無論是身處學(xué)校還是步入社會,，大家都嘗試過寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧,。

汽車營銷實訓(xùn)心得篇1

各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事大家好!

年已過,在此實習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.

簡要總結(jié)如下:

我是年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認識也有了一定的掌握.

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高.

現(xiàn)存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗.

市場分析

我所負責的區(qū)域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多,，所以客戶就不回從天津直接拿車,，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進口車來說無疑是個噩夢.

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解,，幾乎都是在銀川要車,，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.

國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價格沒有絕對的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運費就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了.

從年9月19日到年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車利潤是3339 元.新年到了我也給自己定了新的計劃,年的年銷量達到80臺,利潤達到160000,開發(fā)新客戶10家.我會朝著這個目標去努力的.我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的.

年工作計劃

深入了解所負責區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準確掌握市場動態(tài)

與客戶建立良好的合作關(guān)系

不斷的增強專業(yè)知識

努力完成現(xiàn)定任務(wù)量

最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,，我會嚴格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前,。碰到困難不屈不撓,，取其精華,，去其糟粕，和公司員工團結(jié)協(xié)作,，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切,。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉,，霞光萬丈,。

汽車營銷實訓(xùn)心得篇2

前言

隨著我國市場經(jīng)濟體制的改革, 經(jīng)濟得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具,，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分,，特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。十堰車城在東風二汽帶動下,，汽車貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長,，成為十堰一條亮麗的風景線。為了響應(yīng)市場的需求,，從國外引進先進的營銷理念—4S店,，拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。

實習(xí)內(nèi)容：

一. 實習(xí)目的：

作為一名汽車營銷專業(yè)的大學(xué)生,，我們必須走在時代的前沿,，了解最新的汽車動態(tài)及技術(shù),，掌握汽車相關(guān)的知識，利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐活動,，把我們所學(xué)的知識與社會相結(jié)合,，不斷地在實際中總結(jié)經(jīng)驗，提取精華,，充實自己,，完善自我，才能更好的為社會服務(wù),，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊,，還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。希望在暑假20天的實習(xí)過程中達到以下目的：

1. 更快的適應(yīng)社會,，增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,，學(xué)會與顧客接觸，交流,。

2. 了解比亞迪的汽車各種品牌,，價格，性能,。

3. 了解公司管理模式,，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用,。

4. 通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情,。

二. 時間：20__年7月1日——7月22日

三. 地點：比亞迪凌恒4S店(張灣區(qū)凱旋大道路口)

四. 實習(xí)單位簡介

比亞迪凌恒4S店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車銷售服務(wù)店中規(guī)模最大、設(shè)施最全,、環(huán)境最佳,、服務(wù)最好旗艦店,，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通十分便利,。內(nèi)設(shè)銷售部,、維修部、財務(wù)部,、綜合辦公室,。秉承 “客戶永遠是上帝”的服務(wù)理念，設(shè)有客戶休息區(qū),、影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的免費休閑設(shè)施,。代理汽車保險、汽車上牌,，提供二手車置換,，汽車維修等一站式服務(wù)。

五. 實習(xí)內(nèi)容：

在暑假將近一個月的實習(xí)期間,，我主要從事銷售顧問的工作,，包括兩個方面：(1)熟悉公司的業(yè)務(wù)流程,、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化,，主要是銷售的八大流程(2)對公司主營車型的具體參數(shù)進行記憶(F3,、速銳、思銳,、S6,、新M6)

實習(xí)的第一周主要是背比亞迪汽車各車型的參數(shù)配置和價格，了解到了比亞迪汽車各車型的參數(shù),、各車的優(yōu)點和缺點。車輛進行5s,以及幫助公司打掃衛(wèi)生,，擦拭新車的灰塵,，保持了展廳的清潔，減少了正式銷售人員的工作繁瑣度,，給顧客留下了干凈整潔的好印象,。期間有兩天培訓(xùn)，由銷售經(jīng)理在會議室以視屏方式講解,，包括銷售流程和新上市的思銳,、新M6賣點展示。上班時間內(nèi)為9:00-18:00,，中午休息公司提供午餐,，8:15值班經(jīng)理早點名，然后銷售部會在展廳里開一個簡短的會議,，分配今天的工作任務(wù),、注意事項、月銷售定額,，然后開始了一天的工作,，中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節(jié),我主要是發(fā)宣傳資料，

在人多時為顧客簡單介紹相關(guān)信息,，談不上專業(yè)只能是引導(dǎo)顧客,，剩下的工作還是交給正式的銷售顧問，但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力,。

實習(xí)的第二周主要是熟悉銷售的八大流程,，我們是跟著一個有著豐富經(jīng)驗的師傅學(xué)習(xí)，來這工作3年,。在實習(xí)期主要是顧客接待,、需求分析、產(chǎn)品展示,，后續(xù)完整的交車過程,，如上牌,、保險、稅收等,，目前還沒有能力處理,。前幾天是在前臺接待，填寫顧客相關(guān)信息,，簡單詢問顧客需求,，將潛在顧客帶到比亞迪展廳來，并給顧客做簡單介紹,，然后交由師傅接待,。由于實習(xí)身份的限制，在整個實習(xí)期不能夠完整接待顧客,，都讓師傅管著,，即使能夠拿下訂單，也是屬于師傅的,。

實習(xí)的第三周,，公司為了給最新上市的思銳和新M6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展,，工作兩天休息一天,，銷售經(jīng)理也給我們實習(xí)生分配了任務(wù)，負責速銳和F3,，如果其他車型過來咨詢的顧客比較多,，我們也會去給顧客做講解，盡量留下潛在顧客和客戶信息,，前期記憶各種車型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場了,。7月中旬公司做了一次考核，100個選擇題,，題目比較簡單,，主要是銷售流程和汽車參數(shù)的考察，考核結(jié)果得到經(jīng)理的表揚,。

六. 汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時,，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足,，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中,，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度,。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗,，避免多說話,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商,，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格,、產(chǎn)品、優(yōu)惠,、服務(wù)等各方面的信息已充分了解,。

6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心,。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛,。

7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損,，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈,。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經(jīng)常回訪一下顧客,，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng),。

企業(yè)現(xiàn)狀分析：

我們店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括：F3、速銳,、S6,，以及新上市的思銳和新款M6，價位從5萬到15萬不等,，排量1.5L,、2.0L、2.4L,，發(fā)動機上賣點主要是TID,即渦增壓,、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動力組合,，幾款車型基本上都配備無線遙控技術(shù),、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng),，電子設(shè)備上ABS+EBD基本上算是標配,，增加了安全系數(shù)。銷售上F3逐漸退出歷史的舞臺,，取而代之的是速銳,，在整個比亞迪銷量中占據(jù)1/4以上的比例，S6作為一款家用SUV銷量保持穩(wěn)定,，僅次于CRV,，新上市的思銳屬

于比亞迪的高端品牌，從上市200的銷量增長到1500,，具有很大的市場前景,。

車型及定位 排量 價位 上市 全國平均月銷量 賣點

新M6 2.0L/2.4L 10-15 20__ 300-700

思銳(B+) 1.5Ti/1.5 10-15 20__ 112-1000-1500 弓，豪華

S6(suv)家用(B) 2.0/2.4 8-13萬 20__ 6000 外觀時尚

速銳(a+)家用 1.5L 6-10萬 20__ 平均10000 遙控TID省油

F3中層家庭(a+) 1.5L 5.3-7.4 20__ 月銷量過3萬 經(jīng)濟省油

通過將近一個月的實習(xí)期,，本4S店在營銷管理中主要存在以下問題：

(1) 利潤組成結(jié)構(gòu)失調(diào)

在國外,，汽車銷售、配件,、維修的比例是1：2:4,，汽車維修售后服務(wù)利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要部分,。而我所在的4S店主要收入來源于汽車銷售,，一方面增加銷售顧問的工作壓力，每個月都會銷售定額,，另外一方面,，單一的收入來源不利于經(jīng)銷商的長遠發(fā)展。

(2) 缺乏專業(yè)的營銷人員

比亞迪凌恒4S店，總共12名銷售顧問,，只有3名銷售顧問是營銷專業(yè)出生,，有學(xué)財務(wù)、機械,、車輛,、醫(yī)學(xué)的，還有幾個是大專生,。由于缺乏專業(yè)理論知識的支撐,，經(jīng)常出現(xiàn)銷售顧問為了多賣車傳達不正確信息，誤導(dǎo)消費者,，為以后的糾紛埋下伏筆,，企業(yè)的品牌理念難以貫徹實施。沒有營銷就不會有銷售,。

(3) 信息的雙向溝通體系不完善

4S中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反饋,，而往往被多數(shù)企業(yè)所忽略。主要表現(xiàn)為兩個方面：一,、與廠商的信息溝通;二,、客戶關(guān)系管理。4S店是車企掌握市場需求重要渠道之一,，如果不能與廠商進行有效的信息反饋,，導(dǎo)致廠商與4S店利益不一致，使兩者圍繞費用和利益分配發(fā)生糾紛,。比亞迪凌恒4S店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但沒有起到實質(zhì)作用,，銷售顧問為了多賣車,，局限于眼前利益，只為真正想買車的人服務(wù),，一些潛在顧客甚至是愛理不理,。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。

(4) 售后服務(wù)有待完善

4S店著眼于銷售,，對于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度,、加強售后服務(wù)、技術(shù)力度不足,。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上,，不但增加了消費者的負擔，同時也使消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,，這樣會缺失大量的老顧客,。

實習(xí)體會：

在將近一個月的實習(xí)期，在工作崗位主要遇到以下兩個問題：

(1)不善與人溝通，兩個方面：1,、與銷售顧問的溝通2,、給顧客介紹介紹汽車

我平時在生活中不善與人溝通，盡管大學(xué)三年時間參加過很多實踐活動,，一定程度上鍛煉了我的溝通交際能力,，但作為汽車銷售顧問還是遠遠不夠，在公司中,，各種工作需要大家團結(jié)協(xié)作來完成,，任何人單打獨斗都很難把工作作好，這使我初到4S店很不適應(yīng)這種整體化,、系統(tǒng)化的工作環(huán)境,，雖然4S店里的銷售顧問年紀與我差不多，都是20-30歲左右,，但是總感覺和他們難打成一片,，剛踏進公司的時候，只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看著我,，實習(xí)的頭幾天很少與他們溝通,，頂多是簡單的寒暄幾句，我那個師傅更是對我愛管不管的,。

后來發(fā)現(xiàn)是自己腦子里胡思難想想多,，每一個銷售顧問都有自己的工作任務(wù)，跟何況對你又不是特別了解,，關(guān)鍵在于自己不會與人主動去溝通,，這個是需要時間慢慢磨合的。

后期我慢慢的嘗試去接觸顧客,，主要是前臺接待,，了解顧客需求，在人多的時候也會給顧客做汽車性能參數(shù)展示,。但有的顧客看你是新來的,，和你說幾句就走了，弄得我很沒自信,，甚至有時候與顧客溝通都有點緊張,。后來師傅的幫助下，大膽去嘗試,，逐漸的鍛煉自己溝通交際能力,，準確感知顧客的需求。

