一,、營銷分析

對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷,、服務營銷,、體驗營銷、情感營銷,、知識營銷,、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),，如何在自己的領域進行有效的,、針對的營銷十分重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應用于家裝行業(yè)進行分析,。

概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位,，從而引起消費者的關(guān)注與認同,，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。

做為家裝行業(yè),，如何從設計,、施工、材料等方面進行概念的挖掘,，就應順應消費者需求變化趨勢,，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費者最終理解這種消費概念,，產(chǎn)生購買欲望。

1,、設計

提出新的設計概念,，注入新的設計原素，那么這些新概念和原素的來原就應那里得到呢?這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘,。關(guān)注國際,、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設計動態(tài)，進行提練,。

2,、施工

業(yè)主對施工的過程十分關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控,，實現(xiàn)放心家裝,。這十分值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄,，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長,。如何記錄這個消費的過程，能夠采取照片的形式,，也能夠采取短片錄制的方法,。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題,，就是工人素質(zhì),，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳,，這已經(jīng)不是工個自己的問題,，做為裝飾公司,，就應對自己的工人進行必要的包裝和宣傳,，舉行一些技藝比賽等項目,，對工人技能的展示、宣傳,，提高業(yè)主對公司的信任度,。

3、材料

大的裝飾公司,，必須具有較強的資源整合實力,，如何對眾多的材料商進行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量,。企業(yè)在這個方面,，要想辦法放大對材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性,。企業(yè)要對材料商的招標過程進行包裝宣傳,，能讓材料商做公開的支持承諾，以公司的實力和信譽,。但同時也要保證材料商的合理利潤,，以求共益，保證長期發(fā)展,。

4,、環(huán)保

就目前的市場而言，環(huán)保是消費者十分關(guān)心的一個方面,，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣,，如果想在這方面進行挖掘，務必向縱深思考,，挖掘出環(huán)保資料里的核心部分,，進行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性,。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高,，能使消費者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費者認可甚至理解,，并進一步采取購買行為,。還要有必須的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當?shù)漠a(chǎn)品成本,，這為企業(yè)的利潤帶給保障,。

最后，進行概念營銷,，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新,、美、善,。

二,、服務營銷

一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,，必定有很多的老客戶，同時也應對更多的新客戶,。如何做好客戶服務,，關(guān)系企業(yè)的站將來。

服務包括三個階段,，主要包括售前的服務,、售中服務、售后服務三個階段,。

第一個階段的服務主要是營銷的資料,，促成簽單。第二個階段是售中服務,，也就是在施工狀態(tài),，服務的目的是為了順利的將產(chǎn)品進行展示。保證施工質(zhì)量,，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的處理,，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務,，這一階段的服務大部分企業(yè)做的并不是很好,，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對老客戶的關(guān)心,，更是開發(fā)新客戶的途徑,。宣傳公司服務理念的，提升公司在客戶心中的形象,。

三,、體驗營銷

體驗營銷在裝飾公司的應用，主要體此刻以下幾個方面：

1,、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法,，但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用,，又不至于因為設計風格的原因影響了銷售,。推薦在設計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風格上要有新思想,，現(xiàn)場要有對設計思路的解說,。對風格的描述，加入知識營銷的資料,。

2,、工地參觀

工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理,，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度,。了解企業(yè)規(guī)范嚴格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場,，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷,。

3,、材料展示

很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮,，企業(yè)只有向消費者帶給全過程的材料配送和驗收,，以及施工現(xiàn)場使用狀況。再配套老客戶的評論,，十分有利于企業(yè)形象的提升,，擴大企業(yè)的影響力。要到達材料體驗營銷的目的,，不只是在材料展廳的宣傳,，更就應深入到施工現(xiàn)場，增強可信度,。

四,、情感營銷

中國是一個情感濃厚的國家，人們十分注重情感,，如何將情感營銷引入裝飾公司,，其實是需要公司投入相當?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友,，把每一個單子都當成自己的家,。

那么如何進行營銷、包裝,，這需要我們的策劃人員深入市場,，了解市場。最終能夠找到亮點,，要實現(xiàn)情感營銷的目的,，企業(yè)務必負起自己的社會職責，“用心”去做好每一個工程,，服務好每一位客戶,。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務,。

