急劇下滑,。新科,、長(zhǎng)虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,，市場(chǎng)份額也有所下滑,。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì),。但長(zhǎng)沙市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

二,、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù),。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周,、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓,。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端,。

2、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對(duì)各個(gè)k/a客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案,，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播,。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通,。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保,、愛(ài)我家”等公益活動(dòng),。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4,、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的xx年度的銷(xiāo)售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店,、園中園、店中柜的形象建設(shè),，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展,。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5,、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xx年4月―8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行,，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

6,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：3月1日―3月330日a,、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查,，進(jìn)行量化考核,。清除部分能力底下的人員,，重點(diǎn)保留在40人左右,，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b,、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表,。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 4月1號(hào)-10月30日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,，積極進(jìn)行終端布置建設(shè),，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系,。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員

培訓(xùn)講師←促銷(xiāo)員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)

4月1日-5月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

5月1日-6月30日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

7月1日-7月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

8月1日-8月30日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo),、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè),。

9月1日-9月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

10月1日-10月30日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核,，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn),。

第三階段：11月1日-12月1日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作,，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),、考核,、篩選,。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人,，保證在12月1日之前所有的終端崗位有人,。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：12月1日-xx年2月28日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng),，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源,，保證貨源充足,，比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員,，以備做活動(dòng),，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),，拉動(dòng)市場(chǎng),，提升銷(xiāo)量。

第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配,。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),，執(zhí)行督導(dǎo),。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,，權(quán)責(zé)分明,，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止,。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理,。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù),。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇十

一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷(xiāo)售工作,，也有很多朋友通過(guò)打電話、qq,、郵件等方式問(wèn)我銷(xiāo)售方面的事情,，今天剛好閑下來(lái)，就中央空調(diào)銷(xiāo)售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)?，借以拋磚引玉,。

一、注重細(xì)節(jié),，把握客戶(hù)需求

過(guò)了節(jié),，年前談的一個(gè)小客戶(hù)，大概有1200平方的樣子,，老板在河南還是比較有實(shí)力,，花了900萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)比較出名的樓盤(pán)的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào),。由于我們一般不做這么小的客戶(hù),，但是是以為好朋友介紹的，沒(méi)辦法必須做,。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙,，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì)。過(guò)了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地,，定出風(fēng)口,、主機(jī)位置。

我們一行三人,，我,、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板,，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士,，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在河南最大，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置,，光辦公坐席就有100多個(gè),，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了,。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話，一直是甲方老板在提她的想法,，這樣豈不是更好

半個(gè)小時(shí)下來(lái),，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外,，其余的地方全部定了下來(lái),。后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問(wèn)題,，安裝的空調(diào)無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率,。老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置,，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局,，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的,，我立即建議說(shuō),，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到50%,，完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要,。幾個(gè)人走到電梯口一看，果然不錯(cuò)空氣很流通,。好,，異議解決，同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支,。

二,、因人而異，揣摩客戶(hù)意思

年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶(hù),，客戶(hù)很客氣也很熱情,。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒(méi)有帶,。但是年底了大家都需要辦年貨,，于是在此之前我就了解了一下客戶(hù)，知道她的愛(ài)好,，就買(mǎi)了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥,、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝,，也可以送領(lǐng)導(dǎo),，因?yàn)槊肯涠家?k以上，山藥呢,，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體,，老婆看了一會(huì)高興地,，煙呢，差不多1k一條,，招待客人絕對(duì)有面子,。果然，送過(guò)去之后,，對(duì)方很滿意,，我們聊了很多東西，很投機(jī),。如果不是這些東西做鋪墊,，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的。

