光陰的迅速,，一眨眼就過去了，很快就要開展新的工作了,，來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計劃。我們該怎么擬定計劃呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文,，我們一起來了解一下吧,。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇一

一,、注重細節(jié)，把握客戶需求

過了節(jié),，年前談的一個小客戶,，大概有1200平方的樣子，老板在還是比較有實力,，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層,，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶,，但是是以為好朋友介紹的，沒辦法必須做,。因為年前給了裝修設(shè)計圖紙,，年前就給他做了暖圖設(shè)計,。過了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場看場地，定出風(fēng)口,、主機位置,。

我們一行三人,，我、朋友,、設(shè)計師在工地見到了甲方老板,，很仔細的一個成功人士，據(jù)說她的事務(wù)所在最大,，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置,，光辦公坐席就有100多個，我個人感覺像事務(wù)所做到他這個樣子已經(jīng)不小了,。在見面的過程中我沒有過多說話,，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好?

半個小時下來,，介紹基本完畢,，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來,。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng),，但是由于空間位置問題，安裝的空調(diào)無法提供新風(fēng)裝置的功率,。老板也對這個問題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置,，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區(qū)域的格局,，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說她的辦公區(qū)域是敞開的,，我立即建議說,，電梯安裝的有換風(fēng)裝置,，只要辦公室的人員達不到50%，完全沒有安裝換新風(fēng)的必要,。幾個人走到電梯口一看,，果然不錯空氣很流通。好,，異議解決,，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。

二,、因人而異,，揣摩客戶意思

年前去了一趟見客戶，客戶很客氣也很熱情,。但是由于我不怎么抽煙,，所以連煙都沒有帶。但是年底了大家都需要辦年貨,，于是在此之前我就了解了一下客戶,，知道她的愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥,、三條煙,。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo),，因為每箱都要1k以上,，山藥呢，累了一年了給自己補一補身體,，老婆看了一會高興地,，煙呢，差不多1k一條,，招待客人絕對有面子,。果然，送過去之后,，對方很滿意,，我們聊了很多東西，很投機,。如果不是這些東西做鋪墊,，也許效果會差一點的。

過了年去了這個客戶那里兩次,，第一次什么都沒帶,，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛好,。呵呵呵,，沒辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊,。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音,，好，心里有數(shù)了,?；貋碇螅B夜去了趟,，買了兩提鐵觀音,，第二次去就拿過去了，他一見就笑了,，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊,，我笑笑，心里樂了,。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇二

年復(fù)一年,，日復(fù)一日，每年空調(diào)五月份價格飛漲且銷售斷貨,，各大商場出現(xiàn)搶貨情況,，隨后空調(diào)安裝人員加班加點忙著安裝，甚至到零晨還在忙于奔波,。

空調(diào)價格高低分析：

最高價時期為：5月-10月,，進入5月后，空調(diào)就開始漲價,，三天一小變,，10天一大變，整個夏天漲幅約100-600元左右

空調(diào)最低價時：11-次年2月,，10月份過后,，空調(diào)價格將有些回落，持續(xù)到二月份,， 這段時間為空調(diào)淡季,，除了小家電外，空調(diào)制冷設(shè)備無人問冿

安裝師付最忙時：5月-10月,，一天工作量達16個鐘,，忙的吃飯都沒有時間，每個買了空調(diào)的客戶催個不停,，在晚也要今天把空調(diào)裝上,，不然睡不著覺,， 并且買了空調(diào)后還需要至少三天到一個星期才能排到單，上門安裝時,，一看難裝的地方就直接不安裝或者多收你幾百元的高空費，因為人家也要生活嘛,，誰讓你的地方這么復(fù)雜呢?,，對于消費者來說買空調(diào)的效率極低，你天天打電話投訴也沒用,。

安裝師付最閑時：10月份后,，一組安裝師付一天難得安裝到一臺空調(diào)，到處急著找單做,，為了生活費,，必須主動出擊，那時候的安裝高空什么費用,，給個幾十百元錢就可以了,，因為有事做已經(jīng)很不容易了。當(dāng)天買空調(diào),，也許當(dāng)天就能上門安裝,，效率高