(2)對于汽車相關(guān)參數(shù),，專業(yè)術(shù)語,、專有名詞不夠了解,。

在學(xué)校課堂上，有《汽車構(gòu)造》,、《汽車電器與電子技術(shù)》理論知識的學(xué)習(xí),，但在汽車運用的先進技術(shù)，很多都沒聽說過,。另外,，汽車上的實物與理論參數(shù)很難對照，方向盤上,、儀表盤上那些按鈕叫啥名,，有什么作用?都是我頭疼的地方。下班后我加班加點補習(xí)功課,，凡是遇到不懂的都在網(wǎng)上查詢,，將《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》上面的知識點再好好溫習(xí)了一遍,，上班時再將宣傳冊上汽車參數(shù)與汽車實物相對照,，遇到不理解的就請教其他銷售顧問，雖然有的銷售顧問不愛搭理,，但我還是硬著頭皮去請教別人,。

以下是個人的幾點心得體會：

第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要

作為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝,，尤其是潛在顧客,，對其態(tài)度一定要好，不能僅僅局限于眼前利益,，盲目的追求銷量,，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量,，這就要求我們想客戶之所想,，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量,，語言要禮貌文明，待客要熱情周到,，要盡可能滿足客戶的需求,，讓顧客成為自己的朋友。

第二：自覺遵守公司的規(guī)章制度

我深刻的體會到社會工作與學(xué)校生活的我本質(zhì)區(qū)別,，在學(xué)校犯了錯誤會有人原諒你,，一句道歉就可以解決問題，但在公司直接損失的就是個人的金錢利益,，比如說：上班時間不可以串崗,，不可以閑聊，不可以隨意接聽手機、按時上下班等等,。因為各個崗位各個人都有各自的工作,，如果隨便串崗，則會出現(xiàn)某個崗位缺人,，如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在,，則會給公司帶來負面影響，如果在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談,，公司就像一個菜市場,，毫無紀律可言，那樣下去,，公司就會日益散漫,，不利于公司的發(fā)展。一旦被老板發(fā)現(xiàn),，就要被扣工資,，要嚴格要求自己，既然進了公司就得按規(guī)矩辦事,，盡管只是實習(xí)生,，也應(yīng)用公司的紀律要求自己。

第三：時刻學(xué)習(xí),、完善自我

平時在書本學(xué)的很多東西看似毫無意義,，但在實際工作卻有著很大的作用。理論的學(xué)習(xí)是未來社會工作的鋪墊,，實現(xiàn)理論與實踐的辯證統(tǒng)一,。

第四：飽含工作激情

大學(xué)生喜歡追求新鮮事物，在剛剛工作的時候富有激情,，做任何事請都很有干勁!但時間久了每天重復(fù)同樣的工作,，會感到很無聊，在實習(xí)的那一段時間我深有體會,，但我堅持下來了,，我堅信未來充滿希望，自己即是歷史舞臺的劇中人又是自己的策劃者,，用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天,。

通過近3個禮拜的實習(xí)，我開始認識到實踐的重要性,。實踐中蘊涵著無窮無盡的知識,，這些知識需要我們在實踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié),。在實習(xí)單位中有許多同事,，他們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育,，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績，在公司占據(jù)了一席之地,，為公司和個人都帶來了良好的效益,。這一切證明了實踐出真知，實踐是認識發(fā)展的動力和源泉,。

關(guān)于實習(xí)單位營銷管理方面的幾點建議：

(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念,，完善汽車4S店營銷模式

4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠度,，從而促進汽車的銷售,。合理調(diào)整整車銷售、零部件營銷,、售后服務(wù)三者之間的結(jié)構(gòu)比例,，擴大經(jīng)營范圍，不再單純的為賣車而賣車,，豐富整車與配件之間的產(chǎn)品組合,。

(2)加強員工培訓(xùn)力度，吸引專業(yè)的營銷及管理人才

必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才,，使他們盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關(guān)汽車技術(shù),。一方面加大企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃,，增加員工對于企業(yè)的歸屬感與認同感,。另外，積極對外招聘,，吸納優(yōu)秀的專業(yè)的營銷及管理人才,，著眼于公司的長遠發(fā)展。

(3)完善信息管理系統(tǒng),，發(fā)揮信息反饋功能

4S店應(yīng)注意信息化管理,，充分發(fā)揮反饋功能?？山柚畔⒕W(wǎng)絡(luò)化管理,，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建設(shè),。同時又積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車制造廠商,，為產(chǎn)品改進和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場的調(diào)研作用,，搜集第一手情報。建立一個完備的數(shù)據(jù)庫,，對顧客的信息有全方位的了解和掌握,，使其更具系統(tǒng)性,、積累性、及時性,，為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ),。

(4)加強售后服務(wù)，樹造服務(wù)品牌

隨著汽車市場競爭的加劇,，汽車同質(zhì)化傾向明顯,，在自身范圍內(nèi)如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務(wù),。許多汽車經(jīng)銷商也越來越意識到,，僅靠單車銷售已難以維持穩(wěn)定長期的發(fā)展，只有不斷完善整體汽車服務(wù)體系,，提高客戶滿意程度,，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。一個消費者不會因為你服務(wù)的好選擇你,，但是一定會因為你服務(wù)的不好而離開你?，F(xiàn)階段，最初價格因素起著很大的作用,。但是車有很多依賴性,，售后一系列的保養(yǎng)和維修是持續(xù)性的服務(wù)。

汽車營銷實訓(xùn)心得篇3

前言： 隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90%以上,只有少量車型如:微型客車,、小型客車,、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會的今天,，汽車已進入越來越多的百姓家庭,，成為普通人出行的代步工具。

一. 實習(xí)目的：

1.了解市場營銷的概念,、一般原理,、基本內(nèi)容;

2.了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和編制程序，基本掌握其制定方法;

3.掌握汽車消費市場營銷環(huán)境分析和消費者行為分析的方法;

4.了解汽車市場調(diào)研和預(yù)測的內(nèi)容,，掌握汽車市場調(diào)研和預(yù)測的方法;

5.了解汽車市場營銷戰(zhàn)略和計劃的內(nèi)容,，基本掌握汽車市場營銷戰(zhàn)略和計劃的編制方法;

6.掌握汽車產(chǎn)品策略、價格策略,、分銷渠道策略,、促銷策略的內(nèi)容，基本掌握其一般技巧,，能針對具體的汽車產(chǎn)品和消費對象制定相應(yīng)的營銷組合策略

二. 時間：

三. 地點：黃石北京現(xiàn)代4S店

四. 公司組成：銷售部 維修部 財務(wù)部 綜合辦公室

五. 實習(xí)內(nèi)容：

1,、汽車銷售實習(xí);

2、汽車銷售商務(wù)操作實習(xí);

3,、編寫汽車市場營銷戰(zhàn)略和計劃,。

六.實習(xí)過程

(一)汽車銷售實習(xí)和汽車銷售商務(wù)操作實習(xí)

(1)汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時,，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助,。語氣盡量熱情誠懇,。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任,。銷售人員在回

答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度,。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望,，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱,。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況,，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中,，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度,。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗,，避免多說話,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商,，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格,、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解,。

6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心,。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛,。

7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損,，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈,。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經(jīng)常回訪一下顧客,，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng)。

(2)銷售技巧：

認識汽車消費者

要開發(fā)新客戶,，應(yīng)先找出潛在客戶,，而潛在客戶必須多方尋找。

增多潛在客戶的渠道：

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校,、汽車俱樂部,、汽 車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人 員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM) 直郵 (DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法,。

銷售信函電話

電話最能突破時間與空間的限制,，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工 具,，您若能規(guī)定自己,，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年 下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會,。

建立顧客檔案： 更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感,，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他,、關(guān)心他,，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料,。所 有這些資料都可以幫助你接近顧客,，使你能夠有效地跟顧客討論問 題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,，有了這些材料,，你就會知道他們喜 歡什么，不喜歡什么,，你可以讓他們高談闊論,，興高采烈,，手舞足 蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望,?！?/p>

分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背后隱藏著許多實際的需求：身份的

需要;可能是運輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能 是圓夢; 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看,， 應(yīng)該有五個重 要的方面：弄清來意,，購買車型，購買角色,，購買重點,，顧客類型。 弄清來意： 首先,，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他 開始仔細地看某一種確定的車型,， 那么看來有一些購買的誠意了購買 角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人,， 那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機,，還是秘書，還是 朋友?購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重 要因素,。如果他的購買重點只是價格,，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他 來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠 的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑,。

如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶 (PROSPECT ,、 尋找有望客戶 (PROSPECTING) 的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

P： PROVIDE “提供”自己一份客戶名單

R： RECORD“記錄”每日新增的客戶

O： ORGANIZE “組織”客戶資料

S： SELECT “選擇”真正準客戶

P： PLAN “計劃”客戶來源來訪問對策

E： E_ERCISE “運用”想象力

C： COLLECT “收集”轉(zhuǎn)手資料

T： TRAIN “訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

P： PERSONAL “個人”觀察所得

R： RECORD“記錄”資料

O： OCCUPATION “職業(yè)”上來往的資料

S： SPOUSE “配偶”方面的協(xié)助

P： PUBLIC “公開”展示或說明

E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

C： COLD“冷淡”的拜訪

T： THROUGH “透過”別人協(xié)助

I： INFLUENCE “影響”人士的介紹

N： NAME “名錄”上查得的資料

G： GROUP “團體”的銷售

接近客戶技巧

在開始工作之前,，必須要了解市場,，必須知道哪里可能有我們 的潛在客戶，了解潛在客戶,，他們的工作,、愛好，他們經(jīng)常出入的地 方,，他們的性格,，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式,。 只有在至少五個客戶,，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資 格正式開始汽車的銷售生涯,。

前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候,， 絕大多數(shù)的`客戶首先希望 自己可以先看一下展廳內(nèi)的 汽車。

把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以

提供幫助的銷售顧問; 動作： 他們拉開車門,， 要開車前蓋,， 或者他們要開后蓋等， 這些都是信號,，是需要銷售顧問出動的信號,。

注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還 注意問題： 不是接近他們的時候,，你可以打招呼,、問候，并留下一些時間讓他們 自己先隨便看看,，或者留一個口信，您先看著,，有問題我隨時過來,。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離,，逐 初次溝通的要點 漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚,，這是客戶從陌生開始 溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情,?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還 可以談任何讓客戶感覺舒服的,，不那么直接的,，不是以成交為導(dǎo)向的 任何話題。比如,，可以是與客戶一起來的孩子,，長的真高，多大了,， 比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,，或者客戶開的車的車牌， 您的車牌號碼是特選的吧,，等等,。 所有這些話題的目的就是為了初 步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離,，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,。 也是你記住與客戶同來的所有人 這前三分鐘也是遞交名片的好時候， 名字的好時候,。 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產(chǎn)品吸引顧客

具體地說：

1,、信心!

