范文為教學(xué)中作為模范的文章,，也常常用來指寫作的模板,。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考,。范文書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來看一看吧。

商務(wù)談判原則論文篇一

對于優(yōu)勢談判高手來說,，聰明就是愚蠢,，愚蠢就是聰明。在談判的過程中,，有時如果你能假裝比對方知道得更少,，最終所達(dá)到的談判效果反而可能會更好。你越是裝得愚蠢,，最終的結(jié)果可能就對你越有利,，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。

這么說是有原因的,。在大多數(shù)情況下,，afro總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以,，裝傻的一個好處就是,，它可以消除對方心中的競爭心理,。你怎么可能會攻擊一個前來向你征求意見的人呢?你怎么可能會把一個求你的人當(dāng)成競爭對手呢?面對這種情況時，大多數(shù)人都會產(chǎn)生同情心,，進(jìn)而主動幫助你

還記得電視劇《哥倫布傳奇》(columbo,，1971年首次播出，隨即鳳靡歐美,，上映長達(dá)20xx年,，成為美國歷史上最成功的電視劇之一,?！g者注)嗎?彼得·福爾克(peter falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣,，嘴里n.-j個煙屁股,，一臉愁容。他看起來好像總是丟了什么東西,，卻又記不清自己到底丟了什么,。可事實(shí)上,，他的成功在很大程度上是因?yàn)樗且粋€很聰明的人,，可他卻總是裝出一副傻乎乎的樣子。他的樣子不具有任何威脅性,，以至于連那些殺人兇手都忍不住對他產(chǎn)生同情,，甚至希望他能盡快偵破案件。在談判的過程中也是如此,，一旦談判者無法控制自我,，并開始裝出一副老謀深算的樣子時，他實(shí)際上把自己放到了一個非常不利的位置匕,。比如說,，他們

◆總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;

◆總是喜歡獨(dú)斷專行,，不會在作出決定之前征求他人意見和建議;

◆不喜歡咨詢專家意見,，總是自以為是;

◆不愿意屈尊懇請對方讓步;

◆不愿意聽從上司的意見;

◆不愿意記錄談判過程。

而談判高手則非常清楚在談判過程中裝傻的好處,，他們的做法通常包括：

u 要求對方給自己足夠的時間,，從而可以想清接受對方建議的風(fēng)險(xiǎn)

以及自己是否還有機(jī)會提出進(jìn)一步的要求;

◆告訴對方自己需要征求委員會或董事會的意見，從而可以推遲作出決定;

◆希望對方給自己充分的時間征求法律或技術(shù)專家的意見;

◆懇請對方作出更大的讓步;使用白臉一黑臉策略,，在不制造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力;

◆通過假裝查看談判筆記的方式來為自己爭取更多的時間,。

我曾經(jīng)用要求對方解釋某個單詞具體含義的方式來裝傻。如果對方告訴我：“羅杰,，這個合1吾19_有些地方模糊不清,?！边@時我就會說：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道,，我以前也聽說過這個詞,，不過你能解釋得清楚一些嗎?到底什么叫模糊不清?可以嗎?”這時他們就會想：“這次遇到的這個對手可真是個笨蛋!”通過這種方式，我就可以輕松卸下他們的競爭情緒,，并最終獲得一些原本不可能達(dá)到的結(jié)果,。

需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻,。打個比方,，如果你是一名心臟外科醫(yī)生，千萬不要說類似的話：“我不確定你是否需要做這個手術(shù)……”如果你是一名建筑設(shè)計(jì)師,，千萬不要說：“我不知道這棟大樓是否能夠支撐自身的重量……”雙贏談判的一個前提就是,，談判雙方必須能夠理解對方，學(xué)會站在對方的立場考慮問題,?？扇绻勁幸环揭恍囊脤Ψ接谒赖氐脑挘p方根本就不可能雙贏,。談判高手知道,，裝傻充愣可以消解對方心中的競爭情緒,，從而為雙贏的談判結(jié)果打開大門。