貨源緊張時期：到旺季時不用說，你要這貨 這貨缺,，要那貨,，那貨缺，有時買到的并不是自己想要的那個型號

貨源充足時：

10月份以后,，基本上不斷貨,，要什么有什么，且價格還便宜,。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇三

“投身銷售徹夜難睡,，西裝革履貌似高貴，其實生活及其乏味,，為了生計吃苦受累,，鞍前馬后終日疲憊，為了降庫幾乎陪睡,、點頭哈腰就差下跪,，日不能息夜不能睡，客戶一叫立馬到位,，屁大點事不敢得罪,，一年到頭不離崗位，”這是前不久一位做銷售朋友發(fā)的短信,，短信內(nèi)容似乎對銷售人員有調(diào)侃之意,，看完之后，一笑而過，笑過之后,，品味自己,，不知不覺已經(jīng)從事三年中央空調(diào)銷售工作，經(jīng)過無數(shù)次的錘練之后,，對銷售工作也有了一定的體會,。

我認為腿勤、手勤,、口勤是做好業(yè)務(wù)的要素,，態(tài)度是能力提升的前提，企業(yè)的用人制度與這些方面也都是息息相關(guān)的,，態(tài)度端正后,，你就能夠在某一階段做別人都不愿意去做的事，從而使自己以后有機會在某一階段做別人不能夠做的事情,，這也就是所說的積蓄薄發(fā),。

銷售人員要了解客戶，在了解的基礎(chǔ)上建立客戶檔案,，隨時溝通聯(lián)系,，在特定的節(jié)慶日給客戶送上一份祝福，這些細節(jié)都能夠起到一定的作用,。銷售業(yè)績?nèi)Q于客戶拜訪量和成功率大小,，客戶拜訪量指的就是在一定的時間內(nèi)，拜訪客戶的數(shù)量,，就是節(jié)省時間,，盡可能的多拜訪客戶。這聽起來比較簡單理解,，但實際做起來也需要做很大付出的心血和精力,。這也就是所說的要感動客戶。

客戶成功率指的就是在一定數(shù)量的客戶當(dāng)中能夠成交的客戶所占的比例,。當(dāng)然客戶成功率越大越好,，最好是100%。但是往往事與愿違,。在實際銷售工作當(dāng)中,，因為不同的客戶對產(chǎn)品有不同的需求，對產(chǎn)品的特點等也有不同的看法,。那么影響客戶成功率的都有哪些因素呢?也就是說怎么才能提高客戶成功率呢?我個人認為客戶成功率取決于業(yè)務(wù)員能不能給客戶提供能夠滿足其要求的產(chǎn)品,。這就要求業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品要有十足的了解認識，并且對客戶的真正需求要有敏銳的觀察力,。及時地發(fā)覺客戶的真正的需求,，通過對自己產(chǎn)品的了解,，對某個產(chǎn)品或某幾個產(chǎn)品來滿足客戶的需求。

對于銷售工作來說,，業(yè)務(wù)員往往在錯綜復(fù)雜,，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機會，歷盡艱辛,，排除萬難,，努力銷售，最后把商品連同個人不屈不撓的工作精神銷售到千家萬戶中去,。優(yōu)秀的銷售員永遠值得稱頌，人們不會忘記我們那份崇高的事業(yè)情操—愛事業(yè),、愛顧客,、愛世界的廣闊胸懷。我們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動力和最偉大的使者,。反之,，那些思想意識、心理素質(zhì)差的人,，往往在銷售的過程中不能在客人面前展示自身的形象,，推銷自己的言行和意志,，因而他們一再遭到失敗。在銷售實際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗,。可以說失敗者最致命的失敗,，莫過于他身為銷售人員而不懂得什么才是最根本的工作,，那最根本的是什么呢?就是腿勤、手勤,、口勤;細心,、細心、再細心;大膽,、大膽,、再大膽。

