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投資理財銷售技巧篇一

引 言

本文所闡述的理財產(chǎn)品即證券公司開展的集合理財業(yè)務，一般是指證券經(jīng)營機構(gòu)開辦的資產(chǎn)委托管理,，即受托人通過發(fā)行理財產(chǎn)品的形式,，募集資金，委托人通過認購理財產(chǎn)品,，將自己的資產(chǎn)交給受托人,，由受托人為委托人提供理財服務的行為。理財業(yè)務是證券經(jīng)營機構(gòu)在傳統(tǒng)業(yè)務基礎(chǔ)上發(fā)展的新型業(yè)務,。國外較為成熟的證券市場中,，投資者大都愿意委托專業(yè)人士管理自己的財產(chǎn)，以取得穩(wěn)定的收益,。證券經(jīng)營機構(gòu)通過建立附屬機構(gòu)來管理投資者委托的資產(chǎn),。投資者將自己的資金交給訓練有素的專業(yè)人員進行管理，避免了因?qū)I(yè)知識和投資經(jīng)驗不足而可能引起的不必要風險,。研究證券投資理財產(chǎn)品,，一方面針對涉及行業(yè)轉(zhuǎn)型問題，經(jīng)歷十幾年的高速發(fā)展,，證券公司的規(guī)模和數(shù)量都有了很大的提高,，金融危機過后，證券公司都面臨一個轉(zhuǎn)型的十字路口,，近幾年的“傭金價格戰(zhàn)”,，使得作為券商的傳統(tǒng)業(yè)務經(jīng)紀業(yè)務受到嚴重沖擊，已處于微利,，未來的成長受限,，而理財業(yè)務屬于存量業(yè)務，是依靠以前規(guī)模的積累帶來的收入,，收入更加穩(wěn)定,，更加具有可持續(xù)性，未來必將成為券商主營業(yè)務收入的重要構(gòu)成,。

一,、證券投資理財產(chǎn)品概述

（一）證券投資理財產(chǎn)品發(fā)展背景

由于證券公司整體治理結(jié)構(gòu)和中國資本市場的制度設計問題，國內(nèi)證券公司的理財業(yè)務的發(fā)展經(jīng)歷了一段曲折的歷史,?？梢苑譃槿齻€階段：第一個階段是從90年代末至2004年,，1999年的5.19行情催生了證券公司早期的理財業(yè)務—委托理財。在缺乏法規(guī)監(jiān)管的情況下,，為追求暴利，證券公司在理財業(yè)務中與客戶簽署保本協(xié)議,、挪用客戶保證金和國債,、進行房地產(chǎn)投資、關(guān)聯(lián)交易,、操縱市場等違規(guī)現(xiàn)象層出不窮,。2004年前后，隨著資本市場的低迷,，證券公司長期積累的問題充分暴露,，風險集中爆發(fā)，全行業(yè)的生存與發(fā)展遭遇嚴重挑戰(zhàn),。第二個階段是2005年到2008上半年,，是理財業(yè)務開始試點和逐步發(fā)展的階段，這個階段主要總結(jié)了過去90年代到2001年代證券公司委托理財,、代客理財出現(xiàn)的很多經(jīng)驗和教訓,，在種情況下，證券公司資產(chǎn)管理試點辦法的出臺,，規(guī)范了證券投資理財業(yè)務的發(fā)展,，同時2005年出現(xiàn)了股票型、混合型,、基金保,、債券型的理財產(chǎn)品。第三個階段可以說是從2008年下半年,，到現(xiàn)在為止,，這是經(jīng)過2007年牛市和2008年熊市的大洗禮之后，很多券商意識到了理財業(yè)務占比太小,，未來有很大的空間,，所以很多券商意識到這一點之后，加上監(jiān)管部門實施細則這一系列的監(jiān)管規(guī)章制度的出臺,，證券投資理財業(yè)務,，也得到了飛速的發(fā)展，不管是從規(guī)模和指數(shù)來講,，都有一個很大的提高,。至2009年底，證券投資理財業(yè)務的總規(guī)模已經(jīng) 1

突破1千億大關(guān),。隨著經(jīng)濟的發(fā)展,，2010年國內(nèi)人均gdp即將突破4000美元,，未來資產(chǎn)管理行業(yè)仍將是高速發(fā)展，也正由此,，券商理財產(chǎn)品發(fā)展的潛力無限,，證券理財業(yè)務將是證券公司未來的核心業(yè)務，其不僅將在證券公司的利潤結(jié)構(gòu)中占據(jù)越來越大的比重,，而且還可以整合并拓展證券公司的傳統(tǒng)業(yè)務,，密切證券公司與客戶的業(yè)務關(guān)聯(lián)性，增強核心競爭力,，提升公司形象,。所以，大力開展券商理財業(yè)務,，既是證券公司轉(zhuǎn)型的需要,，也是證券公司拓展收入來源，搶占未來市場機遇的需要,。

（二）證券投資理財產(chǎn)品優(yōu)勢分析

1,、注重投資業(yè)績。集合理財業(yè)務中的理財產(chǎn)品,，證券公司除了可以收取管理費外,，更加注重提取業(yè)績報酬(有的證券公司甚至只提取業(yè)績報酬而不提取管理費)；而公募基金只能收取管理費,，不能提取業(yè)績報酬,。這樣，集合理財業(yè)務更加關(guān)注投資的絕對正收益,，而不像基金那樣單純注重資金的規(guī)模大小,。因而證券公司的理財產(chǎn)品有理由更加受到投資者歡迎。

2,、資源優(yōu)勢,。證券公司本身擁有自己的營業(yè)網(wǎng)點和專業(yè)人才，已具備進一步拓展理財業(yè)務的客觀基礎(chǔ),。而且,，其經(jīng)紀業(yè)務擁有的自己的客戶源，并通過幫助企業(yè)發(fā)行股票和債券進行融資而與許多企業(yè)和客戶之間建立了廣泛的聯(lián)系和業(yè)務網(wǎng)絡,，這些企業(yè)都是理財業(yè)務的潛在客戶,；其次，許多證券公司在人才儲備上下了功夫,，已擁有一批優(yōu)秀的投資理財專家和高級研究人員,。

3、利益上更趨于一致,。與基金相比,，證券公司自有資金的投入給了投資者以有限責任的保障,，如果出現(xiàn)虧損或者達不到預定的收益率，證券公司將用自有資金參與的份額,、投資收益和管理費等進行有限補償,。基金不能設置本金和最低收益率保障措施,，不能進行有限補償,。這也是整個資產(chǎn)管理行業(yè)的通病，比如大部分公募基金主要的收入依靠所管理資產(chǎn)的規(guī)模計提管理費收入,，規(guī)模越大，收入越多,，只要基金凈值不出現(xiàn)大幅波動,，對公司的收入影響有限，比如一個100億規(guī)模的基金,，按照1%的比例計提管理費收入,，一年就有一個億的收入，如果基金跌10%,，投資者將不得不承擔10%的虧損,，而基金公司依然還有9000萬的收入，這也是在熊市基金所令投資者所詬病的地方,。因此,，有限補償成為券商理財產(chǎn)品與基金公司競爭的一個重大優(yōu)勢。

4,、配置靈活,。證券公司集合理財產(chǎn)品并沒有嚴格規(guī)定投資股票的比例，當預期市場將要大幅調(diào)整時證券公司的理財產(chǎn)品可以大幅減倉,，而公募基金由于有契約限制,，必須維持最低持倉比例，當面對2008年這種單邊下跌的行情時只能被動承受虧損,，而券商理財產(chǎn)品如果判斷正確就可以完全避免這種情況出現(xiàn),。