企業(yè)能夠做一些情感活動,，將企業(yè)的情感營銷表達出來，實現(xiàn)情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力,。我們裝修的是一種幸福感,，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處,。

五,、知識營銷

企業(yè)在這方面的功能是務必的，而且是容易實現(xiàn)的,。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂,，把裝修大學向社會推廣,，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象,。不論是戶形解析也好,，還是裝修明白講座，都就應全心全意的為客房著想,，如此以來,，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤,。

六,、差異化營銷

差異化營銷是十分重要，而且操作也難度比較大的營銷模式,，要想找到自己與別人的不同是很難的,，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘,，深入市場去體會,，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方,。做為一個家裝企業(yè),，無論你是打設計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化,，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢,，但別人很快就能夠去模仿，去超越你,，無法持續(xù)長久的競爭優(yōu)勢,，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

如何才能在設計,，施工或是材料上尋找差異化,，這是有必須難度的工作,。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊,，都有優(yōu)秀的設計師,，不同的就是每個公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向,。就_x公司目前的狀況而言,，為生活而設計沒有錯，但還不夠接近生活,，比如我們一個設計師以前說的,，我們所設計的、創(chuàng)造的是一種幸福感,，為追求營造幸福,、和諧的生活而設計,，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設計理念進行深入的解析,。就是分析這其中的細節(jié)。

對于施工的差異化,，我們追求的也是細節(jié)的完美,，對施工的每一個細節(jié)進行剖析，尋找我們的強項,，進行包裝宣傳,。無論是進駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠,，無法適應客戶的需求,，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益,，了解到核心資料,。因為設計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場是車間,，是出產(chǎn)品的地方,，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

除了對施工工藝本身的展示以外,，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節(jié)的包裝宣傳都十分重要,，只有這樣才能解除客戶的疑慮。

七,、如何做好上述各種營銷模式

每一種營銷不是孤立的,，在實際的操作過程當中，企業(yè)務必把各種營銷模式進行整合,，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目,，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào),，不能引起客戶足夠的關(guān)注,。

1、環(huán)節(jié)控制

每一項營銷活動,，每一項活動的每一個五一節(jié)都要_x%的努力,，要求爭取完美，雖然不可能,，但努力是務必的,。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美,，員工要努力,，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力,，就會造成幾倍的反面影響,，員工個人不努力，影響的只是他個人,，對同事的影響畢竟是有限的,。所以組織者務必對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,，比如做為本地的龍頭公司,，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的,，我們要做到,，比如進小區(qū)活動，一萬兩萬的進場費小公司能夠出,，但是十幾萬的包場費出不起,。大公司能夠做到，因為大公司有很強的資源整合潛力,，就目前的情而言,，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻，大公司務必全力的去對每一個目標樓盤進行營銷,，保證原始資本的積累,，為以后的發(fā)展奠定基礎。

2,、配套服務

所有的活動,，要求公司所有的部分都了解，并力所能及,，全力支持,，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃,。活動必然要有花費,，企業(yè)務必對每個活動提出要求,，并給予相應的資金支持，以保障活動的有序開展,。對于每一個樓盤的操作,，公司務必有自己的目標，根據(jù)目標做投資預算,。比如某個小區(qū),，準備完成_x萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是x%,，那么就應是_萬的投資,。也許只有_%的可能，但企業(yè)也就應做,，只有這樣才能保證目標的實現(xiàn),。

3、人員調(diào)配

人員調(diào)配有幾個方面的要求：

首先就是要確定人數(shù),，安排好時間,。其次要求針對性的培訓,。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位,，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施,，為了保證活動高質(zhì)量的完成,，務必有負責人對現(xiàn)場進行管理協(xié)調(diào)。

4,、活動現(xiàn)場布置

現(xiàn)場布置十分重要,，這不僅僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題,。要對現(xiàn)場布置的進行詳細的規(guī)劃,，每一個細節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言,，就目前的狀況,，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。那里列出一些主要的元素：