過(guò)了年去了這個(gè)客戶(hù)那里兩次,，第一次什么都沒(méi)帶，原因是剛上班辦公室人比較多,，不方便,，順便再觀察一下她的愛(ài)好。呵呵呵,，沒(méi)辦法呀,，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較喜歡和鐵觀音,，好,，心里有數(shù)了?；貋?lái)之后,，連夜去了趟福建的安溪，買(mǎi)了兩提福建安溪的鐵觀音,，第二次去就拿過(guò)去了,，他一見(jiàn)就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊,，我笑笑,，心里樂(lè)了。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇十一

“投身銷(xiāo)售徹夜難睡,，西裝革履貌似高貴,，其實(shí)生活及其乏味，為了生計(jì)吃苦受累,，鞍前馬后終日疲憊,，為了降庫(kù)幾乎陪睡、點(diǎn)頭哈腰就差下跪,，日不能息夜不能睡,，客戶(hù)一叫立馬到位,，屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位,，”這是前不久一位做銷(xiāo)售朋友發(fā)的短信,，短信內(nèi)容似乎對(duì)銷(xiāo)售人員有調(diào)侃之意，看完之后,，一笑而過(guò),，笑過(guò)之后，品味自己,，不知不覺(jué)已經(jīng)從事三年中央空調(diào)銷(xiāo)售工作,，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的錘練之后，對(duì)銷(xiāo)售工作也有了一定的體會(huì),。

我認(rèn)為腿勤,、手勤、口勤是做好業(yè)務(wù)的要素,，態(tài)度是能力提升的前提,，企業(yè)的用人制度與這些方面也都是息息相關(guān)的，態(tài)度端正后,，你就能夠在某一階段做別人都不愿意去做的事,，從而使自己以后有機(jī)會(huì)在某一階段做別人不能夠做的事情，這也就是所說(shuō)的積蓄薄發(fā),。

銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù),，在了解的基礎(chǔ)上建立客戶(hù)檔案，隨時(shí)溝通聯(lián)系,，在特定的節(jié)慶日給客戶(hù)送上一份祝福,，這些細(xì)節(jié)都能夠起到一定的作用。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)拜訪量和成功率大小,，客戶(hù)拜訪量指的就是在一定的時(shí)間內(nèi),，拜訪客戶(hù)的數(shù)量，就是節(jié)省時(shí)間,，盡可能的多拜訪客戶(hù),。這聽(tīng)起來(lái)比較簡(jiǎn)單理解，但實(shí)際做起來(lái)也需要做很大付出的心血和精力,。這也就是所說(shuō)的要感動(dòng)客戶(hù),。

客戶(hù)成功率指的就是在一定數(shù)量的客戶(hù)當(dāng)中能夠成交的客戶(hù)所占的比例。當(dāng)然客戶(hù)成功率越大越好,，最好是100%,。但是往往事與愿違。在實(shí)際銷(xiāo)售工作當(dāng)中,，因?yàn)椴煌目蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品有不同的需求,，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)等也有不同的看法,。那么影響客戶(hù)成功率的都有哪些因素呢?也就是說(shuō)怎么才能提高客戶(hù)成功率呢?我個(gè)人認(rèn)為客戶(hù)成功率取決于業(yè)務(wù)員能不能給客戶(hù)提供能夠滿足其要求的產(chǎn)品。這就要求業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品要有十足的了解認(rèn)識(shí),，并且對(duì)客戶(hù)的真正需求要有敏銳的觀察力,。及時(shí)地發(fā)覺(jué)客戶(hù)的真正的需求，通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品的了解,，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或某幾個(gè)產(chǎn)品來(lái)滿足客戶(hù)的需求,。