二、證券投資理財產(chǎn)品市場分析

（一）競爭對手分析

就像任何一個高速成長的行業(yè)都會吸引許許多多的競爭者,，每個個體都想盡可能地得到最大的份額,，所以了解競爭對手非常重要，與證券公司進行競爭的理財產(chǎn)品主要有公募基 2

金公司的“一對多”產(chǎn)品,，私募基金和銀行的高端理財產(chǎn)品,。各有各的優(yōu)勢和軟肋，銀行由于其廣泛的分銷渠道和龐大的客戶基礎(chǔ)令其占盡了優(yōu)勢,，但其投資能力不如前者,，公募基金由于其本身專注于資產(chǎn)管理和服務,，其投資能力不容置疑，總是吸引最優(yōu)秀的金融高材生加入,，而且還可以在媒體,、電視、廣告雜志進行公開的宣傳,，但其由于欠缺自身的銷售渠道,，不得不受制于銀行高昂的渠道費，而且公募基金由于不能參與業(yè)績提成,，從而導致人才的流失,，私募基金的管理者由于大多是以前出身公募基金和證券公司的優(yōu)秀人才，其投資管理能力更勝公募基金一籌,，而且由于其可以提取20%的業(yè)績提成,，運作靈活，所以不斷吸引著公募基金和證券公司杰出人才的加盟,，但由于缺乏相應的法律監(jiān)管,，一直以來私募基金作為一個“黑戶”游走在法律的邊緣，始終處在灰色地帶,。并且其銷售渠道狹窄,，不能進行公開推介，所以也限制了其發(fā)展,。

（二）消費者分析

了解消費者是企業(yè)制定戰(zhàn)略時應重點考慮的內(nèi)容,，為了解和滿足消費者，可從三個戰(zhàn)略問題來進行分析：消費細分,、消費動機,、消費者未滿足的需求。

1,、消費細分,。由于證券公司的理財產(chǎn)品有最低五萬元的門檻限制，所以理財產(chǎn)品一開始就定位于中高收入群體,。

2,、消費動機?？蛻衄F(xiàn)在理財產(chǎn)品非?？粗氐囊稽c就是該產(chǎn)品的歷史業(yè)績和投資團隊的歷史業(yè)績，盡管歷史業(yè)績出眾的產(chǎn)品或投資團隊并不能保證未來能取得同樣的表現(xiàn),，但這無疑是一個非常重要的參考標準,。

3、消費者未滿足的需求,?？蛻舨粷M大多是由于自己所購買的產(chǎn)品出現(xiàn)虧損,，盡管這可能是整個市場的不景氣所導致，除此之外,，自己所購買的產(chǎn)品表現(xiàn)不如同類產(chǎn)品也會導致客戶不滿,，盡管產(chǎn)品本身是盈利的，其他不滿還包括：收費過高,、投資團體報酬過高等,，當客戶不滿時，很可能就會贖回產(chǎn)品,，并且從今以后不會購買公司的任何產(chǎn)品,。

三、證券投資理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及存在的問題

（一）證券投資理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

證券公司擁有自身大多銷售渠道和人才儲備,，本該在券商理財業(yè)務方面大顯身手,，但由于早年運作的不規(guī)范而遭到監(jiān)管層的嚴厲限制，使得其發(fā)展速度遠遠落后于基金公司,，近幾年由于法律法規(guī)的不斷完善和公司治理的規(guī)范，券商理財將迎來高速成長期,，雖然國內(nèi)證券公司的主要收入來源仍是三大傳統(tǒng)業(yè)務,，不過理財業(yè)務對創(chuàng)新類證券公司的收入貢獻已經(jīng)開始顯現(xiàn)。創(chuàng)新類證券公司從2005年開展理財業(yè)務,，目前累計發(fā)行的集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品有33只,，規(guī)模超過670億元，規(guī)模增長非常迅猛,。據(jù)統(tǒng)計,，截至2008年4月底，存續(xù)的31只集合計劃受托金額619億元,，定向理財業(yè)務受托金額205億元,。2006年創(chuàng)新類證券公司在集合理財業(yè)務上的收入為9.49億元，到2007年中期,，集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品收入達到21億元,，增幅達到121%。在創(chuàng)新類證券公司的收入結(jié)構(gòu)中,，集合理財業(yè)務的收入占比僅比承銷收入 3

低2個百分點,。我國集合理財業(yè)務開展的時間不長，隨著國內(nèi)居民收入的增加,，未來仍有非常大的發(fā)展空間,。

（二）理財產(chǎn)品存在的問題

1、產(chǎn)品設計存在缺陷

證券公司很多理財產(chǎn)品并沒有明確規(guī)定其產(chǎn)品持有股票的最低限額,，合同大多規(guī)定在0~95%之間,，這也是其相對于基金的一個優(yōu)勢,，可以在預期市場將會大幅下跌時果斷減倉甚至空倉，而不會像公募基金那樣受基金契約的限制,，必須保持較高的持倉比例,，但反過來說，這種沒有持倉比例限制的理財產(chǎn)品有可能助長產(chǎn)品的投機性,，導致投研團隊既要關(guān)注于市場擇時也要注重選股,，既不能客觀地評價產(chǎn)品的投研能力，也容易導致產(chǎn)品大幅度偏離市場基準,。

2,、產(chǎn)品存續(xù)期過短

以前的產(chǎn)品都設立了存續(xù)期，有2年期的,，3年期的,，很少超過5年的，這樣的產(chǎn)品其實不利于投資者的,，而且反正滋長了公司的短期冒險傾向,，對于只有2年存續(xù)期的產(chǎn)品來說，如果兩年暴漲的話公司可以提取豐厚的業(yè)績報酬,，如果兩年后巨虧的話公司可以終止該產(chǎn)品,，另設立一個新產(chǎn)品而不必承擔前期的包袱，盡管公司一般都設立一些對投資者提供有限保護的條款,，比如公司已自有自己參與或從管理費提取風險基金,，當投資者面臨虧損時可以用這一部分先彌補。但由于其比例過低,，當投資者面臨巨虧時也毫無保障可言,。

（三）影響證券投資理財產(chǎn)品營銷的成因分析

影響證券投資理財產(chǎn)品營銷的因素有很多，有國家法律,、行業(yè)法規(guī)等客觀原因,，也有證券公司自身造成的原因，概括來說,，主要包括：

1,、法律法規(guī)方面

（1）門檻過高。投資者最少需要5萬元,，非限定性的理財產(chǎn)品最低要10萬元,，比起公募基金只需千元的申購門檻，證券投資理財產(chǎn)品門檻過高,，而據(jù)統(tǒng)計,，持有基金凈值在10萬元以下的賬戶占比達到九成以上。過高的投資門檻限制了券商理財業(yè)務的發(fā)展，也不利于整個資產(chǎn)管理行業(yè)進行公平競爭從而提高管理水平和服務質(zhì)量,。

（2）推廣受限,。證券投資理財產(chǎn)品只能采用私募方式募集，不能通過電視,、報刊,、廣播及其他公共媒體推廣宣傳理財產(chǎn)品，這樣,，就不能像公募的基金那樣廣泛吸引投資者的注意,。而公募基金公司可以借助多種媒體宣傳推廣其產(chǎn)品。