戶型圖如果是廣場活動,，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理,，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動,，要對小區(qū)的每一種戶型,，按照不同的風格進行設計,，而且每一個戶型設計方案不得少于三種。)

作品集推薦公司定期將設計的作品進行分級,，并出效果圖,，分區(qū)、分格調(diào)進行裝訂,。在量和質(zhì)上都到達一個高度,，一方面進行展示，另一方面是公司的資源收集,。

工藝標準圖示對水,、電、墻體處理,、頂,、墻地磚等各個細節(jié)進行展示，展示的是公司的標準和規(guī)范,。

材料展示為了方便客戶了解公司,，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示,，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量,，另一方面體現(xiàn)公司的實力。

管理展示以恰當?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學以及管理的先進理念,。

工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,，工人是設計理念的實現(xiàn)者,，是精美工藝的鑄造者。

銷售服務展示售前,、售中,、售后連續(xù)的服務。服務理念及實施十分重要,，__公司十年到此刻,，已經(jīng)服務過十分多的客戶，有沒有每年都去回訪,，持續(xù)了良好的關(guān)系,，十年后的這天，__已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子,，準備新的裝修工程,，還是否會選__，這就要看__的售后服務,。因為十年后的這天,，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務的重要組成部分,。

八、整體營銷

整體營銷需要把各種營銷模式進行整合,，就是把設計,、施工、材料,、工人,、服務、管理進行整合,，進行整體營銷,，單純的去對設計或是施工，或是材料進行包裝,，已經(jīng)無法滿足客戶的需要,，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì),。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式,，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。

九,、對活動的組織推薦

現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求,，而且在人員配備比例以及對活動資料針對培訓方面做足夠的準備。在整體營銷模式的支持下,，現(xiàn)場人員配備以設計師或施工技術(shù)人員為主,、材料解說、營銷人員為為輔,。實際狀況能夠根據(jù)活動的要求進行調(diào)整,。

一,、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃現(xiàn)狀

20世紀90年代以來,，商品房從熱銷到滯銷再到理性化銷售，房地產(chǎn)市場競爭加劇,。湖南省房地產(chǎn)經(jīng)營者在這種大氣候的影響下,，必須拋棄“生產(chǎn)觀點”，樹立“用戶觀點”,，圍繞用戶的要求作市場營銷策劃,。目前湖南省經(jīng)濟發(fā)達的中心城市長沙、株洲,、湘潭的房地產(chǎn)企業(yè)形成了市場營銷策劃的初步理念,，著手了樓盤的營銷策劃工作。長沙升陽公司根據(jù)“e.c”時代概念的要求,，策劃了省內(nèi)外享有盛名的“巴黎香榭”,，打造了21世紀長沙新地標,。

湖南省夢澤園房地產(chǎn)開發(fā)公司為了滿足工薪階層住房的需求，整體策劃了濱湖園林生態(tài)社區(qū),、康居工程智能化示范小區(qū)“夢澤園”,，它“以家門口有個美麗的湖”為特色，使大批工薪族俱歡顏,。營銷策劃經(jīng)理張恒志組織一班人以傲視群雄的氣魄策劃了湖南ceo官邸社區(qū)——荷塘月色·世博城,，在長沙高檔別墅中舉起了一面引人注目的旗幟，滿足了越來越多的成功人士的住房需求,。株洲市城市建設綜合開發(fā)公司,，為了城市人鬧中取靜，把株洲市賀家土鵝頸洲策劃為業(yè)主首選的天鵝花園,、把“土鵝”變成“天鵝”,，使其四面環(huán)水，風景幽雅,，情調(diào)別致,，靜中有景。湘潭市的房地產(chǎn)開發(fā)商提出了“溫馨的住宅,，深情的策劃”的順口溜,，對商品房進行市場營銷策劃時，以科學性,、合理性,、創(chuàng)造性、預見性為宗旨,，突出“以人為本”,，注重環(huán)境功能和質(zhì)量水平，創(chuàng)造優(yōu)美,、舒適,、衛(wèi)生、安全的居住環(huán)境,，同時還結(jié)合城市的歷史文化特征和居住者心理,，著力策劃具有地方特色和文化內(nèi)涵的樓盤。