這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的,。不錯,，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來源的于哪里呢?——信心絕對不是象做"傳銷"一樣,，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的,，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧,。

作為一名汽車銷售人員,，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時,，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型,，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉,。同時,，當一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如,，EDS,，GDI是什么意思呀?如果你不知道，你當然可以SAY SORRY,。但是,，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個銷售過程中,，當銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時,，這個銷售的結(jié)果80%會NG!

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障,。在這里的“溝通”包含了三個方面的內(nèi)容： 與客戶的溝通最重要,， 與同事的溝通不可少， 與老板的溝通也需要!

溝通的技巧,，來源于平時工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思,、總結(jié)。這里面又引出一個“學(xué)習(xí)”的話題,，事實也是如此,，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個“學(xué)習(xí)型個人”，要建一個“學(xué)習(xí)型組織”,。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結(jié)構(gòu)來應(yīng)對,。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻 ,，尤其在這樣一個日新月異,、每天都飛速在變化的競爭社會里,。 同時，這里要說明的是,，學(xué)習(xí)要有方法!有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理,，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何,，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí),，但其中一個人在學(xué)習(xí)的同時，更善于思考,，更善對過去的每一天做一個總結(jié),，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2,，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理,。

2、信任!

學(xué)過營銷的人都知道,，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”,，即作為一個SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品,，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”,，也就是這里所說的“信任”,。當一個SALES在工作中對自己銷售的車型安全性能

都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資,，那么,，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的!

在這里，我要加入一個“相信”：相信你的同事!有人說,，影響你一份工作能否順利完成的因素里面,，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%,，而人際的溝通,、關(guān)系的恰當處理，可能占了80%,。的確如此重要,。這句話對那些剛出學(xué)校門的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”,，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系,，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路!

我還要加入一條“相信”：相信你的老板!這并非是在PMP(拍馬屁)，老板對你超出常人的工作量時,，你如果抵觸不信任,，認為是在給你小鞋穿,，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去,。有句名言其是很實用：以心換心!要取得別人的信任,，先試著去信任別人!

3、心態(tài)!

有一句話,，心態(tài)決定一切,。此話不假，有什么樣的心態(tài),，你將會有什么的行動,，而行動的后果，則決定你的成敗! 作為汽車銷售人員,，心態(tài)是非常重要的一點,。良好的工作心態(tài)包含了三個方面：

誠實之心，敬業(yè)之心,，坦然之心,。

先說“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊,，但是在工作上,，一定不要這樣做。對于工作的觀點,，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤,，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤,。心理學(xué)家所認為,，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時所有的營銷成本,，“誠實”的成本最小,。所換得的回報也可能最高。

然后說到“敬業(yè)”,?！熬礃I(yè)”可能是我們在找任何一份工作時都會強調(diào)自己所擁有的素質(zhì)!但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心?——沒有標準,，但它有一個共同點,，把你的工作真正當作是自己的事情來做。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”?——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的,，但勞動強度卻很高!這樣有必要敬業(yè)嗎?這樣的問題,，其實也沒有標準答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作,，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才,，然后再以你的成績來在同行業(yè)謀取更合適的位置,，這樣成全了自己，也報復(fù)了小氣老板,。我個人對此不作評判,，但是，這里提到的一點我完全認同——先做好工作,。是的,，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好!那怕你認為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時,，多做工作,，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢?我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠都只喜歡那些努力工作的人!

最后再說“坦然”之心,。為何要把“坦然”之心放到最后說?并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位,，而是三個方面的話題要說，肯定有個先后,，我們是講工作,，不是政黨排名，所以,，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性(如果放在最后說真的誤導(dǎo)了你,，那么，本人在此聲明：排名不分先后),?！疤谷弧敝模褪亲鍪绿固故幨?，處世平實淡然!作為汽車銷售人員，可以這樣說,，你接觸的,，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中,，通過交流,，你可以大致發(fā)現(xiàn)他(她)是一名白手起家、或是子承父業(yè),，或者中彩之士,，更或者她是有錢人的N奶(N等于或大于2)。這時,，很明顯的,，有的人你會發(fā)自內(nèi)心“真誠”的看不起他(她)，改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水,。但是他(她)都比你我有錢得多,，這時,，你的“坦然之心”就顯得很重要了。

汽車營銷實訓(xùn)心得篇4

時間:20__年10月26號/星期三/晴

地點:廣物福恒?？怂?S店

過程:

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式,，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart),、售后服務(wù)(Service),、信息反饋等(Survey)。通過學(xué)習(xí)了解公司以品牌經(jīng)營為特色,，遵循“客戶第一,，信譽第一”的經(jīng)營方針，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為保障,，努力做好整車銷售,，驗車上牌，代辦保險,，分期付款,，汽車裝潢，維修服務(wù)一條龍的銷售,。推銷公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù),，讓客戶充分的享受客戶致上的公司宗旨。

這家4S店經(jīng)營的汽車有：?？怂?，嘉年華，蒙迪歐致勝等幾種汽車,。這些汽車的價格都不高,，適合家庭購買。

汽車的顏色有這樣幾種：透明白(UD),，絲光棕(D3),，檸檬黃(YP)，寶石藍(IC),，翡翠銀(JS),，經(jīng)典紅(VR)，運動藍(IS),，亮銀色(6C)等,。顧客在購買的時候可以根據(jù)喜好任意挑選，銷售職員也可以根據(jù)顧客的年齡向顧客推薦,。

在賴經(jīng)理的介紹下,，我們認識了專營店的主管劉敬杰。劉主管分別帶領(lǐng)我們前去參觀,。在展廳里,，他們向我們介紹了客戶前臺接待區(qū),。接待區(qū)由客戶休息區(qū)、銷售接待區(qū),、快速保養(yǎng)接待區(qū),、維修接待區(qū)等幾個報務(wù)接待區(qū)域組成，人性化的服務(wù)區(qū)域,，熱情的服務(wù)態(tài)度,，常常受到客戶的認可和表揚。在交流了解中我們還認識了一位工作認真,、服務(wù)熱情,、拾金不昧的維修接待人員何承良。具體情況了解何承良在一次接待車輛維修客戶過程中,，檢查車主汽車車內(nèi)情況時,，發(fā)現(xiàn)車內(nèi)有數(shù)額不少的人民幣。他發(fā)現(xiàn)此情況后立即向上級報告,，經(jīng)過查看客戶維修信息,，采取電話聯(lián)系，及時與客戶取得了聯(lián)系,，并將人民幣歸還給客戶,。他拾金不昧的工作精神，得到了客戶的認可,，同時也得到了同事們對其工作的肯定,。緊接著，主管帶領(lǐng)我們走到汽車維修服務(wù)車間,。寬大的工作維修車間,，整齊干凈有序，車道劃分明確,，車間內(nèi)擺放的維修設(shè)備先進齊全,，維修工作人員操作熟練。我們就汽車維修相關(guān)問題請教了維修工作人員,，他們都一一為我們講解,，讓我們不得不敬佩,。

在劉主管的熱情款待與詳細講解下,，我們了解到專營店一站式全方位的服務(wù)，讓我們深感汽車行業(yè)前景的廣闊,。劉主管還為我們上了一節(jié)汽車銷售知識課,，讓我們受益匪淺，使我們對汽車銷售這個職業(yè)的認識更加深刻,。

收獲和體會:

經(jīng)過學(xué)習(xí)明白如何才能把汽車銷售出去,，并能得到顧客的滿意呢?首先,，汽車營銷員要有豐富的自身知識，提高自己的心理素質(zhì),。其次,，要不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)，利用電話咨詢等方式,，提醒顧客繳納汽車的各種費用,，詢問顧客在使用汽車時有什么意見和建議等。在節(jié)假日的時候,，也可以與顧客聯(lián)系,，送他們一些小禮物什么的作為紀念?？傊?，就是要先做人，后賣車,，要換位思考,，多替顧客著想。在工作車間和前臺的工作人員看他們是那么的努力,，而我們也即將踏上社會了,，他們的工作態(tài)度和工作理念就是我們的榜樣，這次的參觀學(xué)習(xí)給我的感觸非常的深刻,，他們的工作態(tài)度讓我嘆止,，即使我們只是來參觀，可他們?nèi)援斘沂强蛻粢粯?，這就是他們的公司所受于他們的工作理念,。

因此，我們明白了,，現(xiàn)在我們對我的將來從滿了希望,，我們相信通過我的努力，我將是他們中的一員,，通過這次的學(xué)習(xí),，更加確信自己的信念了，我相信,，我能行,，因為我現(xiàn)在充滿信心和力量，通過我的努力我會是個很出色的職員!

汽車營銷實訓(xùn)心得篇5

在新世紀到來的時候,，中國汽車工業(yè)也到了轉(zhuǎn)折的重要關(guān)口,。市場經(jīng)濟的發(fā)展引發(fā)了汽車消費結(jié)構(gòu)的變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和流通體制也必然隨之發(fā)生變化,。加人wT0,，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此,，盡快建立起符合市場運作規(guī)律的中國汽車工業(yè)營銷新模式,，是迎接“人世”挑戰(zhàn)的重要一環(huán)。推行品牌營銷,，是實現(xiàn)汽車流通體制現(xiàn)代化,，增強汽車工業(yè)市場競爭力，同國際接軌,，保證汽車工業(yè)健康快速發(fā)展的必然選擇,。

一、品牌與品牌營銷

品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一,。在中國汽車市場發(fā)育和發(fā)展的過程中,，品牌的概念正在受到越來越多的關(guān)注，但是,，對許多汽車經(jīng)營者來說,，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造,，重視產(chǎn)品的促銷,，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業(yè)而言,，企業(yè)形象處于第一層次,，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次,。一個品牌必須存在于企業(yè)中,，必須依托在有形的產(chǎn)品(服務(wù))上，但是,，這個品牌又可以獨立于它所代表的企業(yè)之外,，獨立于它所依托的產(chǎn)品之外。

因為企業(yè)可以被兼并,、聯(lián)合或重組,，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新,，但品牌的價值卻是永恒的,，是不斷增值的。同一個產(chǎn)品,，換一塊牌子就可以身價百倍,，這充分說明了品牌的重要價值,?！疤m博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后,，品牌形象的核心價值并沒有因為企業(yè)間的購并而發(fā)生改變。因此,，開發(fā),、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本,，是產(chǎn)品價值人格化的體現(xiàn),。

對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位,，意味著產(chǎn)品質(zhì)量,、性能、技術(shù),、裝備和服務(wù)等等的價值,，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同,，是“正加正”的價值鏈而不是“正加負”的扁值鏈,。這種價值鏈受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅(qū)動。如果不建立起消費者溝通的渠道,，不能取得消費者的信任,，品牌價值就等于零。