（3）監(jiān)管部門支持力度不足,。主管部門漫長的審批過程和比較嚴格的發(fā)行門檻使許多證券公司望而興嘆,，導致很多市場機會的喪失。監(jiān)管層對證券公司證券資產(chǎn)管理產(chǎn)品的支持力度太弱,，限制太多,，比如發(fā)行產(chǎn)品公司的資格審核制度，使其規(guī)模與基金的規(guī)模越拉越大,，雖然發(fā)展空間顯得很大,，但缺乏監(jiān)管層的大力支持卻是一個不爭的事實，這也是發(fā)展的一個瓶頸,。

（4）法律關(guān)系定位不明確?，F(xiàn)行法律沒有明確集合資產(chǎn)管理計劃為信托法律關(guān)系。集 4

合資產(chǎn)理財產(chǎn)品的法律地位不明晰,，嚴重影響集合理財業(yè)務的發(fā)展，一是影響集合資產(chǎn)管理計劃財產(chǎn)的獨立性,，不利于投資者權(quán)益的保護,；二是限制了保險資金、社?；?、企業(yè)年金等機構(gòu)投資者的參與，直接影響集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品的市場地位與投資者結(jié)構(gòu),；三是導致集合資產(chǎn)管理計劃不能在銀行間債券市場開戶并參與交易,，無法直接配置銀行間市場的國債、央票,、短期融資券,、企業(yè)債等品種，影響資產(chǎn)配置和投資策略的有效執(zhí)行,。

2,、證券公司方面

（1）內(nèi)部控制不健全。國內(nèi)證券公司由于國有股一股獨大,，導致缺乏有效監(jiān)督機制,，容易導致管理層凌駕于內(nèi)部控制之上,，管理層出于自身的利益考慮極易做出損害公司長遠發(fā)展的決策，例如在不適宜的時期發(fā)行大量理財產(chǎn)品,，甚至從事內(nèi)幕交易,、操縱市場。盡管國內(nèi)證券公司都依照國外建立了規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu),，比如獨立董事制度,，從公司外部聘請專家擔任獨立董事監(jiān)督公司董事會做出的重大決策，但由于其個人從公司領(lǐng)取報酬,，并不能真正獨立于公司,，當公司或管理層迫于業(yè)績或其他壓力做出損害客戶和公司長遠利益的決策，并且以優(yōu)厚的報酬許諾獨立董事時,，獨立董事往往就不能保持獨立,。

（2）利益沖突。盡管證券公司的理財產(chǎn)品通過自有資金的參與和業(yè)績提成的方式較好把投資的利益和公司的利益相結(jié)合,，但也存在一些問題,，證券公司自有資金參與的比例過低（很少超過5%），而且由于受行業(yè)法規(guī)的限制,，負責管理理財產(chǎn)品的投資團隊不能將個人財產(chǎn)的大部分投資于自己所管理的理財產(chǎn)品,，使得客戶與投資團隊的利益不能趨于一致，容易導致投資團隊傾向于投機交易,，如果投資團隊僥幸投機成功,，便可提取豐厚的業(yè)績報酬，如果失敗,，客戶承擔最大損失,，而對投資團隊個人資產(chǎn)的影響有限。

（3）銷售過度,，服務不足,。由于規(guī)模導向思維，資產(chǎn)管理行業(yè)容易在不適宜的時間銷售大量對投資者長期利益無益的產(chǎn)品,，比如在2007年下半年的時間,，盡管很多公司已經(jīng)意識到市場被嚴重高估了，但卻新發(fā)行了大量新基金,，因為那時最容易銷售,，投資者也盲目搶購，最終結(jié)局可想而知,，投資者承擔巨大虧損的同時也令公司聲譽受損,。同時由于大部分理財產(chǎn)品都是通過銀行渠道銷售的，既支付了高昂的銷售傭金同時也為能做好客戶服務，當熊市來臨時,，除了被動應對不斷的贖回之外別無選擇,。

（4）人才流失。證券公司與基金公司一樣,，面臨著人才流失,，很多優(yōu)秀的投資管理人才或跳槽到私募基金，或自立門戶,，既帶去了投資技能同時也帶走了一部分客戶,，使公司形象和業(yè)績受損，也使公司客戶擔憂其產(chǎn)品的業(yè)績,，當然,，私募基金由于更好的激勵機制和更少的投資約束等原因吸引越來越多優(yōu)秀的人才加入，證券公司也不得不面對多年辛苦栽培的人才不斷流失,，尤其是一些明星投資經(jīng)理離去,，對公司造成無法估量的損失。

（5）自有資金參與與保證收益,。盡管證券公司能用自己的自有資金,，認購自己不超過5%的份額，用于彌補投資者的有限損失,，還有些產(chǎn)品通過提供保證年5%收益,，否則不提取業(yè)績報酬，盡管這對投資者很有吸引力,，但個人認為這可能是證券公司短期內(nèi)吸引客戶的手段,，不能作為證券公司的長期策略，因為保證5%的收益相當于證券公司已5%的成本融資,，5

因為證券市場總是起起落落,，如果是那種無存續(xù)期的理財產(chǎn)品將會給公司帶來很大的負擔，而以自有資金彌補虧損的做法只能說是一種促銷手段,，并不能持續(xù)。

四.證券投資理財產(chǎn)品的營銷對策

(一)進一步完善法律法規(guī)

1,、如果從整個行業(yè)的角度來考慮的話,，監(jiān)管層沒有必要對證券投資理財業(yè)務設置這么高的門檻，完全可以與基金公司一樣的起點,，讓他們之間相互競爭,，從而提高整個行業(yè)的管理水平，監(jiān)管層完全不必擔心會導致他們之間惡性競爭,，基金公司從1998年開始,，一直到03年，用了短短五年的時間，就突破了千億大關(guān),。但是從03年到07年這一段發(fā)展階段當中,，也就五年，基金規(guī)模就突破了3萬億,，盡管后來經(jīng)歷了熊市,，直到2009年還有2.6萬億，而截止到2009年底,，證券公司的理財業(yè)務資產(chǎn)才突破千億,，而且還有比較多的限制，許多基金管理公司盡管多年業(yè)績不佳,，服務質(zhì)量也欠缺,，還經(jīng)常出現(xiàn)損害投資者的違規(guī)交易，但其占有牌照資源,，還是可以經(jīng)過包裝,，發(fā)行新的產(chǎn)品，收取高額的管理費,。降低準入門檻,，既為普通投資者提供了多種選擇，也有利于整個資產(chǎn)管理行業(yè)相互競爭,，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰,，從而使普通投資者受益，這也是使普通老百姓享受經(jīng)濟發(fā)展成果的一種方式,。

2,、盡管近年來“老鼠倉”的問題不斷，監(jiān)管層也非常重視,，重拳不斷,，嚴肅查處了一些違規(guī)從業(yè)人員，但這類事件還是層出不窮,，“老鼠倉”的原因很復雜,，公司內(nèi)部控制，從業(yè)人員職業(yè)道德,，法律法規(guī)的漏洞等,，并不能一蹴而就，有幾點建議可以作為參考：一是證券公司自有資金在理財產(chǎn)品中也必須占有重要比例：比如20%以上,，這一部分并不是當投資者面臨虧損時用于彌補其損失,，而是作為一個信號，公司對其產(chǎn)品很重視,，將和投資者承擔同樣比例的風險,，二是投資團隊也必須將其個人財產(chǎn)的大部分投入到其所管理的的理財產(chǎn)品中,。這樣證券公司就像一個控股公司那樣去運作，同時其投資團隊由于有大量個人資產(chǎn)在理財產(chǎn)品中,，所以證券公司和管理團隊就會像股東一樣思考,，著眼長遠利益，從而也最大限度避免了出現(xiàn)損害投資者利益的違規(guī)交易,。