對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員往往在錯(cuò)綜復(fù)雜,，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機(jī)會(huì),，歷盡艱辛，排除萬(wàn)難,，努力銷(xiāo)售,，最后把商品連同個(gè)人不屈不撓的工作精神銷(xiāo)售到千家萬(wàn)戶(hù)中去。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)值得稱(chēng)頌,，人們不會(huì)忘記我們那份崇高的事業(yè)情操—愛(ài)事業(yè),、愛(ài)顧客、愛(ài)世界的廣闊胸懷,。我們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動(dòng)力和最偉大的使者。反之,，那些思想意識(shí),、心理素質(zhì)差的人，往往在銷(xiāo)售的過(guò)程中不能在客人面前展示自身的形象,，推銷(xiāo)自己的言行和意志,，因而他們一再遭到失敗。在銷(xiāo)售實(shí)際工作中,，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗,。可以說(shuō)失敗者最致命的失敗,，莫過(guò)于他身為銷(xiāo)售人員而不懂得什么才是最根本的工作,，那最根本的是什么呢?就是腿勤、手勤,、口勤;細(xì)心,、細(xì)心、再細(xì)心;大膽,、大膽,、再大膽。

公司給了我們銷(xiāo)售人員很大的發(fā)展平臺(tái),，我相信隨著志高中央空調(diào)產(chǎn)品系列線的完善,，品牌知名度進(jìn)一步的提升,，通過(guò)我們自身努力，未來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng),，我們會(huì)是一只只騰飛的巨龍,。

空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)和計(jì)劃 空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短篇十二

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒(méi)關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn);強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾,。

2,、首先是對(duì)公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn),，并仔細(xì)研究一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)情況,。分體空調(diào)可以研究蘇寧商場(chǎng)、格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)或者空調(diào)商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段,，中央空調(diào)看齊北辰,、希望，競(jìng)爭(zhēng)宇航,、金光,。

3、建立銷(xiāo)售渠道,，這一點(diǎn)可以向領(lǐng)導(dǎo)或者廠家代表請(qǐng)教,，并仔細(xì)觀察他們的工作方法。

4,、熟悉一定的商務(wù)禮儀,，待人接物要有分寸。

5,、品牌因素,，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn)，小品牌靠?jī)r(jià)格關(guān)系要多一些,。做開(kāi)利,、麥克維爾應(yīng)該多依賴(lài)點(diǎn)技術(shù)，兼做關(guān)系,。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾,。但在國(guó)家投資的項(xiàng)目中，99%是關(guān)系(有些偏激,，但也差不多),，技術(shù)和價(jià)格只不過(guò)是幫你的業(yè)主一種用來(lái)拍桌子的武器而已。

6,、中國(guó)的中央空調(diào)銷(xiāo)售還很黑暗,，但離曙光不遠(yuǎn)了，以后做銷(xiāo)售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷(xiāo)售!咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了，公司領(lǐng)導(dǎo)多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷(xiāo)售人員的技術(shù)水平,。

7,、實(shí)惠的價(jià)格，合理的設(shè)計(jì),，完美的服務(wù),。

8、錢(qián)和質(zhì)量是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本,，既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮,。

9、技術(shù)第一,、服務(wù)第一,、做人第一，就可成為高級(jí)銷(xiāo)售,。

10,、做個(gè)騙子可以銷(xiāo)售的很好，做個(gè)誠(chéng)實(shí)的人一樣可以銷(xiāo)售的很好,，看你愿意做什么人而已,。

11、一定要曉得對(duì)方的心理,，在加上金錢(qián)的誘惑,。

12、還有一點(diǎn),，在銷(xiāo)售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了,，不要故意詆毀其他對(duì)手，應(yīng)該尊重對(duì)手,，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說(shuō)的有理,，單甲方不會(huì)去管,，他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有素質(zhì)。

13,、個(gè)人素質(zhì)第一技術(shù)知識(shí)第二關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第三產(chǎn)品質(zhì)量第四金錢(qián)支持第五工作責(zé)任心最重要了!

14,、信息量，關(guān)系網(wǎng),，品牌,，公司實(shí)力，個(gè)人能力,。

我總結(jié)一下做銷(xiāo)售很重要的幾點(diǎn)：勤奮,、關(guān)系、專(zhuān)業(yè)、做人,、堅(jiān)持,、大膽、機(jī)遇,。