品牌是有靈魂,、有個性的,，有環(huán)境特征的，是活生生的,。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度,。用戶滿意度最大的直接驅(qū)動力來源于對產(chǎn)品使用效果滿意的程度。于產(chǎn)品的價值定位和由此生成的物超所值的感受,，正是這些因素促使企業(yè)不斷開發(fā)新的產(chǎn)品,，提高技術(shù)裝備的科技含量，不斷降低成本,，換句話說就是不斷地技術(shù)進步,。轎車不同于一般的商品，它具有高價格,、重復(fù)使用,、多次投入的特點。

因此,，用戶滿意度的另一個更重要的驅(qū)動因素是營銷體系的服務(wù)水平和功能多樣化,，也就是說，經(jīng)銷商是品牌塑造的具體體現(xiàn)者，不能僅僅具備產(chǎn)品售賣并取得利益這樣的單一功能,，還應(yīng)該具備市場開發(fā),、備件供應(yīng)、維修保養(yǎng),、車輛美容,、保險上牌、融資租賃,、分期付款,、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能,。營銷渠道是構(gòu)筑品牌直接同用戶溝通的橋梁,，是提高用戶滿意度的重要領(lǐng)域。

傳統(tǒng)的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象,。因為它們是橫向,、多元、非整合的,。就經(jīng)銷商而言,，無品牌或多品牌銷售的結(jié)果必然是向橫向發(fā)展，功能單一化,，延伸到其它經(jīng)營領(lǐng)域經(jīng)營,，這樣一來，風險大,，難管理,，無形象。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的,，它引導(dǎo)經(jīng)銷商必須向縱深發(fā)展,，通過多功能一體化和整合的服務(wù)來創(chuàng)造更多的價值和利益。對整車企業(yè)來說,，品牌營銷,，有利于集中人力和精力研究市場、開拓市場,，有利于規(guī)劃,、發(fā)展和管理營銷網(wǎng)絡(luò)。

有利于增加經(jīng)銷商的服務(wù)功能,，有利于市場同產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的銜接和配合,，有利于對市場進行前瞻性的規(guī)劃，有利于制定靈活的營銷政策等等,。它可以穩(wěn)定市場,、開發(fā)市場,，可以劃分區(qū)域、控制價格,，可以使經(jīng)銷商成為市場競爭的有力幫手,。

目前，別克,、本田、奧迪的營銷網(wǎng)絡(luò)正在向縱深發(fā)展,。它們的基本特征是經(jīng)銷商經(jīng)營上具有排它性,，也就是專營特定品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商具有獨立或相對獨立的法人地位,，具備獨立財務(wù)核算功能,，多功能一體化，統(tǒng)一形象,，整個網(wǎng)絡(luò)體系呈現(xiàn)扁平結(jié)構(gòu),，直接面向終級用戶銷售等。

二,、中國汽車流通體制——從非品牌經(jīng)營向品牌營銷轉(zhuǎn)變

中國汽車流通體制大致經(jīng)歷了四個發(fā)展階段：

第一階段是計劃經(jīng)濟時期(1953—1979年),，這一時期的基本特征是汽車市場管理的高度集權(quán)。國家對汽車資源進行集中統(tǒng)一分配,。

第二階段是雙軌制時期(1979—1985年),，汽車的產(chǎn)銷管理權(quán)轉(zhuǎn)入指導(dǎo)性計劃和市場調(diào)節(jié)相結(jié)合的運行體制，資源配置實行“國家調(diào)節(jié)市場,、市場指導(dǎo)企業(yè)”的模式,。

第三階段是市場化時期(1985—1997年),，企業(yè)逐步成為市場化的生產(chǎn)經(jīng)營者,，市場需求呈現(xiàn)區(qū)域性,，買方市場開始出現(xiàn),。這一階段又分為兩個時期,，前期是轎車賣方市場,，后期是買方市場,。

以上幾個階段的最本質(zhì)特征都是無品牌經(jīng)營,，特別是市場化時期,，經(jīng)銷商多,，機構(gòu)不獨立，帳目不清,，功能單一,，市場混亂，層層層批發(fā),，市場堅挺時一哄而起,，爭奪資源,，市場疲軟時,，壓價競爭,。

第四個階段是向品牌經(jīng)營過渡時期(1997年至今)，中國轎車市場開始進人品牌經(jīng)營的起步階段,，特別是1999年以上海通用別克,、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市后營銷體制的建設(shè)為標志,，中國轎車市場加快了品牌營銷的發(fā)展步伐。

它們對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實施了從外觀形象到內(nèi)部布局,、從硬件投入到軟件管理,、售前售中售后等一系列服務(wù)程序,，都有統(tǒng)一的規(guī)范,、統(tǒng)一的標識、統(tǒng)一的形象,、統(tǒng)一的管理并實施嚴格的培訓(xùn),。品牌經(jīng)營不僅可以規(guī)范市場秩序，強化市場管理,，避免過度或惡性競爭，更重要的是樹立了品牌形象

一汽集團公司是我國最大的汽車生產(chǎn)企業(yè)之一,。1997年,，將捷達轎車作為試點，開始了品牌營銷的嘗試,。嘗到甜頭之后,，紅旗、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷,，取得了很好的成效。以捷達轎車為例,，在實施品牌經(jīng)營以前的5年問,，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊。

1997年成立一汽—大眾銷售公司以后,，當年就超過4萬輛,，之后,，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月,，已經(jīng)銷售捷達轎車62896輛,，市場占有率達到13.51%，而1997年品牌經(jīng)營前的市場占有率只有5%左右,。尤其是這幾年,，正是轎車市場徹底轉(zhuǎn)入買方市場，競爭日益激烈的時候,，取得這樣的成績更加不易,，可見品牌營銷的巨大作用。

當然,，一汽集團公司的品牌經(jīng)營還處于起步階段,，在發(fā)展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題,。這是今后必須克服的困難,。對捷達轎車來說，經(jīng)營商網(wǎng)絡(luò)的品牌營銷還剛剛開始,，今后要走的路還很長,。

汽車營銷實訓(xùn)心得篇6

隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化,。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞,。近年來由于經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展,。形成了一定的銷售市場,。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式。在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,，只有少量車型如：微型客車、小型客車,、重卡,、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式,。

由于學(xué)校和系里的安排我和本班其余七位同學(xué)于__年__月__日至__月__日在安徽博文物資貿(mào)易公司下屬的奇瑞汽車宿州4S店實習(xí),，通過這一個月的學(xué)習(xí)和體驗，學(xué)到了不少社會經(jīng)驗,，對汽車銷售有了更明確的認識,。

一、實習(xí)目的

1,、了解宿州汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展前景;

2,、使學(xué)習(xí)的理論知識與實踐相結(jié)合,，提升自身的銷售能力;

3、提前接觸社會,，為以后踏入社會積累一定的經(jīng)驗,。

二、實習(xí)時間

__年__月__日至__月__日

三,、實習(xí)地點

安徽博文物資貿(mào)易有限公司

四,、實習(xí)部門

奇瑞汽車宿州4S店銷售部

五、實習(xí)內(nèi)容

我們八人被安排在安徽博文物資貿(mào)易有限公司下屬的奇瑞汽車宿州4S店銷售部工作,，主要是在售車大廳里向顧客介紹產(chǎn)品,。我們八人在接受培訓(xùn)后被分成二小組分別由銷售部原有的四名銷售人員分別帶隊。每天實行換班制,，周六,、日有一班休息，一班上班;值班人員在主要負責前臺接待和向顧客介紹產(chǎn)品,，不值班的人員在后臺休息區(qū),，主要負責給顧客辦理交車手續(xù)和提供后勤服務(wù)等。在大廳里首先要學(xué)習(xí)怎樣接待顧客和前來咨詢的顧客,。所以我們第一天主要學(xué)習(xí)接待禮儀等方面的知識,，第二天系統(tǒng)的學(xué)習(xí)怎樣介紹汽車，汽車的性能,、操作等方面的知識,。以后的時間主要是在向顧客介紹時發(fā)現(xiàn)問題再向負責我們實習(xí)的知道老師請教。我們售車的整體服務(wù)流程分為接待流程,、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面：

(一)接待流程

該環(huán)節(jié)主要由電話訪問,、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是,，當顧客進入大廳后,，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié),。因此,，我們公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點,。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味的特點,，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務(wù)理念,。

向顧客介紹車的方法,，主要介紹以下幾個部分(以介紹QQ3為例進行說明)：QQ的傳播口號是：奇瑞QQ，EZ初戀,，Q動我生活

1,、時尚靚麗的外形

外型設(shè)計：QQ3外形是以圓弧線條為主軸,，媲美歐洲精致化路線，讓車省的活潑動感視覺效果,，流露出個性化氣息,。

時尚：QQ外形亮麗，被稱為“世界上最酷的小車”,。外形設(shè)計上以“快樂”為主題,，前臉上圓形的前大燈和酷似“含笑小嘴巴”的水箱格柵，無不透露出靈氣和可愛,。

U型引擎蓋線條,、高亮度晶鉆式組合頭燈組、網(wǎng)式水箱罩,、電調(diào)外后視鏡,、擾流板等。

2,、呵護備至的安全

德國新一代ABS(防抱死剎車系統(tǒng)),、高位剎車燈、鋼化后風擋玻璃,、超大剎車碟片,、全金屬封閉鋼板結(jié)構(gòu),、側(cè)圍加固防護鋼梁,、車頭防撞吸能區(qū)等。

3,、體貼周到的空間

6/4可分離式后座,、6/4上掀式后尾門、文件框,、手套箱,、前雙杯杯槽等。

4,、隨心所欲的架乘

先進的動力結(jié)構(gòu),、SQR372發(fā)動機、多點電控汽油噴射系統(tǒng),、助力轉(zhuǎn)向器等,。

5、獨立潮頭的科技

QQI—say數(shù)碼聽,、多功能遙控器(玻璃升降,、中控門鎖)、防盜功能,、四門電動窗等,。

(二)交涉流程

該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車,、介紹功能鍵用法、上牌,、加油等一系列全套服務(wù),。經(jīng)驗表明試車以成為顧客買車的決定性條件，所以試車感覺的好壞直接影響顧客的購買行動,。同時提供一系列的售后服務(wù)也是顧客買車考慮的方面,，如上牌，保險等一系列問題,。

(三)客戶關(guān)懷流程

客戶在購車后的一周內(nèi),，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣?”等問題,，了解您對公司售后服務(wù)的進一步要求,。這樣可以使顧客感到自己受重視，無形之中影響顧客,，使顧客對本產(chǎn)品有個更好認識,、更清醒的認識，在生活中影響其周圍親友和朋友,，增加我們產(chǎn)品的知名度,。

六、汽車銷售實習(xí)總結(jié)

經(jīng)過一個月的實習(xí),，感受頗多,。在公司也形成了一定的人員關(guān)系，同時也體會到了工作的艱辛和快樂,。每天工作下班后做公交回到學(xué)校,，首先是往床上一躺先休息會，再沖涼,，然后再去吃飯,。然后就回宿舍休息，聽歌和同學(xué)談?wù)劰ぷ鞲惺?。在工作期間看了很多有關(guān)汽車方面的書籍,，如奇瑞營銷雜志，學(xué)習(xí)到了很多的在學(xué)校學(xué)不到的知識,，使自己的實際運用水平由上升了一個臺階,。