商務(wù)談判原則論文篇二

商務(wù)談判案例分析之千萬不要讓對方起草合同

在一場典型的談判中，談判雙方通常會事先用口頭的方式溝通好所有的細(xì)節(jié),，然后再把談判內(nèi)容制定成合同的形式,，交由雙方審定簽字,。在多年的談判生涯中,，我從來沒遇到過一次可以在口頭談判過程中涵蓋所有細(xì)節(jié)問題的談判，無論雙方溝通得多么詳細(xì),，總會遺漏一些細(xì)節(jié)性問題,，需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。

在很多情況下,，談判一方在起草合同時至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭商談過程中并沒有涉及到的條款,。這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式闡述這些條款，而另一方就需要在簽字時臨時作出決定,。

千萬不要讓對方起草合同,，這樣會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議,，還是一份只有幾段話的報(bào)價單,，都是如此。打個比方，一家不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司向一家建筑承包商提出了一份報(bào)價協(xié)議,。承包商基本上同意協(xié)議內(nèi)容,，只是希望對方能夠把價格再提高5 000美元。此時雙方都可以從自己的公文包里拿出文件,，在上面注明他們增加5 000美元的條款,。需要增加的內(nèi)容非常簡單，可能只要一句話就夠了：“雙方一致認(rèn)定,，最終價格為59.8萬美元,。”

可問題是,，如果是經(jīng)紀(jì)公司一方來添加這句話,，他可能就會設(shè)法讓條款更加有利于經(jīng)紀(jì)公司一方。比如他可能會寫到：“雙方一致認(rèn)定,，最終價格為59.8萬美元,。增加的5 000美元于簽字后24小時內(nèi)存入對方的銀行賬戶?！?/p>

而如果是承包商一方的代表來補(bǔ)充這句話，他可能會寫到：“雙方一致認(rèn)定,，最終價格為59.8萬美元,，增加的5000美元由經(jīng)紀(jì)公司在簽字的同時以支票形式支付?！?/p>

這些條款其實(shí)并沒有太大的實(shí)質(zhì)性意義,，所以對方通常不會因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)性問題而決定取消交易，但毫無疑問,，它確實(shí)會給起草協(xié)議一方帶來巨大的好處,。試想一下如果只是一段話就可以帶來這么大的差別，那么一份幾頁的協(xié)議當(dāng)中會隱藏多大的差別啊!

當(dāng)然,，我并不是鼓勵起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢占對方便宜,。我只是想指出，在談判過程中,，即便雙方都滿心以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識,，他們對談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。

商務(wù)談判原則論文篇三

戴維營協(xié)議各方都以為已經(jīng)達(dá)成了共識

一個最經(jīng)典的案例就是由卡特總統(tǒng),、埃及總統(tǒng)安瓦爾.薩達(dá) 特(anwar sadat,，曾經(jīng)因在中東和平進(jìn)程中的貢獻(xiàn)而獲得1978年諾貝爾和平獎，1981年遇刺身亡,?！g者注)和以色列梅納赫姆。貝京(meilachembegin，曾經(jīng)因在中東和平進(jìn)程中的貢獻(xiàn)而獲得1978年諾貝爾和平獎,?！g者注)一起簽署的戴維營協(xié)議。三方一共進(jìn)行了13天談判,，談判過程舉步維艱,，以至于三方都感覺無法達(dá)成任何協(xié)議了?？删驮谶@個時候,，談判突然出現(xiàn)了突破性的進(jìn)展，三方在第13天時決定簽訂協(xié)議,。事實(shí)上,，三方是如此興奮，以至于他們立即乘坐直升機(jī)飛往華盛頓,，舉行了規(guī)模盛大的簽字儀式,。在白宮東廳，一向喜怒不形于色的貝京轉(zhuǎn)過頭去告訴自己的妻子：“親愛的,，我們會因?yàn)榻裉焱砩系氖虑槎骨嗍返?。”可事?shí)并非如此,。在該協(xié)議簽署之后的許多年里,，協(xié)議上的內(nèi)容基本沒有得到執(zhí)行。也許是因?yàn)樗麄冞^于激動了,，以至于他們認(rèn)為自己已經(jīng)在很多問題上都達(dá)成了共識,，可事實(shí)并非如此。