公司給了我們銷售人員很大的發(fā)展平臺,，我相信隨著志高中央空調(diào)產(chǎn)品系列線的完善,，品牌知名度進一步的提升，通過我們自身努力,，未來的銷售市場,，我們會是一只只騰飛的巨龍。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇四

1,、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗;強大的經(jīng)濟后盾,。

2,、首先是對公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點,，并仔細研究一兩個競爭對手的產(chǎn)品特點情況,。分體空調(diào)可以研究蘇寧商場、格力空調(diào)專賣或者空調(diào)商場的營銷手段,，中央空調(diào)看齊北辰,、希望，競爭宇航,、金光,。

3、建立銷售渠道,，這一點可以向領(lǐng)導(dǎo)或者廠家代表請教,，并仔細觀察他們的工作方法。

4,、熟悉一定的商務(wù)禮儀,，待人接物要有分寸。

5,、品牌因素,，大品牌靠技術(shù)要多一點，小品牌靠價格關(guān)系要多一些,。做開利,、麥克維爾應(yīng)該多依賴點技術(shù)，兼做關(guān)系,。拼價格時用小品牌加強大的關(guān)系后盾,。但在國家投資的項目中，99%是關(guān)系(有些偏激,，但也差不多),，技術(shù)和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。

6,、中國的中央空調(diào)銷售還很黑暗,，但離曙光不遠了，以后做銷售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點技術(shù)再搞銷售!咱們公司已經(jīng)重視這一點了,，公司領(lǐng)導(dǎo)多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷售人員的技術(shù)水平,。

7、實惠的價格,，合理的設(shè)計,，完美的服務(wù)。

8,、錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本,，既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮,。

9、技術(shù)第一,、服務(wù)第一,、做人第一，就可成為高級銷售,。

10,、做個騙子可以銷售的很好，做個誠實的人一樣可以銷售的很好,，看你愿意做什么人而已,。

11、一定要曉得對方的心理,，在加上金錢的誘惑,。

12、還有一點,，在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手,，應(yīng)該尊重對手,，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理,，單甲方不會去管,，他會覺得你沒有素質(zhì)。

13,、個人素質(zhì)第一技術(shù)知識第二關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第三產(chǎn)品質(zhì)量第四金錢支持第五工作責(zé)任心最重要了!

14,、信息量，關(guān)系網(wǎng),，品牌,，公司實力，個人能力,。

我總結(jié)一下做銷售很重要的幾點：勤奮,、關(guān)系、專業(yè),、做人,、堅持、大膽,、機遇,。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇五

一直以來一直從事著中央空調(diào)的銷售工作，也有很多朋友通過打電話,、qq,、郵件等方式問我銷售方面的事情,，今天剛好閑下來，就中央空調(diào)銷售中的事情在這里簡單談?wù)?，借以拋磚引玉,。

注重細節(jié)，把握客戶需求

過了節(jié),，年前談的一個小客戶,，大概有1200平方的樣子，老板在河南還是比較有實力,，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層,，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶,，但是是以為好朋友介紹的,，沒辦法必須做。因為年前給了裝修設(shè)計圖紙,，年前就給他做了暖圖設(shè)計,。過了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場看場地，定出風(fēng)口,、主機位置,。

我們一行三人，我,、朋友,、設(shè)計師在工地見到了甲方老板，很仔細的一個成功人士,，據(jù)說她的事務(wù)所在河南最大,，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有100多個,，我個人感覺像事務(wù)所做到他這個樣子已經(jīng)不小了,。在見面的過程中我沒有過多說話，一直是甲方老板在提她的想法,，這樣豈不是更好

半個小時下來,，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外,，其余的地方全部定了下來,。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問題,，安裝的空調(diào)無法提供新風(fēng)裝置的功率,。老板也對這個問題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置,，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區(qū)域的格局,，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的,，也就是說她的辦公區(qū)域是敞開的，我立即建議說,，電梯安裝的有換風(fēng)裝置,，只要辦公室的人員達不到50%，完全沒有安裝換新風(fēng)的必要,。幾個人走到電梯口一看,，果然不錯空氣很流通。好,，異議解決,，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。