同時在公司的這一個月時間我也體會到了建立一個品牌所需要的各種必要條件。在剛?cè)ス静痪梦覀儽忝鎸α艘粋€前來投訴的顧客,。記得那個顧客來了三四次了但每次他所反映的問題都不能得到良好的解決,。我們把他的問題向售后推，但售后卻說不是他們的事，叫顧客來找前臺銷售,，就是一個很簡單的問題給顧客造成了不要的印象,，使顧客對奇瑞汽車產(chǎn)生了異議。我想這個顧客肯定會影響到他身邊的購買汽車的朋友或親友,，這樣我們的潛在顧客就流失了,。所以我認為一個好的品牌的建立不只靠好的銷售，售前服務(wù),、售中服務(wù),、售后服務(wù)一整套的服務(wù)都要提升起來，特別是售后服務(wù),。使售前服務(wù),、售中服務(wù)、售后服務(wù)統(tǒng)一起來為顧客服務(wù),。

經(jīng)過一個月時間的實習(xí),，也發(fā)現(xiàn)了公司存在的一些問題，比如：銷售人員工作過低,，發(fā)放不及時;工作缺乏熱情等問題,。特別是在激烈的市場競爭條件下以店銷為主“守株待兔”的方法已經(jīng)不再適應(yīng)今天的局面，所以我認為如今應(yīng)主動出擊,，強占競爭對手的市場份額,，這樣才能在激烈的市場環(huán)境下得以生存。

汽車營銷實訓(xùn)心得篇7

為了提高個人職業(yè)道德素養(yǎng),，將課堂知識與現(xiàn)實工作進行結(jié)合,，達到理論與實踐相結(jié)合的目的。通過實習(xí)了解影響消費者行為的內(nèi),、外在因素,、購買行為類型,、及購買決策的主要步驟,，熟悉影響品牌定價的主要因素。更快的適應(yīng)社會,，增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,，學(xué)會與顧客接觸，交流,。了解公司管理模式,，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用,。掌握汽車銷售展廳銷售的方法與技巧,，掌握汽車維修業(yè)務(wù)接待流程，掌握汽車售后服務(wù)中客戶的服務(wù)技巧，熟悉處理客戶應(yīng)急事件的程序和方法,。我來到了__公司進行實習(xí),，工作是汽車銷售，以下是我的實習(xí)報告,。

一,、實習(xí)目的

了解汽車市場營銷環(huán)境和構(gòu)成，所銷售汽車的品牌組成,、品牌策略,，汽車產(chǎn)品價格的構(gòu)成、定價策略;了解企業(yè)內(nèi)部營銷組織結(jié)構(gòu),、經(jīng)營模式,，掌握汽車產(chǎn)品的介紹方法;掌握接待客戶的接待技巧、電話服務(wù)的技巧和應(yīng)對客戶投訴的技巧,，及汽車銷售,、售后接待業(yè)務(wù)流程;掌握消費者對汽車產(chǎn)品的認識過程，需求類型及基本特征,，購車動機產(chǎn)生過程,，掌握不同消費者的消費心理和行為特征;了解汽車企業(yè)如何打造汽車差異化服務(wù)，及汽車產(chǎn)品成本的構(gòu)成和影響價格的主要因素;掌握汽車促銷活動的策劃和組織,。

二,、實習(xí)單位介紹

這次的汽車銷售實習(xí)定在了__公司旗下一家4S店，__公司秉承“追求卓越,、科學(xué)發(fā)展”的精神,，踐行“以人為本、客戶至上”的工作理念,，“認真,、用心、激情,、信念,、決心”的工作作風，這是我們報道第一天早會上聽到的口號,，聽到這個口號,，讓我們肅然起敬，這是一個有目標有原則的公司,。這一天給我的印象也非常深刻,，畢竟是第一次進到這么大的`公司，面對這么多員工,，以這樣正式的形式,，心情異常激動。

三、實習(xí)內(nèi)容

因此報到的當天我們?nèi)サ暮茉?，其實每天都差不多,，早上八點半上班，下午五點半下班,。第一天很快就見到了經(jīng)理,，接著就上了崗，于是我們就開始了以后的工作,。說實話,，剛開始那段時間挺難的，因為是新來的,，和員工不熟悉,，缺少交流，許多時間都是自己在那觀察,，不知道干什么,。

第一天經(jīng)理給我們講解了公司歷史之后，安排銷售部的主管帶我們這幫實習(xí)生,，主管二話不說,，先給我們每個人發(fā)一沓展廳所有車型的配置表，讓我們?nèi)h室看,，天氣比較熱,，我們在會議室開著空調(diào)看配置表，是挺舒服的,。但是沒天都想著念著啥時候下班埃那幾天真的很難熬,，每天都是看乏味的配置表，因為我們對車型不熟悉,，想要教我們其他的東西也沒辦法教,。我們多么希望能有點事情做啊，哪怕是苦力我們也愿意干,。

可是,，銷售部是最忙的，無論有人沒人都要站在展廳那里等待客戶,，客戶來了要全程接待,，主管們也沒有太多時間。我們只能看看配置表,，看看他們接待客戶的流程以后參觀后面銷售部及維修部，整個店的規(guī)劃,，店挺大的,，至少放車的地方就有三層樓，聽說庫存車輛都有150。就這樣熬到假期后,，主管們閑下來了給我們分組分配師傅,，我的師傅人很好，讓我在他旁邊看他如何接待客戶,。

流程相對教簡單,，師傅每天給我分配任務(wù)，今天記嘉年華配置,，明天記蒙迪歐配置,，然后他第二天考核，這樣確實記的很快,。期間有一次我自己接待了一個客戶,，那叫一個激動啊，還算挺順利的,，沒出什么錯,。問到店內(nèi)優(yōu)惠的時候，我把他交給師傅了,。平時早會結(jié)束后,，我們新來的還要擦擦車，擦車能學(xué)到如何保養(yǎng),，而且還能看看汽車配置等等,。師傅也經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學(xué)會擦車,。一個懂得如何愛車的人,，才能把對車的渴望傳達給客戶。

期間師傅和主管都問過我們,，實習(xí)這短時間覺得怎么樣,，我覺得還可以，就是幸苦點,。他們說,，做銷售這行就這樣，別人閑的時候,，你們最忙,，別人忙的時候，你也沒有時間閑,，一年四季在展廳站,。而且,，想要賺錢還要努力，不努力不行啊，銷量上不去,，工資都不夠房租,。我也覺得是這樣,，但是沒有這個社會就這樣,，沒有什么是輕輕松松的,，能輕輕松松賺錢的也不是我們這樣學(xué)歷的人能上崗的,，所以學(xué)歷多高就只能吃多好的飯,。

我們銷售部也一樣，在辦公室里面的墻面上,，掛著沒個小組的月銷量目標，然后細分到每個人的目標,，銷售都一樣,，賺的是提成,，賣得越多,，賺得越多。沒有捷徑，只有不怕苦不怕累的努力。銷售顧問們中午是幾乎沒有時間休息的，一般沒有輪到站崗的小組就在辦公司趴一下桌子,，兩個小時換一組。而且這段時間,，讓我顛覆了自己開始對銷售顧問的理解,，開始我只是覺得銷售顧問不就是和超市里的促銷員差不多嗎，遠沒有那么簡單埃想要做好銷售顧問,，沒有一點汽車知識做功底,，前期很難熬埃至少需要了解汽車的配置,，構(gòu)造，以及區(qū)別,，比如汽車后懸掛的類型,，有全獨立式懸掛，有半獨立式懸掛,，有非獨立式懸掛,，有多連桿懸掛，有扭力梁懸掛,。它們有什么區(qū)別,，哪一種好，這些都是可能要向客戶解答的疑問,。還有制動系統(tǒng),，有盤式有鼓式，盤式比鼓式受熱性能好,，鼓式比盤式制動力好,。

這些都是有可能客戶會問到的，如果不能一一回答,，客戶是不樂意在這買車的,。配置信息就更加重要了，主管問過我們，為什么要我們背汽車配置,，因為連賣的車的信息都不懂,，客戶憑什么相信你。師傅還舉過一個例子,，有一個銷售顧問因為配置信息傳達錯誤,，遭到客戶投訴，罰了5000元,。所以說,，想要做一個稱職的銷售顧問，要學(xué)的東西多著呢,。除了配置表,，還要了解同行的競爭品牌車型，因為想要戰(zhàn)勝對手就要先了解對手,，一般買車客戶內(nèi)心肯定會有幾個選擇的,，他們?yōu)槭裁匆x擇福特，不僅僅需要優(yōu)惠,，更需要的是配置上的區(qū)別，以及沒個車型的亮點,，用自己的亮點擊敗對手的弱點,，這就需要每個銷售顧問傳達信息的能力了。除此之外,，服務(wù)也是一個重要因素,，4S店不僅僅是一個銷售，還是一個服務(wù)業(yè),，服務(wù)不好就沒有客源,，無論你的車多好，都不會讓客戶接受,，客戶想要的是得到尊重和態(tài)度,。

汽車銷售難的不是背配置，難的是什么,，難的是了解客戶,。客戶第一次來店,，需要做一個客戶信息,，然后是跟進客戶，存檔等等,。沒一個客戶都有一個特點,，他們不會沖動消費，所謂貨比三家，他們是在不斷的比較中作出決定的,?？蛻舾M是時不時的做客戶回訪，了解客戶動向,。在實習(xí)最后幾天時間里,，我們學(xué)習(xí)了客戶回訪，看了相關(guān)的回訪話術(shù),，這個還是挺簡單的,。

說白了，就是讓客戶到店里看車,，能讓客戶到店里,，就已經(jīng)把車賣出去一半了。關(guān)鍵是如何說,，如何說服客戶到店,，如果沒有優(yōu)惠或者客戶從中得不多利益，客戶會直接找理由掛電話的,。也就是需要噱頭,，比如車展，最新優(yōu)惠,，大禮包,，團購會，試駕會,，自駕游等等,。這些都是能誘導(dǎo)客戶的，表達要清晰,，不能吞吞吐吐,，客戶問到什么回答什么?？偟膩碚f,，做銷售也不容易。當天我們幾個實習(xí)生,，平均沒人打了幾十個電話回訪,，嘴皮子都磨薄了。

四,、實習(xí)體會

雖然我們這邊校車是不送的,，因為路線不到這邊，但是我們每天在__公司的實習(xí)都很充實,，讓我們忘記每天起早回晚的累,。期間還有幾次想過打退堂鼓,，但是還是理智戰(zhàn)勝了。我們是一批即將進入社會的準畢業(yè)生,，沒有什么比實踐更能讓我們接觸這個社會,，融入這個社會?；蛟S別人會說職場很多潛規(guī)則,，利益至上，但是這沒有錯,，也沒有道德上的錯誤,，這是一個社會埃我們學(xué)了十幾年書，為的不就是能在這個社會中立足嗎,，況且我們還沒有畢業(yè),，想那么多干什么?？偟膩碚f,，兵來將擋水來土掩，我們要做的是學(xué)習(xí)更多對我們有用的知識技能,，為我們即將進入社會打好基礎(chǔ)