所以如果你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話,，不妨在談判過程中注意做好記錄,，并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應(yīng)你的所有要求,，同時也可以提醒你,，一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對方的條款寫進(jìn)協(xié)議里,。這時即便你已經(jīng)記不清了,，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內(nèi)容添加到協(xié)議當(dāng)中。

如果你在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)談判,，那么把協(xié)議呈交對方之前一定要讓本方所有團(tuán)隊(duì)成員瀏覽一遍,。你可能忽略了某個要點(diǎn)，或者也可能誤解了雙方在談判過程中提到的某個問題,。在談判過程中,，主談判人員經(jīng)?？赡軙^于受到情緒的影響而誤以為對方已經(jīng)同意了某個觀點(diǎn)，這時只有那些相對比較獨(dú)立的觀察者才能看清問題,。

我通常不鼓勵邀請律師參與談判過程,，因?yàn)榇蠖鄶?shù)律師都不是談判高手。他們喜歡對抗,，因?yàn)樗麄兛偸切枰{對方就范,，而且他們很少會努力提出一些富有創(chuàng)造性的解決方案，因?yàn)槁蓭煹闹饕蝿?wù)是幫你解決麻煩,，而不是幫你賺錢,。記住，在法學(xué)院里,，學(xué)生們學(xué)到的主要內(nèi)容是“破壞交易”,，而不是“促成交易”。

可問題是,，在一個法制社會當(dāng)中,，如果雙方所達(dá)成的協(xié)議沒有法律效用的話，那這樣的協(xié)議通常是沒有任何意義的,，所以我建議你在簽字之前一定要讓你的律師審讀協(xié)議,。在一份復(fù)雜的協(xié)議中，你可以先準(zhǔn)備(并打算讓對方簽字)一份意向書,。等雙方簽字認(rèn)可之后,，再讓你的律師將其修改成為一份法律文件。記住,，在談判過程中，你應(yīng)該把自己的主要精力用來促成雙方達(dá)成協(xié)議,。

如果你感覺對方可能并不會同意你所準(zhǔn)備的協(xié)議,，不妨在協(xié)議上加上一句話，“呈請貴公司律師審閱”,，這樣就會有助于鼓勵對方簽字,。

在口頭談判結(jié)束之后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字,。要盡快讓對方看到書面的東西,，中間耽擱的時間越長，他們就越是有可能忘記雙方在談判中達(dá)成的共識,，那么就會讓他們在簽字時產(chǎn)生新的質(zhì)疑,，從而增加麻煩。

同時一定要確保對方能夠理解協(xié)議,。千萬不要讓他們簽署那些他們還沒有弄清的協(xié)議,。如果因?yàn)槟切┧麄儽緛砭蜎]有理解清楚的條款而出了任何問題，他們會把責(zé)任全推到你頭上，而且會拒絕承擔(dān)任何責(zé)任,。

我發(fā)現(xiàn)在談判開始之前準(zhǔn)備好協(xié)議是一個不錯的方式,。當(dāng)然，我并不會把它拿給對方看,，但我會把我事先準(zhǔn)備好的協(xié)議和雙方最終達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行對比,，這樣就可以看出我的談判取得了多大的成果。有時候?qū)Ψ胶芸赡軙鞒鲆恍┠悴]有預(yù)料到的讓步,，這時你就會容易興奮過度,，會很容易相信自己已經(jīng)達(dá)成了一筆不錯的交易。它可能的確是一筆不錯的交易,，但如果你因此需要放棄一些自己本來預(yù)設(shè)的目標(biāo)的話,，那么擺在你面前的，或許并不是你想要的,。