因人而異,，揣摩客戶意思

年前去了一趟許昌見客戶,，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙,，所以連煙都沒有帶,。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶,，知道她的愛好,，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙,。這樣辦的原因是酒他可以自己喝,，也可以送領(lǐng)導(dǎo),，因為每箱都要1k以上,，山藥呢，累了一年了給自己補一補身體,，老婆看了一會高興地,，煙呢，差不多1k一條,，招待客人絕對有面子,。果然，送過去之后,，對方很滿意,，我們聊了很多東西，很投機,。如果不是這些東西做鋪墊,，也許效果會差一點的。

過了年去了這個客戶那里兩次,，第一次什么都沒帶,，原因是剛上班辦公室人比較多,，不方便，順便再觀察一下她的愛好,。呵呵呵,，沒辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊,。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音,，好，心里有數(shù)了,?；貋碇螅B夜去了趟福建的安溪,，買了兩提福建安溪的鐵觀音,，第二次去就拿過去了，他一見就笑了,，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊,，我笑笑，心里樂了,。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇六

“投身銷售徹夜難睡,，西裝革履貌似高貴，其實生活及其乏味,，為了生計吃苦受累,，鞍前馬后終日疲憊，為了降庫幾乎陪睡,、點頭哈腰就差下跪,，日不能息夜不能睡，客戶一叫立馬到位,，屁大點事不敢得罪,，一年到頭不離崗位，”這是前不久一位做銷售朋友發(fā)的短信,，短信內(nèi)容似乎對銷售人員有調(diào)侃之意,，看完之后，一笑而過,，笑過之后,，品味自己，不知不覺已經(jīng)從事三年中央空調(diào)銷售工作,，經(jīng)過無數(shù)次的錘練之后,，對銷售工作也有了一定的體會。

我認為腿勤、手勤,、口勤是做好業(yè)務(wù)的要素,，態(tài)度是能力提升的前提，企業(yè)的用人制度與這些方面也都是息息相關(guān)的,，態(tài)度端正后,，你就能夠在某一階段做別人都不愿意去做的事，從而使自己以后有機會在某一階段做別人不能夠做的事情,，這也就是所說的積蓄薄發(fā),。

銷售人員要了解客戶，在了解的基礎(chǔ)上建立客戶檔案,，隨時溝通聯(lián)系,，在特定的節(jié)慶日給客戶送上一份祝福，這些細節(jié)都能夠起到一定的作用,。銷售業(yè)績?nèi)Q于客戶拜訪量和成功率大小,，客戶拜訪量指的就是在一定的時間內(nèi)，拜訪客戶的數(shù)量,，就是節(jié)省時間,，盡可能的多拜訪客戶。這聽起來比較簡單理解,，但實際做起來也需要做很大付出的心血和精力,。這也就是所說的要感動客戶。

客戶成功率指的就是在一定數(shù)量的客戶當(dāng)中能夠成交的客戶所占的比例,。當(dāng)然客戶成功率越大越好,，最好是100%。但是往往事與愿違,。在實際銷售工作當(dāng)中,，因為不同的客戶對產(chǎn)品有不同的需求，對產(chǎn)品的特點等也有不同的看法,。那么影響客戶成功率的都有哪些因素呢?也就是說怎么才能提高客戶成功率呢?我個人認為客戶成功率取決于業(yè)務(wù)員能不能給客戶提供能夠滿足其要求的產(chǎn)品,。這就要求業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品要有十足的了解認識,，并且對客戶的真正需求要有敏銳的觀察力,。及時地發(fā)覺客戶的真正的需求，通過對自己產(chǎn)品的了解,，對某個產(chǎn)品或某幾個產(chǎn)品來滿足客戶的需求,。