自此以后,，我了解到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處,，讓我認識到,，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好,。剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念,，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲,。

五、實習(xí)總結(jié)

通過這次的汽車銷售實習(xí),，我發(fā)現(xiàn)讓我融入這個社會還有很多不足,，不單單是知識技能上，還有人際關(guān)系方面,，學(xué)習(xí)主動性不強,，還存在上學(xué)階段的被動學(xué)習(xí)階段，這個是必須要改掉的壞習(xí)慣,。以后一定要多加實踐,，繼續(xù)完善自己。來這里一個月了,，慢慢的適應(yīng)了這里的生活,，也可以說是在挫折中學(xué)會了生活。這個舞臺很大，但是想登上這個舞臺,，還需要多學(xué)習(xí)很多功底,。社會實習(xí)實踐是我們最好的訓(xùn)練常

汽車營銷實訓(xùn)心得篇8

20__年6月11日—20__年7月21日，我在神華大眾汽車銷售有限公司實習(xí),。在這期間,，我對汽車維修站的零件供應(yīng)，售后服務(wù),，維修等有了一定的理解和深刻的體會,。

該公司有一流的維修設(shè)備：單生機、輪胎動平衡機等;還有先進的檢測儀器：1551電腦檢測儀,、5051檢測儀,、1552電腦檢測儀、修車王等,，以及使用于維修業(yè)務(wù)的計算機網(wǎng)絡(luò),、寬敞整潔的業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境。寬敞的維修車間設(shè)置18個標準工位,，充分滿足維修作業(yè)的需要,，規(guī)格齊全、優(yōu)質(zhì)純正的配件是一汽大眾系列車輛的安全保證,。該公司是一個大型的4S店,，銷售的車型有：捷達、速騰,、高爾夫,、紅旗、開迪共5種車型,。

一,、實習(xí)目的

1、通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,，鞏固專業(yè)思想,，激發(fā)熱情。

2,、熟悉汽車修理環(huán)境,、修理工具，為將來工作打下基礎(chǔ),。

3,、通過現(xiàn)場維修實習(xí)和企業(yè)員工的交流指導(dǎo)，理論聯(lián)系實際,，把所學(xué)的理論知識加以印證,、深化,、鞏固和充實，培養(yǎng)分析,、解決工程實際問題的能力,，為以后的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計和畢業(yè)設(shè)計打下堅實的基礎(chǔ),。

4,、維修實習(xí)是對我們的一次綜合能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，在整個實習(xí)過程中充分調(diào)動我們的主觀能動性,，深入細致地認真觀察,、實踐，使自己的動手能力得到提高,。

二,、實習(xí)內(nèi)容

該公司不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技工,，而且從國內(nèi)外購進一批先進的汽車維修檢測設(shè)備,。例如：各種電腦檢測儀、油道清洗儀器,、四輪定位儀等,。

該汽車4S店擁有完善的維修服務(wù)流程，流程如下：

(一)汽車保養(yǎng)

汽車保養(yǎng)是十分重要的,，該服務(wù)站的維修人員對客戶的車輛認真負責,。

汽車換機油的五個步驟：

1、正確選用潤滑油的質(zhì)量級別和粘度級別,，捷達和寶萊所用的機油是四季機油,，該機油級別為5W/40。

紅旗488發(fā)動機所用的機油也是四季機油,，機油級別為10W/30,。

紅旗世紀星所用的機油也是四季機油，機油級別為10W/30,。

2、選用正規(guī)廠家生產(chǎn)的高質(zhì)量機油濾芯,，防止濾芯質(zhì)量問題造成的油路阻塞,、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

3,、換油時要在發(fā)動機出于正常工作溫度時關(guān)閉發(fā)動機,，擰開加油口蓋，擰下放油螺絲放出舊油,，然后用專用工具擰下舊的濾清器,。

注意：擰下舊的濾芯時,，一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機油座上，否則在下次換濾時很難擰下,。

4,、裝配濾芯時，要在密封圈上涂抹上一些潤滑油,，以防止在安裝時造成損壞,。

5、機油濾芯裝好后,，擰緊放油螺絲,。注意：擰寶萊、捷達車柴油的油底螺絲時,，一定要用力矩公斤搬手,。擰緊力矩為30N.m。然后按要求向發(fā)動機曲軸箱內(nèi)加注一定量的新潤滑油,。寶萊,、捷達車所加注的機油為原裝的桶裝機油。紅旗488發(fā)動機原裝機油為5.8L,，但只能加入5L,。紅旗世紀星發(fā)動機原裝機油為4.3L，加油時只能為3.5L為標準,。機油且不可加得過多或過少,。過多會造成潤滑油消耗過快，發(fā)動機運轉(zhuǎn)阻力增加,，行駛無力,，燃油消耗增加;過少會造成油壓太低潤滑不良等后果。

給汽車保養(yǎng)除了換機油外,，還要檢查發(fā)動機冷卻液液面,、剎車油液面、轉(zhuǎn)向助力油液面是否標準,，之外還要檢查喇叭,、燈光是否齊全，檢查轉(zhuǎn)向機構(gòu)各連接部位是否松曠,，檢查輪胎氣壓,。大眾系列的車型輪胎氣壓一般都在0.2—0.25Mpa。檢查車輛有無漏水,、漏油現(xiàn)象,。

1、汽車機油的更換里程一般在5000—7500公里,。因為機油發(fā)動機起到潤滑,、冷卻,、密封、清潔,、防銹,、防腐的作用，若沒有機油或機油失效,，汽車的心臟就不能很好的運轉(zhuǎn),。

2、轉(zhuǎn)向液和剎車液的更換為2年,。因為制動具有吸濕性,，使用過程中不斷吸收周圍空氣中的水分，若制動液含水量過多,，則會腐蝕制動系統(tǒng),，再則制動液本身的沸點也將顯著降低，嚴重影響制動效果的安全性,。所以制動液必須每兩年更換一次,。更換制動液使用的專業(yè)設(shè)備叫充排機，用這樣的儀器更換制動液更徹底,，不殘留雜質(zhì),，避免出現(xiàn)氣阻。排放順序為：右后輪→左后輪→右前輪→左前輪,。

3,、防凍液更換周期為2年。

4,、汽油捷達,、寶萊、紅旗正時皮帶更換的里程是6萬公里,，柴油捷達正時皮帶的更換里程是9萬公里,。正時皮帶對于發(fā)動機的運轉(zhuǎn)是非常重要的，正時皮帶要是斷了,，就可能把氣門頂了,，損失非常的嚴重。

兩閥捷達,、寶萊更換正時皮帶時,，必須把水泵張緊輪同時更換。

五閥捷達,、寶萊把水泵張緊器、張緊輪同時更換,，這些元件很容易抱死,，抱死之后極易導(dǎo)致正時皮帶串牙,，也可能導(dǎo)致頂氣門。

紅旗車只需更換正時皮帶,、張緊輪,。

5、火花塞的更換里程：

捷達,、寶萊1.6,、寶萊1.8、紅旗為每3萬公里換一次火花塞,。

寶萊1.8T為10萬公里換一次火花塞,。因為這種火花塞是白金的。

火花塞不正常更換很容易產(chǎn)生漏電現(xiàn)象,，這樣可能會發(fā)生聳車現(xiàn)象,。

6、變速器油分手動變速器油,、自動變速器油,，每6萬公里必須更換一次。

自動變速器油簡稱ATF油,。ATF油對自動變速器的工作,、使用性能以及使用壽命都有非常大的影響。汽車自動變速器的保養(yǎng)主要就是對ATF的檢查和更換,。由于ATF工作特點的不同,，在性能上有別于其它油液，主要有較高的粘溫性,。粘度過大過小都會使變速器傳動效率下降,，而粘度又隨溫度而變化。因此,，要求ATF低溫時粘度不要太大,，高溫時粘度不能太小。

自動變速器具有以下特性：

(1)較高的氧化安定性：自動變速器在工作中其離合器等零件溫度高達300攝氏度,，在高溫下油液與空氣作用生成一種膠質(zhì)粘附在閥體及各運動零件上,，影響系統(tǒng)的正常工作。

(2)防腐防銹性：零件腐蝕或銹蝕會造成系統(tǒng)工作失靈以至損壞,。

(3)良好的抗泡沫性：油液的泡沫影響傳動油的正常循環(huán),，并有可能使離合器在各檔一直處于不能徹底分離或不能接合的狀態(tài)，使自動變速器無法正常工作,。

(4)抗磨性：要求ATF能良好的潤滑各運動副,，但摩擦系數(shù)又不能太小，否則離合器難以接合,。

(5)剪切穩(wěn)定性：液力變矩器中,，傳動油受到強大的剪切力,，如油的剪切穩(wěn)定性差，變矩器則會出現(xiàn)打滑,，不僅降低了變矩器的傳遞效率,，而且會出現(xiàn)換檔不平衡，脫檔等現(xiàn)象,。用于自動變速器的油液應(yīng)通過嚴格的臺架試驗和道路試驗,。

ATF的功用在自動變速器中，ATF有下列功用：

(1)通過液力變矩器將發(fā)動機動力傳遞給變速器,，通過電控,，液控系統(tǒng)傳遞壓力和運動，完成對各換檔元件的操縱;

(2)冷卻：將變速器中的熱量帶出傳遞冷卻介質(zhì);

(3)潤滑：對行星齒輪機構(gòu)和摩擦副強制潤滑;

(4)清潔運動零件并起密封作用,。

在更換自動變速器時,，一定要檢查油質(zhì)、顏色,、氣味和雜質(zhì),。加變速器油時不能加的過多或過少，因為油面的高低對變速器性能影響很大,。若油面過高,，旋轉(zhuǎn)機件時劇烈攪動油液并產(chǎn)生氣泡，氣泡混入ATF內(nèi),，會降低回路的油壓,，影響控制閥的正常工作。同時,，還會引起離合器,、制動器打滑，加劇磨損,。若油面過低,，油泵吸入空氣或油液中滲入空氣，同樣導(dǎo)致產(chǎn)生前述類似的問題,。另外,，油面過低還會使?jié)櫥鋮s條件變差，加速ATF的氧化變質(zhì),。一般加入自動變速器中的油液數(shù)量,，應(yīng)保證在液力變矩器及操縱油缸充滿以后，變速器中油面高度低于行星齒輪等旋轉(zhuǎn)件的最低點,，高出閥體與變速器殼體的接合面,。

捷達、紅旗、寶萊都用專用的原裝變速器油,。捷達手動變速箱換油量為1.8L,。寶萊手動變速箱必須使用專用的自動變速箱差速器油，換油量為1.8L,。寶萊自動變速箱換油量為3L。紅旗手動變速箱換油量為2.5L,。