長株潭三市尤其是長沙市的房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)市場營銷策劃上已有一定的建樹,，是湖南省房地產(chǎn)市場營銷策劃的領頭雁,，在不斷引領全省房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃工作。他們還不斷學習省外先進經(jīng)驗,，經(jīng)常派相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到廣州,、深圳、上海,、溫州,、武漢等地實地學習考察,。

同時也把知名的市場營銷策劃專家、學者請來指導市場營銷策劃工作,，先后特邀特請被媒體號稱為房地產(chǎn)業(yè)“女掌柜”的謝家瑾司長,，中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長顧云昌教授，中國人民大學教授,、博土生導師兼任多家地方政府及多家超級機構(gòu)經(jīng)濟顧問葉衛(wèi)平先生,，《房地產(chǎn)世界》雜志主編、上海房地產(chǎn)策劃專家許仰東先生前來暢談營銷策劃,、指點迷津,。通過采取“走出去、請進來”的方法迅速提高房地產(chǎn)市場營銷策劃的技能,。

湖南省長株潭以外地市的房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策劃處于虛而不實,、朦朦朧朧的狀態(tài)，他們所做的營銷策劃是局部的,、單項目的,、淺顯的、無意識的,，往往是單純的價格策劃,、廣告策劃，并且分析市場結(jié)構(gòu)和行為——選擇市場機會——制定營銷戰(zhàn)略——部署營銷戰(zhàn)術(shù)——實施和監(jiān)控營銷操作的水平停留在低級狀態(tài),。

二,、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃存在的問題

1、市場營銷策劃觀念較淡薄

多年來,，全國各城市房地產(chǎn)年脫銷率一直在30%-40%間徘徊,，現(xiàn)實的壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認識到：房地產(chǎn)業(yè)競爭很激烈，粗放型的經(jīng)營已經(jīng)不行了。1995年后，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),，紛紛投入人力和物力進行房地產(chǎn)營銷策劃問題的研究，全國大中城市相繼展開了房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn),，爾后房地產(chǎn)市場營銷策劃大戰(zhàn)在全國拉開，市場營銷策劃觀念融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中,。但由于湖南省房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有受一波一折的沖擊，一直保持平穩(wěn)發(fā)展趨勢,，房地產(chǎn)企業(yè)間的競爭并不激烈,，投資的風險小，因而缺乏危機感,、緊迫感,，市場營銷策劃的觀念較淡薄,，甚至連一些企業(yè)領導腦海里還沒有形成市場營銷策劃的概念。

2,、市場營銷策劃沒有長遠打算

目前,，湖南省的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)樓盤存在嚴重的“跟風現(xiàn)象”，一遇到市場上好的賣點,，就不顧實際一哄而上,，結(jié)果開發(fā)無個性，策劃無創(chuàng)意,，樓盤被套,。短期行為很普遍，急功近利,，缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎和后勁,，小區(qū)規(guī)劃只重效益，忽視生態(tài),、環(huán)境,、人文、歷史等因素,，目前的規(guī)劃對今后小區(qū)的改進和管理帶來的負面影響拋于腦后,。在取得短期收效的同時，埋下導致市場混亂的種子,，這種營銷策劃無視長期發(fā)展,，嚴重影響了與之相協(xié)調(diào)的長期規(guī)劃的實現(xiàn)。

3,、對市場營銷策劃缺乏理性思考

湖南省許多開發(fā)商信奉“兵貴神速”,，匆忙作某種營銷決策，然而這種倉促的決策不乏短見和過于迷信他人,，熱情追捧流行概念,，盲目炒作市場熱點。瘋狂的“歐陸風情”后,，又是“綠色概念”,、“錯層概念”、“生態(tài)概念”,、“智能概念”,，沒有深刻地體會市場的涵義，沒有將市場營銷策劃滲透到市場調(diào)整和工程立項中去,，致使商品房沒有自身的特色,，銷售前景黯淡，資金積淀呆滯，形成惡性循環(huán),。