3,、資產(chǎn)管理行業(yè)之所以經(jīng)常爆發(fā)丑聞除了內(nèi)控不嚴、利益沖突之外,，還有更重要的一個原因就是對違規(guī)行為的處罰力度不夠,監(jiān)管部門太過關(guān)注于行業(yè)發(fā)展,，而對投資者的保護做的遠遠不夠，對上市公司,、機構(gòu)過于呵護,，比如最近幾年經(jīng)常爆出“老鼠倉”監(jiān)管機構(gòu)大多對當事人警告、罰款了事,，甚至不追究所在公司的責任,，違規(guī)成本低只能讓他們更加肆無忌憚，所以除了加大對從業(yè)者違規(guī)的懲處力度外更要加大對所在公司的懲處,，公司的投資經(jīng)理一個個接連出現(xiàn)問題,，公司肯定難辭其咎，甚至監(jiān)管部門自身也接連出現(xiàn)問題,，除了內(nèi)部控制不存在或者未得到有效執(zhí)行之外,，潛在的巨大利益與較低的違規(guī)成本只會加重行業(yè)違規(guī)事件的發(fā)生，所以必須加大處罰力度,，才能更好的遏制違規(guī)事件的發(fā)生,。

（二）進一步完善證券公司內(nèi)部治理及組織結(jié)構(gòu)

1、讓獨立董事負起監(jiān)督公司的責任,，獨立董事之所以不能做到獨立和客觀,，不能起到 6

對公司重大決策的監(jiān)督作用，除了從公司領(lǐng)取報酬之外,，還有就是沒有在公司中擁有很多股份,，如果獨立董事個人能在公司中擁有很多股份就會像所有者那樣思考，對公司做出的損害長遠利益的決策投反對票,，從而既維護了個人利益也維護了廣大股東和客戶的利益,。除此之外，投資經(jīng)理和研究人員也應該在理財產(chǎn)品中有大量投資,，使個人利益與客戶的利益趨于一致，所以會更盡心研究所投資的公司,，當稍縱即逝的機會來臨時他們就可以迅速采取行動而不必經(jīng)過層層討論,，即使出現(xiàn)決策失誤,，投資經(jīng)理和研究員自身也會遭受很大的損失。

2,、而對于激勵機制,，個人認為現(xiàn)有的激勵制度并不合理，資產(chǎn)管理行業(yè)傾向于將個人報酬與市場表現(xiàn)牢牢掛鉤,，當年如果市場表現(xiàn)好就能得到大筆的報酬,，而如果表現(xiàn)差就可能只拿較低的基本工資，當然這種激勵制度無可厚非,，而且員工也會表示支持,，也對吸引優(yōu)秀的人才很有幫助，但這種激勵制度也有其嚴重的弊端,，如果當年市場表現(xiàn)優(yōu)良,，大部分員工都能得到較高的報酬，但各個部門之間薪酬差距可能會很大,，而當市場表現(xiàn)糟糕時,，當員工的報酬遭到大幅的削減時，大部分員工包括以前支持支持這種激勵安排的員工也會表示不滿,，這種情況極易導致優(yōu)秀的員工離職,，尤其是那些做客戶維護和研究的員工，他們當年盡管出色完成了本職工作,，但由于糟糕的市場環(huán)境導致他們的工作無法得到公司的肯定,，結(jié)果導致了對公司的不滿。而通過設計更加合理的激勵制度,，比如運用平衡記分卡,，從財務、顧客,、內(nèi)部流程及創(chuàng)新與學習四個角度來衡量公司的績效,，從而也對員工做出客觀評價，具體來說：

（1）財務角度,?？梢杂美碡敭a(chǎn)品的凈值增長率和銷售增長率等指標，同時考慮運用移動加權(quán)平均法來更加客觀的衡量業(yè)績表現(xiàn),，如按照40-30-20-10移動加權(quán)平均,，當年的業(yè)績占40%，往前遞推,，這樣就降低了當年業(yè)績的異常變動造成的影響,，從更長遠的角度考核員工。（2）客戶角度,?？梢詮匿N售額,、市場份額、客戶滿意度和客戶保留率等指標來衡量,，穩(wěn)定的客戶對理財產(chǎn)品的成功至關(guān)重要,，尤其是現(xiàn)在銀行的銷售渠道處于相對壟斷地位的環(huán)境下，開發(fā)新客戶的成本越來越高,，留著現(xiàn)有的客戶,，提高現(xiàn)有客戶的滿意率，不僅降低了公司的營銷費用,，同時由于良好的口碑而帶來更多的客戶,。

（3）內(nèi)部流程角度?？梢詮墓ぷ髦信c客戶的溝通次數(shù)和信息披露的及時性和可理解性來衡量,，與客戶保持良好的溝通非常重要，公司除了定期披露報告,，以淺顯易懂的方式向傳達公司的投資理念的同時,，坦誠過去犯下的錯誤，目前遭遇的困難,，已經(jīng)或?qū)⒉扇〉男袆?，而不是總是逃避責任、尋找借口,，這樣才能取得客戶的信任,，當市場表現(xiàn)不好時候，雙方取得互信能降低客戶的流失率,，從而為未來的發(fā)展積蓄了充足的能量,。

（4）內(nèi)部創(chuàng)新與學習角度，可以從主要員工的保留率和員工的能力和發(fā)展等指標來衡量,，資產(chǎn)管理行業(yè)人員流動之所以如此頻繁與目前的這種激勵方式有關(guān),，個人薪酬與市場表現(xiàn)密切相關(guān)，這種主要考物質(zhì)激勵與懲罰的政策并不能留住員工,，要真正充分激勵員工的積極性,，提高員工的忠誠度，我認為可以通過公司通過內(nèi)部表揚,，領(lǐng)導的贊賞等方式對當年表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行激勵,，而并非都依靠物質(zhì)激勵，同時領(lǐng)導應經(jīng)常與員工溝通,，關(guān)心員工的生活,，7

了解員工的興趣，并對員工提供培訓,，不斷提高其能力,，通過員工的發(fā)展來實現(xiàn)企業(yè)的不斷發(fā)展,。這樣做也才能夠最大限度避免了只根據(jù)當年的業(yè)績表現(xiàn)來衡量的不客觀性，讓優(yōu)秀的員工感覺到即使市場不佳其也能有充分的激勵從而加強對企業(yè)的忠誠度,。

3、成立理財業(yè)務子公司,。券商的理財業(yè)務大部分都是由其資產(chǎn)管理部門來運作的,，成立子公司以后，人事,、財務,、管理體制和激勵機制方面相對更加獨立，這有助于券商向著更專業(yè)化的方向發(fā)展,，舉例來說,，如果資產(chǎn)管理部門設計出一款理財產(chǎn)品，出于部門利益最大化的考慮,，產(chǎn)品可能較競爭對手并無優(yōu)勢,，甚至損害客戶利益，然而公司對營業(yè)部下達銷售任務并制定考核指標時,，營業(yè)部客戶經(jīng)理一方面面臨完不成任務的業(yè)績壓力,，又一方面臨向客戶銷售不適產(chǎn)品的道德壓力，而資產(chǎn)管理部門卻可以坐享其成,，引起部門間的沖突,，設立資產(chǎn)管理子公司，盡管短期內(nèi)對證券公司的業(yè)績造成一定影響,，比如子公司由于初期規(guī)模較小,，收入較少，如果發(fā)生虧損只能自己負責,，不能通過抵減母公司的收入從而降低納稅,，還有就是理財業(yè)務獨立以后公司證券營業(yè)部對其的銷售支持會減少，因為畢竟已經(jīng)“分家”,，但其未來廣闊的發(fā)展前景必然吸引具有戰(zhàn)略眼光的人才加盟,，而前述問題可以通過業(yè)務的發(fā)展和合理的營銷策略來解決。當然,，凡事都有例外,，如果部門間溝通順暢，設計理財產(chǎn)品時能經(jīng)過雙方充分溝通,、協(xié)商,，尤其是利益分配能做到公平合理的話，不一定通過設立子公司也能一樣做好,。