對于銷售工作來說，業(yè)務(wù)員往往在錯綜復(fù)雜,，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機會,，歷盡艱辛，排除萬難，努力銷售,，最后把商品連同個人不屈不撓的工作精神銷售到千家萬戶中去,。優(yōu)秀的銷售員永遠值得稱頌，人們不會忘記我們那份崇高的事業(yè)情操—愛事業(yè),、愛顧客,、愛世界的廣闊胸懷。我們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動力和最偉大的使者,。反之,，那些思想意識、心理素質(zhì)差的人,，往往在銷售的過程中不能在客人面前展示自身的形象,，推銷自己的言行和意志，因而他們一再遭到失敗,。在銷售實際工作中,，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗?？梢哉f失敗者最致命的失敗,，莫過于他身為銷售人員而不懂得什么才是最根本的工作，那最根本的是什么呢?就是腿勤,、手勤,、口勤;細心、細心,、再細心;大膽,、大膽、再大膽,。

公司給了我們銷售人員很大的發(fā)展平臺,，我相信隨著志高中央空調(diào)產(chǎn)品系列線的完善，品牌知名度進一步的提升,，通過我們自身努力,，未來的銷售市場，我們會是一只只騰飛的巨龍,。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇七

1,、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗;強大的經(jīng)濟后盾。

2,、首先是對公司產(chǎn)品有信心,，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手的產(chǎn)品特點情況,。分體空調(diào)可以研究蘇寧商場,、格力空調(diào)專賣或者空調(diào)商場的營銷手段,，中央空調(diào)看齊北辰、希望,，競爭宇航,、金光。

3,、建立銷售渠道,，這一點可以向領(lǐng)導(dǎo)或者廠家代表請教，并仔細觀察他們的工作方法,。

4,、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸,。

5,、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點,，小品牌靠價格關(guān)系要多一些,。做開利、麥克維爾應(yīng)該多依賴點技術(shù),，兼做關(guān)系,。拼價格時用小品牌加強大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項目中,，99%是關(guān)系(有些偏激,，但也差不多)，技術(shù)和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已,。

6,、中國的中央空調(diào)銷售還很黑暗，但離曙光不遠了,，以后做銷售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點技術(shù)再搞銷售!咱們公司已經(jīng)重視這一點了,，公司領(lǐng)導(dǎo)多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷售人員的技術(shù)水平。

7,、實惠的價格,，合理的設(shè)計，完美的服務(wù),。

8,、錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本，既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮,。

9,、技術(shù)第一,、服務(wù)第一,、做人第一，就可成為高級銷售。

10,、做個騙子可以銷售的很好,，做個誠實的人一樣可以銷售的很好，看你愿意做什么人而已,。

11,、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑,。

12,、還有一點，在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了,，不要故意詆毀其他對手,，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人,，雖然你說的有理,，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質(zhì),。

13,、個人素質(zhì)第一技術(shù)知識第二關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第三產(chǎn)品質(zhì)量第四金錢支持第五工作責(zé)任心最重要了!

14、信息量,，關(guān)系網(wǎng),，品牌，公司實力,，個人能力,。

我總結(jié)一下做銷售很重要的幾點：勤奮、關(guān)系,、專業(yè),、做人、堅持,、大膽,、機遇。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇八

一直以來一直從事著中央空調(diào)的銷售工作,，也有很多朋友通過打電話,、qq、郵件等方式問我銷售方面的事情,，今天剛好閑下來,，就中央空調(diào)銷售中的事情在這里簡單談?wù)劊枰話伌u引玉,。

一,、注重細節(jié),，把握客戶需求

過了節(jié)，年前談的一個小客戶,，大概有1200平方的樣子,，老板在河南還是比較有實力，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層,，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào),。由于我們一般不做這么小的客戶，但是是以為好朋友介紹的,，沒辦法必須做,。因為年前給了裝修設(shè)計圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計,。過了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場看場地,，定出風(fēng)口、主機位置,。

我們一行三人,，我、朋友,、設(shè)計師在工地見到了甲方老板,，很仔細的一個成功人士，據(jù)說她的事務(wù)所在河南最大,，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置,，光辦公坐席就有100多個，我個人感覺像事務(wù)所做到他這個樣子已經(jīng)不小了,。在見面的過程中我沒有過多說話,，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好