寶萊自動變速器每換一次ATF油時,，都要換一次濾芯。

(二)汽車四輪定位

汽車一般在發(fā)生碰撞后都應(yīng)及時做四輪定位,。車輪正確的定位可能保證轉(zhuǎn)向靈活,、乘坐舒適、維持直線行車,、延長輪胎壽命,，減少路面引起的震動等。四輪定位不在標準范圍內(nèi)會導(dǎo)致輪胎不正常,、磨損方面不穩(wěn),、發(fā)抖、跑偏,。影響四輪定變化的主要因素有：在不平路面上高速行駛;前輪受外力沖擊,，如過凹坑、上人行道臺階等;經(jīng)常在原地打死方向;輪胎氣壓超出標準范圍,。

要進行四輪定位,，就需要用到四輪定位儀，

你正在瀏覽的實習(xí)報告是神華大眾汽車銷售實習(xí)報告它主要由兩大部分組成,，一部分是計算機軟硬件,，計算機是我們常的PC機，這部分的關(guān)鍵是車規(guī)數(shù)據(jù)庫,，另一部分就是傳感器插頭,。

做四輪定位的步驟：

1、讓汽車行駛到四輪定位機上,。

2,、開啟定位機。

3,、掛上機頭,，

插上傳感器插頭。

4,、校正機頭之后,，用方向盤夾子固定方向盤。

5、首先調(diào)主銷內(nèi)外傾角,，其次調(diào)前束,。

捷達、寶萊,、紅旗調(diào)主銷外傾角的部位都不一樣,，該公司的四輪定位儀是不能調(diào)主傾后傾角的。

捷達主銷外傾角調(diào)節(jié)的部位在減震器和羊角的連接處,。

寶萊通過挪梁來調(diào)主銷外傾角,。

紅旗在減震包的三角托盤處調(diào)主銷外傾角。

如果主銷外傾角調(diào)不過來,，就必須更換羊角,。

汽車行駛時的正確操作方法：通過障礙時，盡可能緩慢,、繞行;防止輪胎與油脂和燃油接觸;前輪輪胎花紋必須保持一致,，這樣可能保證最佳的行駛性能，防止漂滑,、附著力不足,、噪聲和偏磨的發(fā)生;更換新的輪胎后，必須進行輪胎動平衡,。

在車輛運行時發(fā)現(xiàn)行駛跑偏,、行駛穩(wěn)定性差、輪胎偏磨或發(fā)生尖銳的聲音等情況時,，使用四輪定位儀對有問題車輛進行測量,，就會發(fā)現(xiàn)車輛主銷內(nèi)傾角、前輪前束,、后輪前束等數(shù)值都已改變,，只是數(shù)值的偏差憑肉眼無法判斷。其實這些偏差角度,，決定了車輛的轉(zhuǎn)向和行駛性能,。正確的四輪定位可確保車輛直進性及操控性，發(fā)送車輛轉(zhuǎn)向性并確保轉(zhuǎn)向系統(tǒng)之回復(fù)性,，避免軸承不當受力而受損及推動精度,。更可確保輪胎與地面緊密接合，減少輪胎不當之磨耗及吃胎,，確保轉(zhuǎn)彎時的穩(wěn)定性,。車輪定位與懸掛系統(tǒng)組件的角度有關(guān)，車輪是以懸掛系統(tǒng)所設(shè)定的角度與地面接觸的,，要充分利用胎面上的胎紋,，使車輪與地面保持垂直,。這些角度可以讓輪胎壽命達到最長，車輛行駛時的穩(wěn)定性,，轉(zhuǎn)向操控性最好,。如果沒有這個偏轉(zhuǎn)角度，輪胎與地面保持垂直會使車輛的操控性能降低,，當車輛轉(zhuǎn)彎時,，會覺得方向沉重并且靈敏性降低。因此,，只有車輛的定位數(shù)據(jù)準確,，它的操控性能、穩(wěn)定性能才能達到最佳狀態(tài),，輪胎的壽命也才能達到最長。

四輪定位是非常必要的,，換句話說會開車,，能開好你的車也是個技術(shù)，那么懂得修理你的汽車就算得上是一門學(xué)問了,。

在現(xiàn)在的中國,，能開上自己購買的汽車算是很多了。對于汽車的概念基本上能開能跑就不必要去修理,，而讓他們?nèi)バ蘩碜约旱钠嚲秃孟褡寕內(nèi)メt(yī)院看醫(yī)生或者面對推銷人員一樣反感,。維修工有他們的職業(yè)道德,，沒有必要維修的地方不會騙車主去維修,，有些車主不相信維修行業(yè)的主要原因是他們不舍得把車交給小修理鋪而又不愿意多花錢去特約服務(wù)站為自己的愛車保養(yǎng)。

一輛新車在沒有發(fā)生碰撞的情況下發(fā)現(xiàn)跑偏現(xiàn)象有90%的原因是由于輪胎造成的,，轎車的前輪輪胎最好用一個品牌相同的花紋,，并且同時更換,，因為這樣才能保證不因輪胎而造成跑偏。哪怕更換新的輪胎,，還有可能輪胎出廠本身就帶有錐度而造成汽車跑偏,。再有不是一些另類的事情讓你認為汽車跑偏，在調(diào)整行駛的汽車,，橫向的風會造成汽車的跑偏,，一直靠在路的一側(cè)行駛會造成跑偏，一側(cè)的輪胎氣壓低會造成跑偏等等,。

(三)大眾常用專業(yè)儀器的使用

該公司的VAG1551,、VAG1552比較常用

常用的地址碼：

01發(fā)動機電氣系統(tǒng)

02自動變速器電器系統(tǒng)

03制動系統(tǒng)

15安全氣囊電器系統(tǒng)

17儀表電氣系統(tǒng)

19數(shù)據(jù)總線

25防盜系統(tǒng)

功能代碼：

01查詢控制單元類型

02查詢故障存儲器

03執(zhí)行元件診斷

04基本設(shè)置

05清除故障存儲器

06結(jié)束輸出

07控制單元編碼

08讀測量數(shù)據(jù)塊

10匹配自適應(yīng)

(四)汽車維修技術(shù)

1、捷達GIF水溫高

故障現(xiàn)象：一輛2004款捷達轎車,，行駛中水溫指示達130攝氏度報警,，有時熄火后無法啟動著車(啟動機無反應(yīng)),，有時著車后，水溫表指示又很正常,。

故障診斷：一般捷達轎車的水溫顯示異常診斷步驟：

(1)連接診斷儀,，檢測水溫值(01-08-001)與水溫表指示是否相同。

①是,，查發(fā)動機冷卻散熱部件(包括風扇工作情況,，冷卻液面，雙溫開關(guān),，節(jié)溫器水泵等),。

②否，檢查水溫傳感器,、組合儀表(其中水溫傳感器重點查信號是否失準,，連接導(dǎo)線有無斷、短路及搭鐵情況),。

(2)若上面未解決,，就需查發(fā)動機工況，燃油品質(zhì)及缸體水套等,。

VAG1552顯示數(shù)據(jù)為97.5攝氏度時,，風扇開始工作，上下水管溫度相同,，而水溫表指示卻在130攝氏度處,，報警燈閃爍。表明該車虛假報警,，于是懷疑水溫傳感器信號嚴重漂移,。用一好件替換后，發(fā)現(xiàn)車輛無法啟動,，啟動機處無“咔咔”的磁力線圈吸合聲,，而且蓄電池電量充足，在不著車的情況下,，將點火開關(guān)置于ON位,，卻發(fā)現(xiàn)水溫表表針上下浮動，因此判定水溫傳感器線路有異常,。捷達轎車的水溫傳感器搭鐵線接觸不良,，就易出現(xiàn)水溫指示偏高現(xiàn)象(有的車夜間使用遠光，特別明顯,，風扇工作,，水溫卻仍爬升)，就先檢查搭鐵線,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)變速器與車身的搭鐵線松脫,，而這根搭鐵線也是啟動機等元件的搭鐵線,。故在緊固后能夠啟動著車，且水溫指示正常了,，故障排除,。

注：捷達轎車很多水溫偏高故障(假高)是因搭鐵不良，氧化引起,。因此在維修中要特別注意：①車身與發(fā)動機②車身與蓄電池負極③蓄電池本身負極氧化,。

2、寶萊轎車(1.6L)手動變速箱

故障現(xiàn)象：怠速時運轉(zhuǎn)平衡,，加速正常,，但掛檔時有點聳車。

故障診斷：用VAG1551讀取故障碼無故障數(shù)據(jù)流正常,，測量燃油壓力也正常,，清洗節(jié)氣門，然后給節(jié)氣門做基本設(shè)定(步驟01-10-00-04-060)然后試車,，故障現(xiàn)象沒有排除,。然后把火花塞擰下，發(fā)現(xiàn)了缸火花塞有點發(fā)黑,，換一組火花塞還是沒有排除故障，最后換了3缸高壓線,，故障排除,。

三、實習(xí)總結(jié)

在整個實習(xí)過程中,，我不僅更進一步的學(xué)習(xí)并掌握了汽車發(fā)動機,、底盤的構(gòu)造和功用，而且還學(xué)會了許多專用工具的使用方法,。通過同師傅們共同學(xué)習(xí),、探討有關(guān)汽車方面的知識，使我學(xué)到了很多在學(xué)校里從未學(xué)到的東西,，并對汽車行業(yè)有了更進一步的了解,。由于我們在企業(yè)里了解到很多企業(yè)文化和企業(yè)管理體制，使我們不僅在自己的專業(yè)上有了突破,，也學(xué)習(xí)到許多關(guān)于企業(yè)管理方面的知識,。總體來說我成功的完成了這次實習(xí),，這對于我以后的工作道路起著很重要的作用,。

汽車營銷實訓(xùn)心得篇9

春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間,，歷史即將掀開新的一頁,。在過去的一年里,，__廳的全體工作人員在__的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門的大力支持下,，通過全體工作人員的共同努力,，克服困難，努力進取,，圓滿完成了__下達的銷售任務(wù),。在新春即將來臨之際將__年的工作情況做如下總結(jié)匯報：

一、銷售情況

20__年銷售891臺,，各車型銷量分別為富康331臺(20__年私家車銷售342臺),。

二、營銷工作

為提高公司的知名度,，樹立良好的企業(yè)形象,，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通,、聯(lián)誼平臺的同時,，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索,。__年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動1__,，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇,、報花5__,、電臺廣播140__次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷,。公司并在__年9月正式提升任命__>同志為__廳營銷經(jīng)理,。工作期間__>同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責,，為公司的營銷工作做出貢獻,。

三、信息報表工作

報表是一項周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作,，崗位重要,，關(guān)系到公司日后對本公司的審計和__的驗收，為能很好的完成此項工作,，__年5月任命__>同志為信息報表員,，進行對__公司的報表工作，在工作期間__>同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表,，每日核對庫存情況,，對車輛銷售工作作出了貢獻。