4,、缺乏合理的市場營銷策劃體系

湖南省房地產(chǎn)企業(yè)盡管在探索組建自己的營銷策劃體系，但人,、財,、物的保證未完全到位，營銷策劃機構(gòu)的設置不合理,，機構(gòu)行政化,，或?qū)I銷機構(gòu)歸口于經(jīng)營科，還缺乏營銷策劃人員,，對營銷策劃方案實施情況的診斷,、評價流于形式。對營銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無策,，調(diào)查預測,、市場分析,、策略制定,、行動方案出臺、營銷費用控制,、營銷管理等工作還不成體系,，營銷策劃能力低下,。

5,、市場營銷策劃不夠科學規(guī)范

湖南省有的開發(fā)商囿于自身的短見,，至今輕視營銷策劃,，策劃缺乏科學性與系統(tǒng)性。有的開發(fā)商營銷行為不規(guī)范,，既不做深入細致的市場調(diào)研,，也沒有獨到新穎的營銷思路，以為營銷策劃就是簡單的房地產(chǎn)推銷,，這其中有操作上的淺薄,，更有心態(tài)上的鄙陋,，這對營銷策劃科學化,、規(guī)范化很不利,。

三,、湖南省房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策劃的對策

1,、強化市場營銷策劃意識

湖南省房地產(chǎn)企業(yè)要形成市場營銷策劃的全新理念，強化市場營銷策劃意識,，對市場營銷策劃概念,、作用要有一個全面的認識。21世紀的的競爭是觀念的競爭,，觀念的落后是的落后,，尤其是企業(yè)領導應是觀念追潮的促進派，要大膽改革,，敢于實踐,，創(chuàng)新市場營銷策劃的方法。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善,，市場營銷策劃將成為市場營銷的至高境界,，對市場營銷的各項工作有機地、整體地安排,、部署,、協(xié)調(diào)、銜接,，做到市場營銷策劃工作周密合理,，從而有效地盤活市場，確保產(chǎn)品暢銷,。因此,，湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應在市場營銷策劃工作上多分析與研究，從膚淺粗陋的認識中解脫出來,。

2,、確立全面系統(tǒng)的市場營銷策劃思想

房地產(chǎn)企業(yè)應抓好前期策劃，即就是項目選擇和投資決策,，項目選得好,，市場就會有需求，后期銷售就水到渠成,，如果前期投資決策失誤,，后期再采取廣告、讓利,、促銷等措施,，也無濟于事。尤其在市場不景氣時,，開發(fā)商應注重市場調(diào)整和前期策劃工作,。在業(yè)外人士看來,，開盤前無非是一些無關(guān)大節(jié)的瑣碎之事，其實開盤成功是實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績的重要基礎,，開盤前的整合營銷策劃是一種運用整合行為的過程,，通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合,，根據(jù)市場進行動態(tài)修正,，實現(xiàn)樓盤價值的全程營銷效果。此階段應完成的策劃工作是發(fā)掘項目的賣點,，打造個性化產(chǎn)品,，做好定價前的市場調(diào)查研究，選擇好定價方法,，進行科學合理地定價,，策劃好廣告，做好開盤的時間選擇,。一般來說房地產(chǎn)項目開盤后一段時間形成一個銷售高峰,，在高峰過后，銷售業(yè)績將會明顯下降,，此時要注意加強盤后滾動的營銷策劃工作,，調(diào)查消費者對品牌的認識與接受程度，發(fā)掘新的細分市場與目標客戶,，調(diào)整營銷策略,，進行尾盤處理與售后策劃。湖南省大部分房地產(chǎn)企業(yè)缺乏全面系統(tǒng)的營銷策劃思想,，對整體營銷策劃知之不多,，憑感覺搞策劃，這樣的策劃不符合房地產(chǎn)全程策劃的客觀要求,。一個完善的商品房營銷策劃包括前期階段,、銷售階段、售后階段的全面策劃,，只有整合起來策劃,，方可使房地產(chǎn)市場營銷策劃充分發(fā)揮作用，否則,，營銷鏈不能搭接起來反而被中斷,。因此，湖南省的房地產(chǎn)企業(yè)往后應該樹立全面系統(tǒng)的營銷策劃思想,，展開全程營銷策劃,、整體營銷策劃工作。