半個小時下來,，介紹基本完畢,，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來,。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng),，但是由于空間位置問題，安裝的空調(diào)無法提供新風(fēng)裝置的功率,。老板也對這個問題比較敏感,，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區(qū)域的格局,，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的,，也就是說她的辦公區(qū)域是敞開的，我立即建議說,，電梯安裝的有換風(fēng)裝置,，只要辦公室的人員達不到50%,，完全沒有安裝換新風(fēng)的必要。幾個人走到電梯口一看,，果然不錯空氣很流通,。好,，異議解決,，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。

二,、因人而異,，揣摩客戶意思

年前去了一趟許昌見客戶，客戶很客氣也很熱情,。但是由于我不怎么抽煙,，所以連煙都沒有帶。但是年底了大家都需要辦年貨,，于是在此之前我就了解了一下客戶,，知道她的愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥,、三條煙,。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo),，因為每箱都要1k以上,，山藥呢，累了一年了給自己補一補身體,，老婆看了一會高興地,，煙呢，差不多1k一條,，招待客人絕對有面子,。果然，送過去之后,，對方很滿意,，我們聊了很多東西，很投機,。如果不是這些東西做鋪墊,，也許效果會差一點的。

過了年去了這個客戶那里兩次,，第一次什么都沒帶,，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便,，順便再觀察一下她的愛好,。呵呵呵,，沒辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊,。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音,，好，心里有數(shù)了,?；貋碇螅B夜去了趟福建的安溪,，買了兩提福建安溪的鐵觀音,，第二次去就拿過去了，他一見就笑了,，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊,，我笑笑，心里樂了,。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇九

根據(jù)公司xx年度長沙地區(qū)總銷售額1億元,，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、 市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二,、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張,。xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,，長沙空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在長沙空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線,，公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60%,。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科,、長虹,、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但長沙市場基礎(chǔ)比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

二、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

1,、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,，強勢推進大型終端,。

2、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,，進行有效溝通。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保,、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4,、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設(shè),，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展,。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)

5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年4月―8月銷售旺季進行,，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6、團隊建設(shè),、團隊管理,、團隊培訓(xùn)

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：3月1日―3月330日a、有的促銷員進行重點排查,，進行量化考核,。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右,，進行重點培養(yǎng),。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,，完善促銷員的工作報表,。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料,。

第二階段 4月1號-10月30日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn),，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張,，積極進行終端布置建設(shè),，并保持與原有終端的有效溝通,，維護好終端關(guān)系,。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師←促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)

4月1日-5月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

5月1日-6月30日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

7月1日-7月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

8月1日-8月30日：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè),。

9月1日-9月30日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

10月1日-10月30日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試,。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進,。

第三階段：11月1日-12月1日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核,、篩選,。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人,，保證在12月1日之前所有的終端崗位有人,。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：12月1日-xx年2月28日

第四階段全面啟動整個長沙市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜,。

第一：跟隨進貨源,，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào),，達到庫存最優(yōu)化,，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動,，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊,。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動,，拉動市場,，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配,。

第五：進行布點建設(shè),，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),，執(zhí)行督導(dǎo),。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,，權(quán)責(zé)分明,，責(zé)任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止,。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理,。嚴(yán)格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性,。

第九：時時進行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制,。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù),。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇十

一直以來一直從事著中央空調(diào)的銷售工作,，也有很多朋友通過打電話、qq,、郵件等方式問我銷售方面的事情,，今天剛好閑下來，就中央空調(diào)銷售中的事情在這里簡單談?wù)?，借以拋磚引玉,。

一、注重細節(jié),，把握客戶需求

過了節(jié),，年前談的一個小客戶，大概有1200平方的樣子,，老板在河南還是比較有實力,，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層,，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶,，但是是以為好朋友介紹的,，沒辦法必須做。因為年前給了裝修設(shè)計圖紙,，年前就給他做了暖圖設(shè)計,。過了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場看場地，定出風(fēng)口,、主機位置,。

我們一行三人，我,、朋友,、設(shè)計師在工地見到了甲方老板，很仔細的一個成功人士,，據(jù)說她的事務(wù)所在河南最大,，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有100多個,，我個人感覺像事務(wù)所做到他這個樣子已經(jīng)不小了,。在見面的過程中我沒有過多說話，一直是甲方老板在提她的想法,，這樣豈不是更好