（三）證券投資理財產(chǎn)品營銷的渠道策略

1,、重視利用自有渠道,。對于證券公司來說，其理財產(chǎn)品的銷售應該逐漸依靠自有渠道來完成,，銀行渠道的依賴度應該降低,，因為銀行傾向銷售傭金高的產(chǎn)品，費用高昂,，而且由于銀行固有的強勢地位也很難做好客戶服務,，據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計顯示，2010年60家基金公司旗下615只基金支付給銀行的尾隨傭金共46.03億元,，同比增長了10.68%,。而60家基金公司的上千萬基民賺取的利潤為50.8億元，與支付給十幾家銀行的渠道費用差不多,，銀行渠道成本之高昂可見一斑,。這對缺少營業(yè)網(wǎng)點的基金公司確實很不利，但證券公司可充分利用自有營業(yè)部的資源,，鼓勵各營業(yè)部優(yōu)先推介本公司的理財產(chǎn)品,，就如前面所述，如果推銷資管部門的不適產(chǎn)品有可能導致部門間沖突,，而“分家”以后,，權(quán)責更加明確，更能從市場和客戶需求出發(fā),，提高理財業(yè)務的競爭力,，也避免了部門間相互推卸責任。當然,，除了提供富有競爭力的銷售傭金外,，還可以通過分享管理費收入或利潤分成的方式建立長期的合作關(guān)系，因為營業(yè)部向客戶銷售基金也會失去一部分客戶的交易傭金收入,，尤其是當自家公司的產(chǎn)品跟競爭對手差別不大甚至更有優(yōu)勢時,，營業(yè)部還有什么理由為何不推介自家的產(chǎn)品呢？所以,，這種方式盡管可能整體上比銀行渠道的總體成本要高,，但這種方式也更能做好客戶服務，也降低了渠道過分集中的風險,，尤其在熊市期間,，當慌慌張張的投資者打算贖回時，營業(yè)部的客戶經(jīng)理可以通過耐心的勸解將其挽留,，因為當投資者最悲觀的時候也是行情即將反轉(zhuǎn)的時候,，由于贖回率的大大降低，為未來市場的復蘇積蓄了充足的能量。而嚴重依賴銀行渠道的基金面對悲觀絕望的投資者的贖回往往無能為力,。

2,、努力拓展其他銷售渠道。目前來看,，無論是基金公司還是證券公司,，網(wǎng)上電子商務的銷售渠道占比較低。如通過與第三方銷售,、第三方支付企業(yè)合作,，不僅會大大降低渠道成本，同時也會逐漸擺脫對銀行的依賴,，提高對銀行網(wǎng)點渠道的溢價能力，如匯付天下開出了僅相當于銀行渠道4折的費率,，如對于在銀行申購費率為1.5%的股票型基金,，通過匯付天下支付申購基金的費率僅為0.6%，同時隨著國內(nèi)投資者日益成熟,，將會意識到購買理財產(chǎn)品支付過高的費用無助與自己長期利益的實現(xiàn),，將會更加考慮購買成本，從而促進理財產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售的發(fā)展,。

（四）證券投資理財產(chǎn)品營銷的產(chǎn)品策略

證券公司在設計理財產(chǎn)品時,，應該從“長期而言，這一產(chǎn)品是否有利于客戶”這一角度出發(fā),，推出實現(xiàn)投資者長期利益的理財產(chǎn)品,，而不是從“這一產(chǎn)品能否熱賣”出發(fā)，要意識到很多客戶把自己家中的一切投入到產(chǎn)品中,，而且公司的員工也將個人資產(chǎn)的大部分投入的公司的理財產(chǎn)品中,，如果理財產(chǎn)品不是從實現(xiàn)長期利益的考慮設立的，那么既不會讓客戶滿意,，也不會讓員工生活幸福,，更無法實現(xiàn)公司的長遠發(fā)展目標。由于證券投資理財產(chǎn)品受到很多限制,，所以主要采用兩種競爭戰(zhàn)略：集中成本領(lǐng)先和集中差異化,。

1、集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品主要包括指數(shù)類,、債券類,、貨幣類產(chǎn)品，比如華夏上證50etf,主要復制上證50指數(shù)而來,，這些產(chǎn)品的共性主要是受人為的因素較少,，靈活配置的余地很小，低成本是其主要的競爭手段，誰能把成本降到最低就能占有最大的優(yōu)勢,，當然降低成本跟管理資產(chǎn)的規(guī)模有關(guān),，規(guī)模越大，單位產(chǎn)品分攤的成本越低,，而且規(guī)模大了以后,，收入越多，越能降低成本,，強者恒強局面也就持續(xù)下去,，證券公司也可以開發(fā)低成本的指數(shù)型理財產(chǎn)品，盡管指數(shù)型理財產(chǎn)品屬于被動投資,，跟證券公司主動投資的風格不符,，但指數(shù)型產(chǎn)品由于很少受人為因素的影響，只賺取市場的平均回報,，但其由于費用低廉,，越來越受到投資者的歡迎，數(shù)據(jù)顯示,，目前先鋒集團旗下的vanguard 500指數(shù)基金總規(guī)模達到870億美元,，而先鋒集團正是從低成本的指數(shù)基金起家，目前已成全美最大的共同基金,。而且美國的市場表明,，長期而言，大部分股票型基金無法超越大盤表現(xiàn),，所以這類產(chǎn)品越來越受到投資者的歡迎,，而隨著管理良好的指數(shù)類理財產(chǎn)品的規(guī)模的擴大，將對證券公司貢獻更可觀的收入,。

2,、差異化的理財產(chǎn)品主要包括除指數(shù)基金以外大部分股票基金，混合基金,，這些主要依靠主動投資以求戰(zhàn)勝市場,，就像大部分財富只掌握在少數(shù)人一樣，能戰(zhàn)勝市場的只有少數(shù)一些人,，所以這類產(chǎn)品要取得成功主要還是靠優(yōu)秀的投資團隊,，而不是產(chǎn)品的名稱是否帶有“價值”、“成長”,、“內(nèi)需”等題材,。而且，這類產(chǎn)品也可以靈活配置和持倉比例限制相結(jié)合,，因為既然證券投資理財產(chǎn)品都由熟悉市場的專業(yè)人士來運作,，其選股技能和投資水平優(yōu)于普通投資者，所以在合同設定最低投資股票的比例，比如80%,，有可能更符合投資者的利益,，也更能衡量其投資管理水平，而把擇時的工作交給投資者,，專注于挖掘具有投資潛力的股票,，況且如果證券投資理財產(chǎn)品的管理團隊真感覺市場被嚴重高估，無股可買時,，可以通過降低持股比例,，大比例分紅甚至提前終止合同來保障投資者利益，盡管這會令公司短期內(nèi)失去收 9