3,、加強時市場營銷策劃的理性思考

開發(fā)商經(jīng)過多年的探索,，已開始用理性的眼光看待市場營銷的價值,，但仍有許多企業(yè)還未從根本上認識房地產(chǎn)營銷的合理內(nèi)涵，在房地產(chǎn)開發(fā)實踐中未能限度地發(fā)揮營銷策劃的作用,。營銷策劃是一種貫穿市場意識,、連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場的一種行為方式，營銷策劃不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本,，而是結(jié)合所在樓盤,，總結(jié)出一種如何把樓盤市場推廣的行為方式,。開發(fā)商分析樓盤與市場的對接問題,，是為了適應市場發(fā)展需要，做好樓盤的市場推廣,。營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法,，是一條基于市場需求之上的“綱”，貫穿房地產(chǎn)定位,、開發(fā),、銷售、物業(yè)管理等工作環(huán)節(jié),，它采用市場調(diào)研,、銷售技巧等工作來開拓、擴大市場,。營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程,，是房地產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為，是塑造品牌形象的行為手段,。營銷策劃是物業(yè)構(gòu)筑品牌的基礎,，樓盤品牌的創(chuàng)立，不是營銷策劃方案的簡單虛擬,，而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意識的體現(xiàn),。因此，湖南省一些房地產(chǎn)企業(yè)“匆忙決策”,、“盲目開發(fā)”,、“追捧時髦流行概念”的做法，實質(zhì)上是對房地產(chǎn)市場營銷策劃缺乏理性的思考,，對市場營銷策劃的理解還停留在表面上,、現(xiàn)象上，對于市場營銷策劃是貫穿市場意識,，有效連接產(chǎn)前產(chǎn)后市場,，運用整合效應謀劃營銷方略，更高程度上塑造企業(yè)品牌,，主動適應市場,、創(chuàng)造效益的概念還很淺薄,。針對如此情況，湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應進一步加深對市場營銷策劃的理解,，從整體上把握住市場營銷策劃的概念與作用,，走出適合企業(yè)自身情況的營銷策劃之路，用審視的目光,、科學的理念,、嚴謹?shù)膽B(tài)度來對樓盤進行周密的營銷策劃，使樓盤給企業(yè)帶來效益,。

4,、建立有效的市場營銷策劃體系

市場營銷策劃是一個系統(tǒng)工程，它牽涉到企業(yè),、消費者,、社會三者之間關(guān)系的處理及利益的分配，包括機會與問題分析,、目標確定,、策略制定、行動方案設計,、營銷費用預算等多環(huán)節(jié)的配套整合,，對市場營銷要控制、銜接,、調(diào)整與處理,，需組建一定的組織機構(gòu)，配備一定的專業(yè)人員,，加強市場調(diào)查,、預測與研究，進行市場營銷戰(zhàn)略的可行性設計,，開展市場細分,、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開發(fā),、產(chǎn)品定價,、銷售渠道選擇及促銷等的營銷活動。房地產(chǎn)市場營銷策劃牽涉的面廣,，包含的內(nèi)容多,，環(huán)節(jié)很復雜，需要建立市場營銷策劃體系,，以保證市場營銷的有效實施,。湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應根據(jù)市場營銷策劃的要求，結(jié)合市場與企業(yè)實際情況,，不斷完善市場營銷策劃體系,。首先,，建立由知識比較全面、營銷技巧老到的人員組成營銷策劃機構(gòu),，使市場營銷策劃工作有專門的機構(gòu)來管理,，也有專門的人員來具體運作。其次,，制定合理的物業(yè)營銷計劃,，使各項營銷工作事先得到周密的安排與部署，在時間進度上相銜接,，在實施行動上能協(xié)調(diào),，在效果控制、檢查,，評價上有具體措施,，使市場營銷策劃體系進一步完善。