半個小時下來,，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外,，其余的地方全部定了下來,。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問題,，安裝的空調(diào)無法提供新風(fēng)裝置的功率。老板也對這個問題比較敏感,，要求安裝新風(fēng)裝置,，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的,，也就是說她的辦公區(qū)域是敞開的,，我立即建議說，電梯安裝的有換風(fēng)裝置,，只要辦公室的人員達不到50%,，完全沒有安裝換新風(fēng)的必要。幾個人走到電梯口一看,，果然不錯空氣很流通,。好,，異議解決，同時也為甲方省去了一筆不小得開支,。

二,、因人而異，揣摩客戶意思

年前去了一趟許昌見客戶,，客戶很客氣也很熱情,。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒有帶,。但是年底了大家都需要辦年貨,，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛好,，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥,、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝,，也可以送領(lǐng)導(dǎo),，因為每箱都要1k以上，山藥呢,，累了一年了給自己補一補身體,，老婆看了一會高興地，煙呢,，差不多1k一條,，招待客人絕對有面子。果然,，送過去之后,，對方很滿意，我們聊了很多東西,，很投機,。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會差一點的,。

過了年去了這個客戶那里兩次,，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多,，不方便,，順便再觀察一下她的愛好。呵呵呵,，沒辦法呀,，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音,，好,，心里有數(shù)了,。回來之后,，連夜去了趟福建的安溪,，買了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過去了,，他一見就笑了,，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑,，心里樂了,。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇十一

“投身銷售徹夜難睡，西裝革履貌似高貴,，其實生活及其乏味,，為了生計吃苦受累，鞍前馬后終日疲憊,，為了降庫幾乎陪睡,、點頭哈腰就差下跪，日不能息夜不能睡,，客戶一叫立馬到位,，屁大點事不敢得罪，一年到頭不離崗位,，”這是前不久一位做銷售朋友發(fā)的短信,，短信內(nèi)容似乎對銷售人員有調(diào)侃之意，看完之后,，一笑而過,，笑過之后，品味自己,，不知不覺已經(jīng)從事三年中央空調(diào)銷售工作,，經(jīng)過無數(shù)次的錘練之后，對銷售工作也有了一定的體會,。

我認為腿勤,、手勤、口勤是做好業(yè)務(wù)的要素,，態(tài)度是能力提升的前提，企業(yè)的用人制度與這些方面也都是息息相關(guān)的,，態(tài)度端正后,，你就能夠在某一階段做別人都不愿意去做的事，從而使自己以后有機會在某一階段做別人不能夠做的事情,，這也就是所說的積蓄薄發(fā),。

銷售人員要了解客戶,，在了解的基礎(chǔ)上建立客戶檔案，隨時溝通聯(lián)系,，在特定的節(jié)慶日給客戶送上一份祝福,，這些細節(jié)都能夠起到一定的作用。銷售業(yè)績?nèi)Q于客戶拜訪量和成功率大小,，客戶拜訪量指的就是在一定的時間內(nèi),，拜訪客戶的數(shù)量，就是節(jié)省時間,，盡可能的多拜訪客戶,。這聽起來比較簡單理解，但實際做起來也需要做很大付出的心血和精力,。這也就是所說的要感動客戶,。

客戶成功率指的就是在一定數(shù)量的客戶當(dāng)中能夠成交的客戶所占的比例。當(dāng)然客戶成功率越大越好,，最好是100%,。但是往往事與愿違。在實際銷售工作當(dāng)中,，因為不同的客戶對產(chǎn)品有不同的需求,，對產(chǎn)品的特點等也有不同的看法。那么影響客戶成功率的都有哪些因素呢?也就是說怎么才能提高客戶成功率呢?我個人認為客戶成功率取決于業(yè)務(wù)員能不能給客戶提供能夠滿足其要求的產(chǎn)品,。這就要求業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品要有十足的了解認識,，并且對客戶的真正需求要有敏銳的觀察力。及時地發(fā)覺客戶的真正的需求,，通過對自己產(chǎn)品的了解,，對某個產(chǎn)品或某幾個產(chǎn)品來滿足客戶的需求。