入,，但當市場真如公司所預期的那樣,，不僅為公司贏得聲譽，公司的理財業(yè)務也會更上一個臺階,。

（五）證券投資理財產(chǎn)品營銷的人才策略

證券公司的理財產(chǎn)品營銷屬于服務營銷的范疇,，除了包括一般有形產(chǎn)品的4p外,，還包括人、有形展示和服務過程,，而人對理財產(chǎn)品營銷始終是最關(guān)鍵的,。對客戶來說，購買券商的理財產(chǎn)品是一筆大額的支出,，所以購買會非常謹慎，這對營銷人員的素質(zhì)和專業(yè)能力要求非常高，營銷人員不僅需要對其所推介的產(chǎn)品非常了解,，而且需要具備非常高的職業(yè)道德，當遇到利益沖突時,，如何避免損害客戶的利益,，很多公募基金、私募基金,、證券公司都會利用明星投資經(jīng)理來宣傳其宣傳推廣其產(chǎn)品,，這種依靠明星效應來推廣其產(chǎn)品即是過去國內(nèi)外資本市場慣用的手段，也是未來營銷的主要手段,，當然,，過度依賴明星投資經(jīng)理來推廣產(chǎn)品也會有風險，如果明星投資經(jīng)理被其他公司高價挖走或跳槽就可能對公司造成致命打擊,，公司除了建立良好的企業(yè)文化和激勵制度來留住人才之外,，更加注重投研團隊的建設和培養(yǎng)，從而降低對單個明星投資過度依賴的風險,。

結(jié)論

我國的資本市場盡管經(jīng)過幾十年年的發(fā)展,，但仍然是一個不完善的市場，行業(yè)法規(guī)、公司治理,、內(nèi)部控制,、投資者保護方面還是有很大的完善空間，盡管本文通過分析證券公司的當前業(yè)務發(fā)展狀況,，提出大力發(fā)展券商理財業(yè)務的可行性,，通過對法律法規(guī)、公司內(nèi)部治理,、產(chǎn)品,、渠道、人才等方面提出具體的改進建議,，來幫助券商未來更好地開展理財業(yè)務營銷,，從而實現(xiàn)業(yè)務轉(zhuǎn)型。但根本目的還是出于保護投資者的利益,，因為不管證券公司,、基金公司還是商業(yè)銀行等金融機構(gòu)，他們始終處于強勢地位,，盡管保護投資者的行業(yè)法規(guī)頒布了很多,，但由于信息不對稱等原因造成投資者的利益得不到有效保護，損害投資者利益的事件時有發(fā)生,，而證券公司處于“第一現(xiàn)場”,，如果從源頭上把關(guān)，杜絕違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn),，監(jiān)管層和投資者也會放心許多,，通過在法規(guī)、制度,、產(chǎn)品上進行合理設計,，從而使客戶、員工和股東的利益趨于一致,，最大限度地避免內(nèi)幕交易,、“老鼠倉”等違規(guī)事件的發(fā)生，也有利于整個資產(chǎn)管理行業(yè)的良性發(fā)展,。

投資理財銷售技巧篇二

投資理財

課程設置

中國近現(xiàn)代史綱要,、英語

（二）、概率論與數(shù)理統(tǒng)計（經(jīng)管類）,、線性代數(shù)（經(jīng)管類）,、管理系統(tǒng)中計算機應用及實踐、金融學概論,、投資學,、金融營銷,、理財學、金融市場學,、房地產(chǎn)投資,、稅收籌劃及實踐、金融衍生品投資,、畢業(yè)論文等.培養(yǎng)目標

畢業(yè)后適合在社會保障部門,、各類投資理財公司、證券交易部門,、各類基金管理及經(jīng)營機構(gòu),、投資信息咨詢機構(gòu)、信托投資公司及企,、事業(yè)單位,，從事投資、理財,、核算以及財務等工作,。

主考院校

東北師范大學

學士學位

東北師范大學畢業(yè)證

經(jīng)濟學學士學位

投資理財銷售技巧篇三

投資理財技巧大全

聰明理財五大定律

80定律：股票占總資產(chǎn)的合理比重等于80減去年齡的得數(shù)添上一個百分號(%)。比如,，30歲時股票可占總資產(chǎn)50%,，50歲時則占30%為宜。

4321定律：家庭資產(chǎn)合理配置比例是家庭收入的40%用于供房及其他方面投資,，30%用于家庭生活開支,，20%用于銀行存款以備應急之需，10%用于保險,。

72定律：不拿回利息利滾利存款,，本金增值一倍所需要的時間等于72除以年收益率,。如果在銀行存10萬元,，年利率是2%，每年利滾利,，多少年能變20萬元,？答案是36年。

家庭保險雙十定律：家庭保險設定的恰當額度應為家庭年收入的10倍,，保費支出的恰當比重應為家庭年收入的10%.房貸三一定律：每月房貸金額以不超過家庭當月總收入三分之一為宜,。

我們應該走出這些理財誤區(qū)

誤區(qū)一，理財是有錢人的事,。錯,。工薪家庭更需要理財，與有錢人相比,，他們面臨更大的教育,、養(yǎng)老,、醫(yī)療、購房等現(xiàn)實壓力,，更需要理財增長財富,。

誤區(qū)二，有了理財就不用保險,。錯,。保險的主要功能是保障，對于家庭而言,，沒有保險的理財規(guī)劃是無本之木,。

誤區(qū)三，投資操作“短,、平,、快”。錯,。不要以為短線頻繁操作一定掙錢多,。

誤區(qū)四，盲目跟風,，沖動購買,。錯。在最熱門的時候進入,，往往是最高價的投資,，要理性投資，獨立思考,，貨比三家,。

誤區(qū)五，過度集中投資和過度分散投資,。錯,。前者無法分散風險，后者使投資追蹤困難,，無法提高投資效率,。

誤區(qū)六，敢輸不敢贏,。一漲就賣,，越跌越不賣。錯,。用于理財?shù)目赏顿Y品種主要包括兩類,，金融類的投資品種主要有：儲蓄、證券,、基金,、保險,、期貨、黃金,、信托,。非金融類的投資品種主要有：房地產(chǎn)、實業(yè)投資,、拍賣,、典當、收藏等,。

人生理財五階段

單身期2-5年,，參加工作至結(jié)婚，收入較低花銷大,，這時期的理財重點不在獲利而在積累經(jīng)驗,。理財建議：60%風險大、長期回報較高的股票,、股票型基金或外匯,、期貨等金融品種，30%定期儲蓄,、債券或債券型基金等較安全的投資工具,，10%活期儲蓄以備不時之需；

家庭形成期1-5年,，結(jié)婚生子,，經(jīng)濟收入增加生活穩(wěn)定，重點合理安排家庭建設支出,。理財建議：50%股票或成長型基金,，35%債券、保險,，15%活期儲蓄,，保險可選繳費少的定期險、意外險,、健康險,；

子女教育期20年,，孩子教育,、生活費用猛增。理財建議：40%股票或成長型基金,，但需更多規(guī)避風險,，40%存款或國債用于教育費用，10%保險,，10%家庭緊急備用金,；

家庭成熟期15年,，子女工作至本人退休，人生,、收入高峰期,，適合積累，重點可擴大投資,。理財建議：50%股票或股票類基金,，40%定期儲蓄、債券及保險,，10%家庭緊急備用金,。接近退休時用于風險投資的比例應減少，保險偏重養(yǎng)老,、健康,、重大疾病險，制訂合適的養(yǎng)老計劃,；

退休期投資和消費都較保守,，理財原則身體健康第一、財富第二,，主要以穩(wěn)健,、安全、保值為目的,。理財建議：10%股票或股票類基金,，50%定期儲蓄、債券,，40%活期儲蓄,，資產(chǎn)較多者可合法避稅將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移至下一代。