5,、從長計議做好市場營銷策劃工作

“短期行為”、“急功近利”是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為不理性的代名詞,，忽視可持續(xù)發(fā)展的要求開展的市場營銷策劃實質(zhì)上無視了長期發(fā)展,，這樣的企業(yè)在市場經(jīng)濟的大風大浪中經(jīng)不起考驗?！懊つ扛L”的實質(zhì)是缺乏自己的經(jīng)營主張,，由于市場信息有時滯性、隱蔽性,，信息時常出現(xiàn)失真現(xiàn)象,，捕風捉影式的開發(fā)，潛伏的危險較大,。不結(jié)合市場行情,、樓盤具體要求，一哄而上搞開發(fā),，看起來是搶奪市場,，追求效益，實質(zhì)上不能塑造企業(yè)的經(jīng)營特色,，投資也獲不到理想的回報,，企業(yè)也無法實現(xiàn)穩(wěn)定的效益。從歷史營銷的角度來看,，開發(fā)商的利益包括目前利益與長遠發(fā)展兩個方面,，目前利益一般來說比較直截了當，引人注目;而長遠發(fā)展要用遠見的目光來審視,，否則被認為“不現(xiàn)實”,、“無刺激”,，因而易被忽視。其實長遠發(fā)展應是經(jīng)營者追求的目標,，只有長遠發(fā)展,，才可經(jīng)久不衰。只追求目前利益,，經(jīng)營上就會因缺乏長遠打算而打亂仗,，產(chǎn)生短視最后導致“好景不長”，可以說把暫時的經(jīng)濟效益指標當成的追求,，開發(fā)商在營銷策劃過程中就易喪失品德,，毀滅的日子也就不會太久了。當然,，目前利益是長遠發(fā)展的現(xiàn)實需要,，沒有目前利益要求長遠發(fā)展也是不可想象的，而長遠發(fā)展應該是開發(fā)商一貫追求的目標,，不圖長遠發(fā)展也令人不可理喻,。因此，追求目前利益的同時要考慮長遠發(fā)展,，考慮長遠發(fā)展的時候不可避開目前利益,，但當目前利益與長遠發(fā)展兩者不可兼得時應優(yōu)先考慮長遠發(fā)展,。湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應冷靜地檢查自身的經(jīng)營方針,，樹立科學的效益觀,，在市場營銷策劃時權(quán)衡好目前利益與長遠發(fā)展的關(guān)系，避免“短期行為”,、“急功近利”,、“盲目開發(fā)”等毛病的產(chǎn)生，從長計議地搞好房地產(chǎn)市場營銷策劃工作，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。

6,、確保市場營銷策劃科學規(guī)范

據(jù)消費者協(xié)會的統(tǒng)計表明，近幾年物業(yè)投拆的個案最多,，投拆的內(nèi)容大體為：發(fā)展商挪用工程款,，遲遲不交樓,，管理系統(tǒng)不完善，宣傳內(nèi)容與事實不符，物業(yè)管理收費高且不合理等，引起這些糾紛的原因是湖南省很多開發(fā)商不深入細致的市場調(diào)研就上項目,，急躁冒進,，這是市場營銷策劃不科學,、不規(guī)范,、不理智的表現(xiàn),。隨著我國房地產(chǎn)市場走向成熟，市場營銷策劃將朝著規(guī)范化,、科學化發(fā)展,。就這一發(fā)展趨勢來說,，開發(fā)企業(yè)最需要的是房地產(chǎn)營銷策劃人才和優(yōu)秀的營銷人員,，湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應加強市場營銷隊伍管理,，提高隊伍素質(zhì)，建立健全有關(guān)營銷隊伍管理的各項規(guī)章制度,，找好營銷主管,，遵循營銷人員思想、行為的客觀規(guī)律,，發(fā)揮他們的積極性,、創(chuàng)造性，注重營銷人員素質(zhì)與業(yè)務的培訓,。注重營銷策劃工作各項內(nèi)容的銜接,、協(xié)調(diào)，使營銷策劃科學化,、規(guī)范化,。加強房地產(chǎn)市場的調(diào)查與分析，把握市場機會,，規(guī)避市場風險,，制定營銷目標、設計策略與行動方案并及時進行實施后的追蹤檢查,，以便發(fā)現(xiàn)策劃科學與否,。