對于銷售工作來說,，業(yè)務(wù)員往往在錯綜復(fù)雜,，撲朔迷離的環(huán)境中尋找機會，歷盡艱辛,，排除萬難,，努力銷售，最后把商品連同個人不屈不撓的工作精神銷售到千家萬戶中去,。優(yōu)秀的銷售員永遠值得稱頌,，人們不會忘記我們那份崇高的事業(yè)情操—愛事業(yè)、愛顧客,、愛世界的廣闊胸懷,。我們是當(dāng)今商品世界發(fā)展的動力和最偉大的使者。反之,，那些思想意識,、心理素質(zhì)差的人,，往往在銷售的過程中不能在客人面前展示自身的形象，推銷自己的言行和意志,，因而他們一再遭到失敗,。在銷售實際工作中，任何輕慢或虛偽行為都將遭到失敗,?？梢哉f失敗者最致命的失敗，莫過于他身為銷售人員而不懂得什么才是最根本的工作,，那最根本的是什么呢?就是腿勤,、手勤、口勤;細心,、細心,、再細心;大膽、大膽,、再大膽,。

公司給了我們銷售人員很大的發(fā)展平臺，我相信隨著志高中央空調(diào)產(chǎn)品系列線的完善,，品牌知名度進一步的提升,，通過我們自身努力，未來的銷售市場,，我們會是一只只騰飛的巨龍,。

空調(diào)銷售工作總結(jié)和計劃 空調(diào)銷售工作總結(jié)簡短篇十二

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗;強大的經(jīng)濟后盾,。

2,、首先是對公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點,，并仔細研究一兩個競爭對手的產(chǎn)品特點情況,。分體空調(diào)可以研究蘇寧商場、格力空調(diào)專賣或者空調(diào)商場的營銷手段,，中央空調(diào)看齊北辰,、希望，競爭宇航,、金光,。

3、建立銷售渠道,，這一點可以向領(lǐng)導(dǎo)或者廠家代表請教,，并仔細觀察他們的工作方法。

4,、熟悉一定的商務(wù)禮儀,，待人接物要有分寸。

5,、品牌因素,，大品牌靠技術(shù)要多一點，小品牌靠價格關(guān)系要多一些,。做開利,、麥克維爾應(yīng)該多依賴點技術(shù)，兼做關(guān)系,。拼價格時用小品牌加強大的關(guān)系后盾,。但在國家投資的項目中，99%是關(guān)系(有些偏激,，但也差不多),，技術(shù)和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。

6,、中國的中央空調(diào)銷售還很黑暗,，但離曙光不遠了，以后做銷售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點技術(shù)再搞銷售!咱們公司已經(jīng)重視這一點了,，公司領(lǐng)導(dǎo)多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷售人員的技術(shù)水平,。

7、實惠的價格,，合理的設(shè)計,，完美的服務(wù)。

8,、錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本,，既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。

9,、技術(shù)第一,、服務(wù)第一、做人第一,，就可成為高級銷售,。

10、做個騙子可以銷售的很好,，做個誠實的人一樣可以銷售的很好,，看你愿意做什么人而已。

11,、一定要曉得對方的心理,，在加上金錢的誘惑。

12、還有一點,，在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了,，不要故意詆毀其他對手，應(yīng)該尊重對手,，甲方也很討厭搬弄是非的人,，雖然你說的有理，單甲方不會去管,，他會覺得你沒有素質(zhì),。

13、個人素質(zhì)第一技術(shù)知識第二關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第三產(chǎn)品質(zhì)量第四金錢支持第五工作責(zé)任心最重要了!

14,、信息量,，關(guān)系網(wǎng)，品牌,，公司實力,，個人能力。

我總結(jié)一下做銷售很重要的幾點：勤奮,、關(guān)系,、專業(yè)、做人,、堅持,、大膽、機遇,。