1,、健康,，越早投資收益越高

雖然我們還年輕，對自己的身體是相當?shù)挠行判?。而且,，勞動合同法也?guī)定了，任何單位,，都應該給咱們辦三金,。所以，拼命三郎們就更加對健康的事兒置若罔聞,。雖然在事業(yè)上,，我們要努力，可你有沒有想過,，年輕時的亞健康狀態(tài),，只能造成你年老后更大的麻煩,。從現(xiàn)在起，每年去定期體檢一回吧,，這會對你的將來大有好處,。你不想在而后的日子因為突如其來的疾病毀了你的愛情和前程吧？另外,，等你的收入漸漸增加到一定程度之后,，你可以考慮購買養(yǎng)老類的醫(yī)療保險了，要知道,，保險可是買得越早,，性價比越高。

2,、學習,，讀對自己有用的書

如果你現(xiàn)在18歲，正面臨著對大學專業(yè)的選擇,，或者你早過了18歲,，但你還足夠年輕，有學習的渴望,。那就請選擇一些更實用的科目來給自己充充電吧,，就某種程度上我們所學的內(nèi)容也決定了自己將來賺錢的多少。

按照概率而言,，理科生確實比文科生更會賺錢,，特別是一些從事基礎(chǔ)學科研究的人，他們不但有扎實的理論功底和強大的計算和應變能力,，并且,，比那些沉湎于風花雪月的中文系女生而言，理工女更早學會腳踏實地,，愿意做些實際工作,。當然，我不是否定一本愛情小說對人生的重要性,，而一本理財雜志一定讓你受益匪淺,。

3、shopping,，追逐名牌只能讓自己更糟

這是一條專門提醒女生們的建議,。

有人說，一個女人的購物態(tài)度,，會明確她的財商,。有些時候,，你認為你很會算計,，其實不然,。比如說把時間浪費在和一個小販為了幾毛錢而爭論的事情上，不如購物前做好清單,，然后審視一遍,，把那些看起來好像一輩子都用不了幾回的東西直接刪掉。

并且,，購物時建議選擇固定去一些熟悉的店鋪,，因為那里不僅有和藹的老板，還經(jīng)常會有比較多的折扣,。拒絕那些貌似誘人的名牌店,，它們不但會讓你一擲千金，還會讓你變得虛榮和不夠樂觀,。

4,、友情，能夠變現(xiàn)的人脈資源

什么,？友情也要去選擇,、去經(jīng)營？你覺得這是件丟人又勢利的事情,，但是事實證明,，擁有很好的人脈可以為你省下大筆錢。通常在醫(yī)院,、餐飲業(yè),、車行、金融業(yè),、耐用消費品,、電器等行業(yè)工作的朋友是最值得你聯(lián)絡并保持良好關(guān)系的。

定期的朋友聚會往往會給你帶來意外驚喜,，別有事了才急功近利翻開你的通訊本,，這種做法要顯得丟人勢利得多。

5,、工作習慣,，像對待存折一樣對待它

理財中我們常會提到一個名詞：時間成本。有良好學習和工作習慣的人,，通常會從中節(jié)約大量時間,。他們會將書桌或辦公桌整理得井井有條，讓老師或老板無形中發(fā)現(xiàn)她的細心和能干,，這往往是引起老師重視,，和讓老板給你加薪方式之一。

而且，有良好習慣的上班族也不會利用工作時間聊天或者和同事閑話家常,，更不會做出穿的品牌比老板高級,、在客戶面前炫耀這樣的蠢事兒??沒辦法，工作就是工作,，你應該學會如同對待存折一樣地對待工作,，相信你在工作上投入和支出絕對是平衡的。

6,、裝扮,，只投資那些重要的場合你因為物價上漲而感覺到氣喘吁吁，卻又不愿意降低自己的格調(diào),，把購物場所從高級商場改到地攤超市,。建議關(guān)注一些二手商店。沒什么好丟臉,，年輕就是一切資本,，沒必要為了虛榮花費巨資。你看那些購買動輒上千元錢衣服的人,，能不能遮住她們逐漸老去的面頰,。如果你需要參加一個特殊的場合，而這樣的場合是幾年一遇的,，你必須穿件不丟份兒的衣服,，那可以和老板說好，穿過之后再繼續(xù)倒賣給他,，你可能為了某個晚上的盛宴付出一些清洗費就足夠了,。

另外，很多小攤的仿大牌首飾做得相當精致,，你不妨考慮買幾件隨時搭配,。最后，值得一提的是,，不管那一雙質(zhì)地好的鞋子,，都應該在你的投資計劃中。

7,、房產(chǎn),，謹慎擁有

如果說你想買一套房子自己住，那么買后就別再去分析房價的走勢,，你居住的房屋永遠不算投資項目,，哪怕它漲到100萬元，你可能賣了它去睡大馬路嗎,？

而且,，買房的事情,，一定要謹慎再謹慎，除非有家人鼎力相助,，幫你一把付清,，否則，房產(chǎn)可能會是你這輩子最大的固定投資項目,，從此你將開始為銀行打工的生活,。

而且,，這種壓迫感會越來越強,，前幾個月你可能還覺得輕松，以后的日子,，不但會讓你生活質(zhì)量下降,，還可能讓你好幾年都沒有存款。因為買房之后,，還要考慮納稅,、裝修等一系列問題。

8,、通訊,，看似無關(guān)緊要的事兒

如果你每月的手機話費是一筆很大的數(shù)字，還是請加入一些網(wǎng)絡的套餐,，這會為你節(jié)約起碼一半的錢,。隨著網(wǎng)絡運營商的競爭激烈，你幾乎每個月都可以看到一些新鮮的套餐推出,，而且一例外,，它們越來越便宜。還有,，你若是發(fā)現(xiàn)自己會經(jīng)常收到一些莫名的服務性訊息,、彩信、彩鈴,，請速與服務臺聯(lián)系,，你也許因為操作錯誤，訂閱了一些手機服務,。

另外要說的是,，我發(fā)現(xiàn)大學校園里，有很多拇指狂人,，別以為短信是很省錢的東西了,，往往5條短信還不能說清楚的問題，不到一分鐘的電話就能解決,，為什么要花錢累自己也累別人,。

9、運動，不用很奢侈的消費

都市里流行著一些很“炫”運動,，比如說,，高溫瑜伽、普拉提,、壁球??但是,，它們的費用也是相當?shù)摹办拧保粡埈h(huán)境中檔的瑜伽會所的會員年卡,，少則千元,，多則上萬元,。而且,，據(jù)本人發(fā)現(xiàn)，不少人在辦了以后因為毅力不夠而中途退出,，或者無奈把它當作了洗浴卡（因為水好,，冬天會去洗個澡）??