四,、檔案管理

__年為完善檔案管理工作,，特安排__為檔案管理員,，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記,、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等,，工作期間__按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù),。

以上是對__年各項工作做了簡要總結(jié),。

最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗,，取長補短，現(xiàn)對于__年的工作計劃做如下安排：

1,、詳細了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策,，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件,。

2,、協(xié)調(diào)與公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場競爭力,。

3,、每日召開晨會，了解車輛銷售情況,，安排日常工作,，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí),。

4、銷售人員的培訓(xùn),，每月定期__課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí),，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能,、團對意識,、禮儀等。

5,、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點,，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司銷售人員,，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展,，使我們的銷售工作更上一層樓。

6,、合理運用資金,，建立優(yōu)質(zhì)庫存,，爭取資金運用最大化。

7,、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù),，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8,、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,，制定衛(wèi)生值日表。

9,、一日工作模式,，俗話說的好，好一日不算好,，日日好才是好,。

最后，在新春到來之際,，請允許我代表__專賣店全體銷售人員,，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在__年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助,。在此表示深深的謝意,。在__年新的一年當中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí),。以更好的成績來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持,。再次謝謝大家，祝大家新年愉快,，合家幸福,。

汽車銷售工作真的難做，在互聯(lián)網(wǎng)的影響下,，線下門店的生意相當?shù)膽K淡;我們做銷售就是做業(yè)績,，沒有人流，車賣給誰,，哪有業(yè)績;但是,，選擇這個職業(yè)，就必須認同他,，應(yīng)當把他做好,，在最困難的時候，也得再堅持一下也就過去了;下面是由小編為大家整理的“汽車銷售頂崗實習(xí)個人報告參考”,，僅供參考,，歡迎大家閱讀。

汽車營銷實訓(xùn)心得篇10

公司概況

汽車電器公司主要經(jīng)營氙氣大燈、燈具,、音響,、汽車電器、空調(diào),、起動機,，發(fā)電機等電器配件。經(jīng)過幾年的努力,，電器從開始成立時年銷售額不足百萬,，發(fā)展到現(xiàn)在多元化產(chǎn)品結(jié)合且年銷售額達到600多萬，現(xiàn)已初具規(guī)模在汽配行業(yè)中具有一定的影響力?，F(xiàn)在已經(jīng)形成以鄭州為中心店,，洛陽為樣板分銷店的經(jīng)營模式!

實習(xí)內(nèi)容

現(xiàn)場觀察與學(xué)習(xí)，進一步掌握汽車零配件的庫存與管理,，了解配件的銷售工作,，學(xué)習(xí)真正的汽車配件營銷策略和日常的管理。

(1)了解公司日常運作和學(xué)習(xí)公司理念

剛開始實習(xí)的時候,，由公司的經(jīng)理帶領(lǐng)我了解公司的日常運作,，這里面牽扯到多方面：

1、市場的需求狀況,。

2,、公司的銷售方向。

3,、公司制定的各項促銷措施,。這些都在很大的程度上決定了產(chǎn)品的銷售量，反過來必然影響公司的經(jīng)營效益,。公司的理念是共存,、共享、共榮,、共存和共同利益,，相同目標平衡各方共同利益同步發(fā)展。公司的堅持是提供最優(yōu)的品質(zhì)及最符合客戶需求的產(chǎn)品,，提供最佳的服務(wù)，以客戶的需求作為公司的行動導(dǎo)向,，對客戶的承諾就是我們永久的承諾,。

(2)工作流程

首先接貨。我們店接收的多數(shù)是從鄭州和西安汽配市場或廠家直接發(fā)來的配件,，貨物驗收是一件很重要的程序,，要相當仔細。配件一經(jīng)驗收入庫，倉庫保管工作就正式開始,，同時也就劃清了入庫和為入庫之間的責任界限,。第二點貨。首先看一下運輸公司的承運單子,，在那個上面寫著本次來貨的件數(shù),。然后核對收到的件數(shù)是否屬實，如果不符,，就要同運輸人員問清,，他們不清楚的情況下就要立刻與廠家聯(lián)系問明原因，如果屬實就要開始驗貨了,。一般情況下,，來貨的清單和回執(zhí)單都放在第一箱貨里，所以找到第一箱貨,，開箱取出到貨明細單,。按照入庫單所列內(nèi)容進行核對。重點檢查入庫單上所列的內(nèi)容與實物是否相符,。確認數(shù)目與實物一一對應(yīng),。防止以少報多或是張冠李戴的配件冒充。在開箱之后重點檢查箱內(nèi)的配件,，看看是否有破損的,。經(jīng)全部檢查無誤后，送貨單上簽上驗貨人的名

字并蓋上公司的公章,。如果發(fā)現(xiàn)有數(shù)目,、實物不符的，要在配件回執(zhí)單上和運輸公司承運單上寫清楚,，配件的實到數(shù)量,、實到的配件名稱，之后立刻發(fā)給供應(yīng)商,。其次理貨,。用最短的時間將所有配件整齊有序的擺放到指定的貨架上，擺不了的也要整齊的垛好,。之后在公司的系統(tǒng)上進行入庫,。最后盤存。汽車配件的盤存,，即盤點,，就是倉庫定期對汽車配件的數(shù)量進行核對，清點實存數(shù),，查對賬目數(shù),。其目的就是為里及時的庫存配件的變化情況，避免配件的短缺丟失或超儲積壓，保證配件庫存存貨的位置和數(shù)量的正確性,。及時的了解庫存的數(shù)量,、品質(zhì)，為采購計劃的制定提供充分的依據(jù),。我們店一般分日常盤存和定期盤存,。定期保存一般是在月末、季末,、年末進行,。我們每周三訂一次貨，所以每天對出庫的配件都要看一下,，根據(jù)日常的積累看看剩余的是否需要在這個星期的訂購計劃中訂購,。這樣到頂訂貨的前一天在詳細的統(tǒng)計一次就完成了。

(3)物流管理實習(xí)

經(jīng)過實習(xí),，對于公司在物流方面我有了一下的體會：倉庫管理是保證汽車配件使用價值的重要手段,，汽車配件經(jīng)營的企業(yè)的庫房是服務(wù)與客戶，為企業(yè)創(chuàng)造效益的物資基礎(chǔ),。倉庫管理的好與壞,，是汽車配件能否保持使用價值的關(guān)鍵之一。如果按照規(guī)定對配件進行嚴格管理,，就能保持其原有的使用價值,，否則，就會造成配件的銹蝕霉化或殘損,，使其部件將會失去使用價值,，所以加強庫房的管理，提高保管質(zhì)量,，是保證所儲存的汽車配件價值的重要手段,。倉庫管理是汽車配件經(jīng)營企業(yè)為用戶服務(wù)的一個重要內(nèi)容。另外汽車配件的擺放是分區(qū)分類的,，一般有兩種情況,。按品種系列分類，集中存放,。按車型系列分庫存放,。對于所有貨架上的配件都要爭氣有序的擺放。一些堆垛也要穩(wěn)固,、整齊的堆放在指定的位置,。庫房配件的擺放也有一些的講究的，進貨堆放貨物時不能只顧著一時的方便,，應(yīng)該考慮到出貨時的方便,，不能耽誤客戶的時間，因此要按照標準把貨物堆起,，堆放要整齊合理,，以免倒塌。要嚴格按照倉儲管理的要求,，對于過期的貨物要及時與廠家聯(lián)系,，并得到應(yīng)允后及時返貨，不要堆積在倉庫中,，浪費倉庫容積,，更不要和正常的商品同放一起，帶給人一種雜亂無章的感覺,，應(yīng)該另外準備一間倉庫,，使那些一時無法返貨的商品有地方儲存。

(4)銷售實習(xí)

培訓(xùn)之后,，正式開始接觸銷售了,。通過不斷地向顧客介紹推銷過程中，讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的,，這些天的銷售工作提高我的交際能力,，

能鍛煉我們的口才。在這兩個多月的實習(xí)當中我接待了很多客戶,，也不斷的積累著自己的銷售經(jīng)驗和技巧,。從剛開始覺得銷售只是運氣使然，沒什么技術(shù)含量,，到后來真的認識到了銷售其實真的是一門偉大的藝術(shù),。我也深深體會到銷售行業(yè)必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝,，無論顧客多么刁鉆,，要求多高，都要盡量滿足顧客,。在實習(xí)的過程中,，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔,，給人一種干凈的感覺,，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑,，這樣就保證了員工的基本素質(zhì),，同時也是給顧客留下一個良好的印象。這也讓我深刻的了解到,，無論在何處工作,，細節(jié)都是必須要注意的,，因為細節(jié)決定成敗。

實習(xí)總結(jié)

通過這兩個多月的實習(xí),，給予我不少曾未觸及的知識和汽車配件的認識,，原本看似輕松的一份工作，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)和了解才認識到這份工作的重要性,，這個崗位的責任之重大,。

所以不能小看了每一分工作，每一個崗位都有它自己存在的價值,。經(jīng)過這段時間的實習(xí),，使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的改變。在師父的指導(dǎo)和大家的幫助下,，我很快的適應(yīng)并掌握了這里的工作環(huán)境和工作流程,，了解了公司的企業(yè)文化和企業(yè)管理模式與方法，他們以“最低的庫存數(shù)滿足最高的供應(yīng)率”,，以最經(jīng)濟的方法謀取最大的利潤同時纂取利益時也要拓寬更大的市場,，在配件定貨講究以最小的成本獲得更多的利潤，提高資金流動率,，以實現(xiàn)利潤賺利潤的經(jīng)營體系,。在企業(yè)成長中追求的是利潤，當然,，在滿足自己需求的同時也要滿足消費者的需求,，在追求利潤的同時也要滿足消費者的需求，給顧客提高最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，讓顧客對你的產(chǎn)品放心,，把自己的企業(yè)有效的擴大到市場上，讓更多人能夠知道這家企業(yè)是一個值得信賴的企業(yè),。同時作為工商管理專業(yè)出身的我,，對工商管理的定義、基本功能,、各個科目又有了一定的理論基礎(chǔ),，通過實習(xí)將這些理論與實際的操作相結(jié)合，在實踐中提高運用知識的能力,。

這兩個多月我在公司收獲最大的不僅是專業(yè)知識的提升,，更重要的是情商的提升，以前在學(xué)校是一個安逸的學(xué)習(xí)環(huán)境,，沒有社會上各種壓力,，在實習(xí)這段時間我使得我面對壓力和困境主動出擊，找出最佳的解決辦法,。我在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及關(guān)愛下取得了一定的進步,，綜合看來,，我覺得自己還有以下的不足之處：

1、思想上個人主義較強,，隨意性較大,，容易沖動。

2,、有時候辦事不夠干練。

3,、工作主動性發(fā)揮的還是不夠,，對工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠。

4,、業(yè)務(wù)知識方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經(jīng)驗,，所掌握的溝通技巧還不夠扎實等等。