商務(wù)談判原則論文篇四

1,、合法合規(guī)原則。商務(wù)談判必須遵守國家的有關(guān)法律,、法規(guī),、政策。涉外談判還要遵守國際法則,，并尊重對方國家的有關(guān)法律等,。

2、平等協(xié)商原則,。商務(wù)談判是雙方在地位平等,、自愿合作的條件下建立的談判關(guān)系。雖然交易雙方可能在規(guī)模,、職能,、經(jīng)營能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的,。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對待,，平等協(xié)商。

3,、互惠互利原則,。商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對方需要的基礎(chǔ)上，互通有無,，使雙方利益都能得到滿足,，實(shí)現(xiàn)互惠互利，而不是一方全勝,，一方皆輸,。

小鏈接：有兩個人在圖書管里發(fā)生了爭執(zhí),，一個人要開窗戶，而另一個人要關(guān)窗戶,。他們斤斤計(jì)較于開多大一條縫,，沒有一種辦法讓他們都滿意,。工作人員走進(jìn)來,，她問其中的一個人為什么要開窗戶，那人說,，呼吸一些新鮮空氣,。她問另一個人為什么要關(guān)窗戶，那人說,，不讓紙吹亂了,。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開讓空氣流通又不會吹亂紙。

4,、求同存異原則,。談判雙方都要有所收獲,，就必須堅(jiān)持“求大同,、存小異”,，將能暫時放下的分歧放在一邊，從雙方的共同利益和目標(biāo)出發(fā),，進(jìn)行建設(shè)性的磋商,，達(dá)成一致，取得談判的成功。

5,、人事分開原則,。在商務(wù)談判過程中，談判者要處理好己方與對方之間的相互關(guān)系,，要切記“談判歸談判,，朋友歸朋友”，必須做到人與事分別而論,。

6,、價值最大原則,。商務(wù)談判過程實(shí)際上就是不斷溝通、申明價值和創(chuàng)造價值的過程,。談判的成功很多時候表現(xiàn)為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時,，也滿足對方的最大利益的需要，雙方要充分交流,，從雙方的最大利益出發(fā),，創(chuàng)造各種解決方案，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

7,、誠實(shí)守信原則。商務(wù)談判雙方都應(yīng)抱有合作的誠意和態(tài)度,，以誠相待,，信任對方，信守承諾,，建立起相互信任的關(guān)系,，從而促進(jìn)交易的成功。

商務(wù)談判原則論文篇五

1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時,，談判一開始你即獅子大開口,，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.

2,、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時,，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓,，以便獲得較大的好處.

3,、倘若你不明白對手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價值大小,，則首先讓對手提出建議.

4,、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對自己作出較高評價.因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.

5、應(yīng)遷就目標(biāo),，不應(yīng)遷就自我.在談判過程中,，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.

6,、顯示合作與友善的態(tài)度,，爭取理解和公正，以防談判對手采取無理性的回應(yīng).

7,、對談判對手的提議可以采取開放的態(tài)度,，但同時應(yīng)維持非隨諾和給予簡單否定的局面.

8、在提出“看上去”不合情理的要求時,，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度,，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.

9,、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.

10,、切忌輕視談判對手.在談判之前,，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動機(jī)、心緒,、態(tài)度,、目標(biāo)、強(qiáng)處,、弱處,，以及道德感.

11、探索談判對手的需要,，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.

12,、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.

13,、在談判過程中,，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判,，免得夜長夢多.

14,、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手,，以測驗(yàn)其議商和討價還價的技能.

15,、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動提出談判時間,、地點(diǎn),、程序，以及由自己布置談判場所.

16,、在談判之前,，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.

17,、萬一在談判中途有所迷失,，則應(yīng)立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.

18,、細(xì)心研討談判對手是否擁有終極決策權(quán).如對手并無終極決策權(quán),，則盡量逼其退讓;如對手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.

19,、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.

20,、避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同,，盡量引介新的辦法或方向,，以令對手逐漸趨近你自己的目標(biāo).

21、設(shè)法令談判對手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.

22,、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對你有利,，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?