運動本是對健康的投資，一下子轉(zhuǎn)而成了奢侈的消費,。其實,，最簡單的有氧和無氧運動就可以滿足你，每天跑步上班,，或者在附近有球場的社區(qū)或?qū)W校打打球,，是最節(jié)約最有效的投資方式了。

第一招,，尋找便宜貨 很多商家為了推廣自己的產(chǎn)品,，會定期推出打折活動，不論是紡

織產(chǎn)品,，還是日常的洗護用品,，我們在商場或超市總是能經(jīng)常看到它們打折的信息,。精明的主婦在逛商場或超市的時候,，要注意留心自己常用的產(chǎn)品的價格，一旦發(fā)現(xiàn)有打折的產(chǎn)品,，而自己又會經(jīng)常用到,，就要立刻買下來。如果你正需要某種產(chǎn)品,，又不需要固定的牌子,，就要在商店里不停地搜索，總有一款產(chǎn)品的價格是最節(jié)省你的財富資源的,。

第二招,，減少購物的次數(shù) 很多女性不是為了購物而購物,，而是為了排遣心中的壓力?？墒窃谂徘驳臅r候,，往往會把一些不需要的商品搬回家中的儲物箱里。購物應該有計劃,，比如說每個月購物一次,，如果有想要購物的沖動，告訴自己,，這只不過是想排解壓力,，而不是需要購物。認清形勢后,，你就可以理性地通過其他方式排解壓力,，而不是購物這一項,。購物產(chǎn)生的負面效果——堆積的物品和減少的錢財——仍然會增加你的壓力,。

第三招，購物有計劃 這是節(jié)約的經(jīng)典策略,，購物無計劃,，就等于給存款判死刑。每次購物前,，都要事先作個計劃,，比如采買食品，要先統(tǒng)計一下家里還有什么食材可以食用,，本月還需要添置什么,，然后按需購物。千萬不要讓采買回來的物品因為過期,、腐爛而造成不必要的浪費,。

第四招，節(jié)日物品提前買 每逢節(jié)日,，必定送禮,，而能作為禮品的商品，在節(jié)日期間都會提升價格,。因此,，提前購買必需的節(jié)日禮品，會節(jié)省一大筆錢,。另外像水果,、肉食等食品，也會在節(jié)日期間漲價,，不妨提前儲存一些,，節(jié)省開支,。

第五招，爭取購物有優(yōu)惠 很多商家為了推銷商品,，都有購物優(yōu)惠活動,。除了買二贈

一、低價打折之外,，更有很多滿額贈送的活動,。因此，主婦在購物的時候,，一定不要忘記詢問對方是否有贈品,。你不問，銷售人員也就“忘”給你了,。

第六招,，預算工作很重要 花錢沒計劃，就像沒頭的蒼蠅一樣,。因此做好家庭財務預算很重要,，這會讓你非常清楚一段時間內(nèi)必要的消費和不必要的浪費，當你很沖動想要購物的時候,，只要想到你這段時間只能花掉多少錢,，就會打消購物的念頭，這樣就會省下不必要的開銷,。

第七招,，只花80% 每個月把要花的錢從工資卡里取出來，放在一個抽屜里,。日常開銷的時候,，告訴自己，這個月只花其中的80%.這是一個目標,，如果能完成,，就和你的家人一起體會完成目標的成就感。最后,，將省下的20%作為旅游基金或育兒基金,，儲存在另一個賬戶里。

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投資理財銷售技巧篇四

投資理財之心得

上大學期間我做了兩份兼職,，每個月大概可以賺五六百塊錢，再加上家里給我的一些生

活費,，因為家里的生活費是一次性給一個學期的,，所以我平時自己所有的錢還是挺多的，但是是我苦惱的是雖然錢挺多的,，但是確實花不了多長時間就完了,，自己也不知道自己的錢花到哪些地方去了,，這樣使得自己總是在每個學期最后的一個多月的時候很窘迫。所以這個學期選選修課的時候,，當我看到個人投資理財策略與技巧這門課的時候,，我毫不猶豫的選擇了這門課，因為我覺得這門課和我自己的生活密切相關(guān),，可以改正我自己的很多壞毛病,，可以讓我自己的生活變得有規(guī)律，對自己以后的生活也會有很大的影響,，對我自己平時在消費方面的幫助應該是很大的,。

當上了幾次課之后，我就感覺到選擇這門選修課是我正確的一個選擇,，在選修課上老師

給我講了很多關(guān)于投資,，理財，股票,，證券等方面的知識,，這些東西都是我以前從來都沒有接觸過的新鮮的東西，讓我對金融方面有了一定的了解,。比方說保險,，以前自己也聽說過保險,，家里也有人買保險,，但是也僅僅是知道有這個名字，但是從來沒有深入的了解過保險,，通過課上老師的講解還有老師給我們放的一些視頻,，我大致的了解到了關(guān)于保險的一些知識，知道保險分很多個險種,，而且各個險種針對的對象不同,，要根據(jù)自己自身的需求去選擇適合自己的險種，還有當別人給你推薦一些險種的時候,，自己要認真分析,，不能漫無目的的隨便買，就像銀行柜臺上有時給你推薦的一些險種,，自己一定要謹慎購買的,。還有，在入保險方面不要認為給孩子入保險就是為孩子著想的,，如果有深遠的打算的話,，就應該先選擇給家長入保險，這也是我在個人理財課上學到的有用的小知識,。另外還有就是可以把自己賺到的錢再讓他繼續(xù)賺,，如果合理的存錢的話,，就可以讓自己有更多的錢收入錢包，這樣就可以使自己不費力就賺到錢,。

學完這門課之后我學到了很多,，感受也很多！在這里我只大概的說兩點,。

首先,，如果我們冷靜下來制定一個切實可行的理財方案，不僅可以減少開支,，而且可以

培養(yǎng)自己的理財能力,，為將來的生活奠定良好的基礎(chǔ)。該花的就花,，能省下的就盡量省,，飯要吃好，衣要穿暖,，衣食住行方面要合理安排,，要有理財規(guī)劃和計劃。一個好的理財方案不是一下就能定好的,，所以我們要通過實踐來驗證自己的理財方案是不是正確,，是不是真正的適合自己，當發(fā)現(xiàn)自己的理財方案不適合自己的時候,，要立刻馬上做出相應的,、客觀的調(diào)整，這樣才能真正的找出適合自己的理財方案,。

其次,，個人理財是對于自己的財產(chǎn)應進行合理的安排，在生活中如果你不理財?shù)脑?，?/p>

也是不會理你的,，你若理財，財可生財,。錢要花在刀刃上,，作為學生應該把錢花在你必須花的地方，做一個簡單的小型記賬本,，抽空整理下就可以很好的掌握自己的收支情況,，看看哪些是不必要的支出，哪些是可以控制的支出,，哪些是可有可無的支出,，對癥下藥，對今后的支出做出計劃,，達到控制的目的,，要有長遠的打算,，不要為一時的消費而不顧消費的數(shù)量，要有足夠的準備,，以免以后急需錢的時候沒有辦法,，而救不了狀況。這樣,，將會直接影響到他們將來的生活方式和態(tài)度,，要解決這個問題最好的辦法就是在平時的時候根據(jù)自己每月的收入，拿出百分之三個的錢來存起來,，作為自己后備的資金,，這樣的長期堅持的話，你最后

肯定會有自己的一個小金庫,，這樣當你有一天急用錢的時候,，自己也不會手忙腳亂的了。

總的來說,，大學生學習投資理財,，是一件很需要耐心與毅力的事情，并不是花一時的功

夫就可以學好,，或是光學習理論就能夠?qū)W好的事情,，主要還是在自己實際參與上面，只有用親身實踐來體驗失敗于成功,，才能真正的看出一個人是否真正學到了點什么,，才能知道一個人適不適合去進行投資理財。當今社會需要有才干有能耐的人去參與,，在這個競爭日趨激烈的社會環(huán)境下,，我們必須要有一定的理財技能，這樣才能做到錢夠花,，花的好，同時還能夠月有節(jié)余,，所以我們要在現(xiàn)在的學習和生活中漸漸的學習理財,，讓自己成為真正的理財高手，為未來的學習和生活做好充分的準備,。